群雄逐鹿的婚嫁行業(yè)，從B2B到S2B2C的幻熊能否成為黑馬？

婚慶是個有萬億規(guī)模的市場，至今卻未跑出一只“獨角獸”。而幻熊從原來的B2B轉化為S2B2C模式，從“裝假肢”到“換腦”，它能否一馬當先？

文章轉載自：小飯桌，何斌?

婚慶是個有萬億規(guī)模的市場，至今卻未跑出一只“獨角獸”。

民政部數據顯示，我國近幾年每年結婚人數約為1200萬對，涵蓋婚禮策劃、禮服購買、婚紗攝影和婚宴服務等鏈條的婚慶行業(yè)規(guī)模在8000-10000億元之間。

幻熊科技的CEO楊駿驊2009年本科畢業(yè)后就進入了這個行業(yè)，婚慶公司、婚慶SaaS摸了一圈后，他愈加覺得這個非標行業(yè)的痛點在于用戶太需要確定的效果、確定的服務和確定的價格。

婚慶的市場雖大，但入門門檻很低，“婚慶公司就像如今新零售的變革對象小商店、小超市一樣，大都是夫妻老婆店”，再細分到婚禮策劃、禮服購買、婚紗攝影、婚宴服務等各個環(huán)節(jié)，每個垂直鏈條基本都是“小而美”的存在。

2009年，楊駿驊從婚慶公司切入。彼時，婚慶行業(yè)的服務無規(guī)范可循，商家良莠不齊，靠信息差賺錢，養(yǎng)家糊口沒問題，但始終做不大，婚慶行業(yè)雖有北京的美薇亭、重慶的金夫人等本地品牌，但縱觀全國集中度極低，仍無全國性的領軍品牌。

楊駿驊當時的選擇是從SaaS切入提高標準化程度，為婚慶公司提高銷售服務和流程管控工具，這也是當時行業(yè)里的第一款SaaS軟件，順利拿到了當時經緯中國合伙人曹國熊的天使投資，一年多后獲得了美團點評、淺石創(chuàng)投和普華資本的A輪投資。

不過，做了一段時間后，楊駿驊便發(fā)現(xiàn)婚慶公司老板們剛需不僅僅是SaaS軟件，還需要高質量的產品內容及規(guī)模化的供應鏈體系賦能，于是在2016年進行轉型。

簡單說來，是由原來的B2B轉化為S2B2C模式，從流量渠道和服務流程兩個層面對行業(yè)進行改造，“這也是國內第一家提供標準化產品和標準化供應鏈的公司”。

禮成App的云渲染VR效果圖

線上流量及營銷賦能來自旗下垂直服務平臺“禮成”App，主要依托股東及阿里口碑等戰(zhàn)略合作伙伴的行業(yè)獨家支持。另外，婚慶行業(yè)80%的流量來自于線下，針對線下流量幻熊科技將原有的婚慶門店和婚宴酒店通過SaaS+VR的方式進行改造，用戶到店可以查看100多套婚禮策劃方案與宴會廳實時云渲染的VR場景效果，婚宴酒店內則鋪設幻熊智能服務一體機，云端做行業(yè)垂直整合，占領線下流量入口。

幻熊智能服務一體機

小飯桌了解到，目前幻熊已經覆蓋450座城市的2000多個婚慶店和100多個宴會廳，目前幻熊科技正在進行A+輪融資，由凡卓資本擔任獨家財務顧問，融資后將資金用于提升B端覆蓋密度以及自營供應鏈建設。

從安裝“假肢”到“換腦”

楊駿驊告訴小飯桌，婚慶行業(yè)沒有大公司的原因在于服務鏈條極度非標、瑣碎，最典型的是，通常一個策劃師要做包含銷售簽單、場地勘察、方案設計、服務統(tǒng)籌、物流采購和現(xiàn)場執(zhí)行的五六件事情，沒有專業(yè)化細分，而幻熊科技起初從SaaS入手也是出于簡化婚慶公司的服務流程的目的考慮。

然而，發(fā)展了一定用戶以后楊駿驊發(fā)現(xiàn)，只是提供SaaS解決B端婚慶公司的人效低的問題，婚慶公司另外痛點還在于資源浪費即物效低，“比如對于小的婚慶公司，因為客戶的需求太非標及隨機，每一場的物料都需要單獨購買，最后賺的錢都變成了倉庫里的道具，重復利用率很低”。

當SaaS連接的服務越來越多后，楊駿驊發(fā)現(xiàn)很多B端客戶之所以沒有跑起來，實際上是因為這套SaaS只提供了“假肢”卻沒有“大腦”，彼時，“中國500強的婚慶公司百分百是我們的客戶”，但問題出在幻熊只提供了VR渲染引擎卻沒提供內容，只給全行業(yè)裝“假肢”意義不大，只有切入前端標準產品研發(fā)及后端的標準化供應鏈才能解決本質的問題。

9月，與幻熊科技模式相似的婚禮云曾獲得百度風投的千萬級Pre A輪投資，談及幻熊科技的競爭壁壘，楊駿驊認為是先發(fā)優(yōu)勢以及用五年時間積累的品牌優(yōu)勢及渠道資源，還有每月訂單額上千萬元背后的100多款已驗證的標準化套系。

楊駿驊認為，“這個方向我是看好的，但前面的產品研發(fā)確實需要時間，每個SKU的制作成本差不多需要35個人協(xié)同一周才能完成從文案、設計、創(chuàng)意、手繪、3D模型制作和供應鏈的配合”從成本上看，僅算人工成本都需要5-6萬元/套，每套SKU包含約300件物料，每件物料都借助RFID做到實時監(jiān)控及自動進出倉數據管理。

目前，幻熊科技的收入來自所賦能商戶的服務費及供應鏈收入，融資后將建多個核心倉降低物流成本，大幅提升毛利。

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