破局疫情!珠寶品牌嘗試全新營銷手段

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·2020-06-08 00:00
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面對疫情危機(jī),潮宏基集團(tuán)立即啟動應(yīng)急措施,通過自己開發(fā)的線上零售云系統(tǒng)及私域社交圈模式,將所有的銷售人員轉(zhuǎn)到了線上平臺。

面對疫情危機(jī),潮宏基集團(tuán)立即啟動應(yīng)急措施,通過自己開發(fā)的線上零售云系統(tǒng)及私域社交圈模式,將所有的銷售人員轉(zhuǎn)到了線上平臺。

面對疫情的侵襲,珠寶業(yè)面臨的是狂風(fēng)驟雨還是斜風(fēng)細(xì)雨?戴比爾斯與珠寶品牌之間的合作會怎樣繼續(xù)?

今天我們很榮幸地邀請到潮宏基珠寶有限公司CEO蔡中華先生與大家分享一下他的看法。

潮宏基集團(tuán)簡介

潮宏基集團(tuán)成立于1996年,目前主要產(chǎn)品為珠寶首飾和時尚女包,均領(lǐng)軍于業(yè)內(nèi)。其旗下品牌——潮宏基珠寶的業(yè)務(wù)涉及高端珠寶的設(shè)計、制造、分銷和零售。同時,潮宏基集團(tuán)也是國內(nèi)第一家于2010年在深交所首輪公開募股并上市的時尚珠寶企業(yè)。

責(zé)任、創(chuàng)新和卓越是公司的3大基本價值觀,創(chuàng)立24年以來,潮宏基集團(tuán)的自有品牌潮宏基珠寶已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)5大著名珠寶品牌之一。在過去的16年里,潮宏基珠寶連續(xù)16年獲得中國500家最具價值品牌獎等榮譽(yù)。

在過去的24年里,潮宏基集團(tuán)建立了完善的銷售渠道,在國內(nèi)超過231個城市擁有超過1300家零售門店,超過一半是自營店,其余是特許加盟店。公司在2019年?duì)I業(yè)收入為35.22億元人民幣,比2018年增長8.44%,利潤總額為1.26億元人民幣,比2018年增長19.6%。潮宏基珠寶主要產(chǎn)品為時尚珠寶首飾,占八成左右,其余主要為傳統(tǒng)黃金首飾。

今日嘉賓:蔡中華先生

今天我們很榮幸能夠請到潮宏基珠寶有限公司CEO、潮宏基集團(tuán)執(zhí)行董事蔡中華先生接受我們的采訪,蔡中華先生已經(jīng)在潮宏基集團(tuán)工作了16年,縱橫商海多年,他是如何看待當(dāng)下的珠寶市場以及未來潮宏基集團(tuán)與戴比爾斯集團(tuán)會有怎樣的合作?今天他將為大家娓娓道來。

1、基于現(xiàn)在的疫情導(dǎo)致的國內(nèi)國際形勢,鉆石零售行業(yè)的現(xiàn)狀是怎樣的?對未來有怎樣的預(yù)期?

蔡中華:自從疫情爆發(fā)以來,整個零售市場戛然而止。大家都知道,疫情是從農(nóng)歷新年前夕開始的,中國所有的商場都關(guān)閉了,所有人都只能待在家里,全國各地的城市像是被按下了暫停鍵。

這就導(dǎo)致了所有的線下門店都被迫關(guān)閉,銷售額斷崖式下滑,幾乎所有的門店銷售額都?xì)w零了。面對這種情況,我們立即啟動了應(yīng)急措施。我們通過自己開發(fā)的線上零售云系統(tǒng),并通過私域社交圈模式,將所有的銷售人員轉(zhuǎn)到了線上平臺。

即便如此,2月份仍然是災(zāi)難性的一個月,潮宏基也面臨成立以來的第—次月度虧損。但隨著疫情防控的有效推進(jìn),在3月份的前25天里,除武漢外,全國大部分商場陸續(xù)開業(yè),可是人流量僅為平時的30%左右,仍然沒辦法恢復(fù)正常。

而在潮宏基內(nèi)部,面對突如其來的危機(jī),我們的高管團(tuán)隊(duì)在大年初二就召開緊急工作會議,排除萬難將原計劃分批上線的零售云系統(tǒng),提前并一步到位全面推向市場,讓客戶足不出戶就可以挑選到心儀的珠寶首飾,讓全國門店的導(dǎo)購在家也能服務(wù)好客戶。

在疫情期間,得益于高質(zhì)量的私域流量+社群營運(yùn),我們的零售云系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)注冊用戶超過50萬,其中新會員注冊量更是同比有六倍的大幅增長。而我們也通過直播、預(yù)售、秒、拼團(tuán)、卡券引流等社交玩法,促發(fā)零售云系統(tǒng)上的注冊用戶實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化超過1.6億的銷售。

在會員的維護(hù)和溝通上,也基于疫情的特殊情況,給予更貼心周到的服務(wù),例如產(chǎn)品的三重消毒、送貨上門等。多管齊下,幫我們搶回一些銷售,特別是3月份銷售比其他同行有更好的修復(fù),按近了同期的60%。

說實(shí)話,我們不是預(yù)測者,所以我們不敢預(yù)測市場走勢。我們只能一步步看,但確實(shí)發(fā)現(xiàn),婚慶產(chǎn)品的需求一直在增加,對單顆寶石飾品和婚戒的需求上升是比較明顯的。

因此,我們一直重視婚慶產(chǎn)品項(xiàng)目,早在兩年前我們就很敏銳的洞察到年輕人對婚戒獨(dú)—無二的情感需求,所以我們也積極部署婚戒云定制業(yè)務(wù),與美國最大的鉆石公司之一JuliusKlein鉆石集團(tuán)與Cantorventure共同投資的O2O領(lǐng)軍系統(tǒng)平臺RITANI合作,推出個性化定制主張的婚慶品牌“丘比特—THEONE”,實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者線上進(jìn)行裸鉆挑選、款式定制、設(shè)計、瀏覽、購買等方式個性化定制活動,充分滿足婚戀市場的年輕消費(fèi)者訴求。

也實(shí)現(xiàn)了線下實(shí)體店與線上平臺一體化互動模式,通過信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)線上線下資源共享和工作協(xié)調(diào),引進(jìn)全球 流行的RFID技術(shù),優(yōu)化消費(fèi)者購物體驗(yàn),實(shí)現(xiàn)新零售全渠道營銷。另外,還打通了全球供應(yīng)鏈與零售商庫存,讓鉆戒定制更加高效,大大縮短消費(fèi)者等待時長,以極至的態(tài)度,為消費(fèi)者帶來更貼心舒適的購物體驗(yàn)。

而目前,我們也在積極增加婚慶推廣資源,嘗試新的營銷手段,比如我們發(fā)動全國導(dǎo)購積極試水直播模式,通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容向客戶種草。同時,我們也大膽嘗試了裸鉆秒活動,效果也非常明顯,通過充分的預(yù)熱,活動開始的第一分鐘銷售就突破200萬,整個秒活動4小時共售出400多顆裸鉆,這場活動也給到我們很大的信心及啟發(fā):消費(fèi)需求依舊存在,只是需要換種式來滿足,我們認(rèn)為,如果疫情結(jié)束,市場將加快復(fù)蘇。

2、潮宏基和戴比爾斯曾聯(lián)合推出過高端婚鉆品牌“丘比特”和“心蝶”系列婚慶美鉆,能否詳細(xì)介紹一下雙方合作的原因以及成效?

蔡中華:2007年,我們公司受邀參加Forevermark項(xiàng)目,選擇了大約33家門店推出Forevermark系列,到2014年,F(xiàn)orevermark項(xiàng)目組建議我們可以推出獨(dú)立包裝的獨(dú)一家系列,因此我們選擇了我們的主打產(chǎn)品“心蝶”加入該計劃。

2016年,我們受邀使用和推廣IIDGR分級證書。由于當(dāng)時IIDGR分級證書的知名度還較低,而我們正計劃以“丘比特”的主題重新包裝我們的婚慶類產(chǎn)品,因此,我們與IIDGR達(dá)成協(xié)議,推出獨(dú)一家的“丘比特”鉆石證書。在專業(yè)團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)和資源投入的支持下,兩個項(xiàng)目都達(dá)到了我們當(dāng)時制定的目標(biāo),特別是IIDGR分級證書在中國很快被公眾接受。

3、對于雙方的戰(zhàn)略合作,未來會有怎樣的動向?您覺得戴比爾斯集團(tuán)帶給零售商的價值優(yōu)勢有哪些?

蔡中華:幾乎所有人都知道“鉆石恒久遠(yuǎn)”這句宣傳語,并且戴比爾斯在中國消費(fèi)者的觀念中是高端鉆石的代表,因此戴比爾斯鉆石的分級認(rèn)證也十分可靠。

無論未來一年的大環(huán)境怎樣,我們都將與戴比爾斯繼續(xù)保持密切合作,并不斷提升“丘比特”系列鉆石的形象和銷量。相信戴比爾斯品牌的卓越聲譽(yù)能為我們的合作增光添彩。

擁有深厚底蘊(yùn)的企業(yè)不會為市場波動所撼動。相信時間的沉淀,真正的價值一定能抵御短暫的沖擊。我們相信未來會更好!

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