國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)上賣(mài)出第一顆鉆石的時(shí)候，馬云或許……

在淘寶還沒(méi)創(chuàng)立時(shí)，珠寶品牌“鉆石小鳥(niǎo)”已經(jīng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)出了第一顆鉆石。成立至今，以“極致體驗(yàn)+極致產(chǎn)品”為核心的小鳥(niǎo)模式，帶領(lǐng)著鉆石小鳥(niǎo)一路高歌猛進(jìn)。

小鳥(niǎo)模式的真正價(jià)值究竟是什么？為什么它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和模仿對(duì)象最后都被它“完爆”？通過(guò)與其創(chuàng)始人兼CEO徐瀟的對(duì)話，我們或可窺得一二。

主持：加文、彩芹? 正和島智庫(kù)“蔚服”

嘉賓：徐瀟? 鉆石小鳥(niǎo)創(chuàng)始人 CEO

編輯：加文

?

國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)上賣(mài)出第一顆鉆石的時(shí)候，馬云或許還沒(méi)想清楚淘寶怎么干。

2002年秋天，哈爾濱的一位電臺(tái)主持人，又撥了一通電話給上海的徐瀟，告訴徐瀟還想再了解下她易趣店里的一款鉆飾。當(dāng)時(shí)的徐瀟在上海的一家美資軟件公司上班，小店是她閑暇時(shí)間靠興趣在打理。雖然已經(jīng)堅(jiān)守了幾個(gè)月，但毫無(wú)進(jìn)展。面對(duì)這個(gè)潛在的客戶(hù)，徐瀟興奮又緊張。

客戶(hù)亦是如此，較高的商品單價(jià)始終讓她有所顧忌，一次次溝通后，依然惴惴不安。

當(dāng)時(shí)，徐瀟的哥哥徐磊，同濟(jì)大學(xué)珠寶鑒定專(zhuān)業(yè)畢業(yè)已有幾年，成為了一位鉆石批發(fā)商。面對(duì)這樣的客戶(hù)，徐瀟搬來(lái)了在專(zhuān)業(yè)度上絕對(duì)“碾壓”對(duì)方的救兵。

比較意外的是，徐磊一番專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)式講解后，這位客人竟然在沒(méi)有看貨、沒(méi)有通過(guò)任何第三方支付通道的前提下，直接把接近3000元的貨款打了過(guò)來(lái)。這也就是國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)上賣(mài)出的第一顆鉆石的故事。

買(mǎi)鉆石要做全身體檢？

正如顧客猶豫所反映出的問(wèn)題，國(guó)內(nèi)賣(mài)鉆石，必須解決看貨問(wèn)題。

2005年，鉆石小鳥(niǎo)在上海城隍廟珠寶集散中心周邊的一座商務(wù)樓內(nèi)嘗試性地開(kāi)了一家體驗(yàn)店。而很多人看到店標(biāo)的第一反應(yīng)是“買(mǎi)鉆石為什么要去做體檢？”

一字之異，千差萬(wàn)別。事實(shí)上，這里并非要做體檢，而是為用戶(hù)特別打造的可以“體驗(yàn)”看貨的“鉆石體驗(yàn)中心”。

“這個(gè)詞匯在那個(gè)時(shí)代太生僻了，沒(méi)有人想過(guò)買(mǎi)鉆石要去體驗(yàn)”鉆石小鳥(niǎo)CEO徐瀟告訴正和島智庫(kù)。

而這恰恰是鉆石小鳥(niǎo)最為大膽的一個(gè)做法——從線上走入線下，開(kāi)設(shè)實(shí)體體驗(yàn)店，創(chuàng)造性地提出了“鼠標(biāo)＋水泥”的方式，解決鉆石品牌從移動(dòng)鼠標(biāo)到感動(dòng)內(nèi)心眼見(jiàn)為實(shí)的問(wèn)題。當(dāng)月的業(yè)績(jī)就翻了5倍，用她的話說(shuō)，收效這么好，是因?yàn)椤案淖兞艘环N體驗(yàn)的感覺(jué)”。

上海的單點(diǎn)開(kāi)花并不能證明“B2C網(wǎng)站＋線下實(shí)體店”模式可以成功，徐瀟計(jì)劃復(fù)制到另一個(gè)城市去試水。

2006年，鉆石小鳥(niǎo)全公司才不到10個(gè)人。徐瀟抽調(diào)了兩個(gè)男生，莽撞地跑到北京，去開(kāi)北京的第一家體驗(yàn)店。異地攻城拔寨的那個(gè)月，剛好要到大哥徐磊的生日。徐瀟心里默想，“一定在他生日前一天把這個(gè)店開(kāi)出來(lái)，正好算一份禮物?！?/p>

當(dāng)時(shí)的徐瀟，在北京沒(méi)有一個(gè)朋友。自己跑渠道、跑裝修，所有事情全自己干，白天裝店面，晚上做市場(chǎng)方案，常有的狀態(tài)是，倆男生一覺(jué)醒來(lái)，徐瀟還坐在那工作。

不可思議的是，北京拼命的一個(gè)月，店面和渠道真的被她們搞定了，公交車(chē)也上了廣告。甚至為配合開(kāi)店而進(jìn)行網(wǎng)站vi更新的設(shè)計(jì)師，剛把方案給到徐瀟，徐瀟就將之掛了出來(lái)，設(shè)計(jì)師極其震驚地說(shuō)：“真可怕，你們這個(gè)速度，比生鮮上柜都快。”

北京體驗(yàn)店的落地和順利運(yùn)營(yíng)，基本驗(yàn)證了鉆石小鳥(niǎo)“線上＋線下”零售模型的可復(fù)刻性。以至于在2010年前后，O2O概念還沒(méi)變熱時(shí)，馬云的戰(zhàn)略顧問(wèn)曾鳴，在一個(gè)重要的行業(yè)論壇上，特別以小鳥(niǎo)為例講道：“未來(lái)的商業(yè)模式就應(yīng)該像小鳥(niǎo)這樣，既有線上，也有線下部分?！?/p>

當(dāng)時(shí)市場(chǎng)有三家：小鳥(niǎo) 小鳥(niǎo) 小鳥(niǎo)

2006年的一天中午，徐瀟接到了一通陌生的電話，如往常一樣，徐瀟以為是顧客來(lái)問(wèn)鉆石的情況，聊一小會(huì)后談到了錢(qián)，徐瀟以為是推銷(xiāo)廣告的，再聊一會(huì)才知道，這是今日資本的徐新，但對(duì)于徐新有多大名氣，投過(guò)哪些項(xiàng)目，毫無(wú)概念，徐瀟說(shuō)：“那時(shí)候真的是很傻很天真”。

今日資本創(chuàng)始合伙人徐新回憶起這段資本姻緣時(shí)講：“當(dāng)時(shí)她們公司規(guī)模不大，團(tuán)隊(duì)不過(guò)二十個(gè)人，一個(gè)月收入大約為兩百來(lái)萬(wàn)，我去看的時(shí)候，她們甚至沒(méi)有像許多老道的創(chuàng)業(yè)家們一樣準(zhǔn)備一個(gè)融資PPT?！毙煨虏乓庾R(shí)到，小鳥(niǎo)當(dāng)時(shí)真的沒(méi)打算融資，“見(jiàn)面以后就在那聊，我問(wèn)她，你怎么抓用戶(hù)、抓流量，后來(lái)發(fā)現(xiàn)徐瀟對(duì)用戶(hù)很有感覺(jué)?！?/p>

投資眼光犀利的徐新注意到，小鳥(niǎo)家兄妹兩人搭檔特別好，一個(gè)對(duì)產(chǎn)品有感覺(jué)，一個(gè)對(duì)用戶(hù)有感覺(jué)。雖然公司規(guī)模不大，但運(yùn)營(yíng)很健康，外加這個(gè)模式自己也很喜歡，“我們見(jiàn)面兩個(gè)星期就簽框架性協(xié)議了”徐新說(shuō)。

其實(shí)在今日資本投資鉆石小鳥(niǎo)同一時(shí)期，另一家專(zhuān)投互聯(lián)網(wǎng)的知名風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)也正在上海市場(chǎng)捕捉鉆石珠寶品牌的投資機(jī)會(huì)。徐瀟在后面再次遇到這家風(fēng)投負(fù)責(zé)人時(shí)開(kāi)玩笑問(wèn)：“聽(tīng)說(shuō)徐新看上我們的時(shí)候，你們也看上了，當(dāng)時(shí)為什么沒(méi)有搶過(guò)徐新？”

這位風(fēng)險(xiǎn)投資負(fù)責(zé)人道出真相后，發(fā)現(xiàn)成了一個(gè)尷尬的笑話，“我們當(dāng)時(shí)在市面上看，發(fā)現(xiàn)有三家做的都很不錯(cuò)，一個(gè)是‘鉑利德鉆石’、一個(gè)是‘我要鉆石網(wǎng)51diamond.net’，還有一個(gè)就是‘鉆石小鳥(niǎo)’。我們就在猶豫選哪家？”

而真實(shí)的情況是，這三家都是小鳥(niǎo)。小鳥(niǎo)公司名是鉑利德、網(wǎng)站是51diamond、品牌是鉆石小鳥(niǎo)?！八麄?cè)诩m結(jié)的時(shí)候被搶了先機(jī)”徐瀟笑著說(shuō)。

這個(gè)看似笑話的事情，讓徐瀟他們很受打擊。同時(shí)也給徐瀟提了個(gè)醒，“連投資人都被搞糊涂了，更何況我們的客戶(hù)，我們的名字一定要統(tǒng)一了。”統(tǒng)一名字這件事，讓小鳥(niǎo)生發(fā)了原始的品牌意識(shí)和戰(zhàn)略思考。

2003～2004年是淘寶與ebay交戰(zhàn)的年頭，ebay在華注資了易趣，而本土新物種淘寶大推“免費(fèi)開(kāi)店”計(jì)劃。淘寶借此逐漸取代并超越了易趣在中國(guó)的位置，收獲了大量原始賣(mài)家，并高歌猛進(jìn)了很多年，即便在后來(lái)平臺(tái)流量成本變得越來(lái)越貴的前提下，很多賣(mài)家們依然奮不顧身一頭扎進(jìn)了巨大的紅海中去分羹搶食。經(jīng)營(yíng)不善的被自然代謝了，存續(xù)的也基本成為了“淘品牌”，以至于到后來(lái)開(kāi)始瘋狂地研究“如何出淘？”

與之不同，2005年的時(shí)候，鉆石小鳥(niǎo)已經(jīng)開(kāi)始有了品牌的意識(shí)，“我們要有自己的獲客能力”，所以當(dāng)時(shí)小鳥(niǎo)上線了獨(dú)立的B2C網(wǎng)站，并開(kāi)設(shè)了線下體驗(yàn)店。徐瀟說(shuō)，當(dāng)時(shí)意識(shí)到了“真正的品牌一定要自帶流量”。

兄妹倆都是一線市場(chǎng)摸爬滾打過(guò)來(lái)的高手，市場(chǎng)敏感度很高。徐磊有一天問(wèn)了徐瀟一個(gè)問(wèn)題：“是不是做家裝的人也都是要買(mǎi)鉆石的人？”徐瀟認(rèn)為有道理，二人立馬著手嘗試。

籬笆網(wǎng)在當(dāng)時(shí)的上海人氣極高。徐瀟兄妹找到籬笆網(wǎng)時(shí)候，籬笆網(wǎng)還在做家裝，剛剛萌生了做婚慶類(lèi)目的想法?！拔覀儙湍銈冏龌閼c類(lèi)目，這是我們的客戶(hù)，我們最了解了?！毙鞛t二人的高效談判，迅速敲定了現(xiàn)在看似不可能的合作?；h笆網(wǎng)給了非常好的資源，小鳥(niǎo)享受了一波痛快的流量紅利。

借著籬笆網(wǎng)的平臺(tái)，鉆石小鳥(niǎo)開(kāi)始以專(zhuān)家、顧問(wèn)的身份在論壇上開(kāi)起了鉆石課堂，開(kāi)始有了自己的用戶(hù)、粉絲、專(zhuān)屬內(nèi)容。而信任、愿意咨詢(xún)小鳥(niǎo)家的人也越來(lái)越多，小鳥(niǎo)后來(lái)真正走入線下的當(dāng)天，現(xiàn)場(chǎng)直接就爆掉了。徐瀟反推當(dāng)時(shí)的情況認(rèn)為，“創(chuàng)造的這個(gè)線下店，相當(dāng)于用戶(hù)可以和你面對(duì)面對(duì)話了。”

在小鳥(niǎo)獲得今日資本首輪投資后，又一個(gè)重要的人物開(kāi)始關(guān)注鉆石。

聯(lián)創(chuàng)策源開(kāi)始觀望鉆石電商生意，其創(chuàng)始合伙人馮波曾得出過(guò)這樣的結(jié)論：“和賣(mài)襯衫一樣，它面向的是新興中產(chǎn)階級(jí)，也和賣(mài)襯衫一樣，它能依靠避開(kāi)大量中介環(huán)節(jié)和降低品牌溢價(jià)，讓商品成本便宜許多?！睘榱烁玫乩斫膺@個(gè)生意，馮波游走于香港的各個(gè)街巷，到每一家鉆石店觀察，然而一路看下來(lái)他猶豫不定，似乎總感覺(jué)缺乏一個(gè)最終的契機(jī)去拍板投資。

回到北京后，馮波坐車(chē)從機(jī)場(chǎng)回辦公室的路上，偶然在聊天中問(wèn)司機(jī)：“鉆石真的那么有市場(chǎng)？”他的司機(jī)回答：“你難道不知道現(xiàn)在不買(mǎi)鉆戒不能結(jié)婚？已經(jīng)沒(méi)有人在結(jié)婚時(shí)買(mǎi)金戒指了。”

一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人，于是后來(lái)，聯(lián)創(chuàng)策源的另一合伙人元野找到了鉆石小鳥(niǎo)，并最終注資了小鳥(niǎo)的第二輪融資。

維多利廣場(chǎng)和藍(lán)色尼羅河

經(jīng)典雅致的網(wǎng)咖，時(shí)尚炫目的鉆石展桌，舒適的意大利組合沙發(fā)，全光纖燈吊頂，宛若銀河……2008年初，坐落在廣州市天河區(qū)維多利廣場(chǎng)22樓的“鉆石小鳥(niǎo)”體驗(yàn)中心，給人的第一感覺(jué)像是一間高檔私人會(huì)所。

融資后的小鳥(niǎo)，甩開(kāi)腳步開(kāi)始全國(guó)擴(kuò)張。媒體的推波助瀾讓小鳥(niǎo)的模式、品牌、體驗(yàn)多方面的勢(shì)能在短時(shí)間內(nèi)快速疊加，知名度驟升，小鳥(niǎo)模式遭遇復(fù)制。

“一下子透明了”徐瀟告訴正和島智庫(kù)，小鳥(niǎo)模式的曝光讓鉆石零售行業(yè)不再神秘，很多公司發(fā)現(xiàn)自己也具備了做珠寶的條件。

廣州維多利廣場(chǎng)上，隨著小鳥(niǎo)體驗(yàn)店的進(jìn)駐，引來(lái)了一大批跟風(fēng)者，幾乎以每一兩天進(jìn)駐一家鉆石品牌的節(jié)奏在鋪店。很短時(shí)間內(nèi)，維多利廣場(chǎng)里裝下了20多家鉆石品牌店。不光廣州，其實(shí)當(dāng)時(shí)在上海的旗艦店也遭遇競(jìng)爭(zhēng)者的圍堵，樓上樓下好幾家，甚至有賣(mài)家直接把店開(kāi)在了小鳥(niǎo)對(duì)面。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2008年至2011年間，全國(guó)涌現(xiàn)了2000多家與鉆石小鳥(niǎo)的模式相近的企業(yè)。既有九鉆、威德這樣傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)互相結(jié)合的，也有6cdiamond、瀛金這類(lèi)僅靠電話和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行生意的公司，此外，珂蘭、佐卡伊都在拼命擴(kuò)張。

維多利廣場(chǎng)上，扎墩做法的確吸引來(lái)了不少客流，但20多家店的競(jìng)爭(zhēng)也變得逐漸激烈。兩年以后，考察店面的徐瀟一行再走到那棟被稱(chēng)作“鉆石樓”的維多利廣場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)的火爆場(chǎng)景已然不見(jiàn)，真正經(jīng)營(yíng)良好有序運(yùn)營(yíng)的只剩三、四家。而上海那家開(kāi)在小鳥(niǎo)對(duì)面的店鋪，更是遭遇“完爆”，常發(fā)生的現(xiàn)象是，小鳥(niǎo)店外始終有人排隊(duì)，那邊沒(méi)有，碰巧來(lái)了些人，看到小鳥(niǎo)店外排隊(duì)，也就排了過(guò)來(lái)。

“真正去做這件事的人，發(fā)現(xiàn)這個(gè)模式?jīng)]有他們想象的那么簡(jiǎn)單。因?yàn)槟惚仨氂凶约旱墨@客能力。消費(fèi)者是相信你品牌的，而不是為價(jià)格而來(lái)?！被叵氘?dāng)年的競(jìng)爭(zhēng)，徐瀟感嘆：“在那個(gè)時(shí)代，真的好熱鬧?！?/p>

與國(guó)內(nèi)分散的市場(chǎng)不同，當(dāng)時(shí)的國(guó)外有一家風(fēng)頭正盛的鉆石電商：Blue Nile，藍(lán)色尼羅河。

1999年起家的Blue Nile ，在2000～2010年間經(jīng)歷了高速成長(zhǎng)到全盛時(shí)期，2004年沒(méi)有實(shí)體店的Blue Nile銷(xiāo)售額一舉超越了Bvlgari、Cartier和 Tiffany三大著名品牌，并在美國(guó)成功上市，一時(shí)間名聲大噪。這也讓當(dāng)時(shí)徐瀟這批做網(wǎng)絡(luò)零售的鉆石品牌商都被國(guó)內(nèi)媒體稱(chēng)作了Blue Nile的效仿者。而事實(shí)上，徐瀟做鉆石小鳥(niǎo)的時(shí)候并沒(méi)有思考過(guò)“海外模式本土化copy”這種在當(dāng)時(shí)看來(lái)比較高深的問(wèn)題，而完全憑借對(duì)中國(guó)市場(chǎng)和消費(fèi)者的理解趟出了一條路，成為中國(guó)最早期的珠寶O2O模式的拓荒者。

然而就在不久前的11月7日，一則消息炸開(kāi)了平靜很久的網(wǎng)絡(luò)鉆石圈子。美國(guó)這家最大的在線鉆石與珠寶零售商Blue Nile突然宣布，私募基金 Bain Capital （貝恩資本）與 Bow Street LLC 組成的投資集團(tuán)，將以 5億美元的價(jià)格收購(gòu) Blue Nile 100%流通股，收購(gòu)?fù)瓿珊螅珺lue Nile 將私有化，從美國(guó)納斯達(dá)克證券交易所退市。

當(dāng)時(shí)的徐瀟，看到消息的第一反應(yīng)，“覺(jué)著有點(diǎn)納悶，為什么是一家資本公司？”對(duì)于一個(gè)購(gòu)鉆平臺(tái)而言，最終因?yàn)樗侥假Y本私有化稍顯可惜。徐瀟看來(lái)，Blue Nile走到今天一直有兩點(diǎn)沒(méi)有思考清楚：

第一個(gè)是品牌，Blue Nile一直在做平臺(tái)、技術(shù)很強(qiáng)，它變成了一個(gè)供應(yīng)商做系統(tǒng)競(jìng)價(jià)的平臺(tái)，可以拿到非常低的價(jià)格，但價(jià)格不代表價(jià)值?！捌脚_(tái)化基因，決定了它并沒(méi)有走品牌的路。這也是為什么，最后沒(méi)有辦法去撼動(dòng)Tiffany這樣的品牌?！?/p>

其實(shí)，Blue Nile在過(guò)去的幾年整個(gè)財(cái)報(bào)表現(xiàn)始終平淡無(wú)奇，銷(xiāo)售增速?gòu)?012年的＋14.9%，一路跌到了2015年的＋1.3%。

期間，Blue Nile來(lái)中國(guó)找過(guò)徐瀟很多次，一直想謀求合作?！耙?yàn)橹袊?guó)故事對(duì)他們是很加分的，但我們不愿意?！毙鞛t坦陳。

“我們走的完全是不同的路徑。一個(gè)是平臺(tái)，一個(gè)是品牌，一個(gè)純線上，甚至在后期反過(guò)來(lái)模仿小鳥(niǎo)的模式開(kāi)線下店，而小鳥(niǎo)一直以來(lái)堅(jiān)持線上結(jié)合線下的體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，中?guó)也有自己的原創(chuàng)，我們應(yīng)該有這個(gè)自信。”徐瀟對(duì)外界小鳥(niǎo)效仿Blue Nile的輿論笑著說(shuō)。

第二點(diǎn)，沒(méi)想清楚的是體驗(yàn)。她說(shuō)，“它們沒(méi)有真正讀懂消費(fèi)者，因?yàn)閷?duì)于珠寶這樣的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)體驗(yàn)是不可或缺的，相比較而言我們就更具優(yōu)勢(shì)?！?/p>

徐瀟告訴正和島智庫(kù)，她喜歡的不是小鳥(niǎo)有幾百上千的店鋪，在其看來(lái)那不是小鳥(niǎo)模式的價(jià)值所在，而真正通過(guò)改善運(yùn)營(yíng)效率，回報(bào)用戶(hù)，讓一家店產(chǎn)出更多價(jià)值才是重點(diǎn)。數(shù)據(jù)顯示，小鳥(niǎo)現(xiàn)在一家上海的門(mén)店，年銷(xiāo)售額相當(dāng)于傳統(tǒng)珠寶零售門(mén)店的50-100家。

“不能太急功近利，無(wú)論是管理層還是投資人”徐瀟看來(lái)，大家要理性看待商業(yè)的發(fā)展，“何為價(jià)值，何為正確，什么是消費(fèi)者真正會(huì)為此買(mǎi)單的。所以，這幾年不管外界對(duì)小鳥(niǎo)有什么樣的聲音，我們自己是越做越明白了，而且堅(jiān)信，未來(lái)會(huì)越做越好?！?/p>

頭發(fā)“掉光”了的老猶太法師

2014年9月16日，香港洲際酒店，星光熠熠，六百多位同業(yè)者出席了頒獎(jiǎng)典禮暨晚宴。在眾多國(guó)內(nèi)外業(yè)界人士見(jiàn)證下，鉆石小鳥(niǎo)榮獲了2014年度網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)零售商大獎(jiǎng)。徐瀟哥哥徐磊在代表鉆石小鳥(niǎo)上臺(tái)領(lǐng)這個(gè)號(hào)稱(chēng)是“業(yè)內(nèi)奧斯卡”大獎(jiǎng)的時(shí)候，講了一句話：“小鳥(niǎo)的核心是極致產(chǎn)品和極致體驗(yàn)，這也奠定了小鳥(niǎo)現(xiàn)在的發(fā)展戰(zhàn)略?！?/p>

敢稱(chēng)之為極致，自然有它的邏輯，小鳥(niǎo)家的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多次迭代，其標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)超過(guò)了代表國(guó)際最專(zhuān)業(yè)認(rèn)證的GIA。有一個(gè)數(shù)據(jù)可以佐證，即便是GIA認(rèn)證的鉆石，小鳥(niǎo)也會(huì)打回去50%，相當(dāng)于小鳥(niǎo)的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)高于GIA的一倍。

“能夠過(guò)小鳥(niǎo)家認(rèn)證的鉆石，一定是沒(méi)有問(wèn)題的?！毙鞛t笑著告訴正和島智庫(kù)，“現(xiàn)在業(yè)內(nèi)都說(shuō)我們小鳥(niǎo)很難搞”。

這樣的極致產(chǎn)品策略有一個(gè)很適合作背書(shū)的故事：

2015年夏季的一天，徐瀟受GIA邀請(qǐng)，遠(yuǎn)赴美國(guó)東海岸，參與GIA與哈佛舉辦的全球課程，課后徐瀟走訪小鳥(niǎo)的切割供應(yīng)商，當(dāng)她進(jìn)到供應(yīng)商位于第五大道的工作室后發(fā)現(xiàn)，每個(gè)人用非常奇怪的眼光打量她。“當(dāng)時(shí)就在想，我是不是穿錯(cuò)衣服了，或者臉上化妝沒(méi)化好。他們?yōu)槭裁催@么看我？”徐瀟忐忑不安。

這時(shí)，一個(gè)穿著淺藍(lán)色襯衫，打著棕色領(lǐng)帶，滿(mǎn)臉絡(luò)腮胡的猶太老法師，指了指自己戴著小帽的頭頂，對(duì)徐瀟開(kāi)玩笑說(shuō)：“你看看，為了你們的鉆石，我的頭發(fā)都要掉光了?！?/p>

切割工作臺(tái)的上方，貼了很長(zhǎng)的兩列A4紙，上面密密麻麻全是鉆石小鳥(niǎo)的標(biāo)準(zhǔn)和要求。這位老猶太法師告訴徐瀟，“大家一聽(tīng)Zbird來(lái)人了，每個(gè)人都好緊張，都在擔(dān)心會(huì)不會(huì)又提什么新的要求?！?/p>

其實(shí)，這個(gè)供應(yīng)商，也是國(guó)際知名珠寶品牌的供應(yīng)商，他們是一個(gè)沿襲4代的鉆石切割世家，孕育了幾代卓爾不凡的傳世金匠，只跟最頂級(jí)的奢牌合作，而中國(guó)區(qū)只選擇了小鳥(niǎo)。

視小鳥(niǎo)到訪為“如臨大敵”，猶太切割世家的精工換回的是消費(fèi)者對(duì)小鳥(niǎo)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)可。

小鳥(niǎo)也在不斷地提升品質(zhì)來(lái)加深用戶(hù)的這種印象。據(jù)了解，鉆石小鳥(niǎo)現(xiàn)在20%的產(chǎn)品，已經(jīng)交由日本和意大利工廠負(fù)責(zé)，這意味著現(xiàn)在的交付周期是同行的2倍以上，而工費(fèi)會(huì)達(dá)到4倍多。徐瀟看來(lái)，這更多的是“品牌的投資，而不單單是一件商品的成本構(gòu)成了?！?/p>

蜘蛛俠來(lái)求婚了

徐瀟在公司里，一方面是CEO，但更為主要的是另一個(gè)身份，Chief Experience Officer，首席體驗(yàn)官。

公司內(nèi)部有一個(gè)“極客小組”，專(zhuān)做極致客戶(hù)體驗(yàn)，徐瀟本人親自負(fù)責(zé)。同時(shí)，她在帶領(lǐng)上海最大的終端體驗(yàn)中心進(jìn)行很多落地創(chuàng)新。

“終端才是傳遞給消費(fèi)者信號(hào)最直接的地方，終端離客戶(hù)最近?！毙鞛t特別注重終端的品牌形象。截止目前，小鳥(niǎo)的終端店已經(jīng)迭代了4次，徐瀟要求，終端店必須能夠跟得上公司現(xiàn)階段的形象。

上海這家體驗(yàn)中心，鉆石小鳥(niǎo)做了很多和用戶(hù)交互的設(shè)計(jì)。比如買(mǎi)了戒指后，可以在小鳥(niǎo)體驗(yàn)店的手秀箱中，借著專(zhuān)業(yè)燈光和布景，拍照分享；小鳥(niǎo)為很多大膽的用戶(hù)搭建了一個(gè)求婚墻，而且會(huì)為用戶(hù)免費(fèi)策劃求婚儀式。

2015年5月20日，是個(gè)特別的日子，小鳥(niǎo)上海體驗(yàn)中心精心為情侶們準(zhǔn)備了浪漫的場(chǎng)景，全粉色的玫瑰背景墻，擺成心形的玫瑰色蠟燭和飄落在地上的花瓣，旁邊還有水果、氣球、棒棒糖和各色的甜點(diǎn)，在這里即將發(fā)生一組組感人的故事。

一位穿著天藍(lán)色套裙、短發(fā)的姑娘正好奇地欣賞著求婚墻。這時(shí)候，一個(gè)身著紅藍(lán)相間“蜘蛛俠”服裝的先生，踩著一雙棕色皮鞋，搞怪而又優(yōu)雅地走到了姑娘的面前，他正是姑娘未婚夫，他摘下自己的頭套，在未婚妻驚喜未定的時(shí)候，深情地親吻了她。單膝下跪，把剛剛挑選的zbird鉆戒，溫柔地戴在了姑娘的右手無(wú)名指。

小鳥(niǎo)的創(chuàng)意很多，比如特工的告白。小鳥(niǎo)幫助用戶(hù)策劃，并實(shí)現(xiàn)了十多個(gè)帥氣男子，化妝成“神盾特工”的形象，走街串巷，最后走到地鐵，在眾人面前幫助主人公求婚。

鉆石珠寶是一個(gè)極其重體驗(yàn)的產(chǎn)品，而整合AR/VR等黑科技產(chǎn)品可以讓更多的網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)身臨其境地體驗(yàn)到小鳥(niǎo)家的產(chǎn)品，小鳥(niǎo)也在這方面結(jié)合APP在做更多嘗試。

事實(shí)上，用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)鉆石時(shí)，越來(lái)越多地在提定制需求，不少鉆石網(wǎng)絡(luò)零售商也在提供定制服務(wù)。但在徐瀟看來(lái)，小鳥(niǎo)做的定制有別于他家。

市面上70%的定制屬于基礎(chǔ)定制，但小鳥(niǎo)心中的產(chǎn)品可以有更多個(gè)人元素融入其中，不單單是鉆加托的關(guān)系。所以她們提出了模塊化定制概念，“我們理解的定制是讓每一個(gè)人都可以有自己的印記，但它是可以被模塊化的。或者從我們實(shí)施的角度來(lái)說(shuō)，會(huì)更容易，更快交付的。”

小鳥(niǎo)家迅速做了一些嘗試，在現(xiàn)有產(chǎn)品上，增加更多個(gè)性化元素。

比如加入唇紋和指紋。一對(duì)對(duì)戒，一個(gè)唇紋，一半在男士戒指上，一半在女士戒指上，合起來(lái)是用戶(hù)獨(dú)一無(wú)二的印記。她們最近正在開(kāi)發(fā)的是“心聲”，會(huì)把用戶(hù)對(duì)愛(ài)人說(shuō)愛(ài)語(yǔ)時(shí)的話，變成一段聲波紋刻在戒指上，這個(gè)時(shí)候，這個(gè)戒指就變的非常的獨(dú)特而具專(zhuān)屬意義。還有一款戒指是叫TRIMARK，理念是特立而不獨(dú)行。這款戒指可以根據(jù)個(gè)人喜好，針對(duì)材質(zhì)、表面處理方式等選擇進(jìn)行獨(dú)家定制組合等，據(jù)悉可以達(dá)到300余種組合方式，意味著每個(gè)人都可以在上面找到自己的個(gè)性組合。

鬧了一個(gè)小“烏龍”

這個(gè)烏龍不得不提的就是鉆石小鳥(niǎo)名稱(chēng)的由來(lái)。

就像很多百年品牌一樣，很多品牌名稱(chēng)是由創(chuàng)始人名字合成的。不過(guò)小鳥(niǎo)家比較特殊，是“兄妹”兩人的名字。

實(shí)際上，哥哥徐磊的英文名是Stone（代表鉆石），妹妹徐瀟的英文名是Bridd，所以?xún)扇藙?chuàng)立的品牌很自然就成為了“鉆石小鳥(niǎo)”。兄妹的父母祖上是江浙，但在上海已經(jīng)很多年。所以兄妹籍貫上海，由于父母是知青的緣故，兄妹倆又在新疆出生長(zhǎng)大，所以徐瀟和徐磊二人的性格里，既有西北的豁達(dá)，又有南方的細(xì)膩。

徐磊是個(gè)哈雷愛(ài)好者，入手第一臺(tái)哈雷的時(shí)候，全上海在玩哈雷的也不過(guò)20來(lái)人。他喜歡追求自由和極限，徐磊特別欣賞歐洲人的工匠精神：有創(chuàng)造創(chuàng)世名作的激情，又有為一件產(chǎn)品傾注整個(gè)生命時(shí)間的毅力，以及面對(duì)工藝?yán)щy時(shí)，嘗試成千上萬(wàn)次才獲得一點(diǎn)成功的那種挑戰(zhàn)自己的精神。

雖然用星座去看一個(gè)人往往有些無(wú)稽，但徐瀟還是很主動(dòng)地談到了自己和哥哥，“我哥哥做產(chǎn)品非常合適，因?yàn)樗翘幣?，我不是黑處女座，真的是特別追求完美，就屬于和自己死磕的那種，容不得半點(diǎn)沙子。”

而巨蟹座的徐瀟，對(duì)軟性的體驗(yàn)會(huì)更有感覺(jué)，“相對(duì)比較敏感，然后細(xì)膩，對(duì)用戶(hù)的感知會(huì)比較強(qiáng)?！?/p>

徐瀟說(shuō)，她和哥哥組合的默契感，可以用一個(gè)形象的例子來(lái)表達(dá)，“當(dāng)他把一個(gè)體驗(yàn)店打造的像哈雷展廳，充滿(mǎn)荷爾蒙素的時(shí)候，我就可以把它軟化成一個(gè)充滿(mǎn)幸福感的場(chǎng)所。我們倆非常契合，他比較大氣果敢，我比較細(xì)膩周全，我們倆一起很互補(bǔ)”。徐瀟在聊這些的時(shí)候可以笑得收不住。

一只懂幸福的小鳥(niǎo)

徐瀟有一個(gè)特別的昵稱(chēng)“鳥(niǎo)姐”，當(dāng)進(jìn)入鳥(niǎo)姐辦公室的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，白色明亮的空間里，在各個(gè)角落藏著小鳥(niǎo)元素，如果細(xì)致數(shù)數(shù)，或許會(huì)找到六七十種形態(tài)、質(zhì)地各異的小鳥(niǎo)，飛的、臥的、寫(xiě)的、畫(huà)的、雕的、刻的，木的、瓷的無(wú)處不在。

辦公室的擺臺(tái)上有一些書(shū)、照片，有和哥哥早年的、有和父母的、同事的。也許鳥(niǎo)姐是一個(gè)比較懷舊的人，這些照片和擺件有很多已經(jīng)“年代久遠(yuǎn)”。

一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)中會(huì)帶有很鮮明的經(jīng)營(yíng)者色彩，鉆石小鳥(niǎo)是做“幸?！鄙獾?，所以鳥(niǎo)姐徐瀟的點(diǎn)點(diǎn)滴滴也會(huì)滲透到企業(yè)，而徐瀟能做的就是努力去找那個(gè)“對(duì)”的感覺(jué)，然后用心工作，把這種對(duì)的、幸福的感覺(jué)傳遞給企業(yè)、體驗(yàn)店、傳遞給產(chǎn)品和用戶(hù)。

小鳥(niǎo)過(guò)去的15年一直在堅(jiān)持做公益，捐助兒童視障基金、黃河愛(ài)心嶺等，在徐瀟看來(lái)，“敬天愛(ài)人”四字就是小鳥(niǎo)的品牌核心價(jià)值，用一顆利他之心去傳遞愛(ài)，這也是貫穿小鳥(niǎo)近幾年的發(fā)展的一個(gè)重要思想，用心服務(wù)每對(duì)戀人、每個(gè)合作伙伴?！拔覀兿嘈懦删退说臅r(shí)候，也能成就自己?！?/p>

2014年的6月30日，對(duì)于小鳥(niǎo)家又是一個(gè)重要的日子，鳥(niǎo)姐喜得“小王子”，一時(shí)間鳥(niǎo)姐收到了來(lái)自五湖四海的祝福。有的來(lái)自于fans、有的來(lái)自海外同事，貼紙、鉛筆畫(huà)、視頻中到處流露著滿(mǎn)滿(mǎn)的祝福。

有了孩子的徐瀟本擔(dān)心會(huì)把公司管理丟掉，沒(méi)想到的是，2014年賦閑在家的四個(gè)月，讓她漸漸體會(huì)到，并非24小時(shí)在家，才能夠做好媽媽?zhuān)嬲暮脣寢寫(xiě)?yīng)該成為一個(gè)極具正能量的好榜樣和好朋友，這才是對(duì)他最積極的影響。如果算來(lái)，“鉆石小鳥(niǎo)”也是徐瀟的一個(gè)孩子，而徐瀟在努力的當(dāng)好這個(gè)“母親”的角色。

徐瀟說(shuō)，平日的時(shí)間管理其實(shí)是能量管理，一天的時(shí)間固定不變，但當(dāng)你的能量充沛了，你的效率就變高了。這同樣適用于小鳥(niǎo)，小鳥(niǎo)現(xiàn)階段選擇的不是大刀闊斧的擴(kuò)張，而是提效、提效、再提效。

小鳥(niǎo)做的是幸福的生意，首先要求這個(gè)公司必須懂幸福。在徐瀟的一個(gè)側(cè)面，透出了她動(dòng)容，徐瀟說(shuō)，“幸福不僅僅是關(guān)乎外在，也關(guān)乎自己的內(nèi)心。我們希望每個(gè)人都能活出自己，并能夠找到生命中的另一半，保持自我又相互成就，實(shí)現(xiàn)圓滿(mǎn)?！?/p>

徐瀟認(rèn)為，活在當(dāng)下，敢于付出就是一種幸福。

正和島智庫(kù)試圖讓徐瀟用三個(gè)詞去描述她自己，徐瀟找了“細(xì)膩”，然后是“執(zhí)著”，想了很久，徐瀟把第三個(gè)詞用做了“愛(ài)”。愛(ài)讓這個(gè)世界生生不息，亦讓這只小鳥(niǎo)生生不息。

這也是最重要的。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為婚嫁風(fēng)向標(biāo)整理，文章來(lái)源：正和島；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和來(lái)源。文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表婚嫁風(fēng)向標(biāo)對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。 ]

關(guān)注微信公眾號(hào)：婚嫁風(fēng)向標(biāo)（hunjia365），定時(shí)推送，干貨互動(dòng)精彩多