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做中介、定標準、介入交易流程……但韓碩的互聯(lián)網(wǎng)化計劃屢屢碰壁,他下一步的計劃是做一個“婚禮行業(yè)的鏈家”。
韓碩,美薇亭及易結(jié)婚禮的創(chuàng)始人。2005年于清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院取得管理學(xué)碩士學(xué)位后,加入美國理特咨詢擔任咨詢顧問;2007年,創(chuàng)建了美薇亭婚禮顧問公司;2014年,美薇亭獲得IDG資本投資。
最近,韓碩做了一個重要的決定,把精力都放到他在2007年就創(chuàng)辦的婚禮策劃公司美薇亭上面。
他的另一家公司易結(jié)網(wǎng)剛剛因為植入熱播劇《北上廣依然相信愛情》而大熱,但韓碩卻沒有選擇在這個時候順勢大推,而轉(zhuǎn)去主攻美薇亭,這看起來似乎很讓人不解,不過他并不覺得可惜。
因為經(jīng)過兩年的試錯,韓碩發(fā)現(xiàn)易結(jié)網(wǎng)這種類型的平臺模式并不適合婚禮行業(yè)。
“從2014年下半年到現(xiàn)在,其實我們已經(jīng)做了兩年多的互聯(lián)網(wǎng)婚禮平臺,但是我們發(fā)現(xiàn)在結(jié)婚這個低頻的傳統(tǒng)行業(yè)要做一個那么虛的平臺,其實是不大現(xiàn)實的?!表n碩說道。
易結(jié)網(wǎng)的運營模式跟大眾點評類似,由婚禮策劃公司入駐易結(jié)網(wǎng)平臺,用戶在平臺上選擇自己滿意的婚禮策劃公司,然后平臺向商家收取一定的入駐廣告費。
但是婚禮行業(yè)跟餐廳不同,婚禮服務(wù)的周期很長,一般都要經(jīng)過幾個月到半年的時間,并且所有的服務(wù)都在線下完成,易結(jié)網(wǎng)作為一個平臺,并沒有能力監(jiān)管到線下所有的服務(wù)環(huán)節(jié),因此也就不能保證服務(wù)的質(zhì)量。除了難保證質(zhì)量,婚禮平臺也存在跟其他平臺一樣的跑單問題,從而直接影響平臺的收益。
韓碩回憶到,2014年開始做易結(jié)網(wǎng),跟當時的O2O大潮其實有一定的關(guān)系。當時的投資和創(chuàng)業(yè)風潮影響到了婚禮行業(yè),韓碩作為一個做了七八年傳統(tǒng)婚禮的婚禮人,當時覺得互聯(lián)網(wǎng)對他來說充滿神秘感。
從2007年創(chuàng)辦美薇亭開始,韓碩就一直在從事婚禮策劃的工作,“當時國內(nèi)最大的婚禮公司一年的收入是750萬,我們第二年就做到了880萬,到2014年我們的收入就已經(jīng)差不多到一個億了?!?/p>
造成這種現(xiàn)象的原因在于,中國婚禮行業(yè)的狀況比較混亂,沒有國家標準也沒有行業(yè)標準,也沒有什么知名的品牌,大部分都是規(guī)模只有幾個人的婚慶公司,而且門檻很低。
在這樣的情況下,韓碩擔心一個單純的婚禮策劃公司做不大。畢竟這個行業(yè)沒有標準,提供的還是虛擬服務(wù)。
于是,2014年下半年,在IDG對易結(jié)網(wǎng)的600萬美元A輪投資到賬之后,韓碩開始組建自己的互聯(lián)網(wǎng)團隊。
“當時我去美國、日韓研究了當?shù)氐幕槎Y市場,發(fā)現(xiàn)在美國有垂直的婚禮行業(yè)網(wǎng)站,而在日本則是有那種類似黃頁的雜志,前一半是各種結(jié)婚信息,后面都是商家的信息。所以當時我們綜合考察了國外的模式和國內(nèi)的市場之后覺得,如果在中國做一個婚禮行業(yè)的平臺,大概就是易結(jié)網(wǎng)這個樣子?!?/p>
所以易結(jié)網(wǎng)最早是借鑒一些服務(wù)類對接平臺的做法,進行撮合交易。但是,在做易結(jié)網(wǎng)的過程中韓碩逐步發(fā)現(xiàn),結(jié)婚這個行業(yè)如此低頻,一旦有客人發(fā)布需求,可能有20家婚禮公司都能給她提供服務(wù),但是客戶在線上根本無從選擇,因為在線上根本看不出20家婚禮公司有什么不同。
“發(fā)現(xiàn)這種問題之后,我們就想做些改善,于是轉(zhuǎn)變了發(fā)展的策略?!表n碩說。“因為出現(xiàn)客人選擇困難的就是行業(yè)標準的不統(tǒng)一,所以我們干脆把之前做美薇亭時建立的一套服務(wù)標準做一個培訓(xùn)體系,然后把平臺上入住的這些婚禮公司做一個分級?!?/p>
但是分級之后,用戶并沒有因此而選擇起來更方便。因為婚禮策劃畢竟是執(zhí)行層面的產(chǎn)品,僅僅是標準的輸出并不能控制商家的服務(wù)質(zhì)量?!澳俏覀兙拖耄辉僮龅弥匾稽c,讓用戶先把錢給我們,隨著婚禮策劃執(zhí)行按照我們的標準推進,我們再一步一步把這些錢打給婚禮公司?!?/p>
在2015年底,易結(jié)網(wǎng)介入了付款流程,一個月大概能簽七八十單,單價在六萬元左右。這種模式確實讓線下商家從易結(jié)獲得了不少客戶,但隨后易結(jié)收到的客戶投訴也多了起來,基本上是投訴商家沒有按照標準執(zhí)行或出現(xiàn)了各種各樣無法監(jiān)控的問題。這其中一個原因就是婚禮服務(wù)的流程長且繁瑣,雖然有平臺的存在,但是對商家和客戶來說好像并沒有什么效果。
撮合交易、做行業(yè)標準以及介入交易流程,三種不同的形式都嘗試過了,但韓碩發(fā)現(xiàn)好像互聯(lián)網(wǎng)并沒有給婚禮行業(yè)帶來多大的改變。
“后來我們又想,要不然把我們做出來的服務(wù)規(guī)范做成一套SaaS系統(tǒng),賣給婚禮公司,幫他們提升效率和規(guī)范服務(wù)標準。”但接下去,婚禮公司的反饋讓他更加喪失了對互聯(lián)網(wǎng)平臺的信心?!斑@些做婚禮公司的人會覺得,我們只是做四五萬客單價的客人,而且服務(wù)周期那么長,什么時候等到我能接20萬單價的客人時再用這套系統(tǒng)吧。”
這也是整個婚禮行業(yè)的現(xiàn)狀。小公司、夫妻店、婚禮公司、酒店、花店……環(huán)節(jié)眾多,提供服務(wù)的公司分散,互相打通的關(guān)系也非常復(fù)雜。整個婚禮行業(yè)都處于賺快錢的一種狀態(tài),根本沒有想要通過提升服務(wù)質(zhì)量從而建立一個長期口碑的公司。
韓碩說,“其實當時我跟投資人達成的共識是,通過提升B端的服務(wù)能力,從而最終提升C端的服務(wù)體驗?!?/p>
不過,經(jīng)過這兩年的嘗試,韓碩發(fā)現(xiàn)自己再一次錯了。
“我們一直搞錯了這個B的角色到底是誰,我們開始以為B就是婚禮公司,但是這個B應(yīng)該是婚禮公司里具體提供服務(wù)的人,就是那些婚禮的策劃師和設(shè)計師。之前,我以為我們要做的平臺是給婚禮公司提供一個流量平臺,但其實給那些有才華的婚禮人提供一個平臺,不也是在做平臺嗎?”
決定轉(zhuǎn)型之后的韓碩,特別喜歡研究鏈家。他非常喜歡鏈家創(chuàng)始人左暉說的三種中介的觀點:傳統(tǒng)的房屋中介,互聯(lián)網(wǎng)中介,還有鏈家。
韓碩覺得前兩年易結(jié)網(wǎng)做的就是“互聯(lián)網(wǎng)中介”這個角色,僅僅是利用互聯(lián)網(wǎng)解決了信息不對稱這個難點,但是并沒有提升服務(wù)的質(zhì)量,沒有從本質(zhì)上提升C端的服務(wù)體驗。
“做了兩年互聯(lián)網(wǎng)之后,原先互聯(lián)網(wǎng)那種光環(huán)已經(jīng)褪去了,互聯(lián)網(wǎng)化并不只是做個網(wǎng)站,而是要把互聯(lián)網(wǎng)真正運用到傳統(tǒng)業(yè)務(wù)里面去。”
韓碩說自己不想做互聯(lián)網(wǎng)中介,而是要像鏈家一樣,把互聯(lián)網(wǎng)真正運用到自己提供的婚禮服務(wù)當中去。
“現(xiàn)在易結(jié)網(wǎng)的互聯(lián)網(wǎng)團隊已經(jīng)和美薇亭的線下團隊一起辦公,將會緊密結(jié)合到一起為用戶和更多商家提供更加規(guī)范優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?!表n碩告訴界面新聞記者。
下一步韓碩的計劃就是把美薇亭互聯(lián)網(wǎng)化,做一個“婚禮行業(yè)的鏈家”。
早在2011年,美薇亭就把公司內(nèi)部的服務(wù)人員分成了兩種:一種是統(tǒng)籌顧問,還有一種是宴會設(shè)計。跟傳統(tǒng)的婚禮公司只有一個婚禮策劃師的角色不同的地方在于,更加細分的角色能夠讓分工更明確,推進起來也就會更加順利。
美薇亭進行互聯(lián)網(wǎng)化的下一步,是建立一套封閉的服務(wù)標準。韓碩介紹到,現(xiàn)在美薇亭把婚禮策劃的一整套流程分成了四十多個步驟,每一步嚴格按照標準執(zhí)行。韓碩認為,既然行業(yè)沒有標準,美薇亭就要像鏈家一樣,打造一套自己的服務(wù)標準,這樣才能把自己的服務(wù)質(zhì)量和品牌做起來。
接下來,會有一個為美薇亭客戶定制的App,它將會成為婚禮顧問與準新人們溝通的協(xié)同工具,婚禮策劃每個步驟的有序進展和下一階段的安排,都會同步呈現(xiàn)給客戶。
美薇亭婚禮顧問總監(jiān)蔡鑫告訴界面新聞記者,她已經(jīng)做了8年多的婚禮策劃,以前沒有采用互聯(lián)網(wǎng)工具的時候,因為婚禮策劃的流程繁瑣,經(jīng)常會漏掉一些環(huán)節(jié),給客戶帶來很多困擾。因為婚禮服務(wù)的流程長,婚禮工作人員經(jīng)常同時操作幾個婚禮,不能時刻與客戶溝通。蔡鑫說,“現(xiàn)在使用互聯(lián)網(wǎng)的工具,不但能時刻提醒自己接下來的工作步驟和同時在操作的其他任務(wù),還能將信息公開給客戶,減少了很多溝通成本,也提高了工作的效率。”
現(xiàn)在美薇亭的互聯(lián)網(wǎng)團隊在做兩部分產(chǎn)品,一是用戶端,另一個是內(nèi)部工作的系統(tǒng)后臺。“內(nèi)部工作后臺能夠幫助產(chǎn)品經(jīng)理整體思考工作流程如何設(shè)計才能清楚,如何為策劃師提供系統(tǒng)工具,從而優(yōu)化用戶備婚全過程的體驗,以及通過數(shù)據(jù)分析潛在客戶跑單的原因, 例如從官網(wǎng)預(yù)約到打電話再到到店,是哪個環(huán)節(jié)出了問題等等?!?/p>
韓碩現(xiàn)在理解的互聯(lián)網(wǎng)化已經(jīng)不分線上線下了,他打算把互聯(lián)網(wǎng)貫穿到服務(wù)的各個環(huán)節(jié),跟整個業(yè)務(wù)流程是結(jié)合在一起的用戶服務(wù),服務(wù)變成了整個環(huán)節(jié)的重心。
從2007年開始,美薇亭主要進行高客單價的服務(wù),曾經(jīng)拿下過明星佟大為的婚禮訂單,后來也建立了自己的花藝團隊,以及更多細分的工作部門和相關(guān)人員。
美薇亭的目標客戶始終是那些懷有真正婚禮夢想的新人,現(xiàn)在客單起價調(diào)整到了4萬左右。韓碩表示,美薇亭也在試圖把基礎(chǔ)起價降低的同時,推出一些輕定制的服務(wù)方式,就是那些婚禮場景可以重復(fù)使用的定制,從而讓更多客戶獲得物超所值的整體婚禮策劃服務(wù)。
不過傳統(tǒng)的婚禮行業(yè)遠遠沒有到好做的時候,現(xiàn)在很多婚禮公司的訂單都來自于婚博會等傳統(tǒng)渠道,投入到營銷方面的資金數(shù)額非常大,但是如果不投入的話又沒有訂單,再加上線上投放百度、婚禮垂直平臺的成本和效果也很難平衡,所以要把婚禮行業(yè)做大,看起來還需要再等等。
韓碩說,“這個行業(yè)最大的問題其實是人才的成熟度不高,我是清華畢業(yè)的,當時創(chuàng)業(yè)做婚禮公司時就有很多人不理解。整個行業(yè)的文化水平和服務(wù)能力參差不齊,有時候我們開出了很高的薪酬卻仍招不到優(yōu)秀人才?!?/p>
從去年9月份開始,韓碩重新把工作重心轉(zhuǎn)向了美薇亭,并計劃在2017年將整個團隊擴充到近百人。
“明年我們還不想做那么快,先把內(nèi)部的工作臺等系統(tǒng)和工具搭建好,然后同步完善工作規(guī)范和培訓(xùn)體系,先把這些方式和資源跑通?!?/p>
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