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俞哲把結(jié)婚市場(chǎng)比喻成一個(gè)湖，雖然下游的新人結(jié)完婚離開(kāi)了，但上游會(huì)有源源不斷的新人補(bǔ)充進(jìn)來(lái)，加上消費(fèi)的金額越來(lái)越高，所以，湖的水平面便依舊處在上升狀態(tài)。

如果沒(méi)有在2015年結(jié)婚時(shí)遭遇一堆麻煩事兒，劉春陽(yáng)的事業(yè)軌跡，可能一輩子也不會(huì)跟結(jié)婚行業(yè)有任何關(guān)系?！霸瓉?lái)這個(gè)行業(yè)里邊有這么多事兒”，這種認(rèn)知和發(fā)現(xiàn)，讓他決定辭職創(chuàng)業(yè)，離開(kāi)一直從事的IT行業(yè)。

劉春陽(yáng)創(chuàng)辦的簡(jiǎn)婚，主要為籌備婚禮的新人分階段提供資訊和攻略，同時(shí)通過(guò)數(shù)據(jù)篩選和用戶畫(huà)像為新人提供消費(fèi)決策服務(wù)。他認(rèn)為，整個(gè)結(jié)婚行業(yè)在經(jīng)歷了2000年到2010年的快速成長(zhǎng)期后，已經(jīng)從沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)、沒(méi)有規(guī)則、商家大小不一參差不齊的混沌期中走了出來(lái)。而現(xiàn)在，正是結(jié)婚行業(yè)最好的時(shí)代。

2013年，我國(guó)辦理結(jié)婚登記的新人有1300多萬(wàn)對(duì)，到了2016年，這個(gè)數(shù)字下降了200萬(wàn)，只有1100多萬(wàn)對(duì)，而在未來(lái)，結(jié)婚人數(shù)依舊會(huì)持續(xù)下降，這代表著行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將愈發(fā)激烈。劉春陽(yáng)認(rèn)為，結(jié)婚行業(yè)已然處在洗牌期，市場(chǎng)會(huì)淘汰一批沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的從業(yè)者。

不過(guò)，雖然結(jié)婚人數(shù)在下降，但婚禮紀(jì)CEO俞哲向記者表示，結(jié)婚行業(yè)目前處于一個(gè)持續(xù)成長(zhǎng)的增量市場(chǎng)?！叭珖?guó)每年有近1200萬(wàn)對(duì)新人結(jié)婚，平均每對(duì)新人花費(fèi)超過(guò)10萬(wàn)元，這代表著上萬(wàn)億的市場(chǎng)”。

結(jié)婚與家裝和二手車一樣，是一個(gè)特別低頻的事情。俞哲就表示，因?yàn)榈皖l，使得信息不對(duì)稱成了結(jié)婚行業(yè)的最大痛點(diǎn)，也成了婚禮紀(jì)一路從商家展示平臺(tái)，到交易平臺(tái)，再到如今的一站式婚禮服務(wù)平臺(tái)，一直在解決的難題。

但低頻和高頻是相對(duì)的，雖然大部分人一生只結(jié)一次婚，可在婚禮籌備階段，新人都需要頻繁使用各種婚禮平臺(tái)去挑選服務(wù)和商品，由此，在籌婚的一段時(shí)期內(nèi)，“用戶對(duì)結(jié)婚類產(chǎn)品的使用頻次和時(shí)長(zhǎng)都很高”，俞哲說(shuō)道。

他認(rèn)為，結(jié)婚是個(gè)剛需的事情，正因?yàn)榇蟛糠秩司椭唤?jīng)歷一次，這種低頻屬性使得新人們需要一個(gè)平臺(tái)來(lái)幫他們挑選和決策。他把結(jié)婚市場(chǎng)比喻成一個(gè)湖，雖然下游的新人結(jié)完婚離開(kāi)了，但上游會(huì)有源源不斷的新人補(bǔ)充進(jìn)來(lái)，加上消費(fèi)的金額越來(lái)越高，所以，湖的水平面便依舊處在上升狀態(tài)。

面對(duì)低頻的結(jié)婚行業(yè)，劉春陽(yáng)則認(rèn)為，“我們需要去拓展低頻環(huán)境下的高頻場(chǎng)景，在有效的時(shí)間內(nèi)為用戶提供更多的、更高價(jià)值的服務(wù)”。他提出了一個(gè)詞，橫向擴(kuò)展。比如，從常規(guī)的婚品、婚禮和婚宴擴(kuò)展到結(jié)婚金融，“這就像是一筆過(guò)橋貸款。結(jié)婚時(shí)需要花費(fèi)比較多的錢，如果你暫時(shí)沒(méi)那么多錢，就可以選擇借款，等結(jié)婚收了禮金后再還上”。2016年七夕節(jié)，婚禮紀(jì)便聯(lián)合京東金融推出了“結(jié)婚白條”，用戶在其平臺(tái)上選擇各種籌婚項(xiàng)目均支持白條支付。

類似的增值服務(wù)，在劉春陽(yáng)看來(lái)，在未來(lái)會(huì)有不可估量的發(fā)展，因?yàn)殡S著人們生活品質(zhì)的提升，新人們對(duì)婚禮品質(zhì)的追求也在不斷提高。

O2O鼎盛時(shí)期，市場(chǎng)上涌現(xiàn)出了一批婚嫁O2O項(xiàng)目，但萬(wàn)億市場(chǎng)和源源不絕的新人并沒(méi)有打造出結(jié)婚行業(yè)的獨(dú)角獸項(xiàng)目。俞哲認(rèn)為，現(xiàn)在說(shuō)哪個(gè)行業(yè)跑出獨(dú)角獸還為時(shí)過(guò)早。除了滴滴和餓了么這樣非常高頻的行業(yè)，其他行業(yè)都還需要時(shí)間去扎扎實(shí)實(shí)打基礎(chǔ)，去驗(yàn)證商業(yè)模式。

劉春陽(yáng)則直言，婚嫁O2O領(lǐng)域非常難做。這種難度表現(xiàn)在，結(jié)婚行業(yè)的鏈條非常長(zhǎng)，而互聯(lián)網(wǎng)推廣的成本又非常高，雖然是高客單價(jià)的行業(yè)，但它的用戶黏性低，決策周期長(zhǎng)。他認(rèn)為，結(jié)婚行業(yè)就像一門藝術(shù)，一千個(gè)人眼中有一千個(gè)哈姆雷特，沒(méi)有辦法用客觀的標(biāo)準(zhǔn)去量化結(jié)婚鏈條上的每一個(gè)項(xiàng)目好壞與否?；榧喢啦幻溃掌貌缓每?，現(xiàn)場(chǎng)溫不溫馨，這些答案都是見(jiàn)仁見(jiàn)智的，這使得這個(gè)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目在打造品牌方面更為困難。

此外，正因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域難做，所以很難快速地見(jiàn)到收益。而一開(kāi)始試水婚嫁O2O領(lǐng)域的，有不少人來(lái)自傳統(tǒng)的結(jié)婚行業(yè)，他們本身就有自己的婚慶公司或婚紗影樓。對(duì)他們而言，互聯(lián)網(wǎng)這塊的業(yè)務(wù)，只是他們的項(xiàng)目之一，一旦見(jiàn)不著收益，便會(huì)選擇放棄它而回到線下的主營(yíng)業(yè)務(wù)上去。

另一方面，結(jié)婚行業(yè)又是一個(gè)盈利點(diǎn)挺多的充滿誘惑的領(lǐng)域，線上見(jiàn)不到收益，一些創(chuàng)業(yè)者在拿到融資后，便選擇自營(yíng)結(jié)婚行業(yè)的一項(xiàng)實(shí)體業(yè)務(wù)來(lái)快速變現(xiàn)，迅速跑偏。劉春陽(yáng)表示，結(jié)婚行業(yè)水很深，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)來(lái)，很難搞定?！澳阋欢ㄒ袝r(shí)間的積累，才能夠慢慢向前摸索”。簡(jiǎn)婚的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中，也專門配備了在業(yè)內(nèi)有20年經(jīng)驗(yàn)的“老人”，縱是如此，劉春陽(yáng)告訴記者，他們做了兩年多，今年年初才逐漸摸索出一條自己認(rèn)為比較正確的道路。

線上的盈利難也直接體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，目前來(lái)說(shuō)，整個(gè)線上對(duì)婚慶行業(yè)的滲透率只有1/10，剩下9成的市場(chǎng)份額依然在傳統(tǒng)婚慶服務(wù)商手中。不過(guò)，這也意味著，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)化的結(jié)婚行業(yè)公司而言，一大片藍(lán)海市場(chǎng)在等著他們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)。而通過(guò)＋互聯(lián)網(wǎng)，結(jié)婚行業(yè)也在發(fā)生著顯著的變化。

俞哲表示，＋互聯(lián)網(wǎng)后，婚禮服務(wù)的地域?qū)傩员淮蚱屏?，這使得跨地域選擇婚禮服務(wù)成為了一個(gè)新選項(xiàng)，這也是現(xiàn)在旅拍、海外婚禮等逐漸增長(zhǎng)的原因；其次，互聯(lián)網(wǎng)幫助結(jié)婚行業(yè)的商家們更有效、更低成本的去獲取客戶，這也使得不少中小型商家，有機(jī)會(huì)在網(wǎng)上進(jìn)行自我展示，通過(guò)營(yíng)銷來(lái)獲客；第三，互聯(lián)網(wǎng)也帶來(lái)了效率的提升，比如，婚禮紀(jì)面向商家提供的SaaS服務(wù)，就可以幫助他們提升自身的管理效率。

談到結(jié)婚行業(yè)的痛點(diǎn)時(shí)，劉春陽(yáng)提到了四點(diǎn)。一是獲客渠道單一，大部分行業(yè)從業(yè)者的主要獲客渠道，都是找人介紹；二是營(yíng)銷成本高，不管是傳統(tǒng)廣告還是線上廣告，這些費(fèi)用都是大大超出中小商家的預(yù)算和承受范圍的；三是品牌塑造難，塑造品牌的前提是，有足夠的人知道你，你能夠向新人輸出自己的品牌定位。而在當(dāng)下，塑造品牌需要大的傳播，這便又回到了第二點(diǎn)的問(wèn)題。前三個(gè)問(wèn)題就導(dǎo)致了一家公司沒(méi)有辦法做到跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有根本性的差別，這使得同業(yè)之間同質(zhì)化非常嚴(yán)重，同質(zhì)化帶來(lái)的便是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。這四個(gè)點(diǎn)，串起了一個(gè)惡性循環(huán)。

或許，隨著互聯(lián)網(wǎng)化的進(jìn)一步深入，可以打破這個(gè)惡性循環(huán)。或者，這些陷入疲憊價(jià)格戰(zhàn)的商家，最終都被市場(chǎng)淘汰了。

俞哲稱，結(jié)婚行業(yè)的消費(fèi)升級(jí)主要表現(xiàn)在，個(gè)性化需求越來(lái)越大。劉春陽(yáng)也間接提到了這一點(diǎn)。他表示，隨著云計(jì)算、大數(shù)據(jù)和AI的廣泛應(yīng)用，使得他們能夠圍繞著每一個(gè)人形成用戶畫(huà)像，“然后通過(guò)用戶畫(huà)像來(lái)提供更豐富的服務(wù)內(nèi)容和較高水平的服務(wù)”。

劉春陽(yáng)告訴記者，簡(jiǎn)婚目前收集到的用戶畫(huà)像，其中的56.7％都處于25-34歲之間，他們的興趣分布在娛樂(lè)、房產(chǎn)、家裝、旅游、美食和網(wǎng)購(gòu)上，而他們經(jīng)常使用APP的地點(diǎn)，主要就是在各種辦公樓和住宅社區(qū)?！拔覀儠?huì)根據(jù)他的這些興趣和數(shù)據(jù)特點(diǎn)，給他提供有針對(duì)性的頁(yè)面展示，以及幫他做一些消費(fèi)決策”。

2016年8月，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)發(fā)布的《2016結(jié)婚行業(yè)藍(lán)皮書(shū)》也顯示，隨著85后、90后成為結(jié)婚主流人群，結(jié)婚用戶的個(gè)性化需求也不斷增強(qiáng)，越來(lái)越多的用戶由傳統(tǒng)的租賃禮服改為量身定制。而在泛結(jié)婚行業(yè)，人們對(duì)日常照、證件照的要求也越來(lái)越高。

另外，婚禮也不再是千篇一律的在家或酒店辦酒席，草坪婚禮、花園婚禮、海島婚禮等個(gè)性化定制越來(lái)越多，連婚宴周邊，像單身派對(duì)、求婚派對(duì)等也成為了一種新的消費(fèi)需求。

在藍(lán)皮書(shū)中還呈現(xiàn)了一個(gè)趨勢(shì)，即，在用戶的搜索數(shù)據(jù)中，品牌詞和商戶詞的搜索量已經(jīng)占到總搜索量的49%，這表明，用戶受品牌影響越來(lái)越大。劉春陽(yáng)在采訪中也認(rèn)為，在往后的幾年中，會(huì)涌現(xiàn)出一大批有個(gè)性有特色有定位的小品牌。比如，他在跟一位做婚禮策劃的商家聊天時(shí)，對(duì)方表示，以后他們打算專門接草坪婚禮，專心把這一個(gè)點(diǎn)做到最好，讓人們?cè)谔岬讲萜夯槎Y時(shí)，就能想到自己的品牌。

結(jié)婚消費(fèi)約占GDP的1.4%，正步入品牌提升、產(chǎn)業(yè)整合期，婚嫁具備潛力發(fā)展成一個(gè)“大消費(fèi)”型支柱產(chǎn)業(yè)。結(jié)婚產(chǎn)業(yè)研究員、婚嫁同窗班長(zhǎng)鄭榮翔認(rèn)為：2017年，是婚嫁產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)啟資源整合的元年。傳統(tǒng)婚嫁企業(yè)何須轉(zhuǎn)型？只需成長(zhǎng)！成長(zhǎng)在于，產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)都得做好自己專業(yè)的事，接下來(lái)才可以和上下游、關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行互動(dòng)，這才是健康的產(chǎn)業(yè)鏈整合的思路。

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