復(fù)購率高達(dá)70%，男裝訂閱電商平臺垂衣獲2200 萬 Pre-A 輪投資

男裝訂閱電商平臺垂衣近日完成了 2200 萬 Pre-A 輪融資，本輪融資由元璟資本領(lǐng)投，天使灣創(chuàng)投和光合創(chuàng)投跟投。

針對此次融資，垂衣創(chuàng)始人陳曦告訴 36 氪，通過數(shù)據(jù)驅(qū)動來提升平臺的運(yùn)轉(zhuǎn)效率是垂衣在上一階段在做的事情，本輪融資完成后，垂衣仍將持續(xù)優(yōu)化平臺的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，并進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)充，建立穩(wěn)定的供應(yīng)鏈渠道。

36氪曾對垂衣進(jìn)行過報(bào)道：在支付 299 元成為會員后，用戶需要填寫一系列著重偏好和體型特征，在收集會員的著裝偏好和身材數(shù)據(jù)后，由專門的理型師對每個(gè)盒子進(jìn)行個(gè)性化搭配，為用戶提供“包辦式購物”。

陳曦透露，在過去半年中，垂衣整體最大的變化在于用戶留存水平的提升，現(xiàn)階段，用戶的季度復(fù)購從 30% 提升到了 60% ~70%，購買用戶中，單個(gè)盒子的推薦購買率為 55%，現(xiàn)階段平臺已經(jīng)能夠做到 40 天內(nèi)接近 100% 的動銷水平，付費(fèi)會員量為 8000 人。

在初期，垂衣和美國個(gè)性電商 Trunk Club 類似，主要由理型師基于用戶的相關(guān)資料來進(jìn)行盒子的選品和搭配。陳曦認(rèn)為，從用戶端來看，個(gè)性化電商呈現(xiàn)出的產(chǎn)品形態(tài)為“搭配”，但如果要提升整體的推薦精準(zhǔn)與服務(wù)效率，還要從數(shù)據(jù)層面說起，即借助數(shù)據(jù)來加深對于用戶的理解，提升整體的服務(wù)效率和體驗(yàn)，這也是垂衣在上一階段一直在做的事情。

簡單來講，垂衣現(xiàn)階要借助一套數(shù)據(jù)系統(tǒng)，在理型師的搭配環(huán)節(jié)就對用戶的喜好進(jìn)行預(yù)判，并根據(jù)用戶的購買反饋來不斷優(yōu)化，這一點(diǎn)和我們理解的“猜你喜歡”等電商平臺已經(jīng)上線的功能并不一樣，二者的區(qū)別在于，“猜你喜歡”為用戶提供了更多的選擇，而垂衣則想讓這些選擇越來越少，是一個(gè)從選擇題到判斷題的過程，而垂衣的數(shù)據(jù)系統(tǒng)在做的也更像是排除法，這一模式弱化了“理型師”的角色，一定程度上降低了人工成本，據(jù)介紹，團(tuán)隊(duì) 50% 以上的投入在技術(shù)層面。

在“衣物盒子”領(lǐng)域，除了 Trunk Club 外，另外一個(gè)具有代表性的平臺是 Stitch Fix，后者是一個(gè)典型的數(shù)據(jù)驅(qū)動的公司：通過數(shù)據(jù)高效、準(zhǔn)確地了解用戶的需求，并優(yōu)化整個(gè)商業(yè)流程。在我看來，現(xiàn)階段的垂衣要做的更像是國內(nèi)男裝領(lǐng)域內(nèi)的 Stitch Fix。

垂衣平臺搭配案例

在庫存管理上，陳曦提到，垂衣的庫存可以分成 3 個(gè)層面來看：在庫內(nèi)的、往返途中和在用戶手上的，其中，貨品只有在用戶手中才能帶來價(jià)值，因此，至于被退回庫內(nèi)的商品，陳曦提到，多次退回勢必會產(chǎn)生商品的折舊，考慮到用戶體驗(yàn)，對于這一部分商品，平臺也有一定的處理機(jī)制。

本質(zhì)上，垂衣在做的其實(shí)還是一個(gè)賣產(chǎn)品的事情，現(xiàn)階段，平臺能夠提供 100 多個(gè)服裝品牌，其中 1/3 為代銷，2/3 的貨品為團(tuán)隊(duì)買手的采購，但垂衣的利潤并不來自于對 C 端的加價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格上，以夏季為例，用戶的客單在 800元 ~1100 元之間，單品價(jià)格在 400 元左右。

換句話說，垂衣的價(jià)值更多在 B 端，相對于需要付出較高進(jìn)場費(fèi)的商城、購物中心和千軍萬馬過獨(dú)木橋的綜合電商平臺，垂衣的優(yōu)勢在于能幫幫助品牌實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)的曝光，因?yàn)榍纼r(jià)值和高動銷水平，垂衣在品牌端能夠獲得更大的議價(jià)空間。

在我看來，垂衣最終想要解決的問題有兩個(gè)，一個(gè)是購物的決策成本，另一個(gè)是網(wǎng)購的試穿的問題，而從男裝切入的好處在于，相對于女裝，和場景、年齡相關(guān)性較強(qiáng)的男裝更像是“標(biāo)品”，雖然在某種程度上，這一模式會犧牲對于用戶追求新時(shí)尚的需求滿足，不過陳曦提到，在平臺的調(diào)研中，相比于“穿的時(shí)尚”，大多數(shù)男性消費(fèi)者的訴求是“買的方便”和“穿的適合”。

關(guān)于投資邏輯，元璟資本合伙人陳洪亮認(rèn)為，垂衣在做的其實(shí)是一個(gè)體驗(yàn)式消費(fèi)，除了，從實(shí)際運(yùn)營情況來看，以先試后買和推薦服務(wù)驅(qū)動的模式有效提升了垂衣的用戶留存，創(chuàng)造更高的用戶生命周期價(jià)值，而平臺積累的海量數(shù)據(jù)也為垂衣建立起競爭壁壘。

在男裝消費(fèi)上，一方面有垂衣這類訂閱電商為品牌和用戶之間搭建新渠道，也有magmode名堂這種以孵化器的模式帶出更多新興品牌，此外，36氪也曾報(bào)道過 JUN by YO。關(guān)于訂閱制電商，除了垂衣外，Soda、小鹿森林等也都在對標(biāo) Stitch Fix。

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