婚博會簽單法則：讓新人損失心理為零！

婚博會現(xiàn)場只是精準獲客，客人到店了才有你爭取客戶真正訂單的機會。

作者：岳戰(zhàn)，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人、結婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人

拋一個問題：你覺得在婚博會中，訂單重要還是獲客重要？（必須二選一），很多人肯定認為訂單重要，我可能認為獲客更重要。有人肯定會說，萬一客戶訂了別人家，你獲客有什么用？確實如此，那有沒有更高級的獲客方式？答案是有的，如下：

精準獲客比訂單更重要

如果是按照日常訂單，肯定就會錯過很多獲客的機會。如果只是為了獲客，那自己又會損失很多該訂單的客戶。必須要有一個折中方案，必須達到這個目的：獲取更多精準客戶，且這些客戶又不訂其它婚慶。

如果能達到這樣的目的，那就變成兩個問題：如何篩選出精準客戶？如何確?？腿瞬挥喥渌閼c？

用沉沒成本鎖定客戶

人民幣就是精準客戶最好的篩選器，客人到你這里，無論你講太多，客人最終沒付錢，那極大可能成為別人的客人，所以必須讓客人來了就得付錢。

一旦讓客人掏錢后，按照大腦的任務工作模式，客人基本上就會以為自己完成了一項任務，就會放棄再花時間進行比較，這樣就減少了給其它婚慶的機會。

獲客成本變?yōu)橛唵味Y品

任何渠道都有獲客成本，面對婚博會的流量，你需要將展位費和搭建費核算出來，再除以你計劃獲取的精準客戶數(shù)量，此時可以得出展位費的均攤成本。

由于這類精準客戶具有排他性，到真正變成訂單客戶的轉(zhuǎn)化率一定比平時的客戶要高。這就需要你從訂單成本倒推出獲客成本，用獲客成本的錢去買成婚博會訂單禮品。

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讓客人損失心理為零

按照上面的邏輯，婚博會的訂單規(guī)則大概就出來了：告訴進店客人本次婚博會由于時間原因，沒辦法詳細溝通方案和確認價格，今天交500元訂金就是訂婚博會一個優(yōu)惠活動，這500元還可以抵多少錢，后面到公司見面溝通需求或出方案后不滿意可全額退款，如果客人還不訂，再送價值500元禮品。

我來拆一下這個活動，為了快速訂單，你不可能花太多時間給客人聊需求談方案，唯有讓客人知道你家婚禮效果如何？性價比如何？服務如何？解決客人信任后，讓客人花錢訂優(yōu)惠活動是最快的。

500元抵多少錢，抵2000，抵3000，你自己測算。這是讓客人知道這個活動很優(yōu)惠，當然還可以疊加你其它的活動，比如套系9折，定制送桌花等，為了成本，可以疊加更多異業(yè)合作的禮品。

最關鍵就是“到公司見面溝通需求或出方案后，不滿意可全額退款”，這里基本上就徹底打消了客人的任何顧慮，就像七天無理由退貨一樣。為什么要到公司見面才能退？這點一定要寫進訂金協(xié)議，原因就是婚博會現(xiàn)場只是精準獲客，客人到店了才有你爭取客戶真正訂單的機會。

按照這樣的訂金方式，客人基本上是沒有任何損失了，如果客人還猶豫，就是銷售找你申請價值500元禮品的時候了。言外之意，客人不僅可退錢，還白賺一個禮品。這更顯得你公司更有誠意了，這基本上就不會被抗拒了。

送禮品要用個人名義送

婚博會的禮品算是最后拿下客戶的必殺技，但也不能讓銷售輕易送出去，之前文章有提過，優(yōu)秀銷售應該給客人的感覺是“我覺得這家公司不錯，我極力推薦你選擇”，就是把“我”和“公司”要區(qū)分開。

當有這樣的區(qū)分后，這個禮品應該就要用“互惠”的原則。

什么是“互惠”？在婚博會場景應該是這種感覺“我還差一個訂金就完成任務了，請你幫我一個忙，我去找店長給你申請一份禮品，不知道是否能同意，因為這禮品是送給訂單客人的，公司明確規(guī)定訂金客人說不能送的”，這就是互惠的方式。

在這樣的語境下，你也把“我”和“公司”區(qū)分開了，也拉近了你和新人之間的關系。

禮品要大且等價

為什么禮品一定要大？禮品大有兩個好處：第一是從眾效應，第二是制造麻煩。

當禮品大，辨識度就非常高，新人拿著禮品會吸引旁邊洽談桌，會無形暗示別人這家公司值得選擇，這就調(diào)動了一次從眾效應；禮品大還會讓人覺得更值錢，當然最重要的是因為大就給新人制造了不便拿更多禮品的麻煩，也會無形讓新人拿著禮品不方便去逛更多展位，這從概率上降低了再去看競爭對手的機會。

為什么要等價？做企業(yè)一定不能忽悠客戶，因為客戶本來也不傻，咱們這個快速簽單的方式不是確定的訂單，而是鎖定精準且沒訂其它婚慶的客人。如果客人回去發(fā)現(xiàn)你的禮品沒有誠意，這就弄巧成拙。

將從眾效應用到底

在群體活動中，基本上每個人都難逃氛圍干擾，在這里推薦我們婚禮人都可以去看看《烏合之眾》這本書，人一到群體中，智商就嚴重降低，為了獲得認同，個體愿意拋棄是非，用智商去換取那份讓人備感安全的歸屬感。

也許你一句“看別人也預訂了我們家”就讓客人覺得不訂你家都有愧疚感，甚至看到別人拿著禮品，自己不拿都有吃虧的感覺……這是我們要在婚博會用好的一點，但一定要用于正確且利他的一面，不要有坑蒙拐騙的行為。

因為最終新人回到家中都會恢復到理性的一面，發(fā)現(xiàn)你是奸商，得不償失。

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