小而美的婚戀市場，2.4億單身族等牽線

小而美的婚戀市場，一直等待著慧眼識(shí)珠的掘金者。

本文轉(zhuǎn)自“鉛筆道”，作者：張瀟予

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所有女性都曾幻想過穿上婚紗的那一刻，所有男性都曾期待過被戒指套上的那只左手?；橐?、戀愛，是永不過時(shí)的熱門話題。

但婚戀社交賽道并不受資本關(guān)注。據(jù)鉛筆道不完全統(tǒng)計(jì)，已獲融資的婚戀社交項(xiàng)目共有72個(gè)，公開披露的融資額達(dá)千萬以上的項(xiàng)目有13個(gè)，去年獲投的項(xiàng)目僅有2個(gè)。

在珍愛網(wǎng)、百合網(wǎng)、世紀(jì)佳緣三大平臺(tái)相繼高開低走后，婚戀社交市場開始遇冷，所幸近期扎堆的婚戀綜藝又讓新生項(xiàng)目順勢而起。有別以往，一線城市的老大難問題不再成為大眾關(guān)注的焦點(diǎn)，下沉的三四線城市，開始“受寵”。

有創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為，傳統(tǒng)的“紅娘”平臺(tái)已漸離純線上產(chǎn)品，開始偏向一對一相親的“獵頭模式”，且抓不住有著極強(qiáng)婚戀需求的90后年輕用戶，直面詐騙信任危機(jī)。由此，新生的社交力量相繼涌現(xiàn)。

他將機(jī)會(huì)總結(jié)為三點(diǎn)：有趣、高效、品牌。多樣化的戀愛機(jī)制，可讓用戶擁有更強(qiáng)的沉浸感；精準(zhǔn)匹配婚戀數(shù)據(jù)，可大幅縮短時(shí)間成本，提升配對成功率；在大眾對傳統(tǒng)婚戀平臺(tái)抱持懷疑態(tài)度時(shí)，建立讓其認(rèn)可為正經(jīng)戀愛平臺(tái)的品牌。

婚戀社交賽道的空白市場，或?qū)⑹琴Y本蓄勢待發(fā)的注口。

傳統(tǒng)婚戀平臺(tái)抓不住年輕群體

“北京女生，86年2月，身高162，本科香港理工大學(xué)……擇偶條件：年齡在29~40歲之間，身高172以上，碩士以上學(xué)歷且在美國東部工作?！边@是一則被釘在天壇公園的“招親貼”。

類似的小廣告在各個(gè)公園隨處可見，被優(yōu)秀“耽誤”婚戀的大齡青年比比皆是，愈演愈烈的單身潮讓婚戀平臺(tái)成了強(qiáng)需求產(chǎn)品。

數(shù)據(jù)顯示，2018年我國單身人士已達(dá)2.4億，占全國總?cè)丝诘?7.3%，相當(dāng)于英國、法國、德國的人口總和。但以世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)、珍愛網(wǎng)為首的婚戀社交平臺(tái)，早已不能切合當(dāng)代85后、90后的婚戀觀。有用戶直言，在相親網(wǎng)站不被騙，已經(jīng)成為比“找到真愛”更緊迫的事了。

杭州有一小伙，曾在世紀(jì)佳緣交了10800元會(huì)員費(fèi)，平臺(tái)方給其介紹了一位父親為上市公司董事長的北大畢業(yè)生。認(rèn)識(shí)僅3天，他就為女孩花了近3萬，于是持著懷疑態(tài)度調(diào)查。在得知女方為帶著兩個(gè)孩子的離異母親，且以大專學(xué)歷冒充北大學(xué)生時(shí)，他狀告世紀(jì)佳緣涉嫌虛假宣傳、欺詐消費(fèi)者。

2月25日，世紀(jì)佳緣在官方微博發(fā)布致歉聲明，確認(rèn)相親女性提供虛假信息，決定對其提起訴訟，并按3倍合同金對該先生進(jìn)行補(bǔ)償。而此前滿城風(fēng)雨的“蘇享茂翟欣欣事件”時(shí)至今日依舊沒有下文，世紀(jì)佳緣未核實(shí)并披露翟欣欣曾有短暫婚史。一波未平一波又起，婚戀平臺(tái)直面信任危機(jī)。

無獨(dú)有偶，搜狐財(cái)經(jīng)報(bào)告顯示，截至今年3月14日，21CN聚投訴共受理全國消費(fèi)者關(guān)于珍愛網(wǎng)的有效投訴共2997件，位列婚戀交友行業(yè)第一，較2017年增長了85%。

在口碑崩塌、競爭加劇、變現(xiàn)困難等重壓下，頭部婚戀平臺(tái)均高開低走。2015年12月，百合網(wǎng)全資子公司收購世紀(jì)佳緣；2017年11月，珍愛網(wǎng)控制權(quán)被太盟亞洲資本收購；2018年5月，百合網(wǎng)作價(jià)40億出讓70%股權(quán)。至此，婚戀網(wǎng)站市場份額占比超65%的三大平臺(tái)悉數(shù)易主。

自“線下相親”成為主流模式起，婚戀網(wǎng)站就面臨著巨額人力運(yùn)維成本，因無法規(guī)?；瑫?huì)員費(fèi)水漲船高，令不少大齡“問題”青年望而卻步。

艾瑞數(shù)據(jù)顯示，中國網(wǎng)絡(luò)婚戀交友用戶主要集中于25~34歲人群，其中百合網(wǎng)和珍愛網(wǎng)分別占比58.8%和58.3%，世紀(jì)佳緣則達(dá)72.8%。在18~24歲的用戶群中，用戶占比最高的百合網(wǎng)僅為14.3%，90后年輕群體是潛在的市場增量。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞智云洞察，10萬用戶樣本。

隨著短視頻社交迅猛的DAU增勢，為貼合年輕用戶，珍愛網(wǎng)上線了直播、短視頻等新型玩法。但有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，傳統(tǒng)婚戀平臺(tái)會(huì)員費(fèi)用虛高，依然無法解決大部分單身人群的真正需求。這些平臺(tái)手握大部分有著婚戀需求的用戶，但留存率不高，且多為替子女操辦的父母?；閼偈袌隹此骑柡?，實(shí)則還未出現(xiàn)一個(gè)真正切合年輕需求群體與具備專業(yè)服務(wù)能力的平臺(tái)。

一筆拯救單身的生意

有人說，婚姻就好比兩家上市公司資產(chǎn)重組，財(cái)產(chǎn)、家庭、教育背景等是否門當(dāng)戶對，都是先決考察條件。毋庸置疑，每次“資產(chǎn)重組”都是市場中一筆潛在的生意。

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2018年我國網(wǎng)絡(luò)婚戀交友行業(yè)規(guī)模已達(dá)49.9億元，較上年增長24.9%；同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)婚戀滲透率升至49.1%。此外，走低的結(jié)婚率及高漲的離婚率也給行業(yè)創(chuàng)造了需求，結(jié)婚率從2010年的9.3‰降至2018年的7.3‰，離婚率由2010年的2.0‰升至2018年的2.7‰。

大環(huán)境下，雖婚戀行業(yè)市場廣闊，但珍愛網(wǎng)、百合佳緣的雙寡頭局面已經(jīng)形成。據(jù)悉，珍愛網(wǎng)目前擁有直營店68家，遍布全國41城，90后單身用戶占比達(dá)43%。

從事婚戀八字測算的創(chuàng)業(yè)者梅駿騎認(rèn)為，與業(yè)內(nèi)頭部玩家抗衡并不是以卵擊石，而是差異化競爭?！熬拖窬〇|起步時(shí)淘寶已經(jīng)做得很大了，由于它的產(chǎn)品定位與淘寶不一樣，很快脫穎而出。淘寶中存在不少假冒偽劣產(chǎn)品，京東注重品質(zhì)，假一罰十，以自營模式把講究品質(zhì)的用戶吸引走了?！?/p>

即便珍愛網(wǎng)于春節(jié)期間連續(xù)7天霸屏App Store社交下載類排行榜第三位，其營收仍不容樂觀。據(jù)德奧通航公告顯示，珍愛網(wǎng)2015年和2016年的營收額為6.84億元、10.51億元，分別虧損1.42億元、1.25億元；2017年1~5月營收額為6.04億元，凈利潤0.62億元，勉強(qiáng)扭虧為盈。

再觀百合網(wǎng)，則長期處于虧損狀態(tài)，2017年通過大額融資剛改善業(yè)績，2018年上半年凈利潤就跌至-6569.54萬元，開始由盈轉(zhuǎn)虧。

由此，覬覦婚戀市場的玩家們有了趁虛而入的時(shí)機(jī)?！皯賽廴Α眲?chuàng)始人姜寧和“有一對象”創(chuàng)始人歐建豐皆在去年入局，前者定位于女性主導(dǎo)的兩性戀愛社交，后者定位于年輕群體的交互及情感培養(yǎng)，二者都更為注重用戶的戀愛過程，不強(qiáng)求結(jié)果。

姜寧透露，產(chǎn)品目前有20多萬用戶，日活達(dá)2~3萬，男女比例為3：4，平均每周有10%的增長。其同名的抖音帳號(hào)，運(yùn)營2個(gè)多月有近100萬粉絲，約獲取了1500萬點(diǎn)贊，還有幾十萬條評(píng)論。歐建豐也表示，“有一對象”約有13萬用戶，付費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)化率近10%，會(huì)員費(fèi)在60~500元間，月營收約為10萬元。而梅駿騎的“絕配伴侶”也已累積了4余萬用戶。

數(shù)據(jù)表明，婚戀產(chǎn)品并不乏需求人群。由于接踵而至的詐騙案持續(xù)發(fā)酵，大眾對整個(gè)婚戀市場的認(rèn)可度極低，但這也成為了新興婚戀社交產(chǎn)品殺入的切口。

婚戀市場等待掘金者

在天眼查上搜索“婚戀”，顯示有8249家相關(guān)公司，近一年內(nèi)成立的有971家，遍布全國各大城小鎮(zhèn)，婚戀市場熱度不減。

據(jù)鉛筆道不完全統(tǒng)計(jì)，婚戀社交賽道已獲融資的項(xiàng)目共有72個(gè)，公開披露的融資額達(dá)千萬以上的項(xiàng)目有13個(gè)，去年更新融資進(jìn)度的項(xiàng)目僅有2個(gè)?；蛟S受到頭部玩家的并購影響，婚戀行業(yè)似乎不受資本青睞。但于剛起步的創(chuàng)業(yè)者們而言，這是絕佳的布陣時(shí)機(jī)。

公開披露的融資額達(dá)千萬以上的項(xiàng)目。

姜寧認(rèn)為，珍愛網(wǎng)、百合網(wǎng)已漸離純線上產(chǎn)品，開始偏向一對一的“獵頭模式”。他想囊獲的不僅是一線城市的高端人群，更具野心緊抓下沉城市的需求用戶。低線城市有著更為龐大的適齡未婚人群，且他們的需求簡單而明確，以結(jié)果為導(dǎo)向。

在歐建豐看來，三四線城市單身男女的婚戀需求與先前并無二致，隨著婚戀渠道的遞增，自主權(quán)更多了，但也因此導(dǎo)致試錯(cuò)的次數(shù)變多?！叭木€城市的需求一直都是最大最深的，只是需要一種新的方式去扭轉(zhuǎn)?！彼麆t認(rèn)為，一二線城市的單身人群交友需求大于婚戀需求，而三四線城市的單身人群婚戀需求大于交友需求。

“如今下沉城市里的年輕人戀愛結(jié)婚，多依賴傳統(tǒng)的親友介紹方式。婚戀需求是持續(xù)性的強(qiáng)剛需，但目前市面上還未出現(xiàn)可以較好解決這個(gè)需求的線上產(chǎn)品?！痹诮獙幯壑校木€城市的機(jī)會(huì)巨大，只要找準(zhǔn)產(chǎn)品的氛圍與調(diào)性定位，進(jìn)一步滿足用戶的婚戀需求，得到信賴，便能度過信任難關(guān)。

讓線上戀愛變得靠譜，提高用戶的接受程度，成為婚戀行業(yè)必須面對的棘手考驗(yàn)?！熬拖窬W(wǎng)購和線上教育，起初質(zhì)疑它是否可靠、是否是騙子的人眾多，只要打磨好產(chǎn)品，接受它的人慢慢就多了?！庇脩粜枰嘤?，需要“被教育”。

姜寧在這張產(chǎn)品考卷中列了三點(diǎn)答案：一是更為有趣，在玩法上新奇，設(shè)計(jì)多樣化的戀愛機(jī)制，讓用戶擁有更強(qiáng)的沉浸感；二是更為高效，將收集到的婚戀數(shù)據(jù)精準(zhǔn)推薦給與之相匹配的用戶，縮短時(shí)間成本，提升配對成功率；三是建立品牌，與現(xiàn)有的其他產(chǎn)品區(qū)分，讓用戶認(rèn)可其為一個(gè)正經(jīng)的戀愛平臺(tái)。

自《非誠勿擾》經(jīng)歷火爆又沉寂后，年初一眾綜藝重拾“婚戀”話題，再尋收視路徑。《心動(dòng)的信號(hào)》邀來?xiàng)畛街?，《我家那閨女》演變?yōu)榛閼俳榻B所，《戀夢空間》《女兒們的戀愛》《遇見你真好》《新相親大會(huì)》《中國新相親》排著長隊(duì)。各式催婚綜藝頻出，顯露了當(dāng)前大眾市場的需求信號(hào)。

2019年，垂直社交野蠻生長，剛冒頭的婚戀社交產(chǎn)品，正醞釀著一場市占率爭奪戰(zhàn)。小而美的婚戀市場，也一直等待著慧眼識(shí)珠的掘金者。

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