輕不一定能飛，重才是出路 | 它選擇不做婚嫁O2O平臺(tái)導(dǎo)流君

當(dāng)下資本的寒冬就像階段性的海水退潮，只有在浮夸泡沫的潮水退去后，方能看清被遮掩的丑態(tài)，沒準(zhǔn)兒還能撞到幾個(gè)裸奔的。

在婚嫁O2O戰(zhàn)國(guó)爭(zhēng)雄之際，牛婚網(wǎng)構(gòu)建的三邊平臺(tái)，突出了天然“重”模式的核心優(yōu)勢(shì)，具備了完善的護(hù)城河系統(tǒng)。

婚嫁O2O何以一地雞毛?

2015年國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)的O2O項(xiàng)目都是偽命題。特別是對(duì)低頻高消、重決策的婚嫁產(chǎn)業(yè)而言，如果單純copy滴滴、新美大的模式，依托補(bǔ)貼用戶作前期發(fā)展，結(jié)果必然一地雞毛。何出此言?

1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代還在玩線下模式，成本高，可持續(xù)性發(fā)展難度大;

2、定位不清晰，是婚禮人就抓;

3、產(chǎn)品不清晰，能賺錢就搞;

4、低頻消費(fèi)的C端很難走大規(guī)模模式化發(fā)展，婚慶永遠(yuǎn)是區(qū)域性市場(chǎng);

5、公司所在地及創(chuàng)始人初心決定了能走多遠(yuǎn);

6、大數(shù)據(jù)時(shí)代，一定是先抓數(shù)據(jù)再做產(chǎn)品，用產(chǎn)品去找人，死的快;

7、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，踏入pc端等同于一半進(jìn)入火海;

8、營(yíng)銷為王的時(shí)代，產(chǎn)品線產(chǎn)業(yè)鏈如何進(jìn)行分割營(yíng)銷是關(guān)鍵。

結(jié)婚一生就一次，沒有符合邏輯的消費(fèi)場(chǎng)景將結(jié)婚新人轉(zhuǎn)換為平臺(tái)持續(xù)消費(fèi)的用戶。高頻低消，可以靠補(bǔ)貼做粘性;而低頻高消，則必須是粉絲經(jīng)濟(jì)，口碑營(yíng)銷，做利潤(rùn)。

淘寶改變了電商、微信改變了通信、滴滴改變了出行，如果單純想從“結(jié)婚”去接入家庭任何的消費(fèi)場(chǎng)景，改變幸福人生，那是故事，更是臆想。

如何逃離“導(dǎo)流君”角色魔咒?

何為“導(dǎo)流君”?婚慶O2O其實(shí)是一種去中介的形態(tài)，去了誰(shuí)的中介?婚企的中介，包括酒店、影樓等;其最主要功能是與策劃型婚企合作，為其導(dǎo)客流。所以導(dǎo)流型O2O可統(tǒng)稱為“導(dǎo)流君”。

?；榫W(wǎng)進(jìn)入婚嫁O2O市場(chǎng)時(shí)，整個(gè)行業(yè)已處于發(fā)展瓶頸期。前期沖進(jìn)婚嫁行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者們，多半都奔著幾個(gè)誘惑：現(xiàn)金流水、信息不對(duì)稱的暴利、不受政策影響的民生剛需、增長(zhǎng)迅速的結(jié)婚消費(fèi)市場(chǎng)等。于是各自像套公式一樣構(gòu)建起自己的O2O平臺(tái)：免費(fèi)、用戶思維、痛點(diǎn)……一波熱潮之后，融資的錢燒完，滿地開花的婚慶O2O迅速進(jìn)入了瓶頸期。

而?；榫W(wǎng)作為一個(gè)自投項(xiàng)目，前期主攻產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)，堅(jiān)信只有穩(wěn)定立足，才能深耕市場(chǎng);只有初心不改，才能高歌猛進(jìn)。

那么到底這些行業(yè)中只開花不結(jié)果，在荊棘之路中掙扎的O2O平臺(tái)出現(xiàn)了什么問題?

一、平臺(tái)免費(fèi)的用戶思維。

平臺(tái)免費(fèi)是否能為婚企帶來有效客流?“導(dǎo)流君”不可能產(chǎn)生足以替代你傳統(tǒng)渠道的“穩(wěn)定客源”，做好營(yíng)銷和渠道，才是傳統(tǒng)婚嫁產(chǎn)業(yè)足以維穩(wěn)的關(guān)鍵，底盤不穩(wěn)，何來進(jìn)階發(fā)展?

我們知道婚慶消費(fèi)是一次性消費(fèi)，用戶幾乎沒有沉淀價(jià)值，那么也就意味著你的推廣不可能是階段性的增加用戶量，而是每日都要不斷產(chǎn)生流量，那么在有限的免費(fèi)服務(wù)使用者中，能夠去了解平臺(tái)內(nèi)容的只有幾成，看過之后還會(huì)二次登錄的沉淀用戶又只有小幾成，而沉淀下來能夠真正導(dǎo)流到商家的鳳毛菱角，加上婚企本身還有成交率問題，最終與商家簽約的幾乎可以忽略不計(jì)了。

這也就導(dǎo)致了部分婚嫁O2O平臺(tái)對(duì)B端商家的吸引力不足，網(wǎng)撒的太大，還不如區(qū)域性平臺(tái)。

總結(jié)了行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，?；榫W(wǎng)做到了避短揚(yáng)長(zhǎng)：深耕本地市場(chǎng)，積極拓展線下體驗(yàn)中心，不把平臺(tái)導(dǎo)流作為唯一客流來源，有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

二、解決商家痛點(diǎn)。

在運(yùn)營(yíng)中如果只考慮用戶的痛點(diǎn)，勢(shì)必?zé)o法調(diào)動(dòng)商家的積極性。對(duì)于商家而言，新人是客戶;而對(duì)于“導(dǎo)流君”而言，新人只是用戶不是客戶，為什么?因?yàn)榛閼c屬于大宗消費(fèi)，中國(guó)的電商還沒有成熟到可以讓用戶放心地在虛擬交易中進(jìn)行大額支付的程度，更何況婚慶本身是一個(gè)重度體驗(yàn)的行業(yè)，消費(fèi)決策周期很長(zhǎng)，價(jià)格不透明，價(jià)值難于標(biāo)準(zhǔn)化，買賣雙方信任成本高，難以實(shí)現(xiàn)所謂“簡(jiǎn)單便捷、最短的路徑”，那是針對(duì)快消品和輕體驗(yàn)的行業(yè)而言的。

若沒有足夠的誘因，婚企為什么要把自己的產(chǎn)品價(jià)格公布在網(wǎng)絡(luò)上，讓客戶更沒有阻礙地去比價(jià)呢?筆者相信現(xiàn)在的“導(dǎo)流君”上大多商家更新意愿和及時(shí)性都不高。

共事者共勢(shì)，共營(yíng)者共贏。

?；榫W(wǎng)在今年將主推婚禮人“零傭金”O(jiān)2O平臺(tái)的策略，以開放的姿態(tài)面向婚禮牛人和各類婚嫁垂直產(chǎn)業(yè)商家，進(jìn)一步完善整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的整合。

三、解決用戶痛點(diǎn)。

那么用戶的痛點(diǎn)是什么呢?安全、占便宜、好的服務(wù)和體驗(yàn)。從安全來看，加入“導(dǎo)流君”的婚企既沒有繳納擔(dān)保金也沒有具體的協(xié)議約束嗎，客戶不敢把大額款項(xiàng)通過平臺(tái)去支付。而目前業(yè)內(nèi)大量的“導(dǎo)流君”能跟客戶承諾擔(dān)保推薦商家的服務(wù)質(zhì)量，否則“導(dǎo)流君”全責(zé)賠償嗎?也不敢;那么，客戶的安全感無(wú)從建立，溝通和信任的成本非常高，只會(huì)相信自己的親身體驗(yàn)和眼見為實(shí)。

再說服務(wù)和體驗(yàn)，客戶單從“導(dǎo)流君”上看案例圖片，與“導(dǎo)流君”客服線上溝通，無(wú)法感受到真實(shí)的體驗(yàn)和服務(wù)，婚慶行業(yè)的重體驗(yàn)性，很多時(shí)候能否成交不一定全在作品展示，品牌價(jià)值、終端形象、銷售技巧、銷售工具和服務(wù)體驗(yàn)反而會(huì)是更大的決定因素，而“導(dǎo)流君”本身對(duì)客戶的決策導(dǎo)向和客服非專業(yè)的溝通誤導(dǎo)，反而有可能不但讓婚企失去潛在的成交機(jī)會(huì)，甚至?xí)斐稍芯€下銷售機(jī)會(huì)的流失;“導(dǎo)流君”將消費(fèi)者的決策引導(dǎo)得扁平化和更加功利化，而不再是企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的比拼，這不利于整個(gè)婚嫁行業(yè)的良性發(fā)展。

解決這一問題的關(guān)鍵在于建立信任。?；榫W(wǎng)花費(fèi)大量人力物力，集中打造了大型線下婚禮體驗(yàn)中心，讓每一位新人能身臨其境的感受到完美設(shè)計(jì)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，鑄就信任的橋梁。而業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的“結(jié)婚寶”產(chǎn)品的推出，保障了新人在婚嫁金融領(lǐng)域的權(quán)益。

傳統(tǒng)婚企不論在什么樣的風(fēng)潮下，應(yīng)該務(wù)實(shí)地做好自己的經(jīng)營(yíng)、品牌、成本控制和管理，轉(zhuǎn)型在所難免，與時(shí)俱進(jìn)只是一種跟隨的被動(dòng)，引領(lǐng)潮流才是未來的王道。

“輕”不一定能飛，“重”才是出路

京東自建物流體系后有效解決了用戶網(wǎng)購(gòu)過程中“最后一公里”的頑疾，同時(shí)鑄就了自身在電商產(chǎn)業(yè)中的壁壘，抵御了阿里巴巴等強(qiáng)敵的侵蝕。

牛婚網(wǎng)構(gòu)建的三邊平臺(tái)，突出了天然“重”模式的核心優(yōu)勢(shì)，具備完善的護(hù)城河系統(tǒng)。平臺(tái)本身掌握了核心資源，而不僅僅是簡(jiǎn)單連接買方與賣方的多邊導(dǎo)爺。

1、婚博會(huì)。具備線下主流平臺(tái)資源優(yōu)勢(shì)的浙江寧波婚博會(huì)已成功舉辦五屆，作為線下重要的客流入口，婚博會(huì)構(gòu)完善了牛婚網(wǎng)三邊平臺(tái)的平衡結(jié)構(gòu)，有效連接了用戶及供應(yīng)商。

2、牛婚學(xué)院。由牛婚網(wǎng)創(chuàng)始人蔡利軍牽頭成立的牛婚學(xué)院，以零學(xué)費(fèi)的模式，作為婚禮人成長(zhǎng)進(jìn)修的輔助平臺(tái)，被譽(yù)為婚禮業(yè)內(nèi)的“黃埔軍?！?。不定期的行業(yè)大咖分享沙龍，化妝攝影實(shí)操講座等，旨在推進(jìn)行業(yè)走向職業(yè)化、規(guī)范化。

3、牛婚空間研究院。

A、聚集行業(yè)頂尖人才，提供真正有核心技術(shù)的高品質(zhì)服務(wù)、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn);整合婚嫁產(chǎn)業(yè)上、中、下游供應(yīng)鏈，拓展全新盈利運(yùn)營(yíng)模式;

B、提供主力托管合作酒店的營(yíng)銷、空間、品牌、執(zhí)行的運(yùn)營(yíng)與包裝;提升合作酒店的用戶體驗(yàn)度、品牌認(rèn)知與美譽(yù)度;

C、大型實(shí)景婚禮體驗(yàn)中心。由牛婚網(wǎng)首席空間設(shè)計(jì)師規(guī)劃，匠心打造360°全景主題婚禮展示中心。全方位提供新人福利，免費(fèi)預(yù)約開放，為用戶營(yíng)造極致場(chǎng)景感受。

D、?；樯淌小３^1000㎡一站式O2O婚購(gòu)中心，百家婚宴合作場(chǎng)地簽約，主流婚禮策劃品牌加盟，跨國(guó)優(yōu)質(zhì)婚紗攝影機(jī)構(gòu)整合。提供高端個(gè)性化用戶訴求解決方案。

4、?；槠煜隆盎槎Y倉(cāng)庫(kù)”。自建大型物流倉(cāng)儲(chǔ)執(zhí)行基地，有效掌控與整合本地主流B端供應(yīng)鏈資源。

5、結(jié)婚寶專屬平臺(tái)服務(wù)資源?；诨榧蕻a(chǎn)業(yè)垂直平臺(tái)的金融產(chǎn)品，集存款、貸款、增值服務(wù)于一體，顯著提升用戶對(duì)婚禮的自主性把控，打破傳統(tǒng)壁壘，提供第三方資金交易安全托管服務(wù)。

擁抱趨勢(shì)，荒野中起舞

機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只給準(zhǔn)備好的人。展望婚嫁O2O未來發(fā)展的方向，牛婚網(wǎng)創(chuàng)始人蔡利軍有自己的規(guī)劃。

鑒于?；榫W(wǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)與健康運(yùn)營(yíng)，年初多家風(fēng)投機(jī)構(gòu)主動(dòng)聯(lián)系考察?；轫?xiàng)目與資源對(duì)接合作;更有多家知名券商表示看好?；槠脚_(tái)的模式與發(fā)展前景，準(zhǔn)備輔導(dǎo)并做市新三板，并愿意做好全套完善的市值保全服務(wù)。

但蔡利軍認(rèn)為時(shí)機(jī)未到：?“做事業(yè)不能為了融資而融資，急功近利往往會(huì)深陷圄囹。從十年前踏足婚禮行業(yè)至今，我們不忘初心。?；榫W(wǎng)的初衷不僅要做的比別人好，更要做的不一樣。資本平臺(tái)聯(lián)姻本是好事，就像選擇事業(yè)人生的另一伴，合適的才是最關(guān)鍵。我們還是需要與有共同志向，不急于追求眼前當(dāng)下的利益，有更多產(chǎn)業(yè)生態(tài)布局與高度的平臺(tái)，共同撬動(dòng)中國(guó)萬(wàn)億幸福甜蜜金礦?！?/p>

?；榫W(wǎng)目前積極布局垂直幸福產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)。以“一魚三吃”的商業(yè)發(fā)展模式，注重用戶軸延伸，聚焦用戶的婚禮周邊相關(guān)消費(fèi)行為，以低頻的婚嫁產(chǎn)業(yè)為核心，輻射上下游高頻產(chǎn)業(yè)。當(dāng)前擁有高端婚禮策劃“星夢(mèng)奇緣”、婚嫁金融產(chǎn)品“結(jié)婚寶”、婚紗定制品牌“完美嫁衣”、與高校校企聯(lián)合的牛人培養(yǎng)平臺(tái)“牛婚學(xué)院”、鮮花供應(yīng)鏈平臺(tái)“花派”等。通過在線婚宴預(yù)訂平臺(tái)的客流導(dǎo)入，拉升婚慶策劃、婚紗攝影單量，再由長(zhǎng)尾產(chǎn)業(yè)末端的婚品、婚房、家裝、蜜月等反哺產(chǎn)業(yè)鏈前端，構(gòu)成完整產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。

?；榫W(wǎng)以領(lǐng)先行業(yè)的視野格局，率先發(fā)布了“金牛獎(jiǎng)”婚禮九牛之人評(píng)選，旨在沉淀口碑值，構(gòu)建用戶良性傳播;并將于今年發(fā)布異地城市聯(lián)盟合作代理商的招募。蔡利軍及整個(gè)?；閳F(tuán)隊(duì)堅(jiān)信開放連接、重塑價(jià)值、合作共贏的理念，做強(qiáng)做深產(chǎn)業(yè)，才能由多個(gè)唯一締造第一。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為婚嫁風(fēng)向標(biāo)整理，來源：鉛筆道，魏本源；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表婚嫁風(fēng)向標(biāo)對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。 ]

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