套餐婚禮沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)力？那為什么要做！

很多婚慶公司老板都知道，套餐婚禮是不符合新人需求的，為什么還要如此行為呢？

作者：岳戰(zhàn)，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人、結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人

由于婚禮不像婚紗攝影那樣，客人沒(méi)拍好，還可以再拍一次，對(duì)客人來(lái)講，試錯(cuò)成本和風(fēng)險(xiǎn)都是可控。唯有婚慶一生一次，花費(fèi)又不少，所以你會(huì)聽到客人講“如果婚禮沒(méi)做好，你賠得起嗎？你能把我親朋好友都請(qǐng)過(guò)來(lái)再辦一次嗎？”

所以你不用懷疑，如此重決策，客人一定會(huì)貨比三家。

如果你能拿下客人的訂單，就是需要拿出預(yù)訂你家的充分理由，而且這種理由必須是客觀事實(shí)，不僅僅停留在說(shuō)而已。

很多婚慶公司老板都知道，套餐婚禮是不符合新人需求的，為什么還要如此行為呢？接下來(lái)，我們一起剖析做套餐婚禮背后的真實(shí)原因。

無(wú)法證明自己這家公司靠譜

客人選擇任何一家婚慶，第一個(gè)就考慮這家公司是否考慮，所以會(huì)優(yōu)先詢問(wèn)朋友，如果已辦婚禮的朋友對(duì)某個(gè)婚慶差評(píng)，那這個(gè)公司直接進(jìn)入黑名單，對(duì)客人來(lái)講，這公司惹不起啊。你想，你如何來(lái)證明自己公司是否靠譜？

本來(lái)大眾點(diǎn)評(píng)或美團(tuán)的評(píng)論是最好證明自己這家公司是否靠譜的，但是你可能會(huì)考慮，如果一來(lái)就將客人引導(dǎo)到大眾點(diǎn)評(píng)，萬(wàn)一自己以后的婚禮沒(méi)做過(guò)，這豈不就潛意識(shí)告訴客人可以在這里給差評(píng)嗎？想了下這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，自己公司基本上對(duì)點(diǎn)評(píng)是只字不提，這樣天然就失去了客觀證明自己公司是否靠譜的證據(jù)。

你看有些智慧的婚慶老板，就去加入當(dāng)?shù)鼗閼c協(xié)會(huì)，因?yàn)檫@個(gè)可以向客人證明自己公司是靠譜的；也有婚慶公司要去參加各種峰會(huì)的作品評(píng)選，目的就是爭(zhēng)取拿獎(jiǎng)，哪怕花錢買個(gè)獎(jiǎng)也行，這也是在證明靠譜；還有一些新的婚慶公司，人家也聰明，就證明公司這幾個(gè)人是靠譜的，比如證明自己以前在大公司做過(guò)的照片，現(xiàn)在出來(lái)單干了，這是用別人公司在做信任背書；還有婚慶公司就是通過(guò)自己關(guān)系和各種明星合影，這也是通過(guò)證明自己來(lái)證明公司靠譜。

你想，如果你要啥沒(méi)啥的時(shí)候，你是很難證明自己公司是靠譜的，接著你就只能去轉(zhuǎn)向跟其它公司拼作品。

無(wú)法證明自己產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題

你說(shuō)你無(wú)法證明自己這家靠譜，客人就會(huì)關(guān)心三個(gè)問(wèn)題：現(xiàn)場(chǎng)效果做得怎樣，性價(jià)比高不高，服務(wù)怎么樣。

先說(shuō)說(shuō)效果，你也知道，這個(gè)行業(yè)抄襲作品不是最可怕的，最可怕的是直接拿別人家作品冒充自己做的。那客人也不傻啊，從來(lái)都不相信你拿什么作品，我都相信是你做的，所以你得先證明這個(gè)作品是自己做的吧。

有些優(yōu)秀的老板會(huì)通過(guò)搞個(gè)公眾號(hào)，把自己做過(guò)的好看的案例就發(fā)布上去，變成自己談單的工具，這是可取的。但大部分公司都不會(huì)操作或者沒(méi)有精力操作公眾號(hào)，放在婚禮紀(jì)、大眾點(diǎn)評(píng)這類平臺(tái)又怕客人以后服務(wù)不好給差評(píng)，所以這點(diǎn)就很難解決客人對(duì)你家作品的懷疑。

除了客人擔(dān)心你作品真假的問(wèn)題，即便是你那作品是真的，客人又有新問(wèn)題擔(dān)心了，擔(dān)心你這照片這么好看，會(huì)不會(huì)PS很嚴(yán)重。你還是得去證明，有些婚慶公司就沒(méi)有這種意識(shí)，甚至很多婚禮做出來(lái)，就沒(méi)有請(qǐng)攝像師拍過(guò)關(guān)于布置的小視頻。這樣你只給客人看布置照片，客人對(duì)這個(gè)疑惑就不會(huì)消除。

即便是你有了布置照片和視頻，客人又會(huì)冒出新的疑問(wèn)：看這些婚禮還原度到底如何？你看，當(dāng)客人有這樣的疑問(wèn)的時(shí)候，你無(wú)法找到客觀事實(shí)的證據(jù)，客人就減少對(duì)你的信任。

如果你有心，就會(huì)把每場(chǎng)婚禮的效果圖拿出來(lái)，直接讓客人對(duì)比來(lái)看，這樣客人看了心里就變得踏實(shí)，這就是在通過(guò)客觀事實(shí)消除新人心中的疑惑，并贏得客人的信任。

無(wú)法證明自己性價(jià)比高不高

關(guān)于價(jià)格，說(shuō)實(shí)話，這是大多數(shù)婚慶公司最吃虧的地方，由于自己偏保守的意識(shí)，陷入了市場(chǎng)理所應(yīng)當(dāng)?shù)囊?guī)則中。

你經(jīng)常做一萬(wàn)多預(yù)算的婚禮，人家經(jīng)常做三萬(wàn)以上預(yù)算的婚禮，你們還在同一個(gè)城市競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)方發(fā)朋友圈不標(biāo)真實(shí)價(jià)格，你也不標(biāo)，這就是你一輩子都沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的原因。你想，你的案例如何贏得了對(duì)手三萬(wàn)預(yù)算的案例？

還有一點(diǎn)，很多婚慶公司在各大平臺(tái)標(biāo)注的案例價(jià)格都是所謂的虛假價(jià)格，這樣就讓客人非常迷亂，因?yàn)槟切┢脚_(tái)的價(jià)格都可以自由設(shè)置和修改。

消費(fèi)者做任何購(gòu)買決策的時(shí)候，一定會(huì)鎖定產(chǎn)品+價(jià)格的組合，你所有對(duì)外傳播的案例都沒(méi)有價(jià)格，如果有價(jià)格都是虛假，這樣就無(wú)法讓消費(fèi)者形成購(gòu)買依據(jù)，甚至連購(gòu)買參考的意義都沒(méi)有。

最最重要的是，你填寫的價(jià)格只是一個(gè)數(shù)字，哪怕是真的，也無(wú)法讓客人放心，因?yàn)橹豢匆粋€(gè)價(jià)格是看不懂的。

你也知道，哪怕同一個(gè)效果的婚禮，價(jià)格也會(huì)受很多因素影響。比如酒店舞臺(tái)尺寸，不同寬度或高度，還有進(jìn)深都決定價(jià)格；還有距離問(wèn)題，這場(chǎng)婚禮在市區(qū)辦，或要去另一個(gè)城市舉辦，這會(huì)造成更多運(yùn)費(fèi)和人工，甚至住宿；還有材質(zhì)問(wèn)題，哪怕同樣的效果，仿真花和真花的價(jià)格不一樣，KT板和泡雕的價(jià)格也不同；還有還有，道具是租的，還是買的，甚至是定制的，都會(huì)決定價(jià)格……

你看，這么多因素在影響價(jià)格，你給客人解釋，是很難消除對(duì)方的疑惑，信任就很難加分。

無(wú)法證明自己服務(wù)好不好

服務(wù)都是訂單后置的問(wèn)題，而且服務(wù)都很“虛”，看不見(jiàn)摸不著，你說(shuō)你如何證明自己的服務(wù)很好？當(dāng)然也有辦法，比如客人婚禮辦完了，給你發(fā)了個(gè)紅包，在群里或單獨(dú)給你說(shuō)了幾句感謝的話，你就截圖發(fā)個(gè)朋友圈，以此證明自己的服務(wù)做得不錯(cuò)，客人是滿意的。

但你也看到了有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的暗黑面，人家直接自編自導(dǎo)通過(guò)A微信給自己發(fā)段感謝的話，并截圖來(lái)發(fā)朋友圈。這我倒是真見(jiàn)過(guò)，有客人就反饋有婚慶公司直接將我們公司那些評(píng)論，通過(guò)兩個(gè)微信互發(fā)，就制造出有新人對(duì)服務(wù)的滿意。這又變成客人見(jiàn)這類截圖都不敢相信是真實(shí)存在的。

就算你能證明自己公司的服務(wù)好，你還遇到一個(gè)問(wèn)題，如何證明自己合作的四大是沒(méi)問(wèn)題的，其實(shí)你就有點(diǎn)崩潰了。

你看市場(chǎng)上做得好的四大就自帶光環(huán)，他們已經(jīng)通過(guò)上述很多方式在證明自己能力和服務(wù)都是沒(méi)問(wèn)題的，所以這類四大的費(fèi)用就很高。畢竟這類四大是少數(shù)，所以對(duì)你來(lái)講還真難證明自己的服務(wù)好不好。

客人喜歡購(gòu)買價(jià)格確定的產(chǎn)品

婚慶市場(chǎng)，就是零和博弈，你簽了這個(gè)客戶，我就失去了這個(gè)客戶，所以大家都會(huì)拼命的搶一個(gè)訂單。

很多婚慶公司老板其實(shí)非常清楚自己是無(wú)法證明自己公司是否靠譜，無(wú)法證明自己的產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，也無(wú)法證明自己的性價(jià)比很高，更無(wú)法證明自己服務(wù)足夠好。在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，為了贏得這個(gè)客人訂單，唯一能抓住客人的一點(diǎn)就是：我給你確定的產(chǎn)品和價(jià)格。

從客人消費(fèi)習(xí)慣來(lái)講，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，也喜歡確定的產(chǎn)品和價(jià)格。你看你去拍照，影樓會(huì)讓你選套系，也告訴你拍多少套，精修多少?gòu)垼卸嗌賯€(gè)產(chǎn)品，最后支付多少錢，這都是確定的。

如果你要做定制婚禮，就需要把上述4點(diǎn)一一給客人證明得非常清楚，但這對(duì)大多數(shù)婚慶公司來(lái)講，要證明這4點(diǎn)比較難，就選擇逃避。

所以為了贏得更多訂單，做更高的轉(zhuǎn)化率，就開發(fā)出套餐，套餐不是效果圖，而是真實(shí)現(xiàn)場(chǎng)圖片，客人看了一目了然，如果再配上視頻，讓消費(fèi)者更有掌控感。客人就會(huì)喜歡這種確定的產(chǎn)品和價(jià)格。

但從競(jìng)爭(zhēng)來(lái)講，套餐的產(chǎn)品就沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)力，各大婚慶公司就只有拼價(jià)格，大家利潤(rùn)也就變得越來(lái)越薄，最終還原度又達(dá)不到客人要求，兩敗俱傷。

最后的話

相信你已經(jīng)知道題目的答案，做套餐婚禮背后的真實(shí)原因是自己公司無(wú)法證明公司靠譜、產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題、性價(jià)比高、服務(wù)還好，唯有套餐才能給客人確定產(chǎn)品和價(jià)格，并幫助自己贏得訂單。

最后我想說(shuō)，在這年頭，有兩種老板，一種老板眼中是假設(shè)客人是專家，他們就會(huì)拼命去滿足客戶的需求，也不弄虛作假，憑借實(shí)力去贏得客戶訂單。

另一種老板眼中是假設(shè)客人是笨蛋，他們就會(huì)做點(diǎn)自己覺(jué)得很牛逼的套路去忽悠客人，機(jī)關(guān)算盡，口碑越來(lái)越差，最終把自己玩沒(méi)了。

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