無凡酒店徐心：建設(shè)地標產(chǎn)品，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)讓婚禮主題酒店獲取流量

我們想給每一個城市建一個地標型的產(chǎn)品；把酒店獲客營銷，包括在引流這樣一個層面上，如何能去做一個轉(zhuǎn)變。

 無凡婚禮堂（中國）管理有限公司創(chuàng)始人  徐心

個人介紹：

徐 心——無凡（中國）酒店管理有限公司總經(jīng)理；婚禮主題酒店智能系統(tǒng)創(chuàng)始人。

以下是徐心在2018年康寧之夜“圍爐茶話會”演講內(nèi)容：

我的話比較簡單，說的內(nèi)容也比較簡短，大概概述一下在過去的2017年我們做了哪些事，以及做這些事之前我們做了哪些鋪墊。

我是從2011年開始，在福建的泉州，當時還做著屬于高定的婚禮策劃公司，接觸了第一代雛形的婚宴酒店，當時我們在地方俗稱叫“宴會城”。

很簡單，它就是有這么一個空間，空間的條件、屬性各方面，可能都不是特別的理想，為了可以方便新人結(jié)婚，當時打了就一張牌，僅僅的一個方式，就是讓所有的新人可以在這里方便一點，優(yōu)惠一點，便宜一點，省點錢的結(jié)婚。

我們在2011年的時候，把婚禮的燈光、音響、大屏幕的設(shè)備、道具、軟裝，還有噴好了噴繪，切好了KT版、桁架，放到酒店里，下面裝了一些輪子。這個噴繪兩面，這面是一個場景，翻過來就變成另外一個場景，這個廳不用的時候一個人推著輪子就走，到了第二個廳。所以當時干的時候就是這么一個方式，效果非常非常的好。

記得在2013年、2014年，我第一次邀請行業(yè)同仁到我們做第一個項目的時候，我們做一次婚博會一天可以簽掉300單，現(xiàn)金的流水，至少一單是一萬的定金吧！那個年代是這么做的。

做到后來之后，發(fā)現(xiàn)婚禮主題酒店這個形式會越來越多，做的會更深化，把原有的固有的婚禮道具，可能升華為了裝修，升華為了一些機械的吊點，再升華為一些設(shè)備的體現(xiàn)，再融入一些服務(wù)，所以婚禮主題酒店一直在轉(zhuǎn)變。

轉(zhuǎn)變到后來，在2015年我們又轉(zhuǎn)行了。怎么是轉(zhuǎn)行，其實不算是轉(zhuǎn)行，算是從服務(wù)領(lǐng)域由直接服務(wù)C端，轉(zhuǎn)型到像我現(xiàn)在在做的事情，轉(zhuǎn)型到服務(wù)B端。

怎么服務(wù)B端？其實剛剛咱們郎總介紹，在2017年年尾的時候，12月20號，我們在沈陽辦了咱們這個行業(yè)第一屆婚禮主題酒店的資源博覽會和智能系統(tǒng)發(fā)布會，這也是我們自己公司歷時兩年時間，專注于在婚禮主題酒店服務(wù)板塊衍生出來的一個產(chǎn)品。

它主要是在做什么用呢？我在想從2011年到2015年，這6年時間我們直接參與投資，間接輔助開業(yè)的酒店，大大小小超過30家。而每一家我們在重復干一件事情，就是怎么干這件事情，包括投入產(chǎn)出、買哪些東西、怎么去經(jīng)營、怎么做套餐、怎么做婚博會、客人來了之后走哪一個動線、怎么去講服務(wù)，后續(xù)怎么再去做營銷、6、7月份在東北淡季的時候我們怎么去推廣其他的宴會、在11、12、1、2月份除了南方以外大部分北方市場淡的時候怎么去推出其他宴會等等。

這樣的事情是年復一年，日復一日，一直在講，講來講去，我就在想能不能有一套東西，代替人力的思維。

后來有一個朋友跟我說，這是互聯(lián)網(wǎng)思維，就是把你的思想語言轉(zhuǎn)換成互聯(lián)網(wǎng)語言傳遞出來。

所以我們做的事情并沒有那么高深，非常非常的簡單，它只是取代了作為我們無凡公司，背后運營婚禮主題酒店七年的經(jīng)驗，變成了一個數(shù)據(jù)流程，在流程當中規(guī)范著每一個環(huán)節(jié)的運營。

在你容易忘記一件事情的時候，準時的提醒。在你想不起來下一步該做什么的時候，有一個標準的流程，按部就班的告訴你該怎么做。每一個人的理解和能力可能有一些偏差，所以在做的呈現(xiàn)過程當中，多少會有一些偏差。但是大概，在思路上，我們會圍繞一條線，一個點，一個一個節(jié)點地這么走下去，所以做了這么一個事情。

在2017年12月20號，我們正式向中國婚禮主題酒店行業(yè)發(fā)出了一篇通告，預示著我們正式轉(zhuǎn)型B端，來服務(wù)中國的婚禮主題酒店。

但是在服務(wù)婚禮主題酒店的過程當中，2018年不妨跟大家說一下，我們也有自己的戰(zhàn)略目標和展望。在2017年年底的時候，我們成功的上市了幾個產(chǎn)品，會在2018年上半年的時候正式的跟大家亮相。

比如說在婚禮主題酒店當中，我在沈陽分享的時候我說，流量很關(guān)鍵，很多酒店在說客戶在哪，客戶怎么來，客戶怎么轉(zhuǎn)，怎么導，各種各樣社會上琳瑯滿目的銷售團隊比比皆是，撒向市場，淘寶一搜，百度一搜一大片，甚至淘寶都有。

那這么一個市場之后，怎么來權(quán)衡對我這個酒店，我的流量怎么去做，所以我們想給每一個城市建一個地標型的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品體量非常的小，200—300平方，甚至還有100平方。

那這樣的一個體量我們是全套運營，在酒店當中拿出100—300平方之間的體量，來運作我們小項目的試水，而這個項目就是我們在2018年非常重點的推出，如何讓婚禮主題酒店獲取一定的流量。今天的時間有限不展開的來說，有些東西，可以單獨來探討一下，這是我們要做的第一件事情。

第二件事情，大家都知道，微信特別的火，所以導致像微網(wǎng)站，微信端口的營銷程序，包括一些小程序也備受大家的關(guān)注和矚目。那過去的兩年時間，我們其實專注在做這件事情。但是小程序，由于它的開發(fā)比較晚，所以導致我們的開發(fā)也比較晚，但是我們想把酒店獲客營銷，包括在引流這樣一個層面上，如何能去做一個轉(zhuǎn)變。

我們都多多少少接觸到了一點做生意的事。但是我一直跟我的合作的甲方在說，我們最大的悲哀是每年到了大年三十，接完神迎接新年來臨的時候，去年的業(yè)績?nèi)烤颓辶懔?，我們能帶多少的單值和多少的信心把握或者多少的訂單走進新來的一年，很多人都知道，很多人說我知道?。〗刂沟酱竽瓿跻晃业木频暧喠?0單30單，但是我們自己知道，這20單30單是不是你生存的資本，一定不是，你可能再在后面加個零。

既然我們做了這么一個事，每一場婚禮剛剛高博也說了，來了300、400、500甚至更多，來了這么多人，但是跟我們直接發(fā)生關(guān)系的兩個人，四個人，六個人，最多十幾個人，把伴郎伴娘全算上，很多來賓就走了。所以在這一個轉(zhuǎn)化流失上我們錯過了太多太多的機會，有些關(guān)注我們的朋友可能會知道，我們也申請了注冊知識產(chǎn)權(quán)保護。

大概是在2015年年末我們就做了這個事情，十八禮的事，為什么去做這樣一個事？其實就是讓所有的從業(yè)人員和經(jīng)營者，在每年大年三十敲完鐘、迎完財神之后，要明確的知道去年我的數(shù)據(jù)帶到2018年的時候，我們能夠轉(zhuǎn)化多少。 去年我做了1000萬，第2年我已經(jīng)有十足的把握已經(jīng)有200萬—300萬已經(jīng)在自己的兜里了。我相信到那一天的時候我們才有底氣去說，這個生意能做多長久，我們將這個的分析，2018年大家會看到我們的一篇數(shù)據(jù)報告的模塊，這個模塊到今天為止，還沒有任何人看的到，我們做了一個商務(wù)數(shù)據(jù)的BI處理，就是分析所有宴會的人員大家的消費習慣。

很多人都抽煙，相信我們?nèi)绻f就在家樓下買煙的話，你習慣了出門左轉(zhuǎn)去買煙，同樣的步伐很難讓你改變習慣出門右轉(zhuǎn)甚至更近去買一包煙，這是人的思維當中的一種慣性思維，也是組成他的消費習慣，而這個消費習慣其實在宴會酒店或者婚禮酒店經(jīng)營過程中，非常非常重要。

我們有誰在干著這個行業(yè)，無論你干了多少年，仔細分析過，以我們這個項目為坐標，方圓三公里之內(nèi)，哪些消費，哪個地區(qū)的消費，哪個樓盤的消費，是我們的消費熱點，他是呈現(xiàn)紅圈。而在三公里同樣的距離之外另外一個小區(qū)，另外一個片區(qū)，它的消費可能是藍點，非常非常的淡，這個其實就是商務(wù)數(shù)據(jù)帶給大家的一種整列。

今天站在臺上跟大家分享我們做的事情的同時，也在告知大家一點小小的經(jīng)驗，我們應(yīng)該有些時候跳出餐飲人，或者跳出婚禮人的角度，站在一個商務(wù)思維的角度來去看宴會酒店的經(jīng)營。所以我給我們所有的宴會定義為——一次選擇，終身朋友。

因為第一次你把你人身當中最重要的婚禮放在我們酒店來去辦，我們今生一定是朋友，因為你每一年都至少有十八禮宴中的一種宴會，陪伴你的身邊，無論是一周兩周，十周或者二十周，總會有的。做酒店我相信沒有人會嫌少，來的我們都是客人，我們都要吸納他。

簡述總結(jié)一下，我們做的其實就是這么簡單幾件事，把經(jīng)營從業(yè)這么多年的經(jīng)驗之談，轉(zhuǎn)化成互聯(lián)網(wǎng)思維，然后輸送所有的從業(yè)人員，讓大家可以再短時間之內(nèi)共享經(jīng)驗的資源。

其次，用了一些商務(wù)數(shù)據(jù)的思維來分析大家的消費習慣，然后來做宴會的細分市場，做了十八禮宴。

最后，在明年正式上線的一個新的版塊，一個酒店在100—300平之間不同的產(chǎn)品，我們來做流量導入，這就是我們的想法。

所以，在過去的一段時間也專注的在做這個事，希望今天給大家或多或少的一點點小的經(jīng)驗分享吧，然后想做這件事并且對這個行業(yè)持續(xù)關(guān)注的私下我們可以滲透的來聊。

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