大數(shù)據(jù)時代的新婚嫁，口碑助力整體消費鏈路解決方案

結婚行業(yè)整體消費鏈路是很長的，消費者對于結婚的心思我們要去研究，對于每一步的疑慮我們要去解決，線上我們會把他的行為分拆，然后不斷地互動和優(yōu)化。

阿里口碑泛行業(yè)總經(jīng)理?盧岸輝（九問）

本文為盧岸輝（九問）先生于“幻熊科技－2017中國婚禮行業(yè)高峰論壇”演講內容速記整理而成。

各位婚慶行業(yè)的老師同仁們，大家好！

口碑可以說是一家大公司，它是阿里集團出資50%跟小微金服集團出資50%共同投資構成一家公司，背后有阿里廣泛的資源跟實力。同時，口碑也是一家小公司，從成立那天就秉承開放的心態(tài)，以生態(tài)開放的姿態(tài)去讓行業(yè)的各個環(huán)節(jié)的朋友，一起來構建整體服務。

口碑的使命是助力商家，讓每一個人享受有口碑的服務。

口碑跟其他的平臺到底有什么不一樣的地方？

首先第一個是全流量。什么意思？支付即匯報，口碑背后是支付寶，支付寶接近3億會員，線下通過支付，支付寶的用戶就會變?yōu)榭诒臅T。

今年我們推出了“碼上一條龍”的戰(zhàn)略，在所有的線下商家里面，都上我們的口碑碼。通過口碑碼，大家可以享受到每個行業(yè)的各種服務，通過這種服務，從而讓口碑碼成為線下的流量入口。

所以不僅線上的用戶能夠把握到，線上用戶也可以通過碼上帶來，口碑構成了線上線下全方位的全流量的平臺，這是我們構建不同的平臺基礎。

第二是廣鏈路。作為平臺，內容就是流量，什么意思？通常所說的普通的流量進來之后，內容如果承載不了，這個流量是沒有轉化率的流量。

內容是流量，像結婚這種重決策的行業(yè)，內容的展現(xiàn)更是如此，淘寶做了很多年，我在阿里待了12年，淘寶剛開始的時候，商品展現(xiàn)很多東西都是極其簡陋，通過年復一年不斷優(yōu)化和海量的內容才抓住了消費者的心思，最后成就了這個平臺。所以內容即流量。

什么叫店鋪即中心？微信有一點我是非常敬佩的，他們的微信公眾帳號，基本上可以做到讓每一個商家認為微信的公眾帳號就是自己的，他們甚至可以自己去花錢，去推廣它，為什么？因為它是開放的，今天我們在做口碑的店鋪，希望店鋪能夠成為這樣的一種心態(tài)，因為我們更需要這種心態(tài)。特別是我們這個行業(yè)，結婚的展示，現(xiàn)在大家看到很漂亮，其實結婚所有的產(chǎn)品未來長成什么樣，有很多路是可以探索的。

剛才楊總也講了，行業(yè)處在變革的時期，作為線下，作為結婚重決策的行業(yè)，它的整個展示要抓住所有消費者的心思，一定是有全鏈路的一個內容的設置。我們希望各方面多維度去展示的店鋪，能夠通過消費者，從進入到這個店鋪，到體驗，到最后決策，能夠更多的是去抓住他們。

推廣方面，接下來會采取開放的姿態(tài)，店鋪可以外推廣，做到比微信公眾帳號更加優(yōu)秀。

第三是大數(shù)據(jù)。在座的各位很多是我的老師，我進入行業(yè)不久，對于結婚我聽到最多的是客資，什么是客資？就是那些想結婚的，能結婚的，甚至規(guī)劃結婚的人。

我們怎么知道，怎么找到這些人，這些人的需求是怎么定位的？我認為需求就是資本，怎么樣找到這些人？阿里有龐大的數(shù)據(jù)，我們去年做了一個試驗，杭州的線下的婚博會，通過IBS，找到婚博會方圓三公里所有的用戶數(shù)據(jù)，然后跟支付寶數(shù)據(jù)匹配，然后跟淘寶的數(shù)據(jù)進行匹配，我把那些年齡小于18的，或者年齡大于30的，然后在淘寶上買過尿不濕的，出于種種的這種篩撿之后形成精準的流量，最后反饋能達到39%。流

量除了平臺的分發(fā)模式之外，還有一種模式就是推送模式，推送的不好，把握不住需求就是廣告，把握的好就是服務。所以說我們利用數(shù)據(jù)是基礎，需求即客資，來進行多元化的大數(shù)據(jù)方式的引流，這是我們跟其他平臺不同的地方。

我們這個行業(yè)處在變革的時期，對大家對我們都是機會，我們的定位就是給大家服務的，但是憑什么口碑現(xiàn)在能給大家服務，包括我們的優(yōu)勢和基礎，但更多的是我們是開放的。

接下來會對上游ISV，包括幻熊也是我們一個大的ISV，包括下游的商家，包括婚禮協(xié)會，我們全方位進行合作和開放，我們自己是不會自己去經(jīng)營結婚的。這樣的話，就可以在線上的營銷，包括在經(jīng)營賦能方面，給大家進行全方位的服務。

同時，我們會跟保險公司推出一些有質量的險種做平臺的保障，也會借助花唄借唄和消費貸做結婚金融服務，結婚商家也可以通過淘寶，包括阿里的金融來享受到金融的服務。

接下來我談一下大數(shù)據(jù)，這里面包含3個部分。

第一通常說流量少，在線上，平臺往往是中心化的流量，它的流量從高頻慢慢推向低頻，整個鏈路過來。像結婚這種重決策的行業(yè)，我們的流量已經(jīng)很少了，在這種情況下，我們采取的就是分發(fā)的模式+推送的模式，而且是以結婚行業(yè)精準數(shù)據(jù)模型為基礎的這流量推送，直接推送到入駐到口碑的界面里面去，最后產(chǎn)生轉化。

第二是不精準，一個模式通過不斷地去跑，不斷地去驗證，最后它的數(shù)據(jù)才會越來越精準，關鍵它有數(shù)據(jù)的很多標識，淘寶阿里積累的這份標識非常多，我們現(xiàn)在每一筆交易都是有標識，通過標識的篩選，最后我們數(shù)據(jù)會變的越來越精準。

第三是難觸達，線上和線上是一體的，口碑是從線下往線上做，包括其他的行業(yè)，現(xiàn)在我們的餐飲行業(yè)，線上現(xiàn)在的流量，上周計算流量達到6000萬高峰值。接下來對這個行業(yè)來講，我們不是傳統(tǒng)的印象，僅僅線上通過流量的分發(fā)，給我們最后促成成單，我們會在線下活動結合線上，成為立體式的，最后來成單的方式。所以整體來講，我們通過線下，還有線上的預約服務，精準的畫像在線推送，多維度內容的互動，多種方式達到成，最后精準的觸達。

結婚行業(yè)整體消費鏈路是很長的，消費者對于結婚的心思我們要去研究，對于每一步的疑慮我們要去解決，線上我們會把他的行為分拆，然后不斷地互動和優(yōu)化。

到店有到店、溝通，定金、消費、尾款和轉介紹，借助一些工具，無論提升服務效率還是增加營銷效果，產(chǎn)品組裝，最后提供給大家，讓大家在線下客戶到達入店，最后成交率達到最高。

口碑是一家老公司，曾經(jīng)在杭州輝煌過，提后來出集團的決策，我們停下來了。2015年我們又重新啟航，所以口碑也是一家新公司。

新公司要發(fā)展，我們就一定要仰仗所有生態(tài)的伙伴！最后我一句話來結束，現(xiàn)在已在，未來已來，希望大家一起共創(chuàng)中國婚嫁行業(yè)的新未來。

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