什么是婚禮服務(wù)？如何通過(guò)服務(wù)來(lái)掙錢？

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·

2018-11-12 00:00

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婚禮場(chǎng)地只是結(jié)婚這件事的一個(gè)環(huán)節(jié)而不是全部……

本文圖片來(lái)自：網(wǎng)絡(luò)（圖文無(wú)關(guān)）

文章作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人，老李

結(jié)婚行業(yè)，最重要的就是能站在客戶的角度看問(wèn)題。當(dāng)我們理解了客戶所遇到的問(wèn)題，才能梳理出哪些事情，是客戶覺(jué)得極度麻煩的事情。

網(wǎng)上有一種“結(jié)婚事項(xiàng)清單”，大大小小幾百個(gè)單項(xiàng)，是完全從新人的角度整理的一份從決定結(jié)婚到結(jié)婚當(dāng)天的事項(xiàng)表，其中預(yù)定婚慶只是其中的一個(gè)項(xiàng)目而已，還不包括各地風(fēng)俗的差異性內(nèi)容。

很多婚慶公司都有這種表，有的是改一下后，用來(lái)送給客人，提醒客人按此表籌備婚禮。有的呢，連打印都懶得打印，直接讓客人去百度。

可惜，很少有人會(huì)去思考這張表背后所代表的問(wèn)題。其實(shí)仔細(xì)想想就會(huì)知道，這背后是尼瑪多么巨量的工作，絕大部分新人看到這張表后的第一反應(yīng)絕對(duì)是：我擦！那么麻煩？

我們很多婚慶公司老板都會(huì)抱怨，客戶總是要貨比三家，四家，N家。那反過(guò)來(lái)想想，這對(duì)客人來(lái)說(shuō)，選婚慶只是幾百項(xiàng)工作中的一項(xiàng)而已，喜糖，請(qǐng)柬，紅包，床上用品，三金、四金、五金……哪一樣是不需要貨比三家的？哪怕是一個(gè)小小的紅包和請(qǐng)柬，淘寶上一選選一天的情況，不在少數(shù)。

當(dāng)上百項(xiàng)瑣碎的購(gòu)買決策集中在一起，那整體的決策效率就會(huì)變的奇低無(wú)比。

所以，如果能有一個(gè)專業(yè)崗位幫助客戶提高決策效率，客戶是一定愿意付費(fèi)的。事實(shí)上，這個(gè)崗位目前的雛形已在一些局部市場(chǎng)獲得認(rèn)可。只是各地叫法不同，有些叫婚禮管家，有些叫新娘秘書(shū)，還有的叫婚禮統(tǒng)籌。

叫什么不重要，反正他們做的都是同一件事情：從新人備婚開(kāi)始，一直到婚禮當(dāng)天儀式結(jié)束，全程（或大部分時(shí)間）陪伴在左右，提供專業(yè)意見(jiàn)或直接作為總調(diào)度。

他們的工作說(shuō)到底，就那么幾件事：婚禮前，帶著新娘選婚紗，帶著新郎買喜糖，帶著父母買喜品等等；婚禮當(dāng)天的迎親過(guò)程，要協(xié)調(diào)安排各親友的工作，對(duì)一些講究良辰吉時(shí)的，還要掐著點(diǎn)督促整個(gè)迎親環(huán)節(jié)在既定時(shí)間內(nèi)完成。到了婚宴場(chǎng)地后，還要協(xié)助新人彩排，新娘渴了累了，給端茶送水，儀式開(kāi)始后就是職業(yè)的婚禮督導(dǎo)……

總的來(lái)說(shuō)，這些事情都是一些不需要什么創(chuàng)意，但是極度枯燥和機(jī)械的事。請(qǐng)了管家之后，新人不用再一家家找，一家家跑，一個(gè)個(gè)選。只需要根據(jù)專業(yè)意見(jiàn)付款即可。

在收費(fèi)上面，最高的婚禮管家收費(fèi)已經(jīng)在2萬(wàn)元左右。在有些城市，已經(jīng)把婚禮管家/秘書(shū)稱為第五大金剛，足可見(jiàn)其市場(chǎng)接受度。

但這樣的服務(wù)我們婚慶不愿意做，覺(jué)得又累又傻，自己做還不一定收的到錢，直接外包給專業(yè)管家團(tuán)隊(duì)多好。就是沒(méi)有一個(gè)人意識(shí)到，管家這個(gè)角色是獲取潛在客戶最好的渠道，是沒(méi)有之一的。

真實(shí)案例

成都的一家婚慶公司，她的參賽作品，是在四川某個(gè)山上的民宿做的。站在布置的角度本身來(lái)看，是任何一家婚慶都能做出來(lái)，并沒(méi)有什么奇特的地方，也沒(méi)太大的創(chuàng)意。要說(shuō)有亮點(diǎn)的話，新郎是老外，所以有大部分賓客都是老外。

但這些本身就沒(méi)什么稀奇的，真正稀奇的是，他們做到了一件其它任何婚慶都沒(méi)有做到的事情：所有外國(guó)賓客到中國(guó)，所有國(guó)內(nèi)賓客到四川的行程計(jì)劃和安排，都是他們做的。包括賓客到達(dá)成都后，婚禮前和婚禮后的一切安排，可選行程，賓客自費(fèi)游玩的項(xiàng)目清單，根據(jù)賓客喜好的住宿和飲食方案……全部一并做齊，他們也是順利收了客人2萬(wàn)的服務(wù)費(fèi)用。其實(shí)，這個(gè)婚禮，單看場(chǎng)布，任何一家婚慶都能做出來(lái)。但關(guān)鍵在于：她讓我看到了一家婚慶公司的另一種可能性——如何通過(guò)用心服務(wù)客人去掙錢！

而這個(gè)看似是個(gè)例的婚禮，對(duì)他們家來(lái)說(shuō)，是正常的做法，大部分單子，無(wú)論是不是老外結(jié)婚，他們的服務(wù)重點(diǎn)都是我們傳統(tǒng)婚慶不會(huì)去看，甚至是主動(dòng)避開(kāi)的部分。

要知道，絕大部分婚慶，要么把客戶微信一推酒店了事；要么只是給個(gè)基本建議，讓客戶自己去選；更多的是哪個(gè)酒店對(duì)自己限制少，就拼命往那個(gè)酒店介紹，也不管是不是符合客戶的需求。這種毫無(wú)誠(chéng)意的做法，怎么能夠讓客人覺(jué)得你是在服務(wù)他呢？

什么是婚禮的服務(wù)？如何通過(guò)服務(wù)來(lái)掙錢？我沒(méi)有一個(gè)明確固定的答案。

可根據(jù)我的所見(jiàn)和所聞，當(dāng)你哪天明白“婚禮場(chǎng)地只是結(jié)婚這件事的一個(gè)環(huán)節(jié)而不是全部”的時(shí)候，你自己一定會(huì)發(fā)現(xiàn)該做什么事情。

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