花點(diǎn)時(shí)間：用低價(jià)策略攻占國(guó)內(nèi)鮮花消費(fèi)市場(chǎng)

結(jié)束了一天的工作后，可能靜靜欣賞一幅畫或者一束花，就會(huì)從一種緊繃的狀態(tài)中跳躍出來(lái)，這是很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品無(wú)法做到的。

鮮花是個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，找融資時(shí)朱月怡面對(duì)投資人拋來(lái)的最多質(zhì)疑就是：女生會(huì)主動(dòng)買花給自己?jiǎn)幔?/p>

結(jié)果，明星高圓圓幫她給出了肯定的答案。在花點(diǎn)時(shí)間預(yù)訂過鮮花之后，高圓圓通過青山資本創(chuàng)始人張野跟朱月怡建立聯(lián)系，兩人甚至還沒來(lái)得及見面，高圓圓就在三天之內(nèi)決定投資，成為花點(diǎn)時(shí)間天使輪和A輪的投資方。

朱月怡創(chuàng)立的花點(diǎn)時(shí)間是一家鮮花B2C網(wǎng)絡(luò)零售商，通過“預(yù)購(gòu)+周期購(gòu)”的每周一花（99元/月起，每月4束）模式，以周為單位，為用戶配送一束不同主題的鮮花到家中或辦公室。

就在今天下午，花點(diǎn)時(shí)間宣布完成由東方富海、經(jīng)緯創(chuàng)投、前海母基金、清晗基金共同投資的B輪融資，老股東清流資本、梅花天使等跟投，本輪融資由凡卓資本（小飯桌旗下專業(yè)財(cái)務(wù)顧問品牌）擔(dān)任獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問。

國(guó)內(nèi)被低估的鮮花消費(fèi)市場(chǎng)

朱月怡以聯(lián)合創(chuàng)始人兼CMO的身份在易到用車做了近5年，2013年為自己辦婚禮的時(shí)候關(guān)注到了鮮花批發(fā)市場(chǎng)，隨后還成了?？?，她發(fā)現(xiàn)只要帶一束鮮花回家，整個(gè)家里的氛圍都不一樣了，于是，這成了她創(chuàng)辦花點(diǎn)時(shí)間的原點(diǎn)。

朱月怡說，2015年8月離開易到用車，投身花點(diǎn)時(shí)間，這是個(gè)挺沖動(dòng)的決定，前期也沒有特別去做市場(chǎng)調(diào)研和分析。

她的目標(biāo)很簡(jiǎn)單，就想做一款溫暖人心的產(chǎn)品，甚至跟商業(yè)沒有太大關(guān)系?！敖Y(jié)束了一天的工作后，可能靜靜欣賞一幅畫或者一束花，就會(huì)從一種緊繃的狀態(tài)中跳躍出來(lái)，這是很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品無(wú)法做到的。”朱月怡說。

沖動(dòng)創(chuàng)業(yè)背后，其實(shí)是朱月怡對(duì)創(chuàng)業(yè)趨勢(shì)的判斷。她認(rèn)為，下一波中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)在消費(fèi)升級(jí)驅(qū)動(dòng)下的產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)，而鮮花在國(guó)內(nèi)待開掘的市場(chǎng)還很大，鮮花在中國(guó)的消費(fèi)能力是被遠(yuǎn)遠(yuǎn)低估的。

朱月怡舉例，在荷蘭，生活鮮花的消費(fèi)比例占到60%，美國(guó)大約30%-40%，但是在國(guó)內(nèi)，這個(gè)比例幾乎為零。

這樣的現(xiàn)狀，并非中國(guó)消費(fèi)者對(duì)鮮花沒有需求，而且無(wú)論是從人均GDP還是國(guó)人的消費(fèi)能力來(lái)看，國(guó)人都達(dá)到了能夠消費(fèi)鮮花的水平。朱月怡認(rèn)為，中國(guó)生活鮮花消費(fèi)沒有爆發(fā)的原因并不在于消費(fèi)者，而在于供應(yīng)端——沒有一個(gè)生活鮮花消費(fèi)品牌的出現(xiàn)，它不僅價(jià)格要足夠低，質(zhì)量還要更好。

基于這樣的思考，朱月怡找來(lái)曾在車易拍負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈的賈蘭和有12年鮮花行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的余維維組成核心團(tuán)隊(duì)。其中產(chǎn)品負(fù)責(zé)人會(huì)確定每周要給用戶呈現(xiàn)什么樣的花，從線上訂購(gòu)、花束的設(shè)計(jì)到開盒的體驗(yàn)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要考慮到。

花點(diǎn)時(shí)間通過“預(yù)購(gòu)+周期購(gòu)”的模式，主要是解決鮮花貴的問題。“傳統(tǒng)的鮮花其實(shí)損耗特別大，再加上房租、人力成本，價(jià)格才會(huì)居高不下很難變成生活鮮花。”更重要的是，鮮花從產(chǎn)地到花店要經(jīng)過批發(fā)市場(chǎng)的層層加價(jià)，每一層都會(huì)加價(jià)15%-20%。

按照朱月怡的想法，生活鮮花的價(jià)格要低到相當(dāng)于喝一壺茶的價(jià)格，而這個(gè)價(jià)格不是靠補(bǔ)貼來(lái)完成，而是靠有效的門店管理和定價(jià)手段。

一開始，朱月怡將每周一花的價(jià)格定在400塊，用戶數(shù)量保持每個(gè)月20%-25%的增長(zhǎng)，半年之后，花點(diǎn)時(shí)間上線了99塊包月的產(chǎn)品，這時(shí)訂閱的用戶開始出現(xiàn)第一次爆發(fā)，在接下來(lái)四個(gè)月的時(shí)間里保持每個(gè)月100%的增長(zhǎng)，朱月怡這時(shí)才開始理解，通過提高上下游產(chǎn)業(yè)鏈效率帶來(lái)的不僅是更低的價(jià)格，還帶來(lái)用戶意識(shí)上的變化，鮮花是真的可以走進(jìn)日常生活的。

“這個(gè)定價(jià)其實(shí)很奇妙，一個(gè)月99塊錢可以收到4束花，是個(gè)很大的導(dǎo)流手段。”朱月怡說一開始花點(diǎn)時(shí)間99元的訂閱用戶占到總用戶的70%-80%，但是目前這個(gè)比例降低到了50%-60%。

今年5月，花點(diǎn)時(shí)間上線了WOW玫瑰系列，每個(gè)月200多塊的價(jià)格，限量1萬(wàn)套可以在10小時(shí)之內(nèi)售罄，這說明，之前99元包月的用戶也在進(jìn)行消費(fèi)升級(jí)。目前花點(diǎn)時(shí)間的客單價(jià)在150元左右。

通過預(yù)購(gòu)的模式，花點(diǎn)時(shí)間可以做到庫(kù)存為零。并且通過訂閱的模式，可以讓用戶養(yǎng)成每周消費(fèi)鮮花的習(xí)慣。

來(lái)自供應(yīng)鏈的巨大挑戰(zhàn)

鮮花生意，表面上看門檻很低，更多依賴于產(chǎn)品和營(yíng)銷。朱月怡市場(chǎng)出身，正長(zhǎng)于營(yíng)銷，這的確讓花點(diǎn)時(shí)間獲益不小，有著高于同行的辨識(shí)度。

花點(diǎn)時(shí)間的內(nèi)容營(yíng)銷獲客都主要在微信公號(hào)上進(jìn)行，用戶直接在微信端訂購(gòu)。目前花點(diǎn)時(shí)間在微信公號(hào)上的粉絲有500萬(wàn)，發(fā)布的文章一般在8分鐘內(nèi)閱讀量就能夠達(dá)到10萬(wàn)+。

從創(chuàng)立到現(xiàn)在，花點(diǎn)時(shí)間會(huì)在微信上堅(jiān)持推出每周一束主題花，給花起名字、寫故事，讓花帶著美好的情緒傳達(dá)給用戶。

“剛開始我們自己寫，后來(lái)就會(huì)邀請(qǐng)用戶來(lái)寫，這個(gè)過程中會(huì)逐漸積累起和用戶的感情聯(lián)系?！敝煸骡f，花點(diǎn)時(shí)間抓住了年輕女性喜歡花也愿意拍照分享到朋友圈的心理，所以靠?jī)?nèi)容起量之后主要靠口碑傳播。

目前花點(diǎn)時(shí)間累計(jì)消費(fèi)的用戶已經(jīng)超過100萬(wàn)，每個(gè)月發(fā)出2000萬(wàn)束花，次月用戶留存率70%，半年留存20%。

然而，隨著花點(diǎn)時(shí)間的月營(yíng)收達(dá)到數(shù)千萬(wàn)，對(duì)朱月怡而言，如今最大的挑戰(zhàn)變成了供應(yīng)鏈。而且，對(duì)于如此分散的鮮花市場(chǎng)而言，這還是塊非常硬的骨頭。

花點(diǎn)時(shí)間的應(yīng)對(duì)之策是，通過產(chǎn)地直采的模式省去批發(fā)市場(chǎng)的層層加價(jià)。目前花點(diǎn)時(shí)間的鮮花主要來(lái)自花田和工業(yè)化農(nóng)場(chǎng)的上百家供應(yīng)商，其中70%來(lái)自云南，20%為進(jìn)口花，剩下的10%則為不同地區(qū)的花材。這些供應(yīng)商中六成為簽約供應(yīng)商，他們將按照花點(diǎn)時(shí)間的標(biāo)準(zhǔn)按照周期提供保質(zhì)保量的鮮花。

“比如傳統(tǒng)判斷玫瑰的質(zhì)量是按照花莖的長(zhǎng)短，但是花點(diǎn)時(shí)間的判斷標(biāo)準(zhǔn)是花苞的直徑；再比如行業(yè)里之前對(duì)鮮花是沒有開度（花朵打開的程度）的概念的，但是生活鮮花對(duì)質(zhì)量的要求會(huì)更高，”朱月怡說，用戶非常看重鮮花的保鮮期，期待鮮花能在家中多盛開幾日，這樣的用戶需求決定了花點(diǎn)時(shí)間對(duì)于花在什么開度被鮮切就有更高的要求。

目前鮮花的開度從0-5分成不同等級(jí)，每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)嚴(yán)格控制，保證送到用戶手中的時(shí)候開度在3-4之間，用戶可以體驗(yàn)花從含苞待放到開放的過程。

一般來(lái)說，從種子到鮮花送到用戶手中，花點(diǎn)時(shí)間的鮮花會(huì)經(jīng)過16道工序、11次質(zhì)檢：先挑選育種商進(jìn)行育苗，隨后將育苗送到專屬的花田進(jìn)行科學(xué)化種植，再根據(jù)用戶的預(yù)訂進(jìn)行采收，采收后的鮮花會(huì)立刻運(yùn)到花點(diǎn)時(shí)間的云南倉(cāng)進(jìn)行消毒和保鮮，進(jìn)入前置冷倉(cāng)后完成5道工序的質(zhì)檢，隨后鮮花會(huì)進(jìn)行低溫冷藏，保證其不再開放和生長(zhǎng)，在保證花型完好的情況下進(jìn)行分裝。這些處理好的鮮花通過順豐的干線冷鏈會(huì)運(yùn)送到分布在全國(guó)的制作工廠。

目前花點(diǎn)時(shí)間在北京、上海、廣州、成都、武漢、濟(jì)南、昆明七個(gè)城市有1.35萬(wàn)平米的制作工廠。

鮮花進(jìn)入這些工廠后先進(jìn)入冷庫(kù)進(jìn)行冷倉(cāng)隨后做補(bǔ)水處理，再通過流水線制作標(biāo)準(zhǔn)化花束，單天峰值時(shí)能夠處理20萬(wàn)束花朵。

從產(chǎn)地到用戶收到花束，整個(gè)流程走下來(lái)一般需要36到48個(gè)小時(shí)。鮮花的最后一公里主要是和順豐合作，可配送范圍能夠覆蓋全國(guó)300多個(gè)城市。

看起來(lái)這個(gè)供應(yīng)鏈方案足夠優(yōu)秀了吧？

可朱月怡發(fā)現(xiàn)越往深里走，訂單量越大，她的挑戰(zhàn)越大，眼下，她還需要解決鮮花行業(yè)本身的問題。因?yàn)?，?dāng)生活鮮花的消費(fèi)被整個(gè)刺激起來(lái)后，傳統(tǒng)行業(yè)里的成熟解決方案已經(jīng)不足以支撐目前的業(yè)務(wù)。

比如傳統(tǒng)的干線冷鏈運(yùn)輸過程是不帶水的，結(jié)果就是鮮花的損耗太大。后來(lái)花點(diǎn)時(shí)間開始嘗試把花插在水桶里運(yùn)輸，降低對(duì)花的傷害并成為國(guó)內(nèi)第一個(gè)在干線冷鏈上帶水運(yùn)輸并使用流水線制作花束的公司，并且通過流水線制作花束的效率可以提高20倍。

并且為提升用戶體驗(yàn)，花點(diǎn)時(shí)間還給用戶購(gòu)買了“鮮花保鮮險(xiǎn)”，如果遇到鮮花質(zhì)量問題，用戶可獲補(bǔ)償或退換。根據(jù)用戶投訴的產(chǎn)品質(zhì)量問題類型和嚴(yán)重程度，花點(diǎn)時(shí)間劃分了三級(jí)投訴級(jí)別，按照單束花材金額進(jìn)行梯次賠付，如問題花材占比整束花材超40%，消費(fèi)者可獲最高賠100%的賠付，花點(diǎn)時(shí)間也成為中國(guó)首家為鮮花投保的鮮花電商。

目前花點(diǎn)時(shí)間的團(tuán)隊(duì)在160人左右，朱月怡說，此次融資之后，花點(diǎn)時(shí)間會(huì)在產(chǎn)業(yè)鏈上做更重的投入。

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