什么是婚禮服務(wù)?如何通過服務(wù)來掙錢?

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·2018-11-12 00:00
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婚禮場地只是結(jié)婚這件事的一個(gè)環(huán)節(jié)而不是全部……

婚禮場地只是結(jié)婚這件事的一個(gè)環(huán)節(jié)而不是全部……

本文圖片來自:網(wǎng)絡(luò)(圖文無關(guān))
文章作者:結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人,老李

結(jié)婚行業(yè),最重要的就是能站在客戶的角度看問題。當(dāng)我們理解了客戶所遇到的問題,才能梳理出哪些事情,是客戶覺得極度麻煩的事情。

網(wǎng)上有一種“結(jié)婚事項(xiàng)清單”,大大小小幾百個(gè)單項(xiàng),是完全從新人的角度整理的一份從決定結(jié)婚到結(jié)婚當(dāng)天的事項(xiàng)表,其中預(yù)定婚慶只是其中的一個(gè)項(xiàng)目而已,還不包括各地風(fēng)俗的差異性內(nèi)容。

很多婚慶公司都有這種表,有的是改一下后,用來送給客人,提醒客人按此表籌備婚禮。有的呢,連打印都懶得打印,直接讓客人去百度

可惜,很少有人會(huì)去思考這張表背后所代表的問題。其實(shí)仔細(xì)想想就會(huì)知道,這背后是尼瑪多么巨量的工作,絕大部分新人看到這張表后的第一反應(yīng)絕對是:我擦!那么麻煩?

我們很多婚慶公司老板都會(huì)抱怨,客戶總是要貨比三家,四家,N家。那反過來想想,這對客人來說,選婚慶只是幾百項(xiàng)工作中的一項(xiàng)而已,喜糖,請柬,紅包,床上用品,三金、四金、五金……哪一樣是不需要貨比三家的?哪怕是一個(gè)小小的紅包和請柬,淘寶上一選選一天的情況,不在少數(shù)。

當(dāng)上百項(xiàng)瑣碎的購買決策集中在一起,那整體的決策效率就會(huì)變的奇低無比。

所以,如果能有一個(gè)專業(yè)崗位幫助客戶提高決策效率,客戶是一定愿意付費(fèi)的。事實(shí)上,這個(gè)崗位目前的雛形已在一些局部市場獲得認(rèn)可。只是各地叫法不同,有些叫婚禮管家,有些叫新娘秘書,還有的叫婚禮統(tǒng)籌。

叫什么不重要,反正他們做的都是同一件事情:從新人備婚開始,一直到婚禮當(dāng)天儀式結(jié)束,全程(或大部分時(shí)間)陪伴在左右,提供專業(yè)意見或直接作為總調(diào)度。

他們的工作說到底,就那么幾件事:婚禮前,帶著新娘選婚紗,帶著新郎買喜糖,帶著父母買喜品等等;婚禮當(dāng)天的迎親過程,要協(xié)調(diào)安排各親友的工作,對一些講究良辰吉時(shí)的,還要掐著點(diǎn)督促整個(gè)迎親環(huán)節(jié)在既定時(shí)間內(nèi)完成。到了婚宴場地后,還要協(xié)助新人彩排,新娘渴了累了,給端茶送水,儀式開始后就是職業(yè)的婚禮督導(dǎo)……

總的來說,這些事情都是一些不需要什么創(chuàng)意,但是極度枯燥和機(jī)械的事。請了管家之后,新人不用再一家家找,一家家跑,一個(gè)個(gè)選。只需要根據(jù)專業(yè)意見付款即可。

在收費(fèi)上面,最高的婚禮管家收費(fèi)已經(jīng)在2萬元左右。在有些城市,已經(jīng)把婚禮管家/秘書稱為第五大金剛,足可見其市場接受度。

但這樣的服務(wù)我們婚慶不愿意做,覺得又累又傻,自己做還不一定收的到錢,直接外包給專業(yè)管家團(tuán)隊(duì)多好。就是沒有一個(gè)人意識(shí)到,管家這個(gè)角色是獲取潛在客戶最好的渠道,是沒有之一的。

真實(shí)案例

成都的一家婚慶公司,她的參賽作品,是在四川某個(gè)山上的民宿做的。站在布置的角度本身來看,是任何一家婚慶都能做出來,并沒有什么奇特的地方,也沒太大的創(chuàng)意。要說有亮點(diǎn)的話,新郎是老外,所以有大部分賓客都是老外。
但這些本身就沒什么稀奇的,真正稀奇的是,他們做到了一件其它任何婚慶都沒有做到的事情:所有外國賓客到中國,所有國內(nèi)賓客到四川的行程計(jì)劃和安排,都是他們做的。包括賓客到達(dá)成都后,婚禮前和婚禮后的一切安排,可選行程,賓客自費(fèi)游玩的項(xiàng)目清單,根據(jù)賓客喜好的住宿和飲食方案……全部一并做齊,他們也是順利收了客人2萬的服務(wù)費(fèi)用。其實(shí),這個(gè)婚禮,單看場布,任何一家婚慶都能做出來。但關(guān)鍵在于:她讓我看到了一家婚慶公司的另一種可能性——如何通過用心服務(wù)客人去掙錢!

而這個(gè)看似是個(gè)例的婚禮,對他們家來說,是正常的做法,大部分單子,無論是不是老外結(jié)婚,他們的服務(wù)重點(diǎn)都是我們傳統(tǒng)婚慶不會(huì)去看,甚至是主動(dòng)避開的部分。

要知道,絕大部分婚慶,要么把客戶微信一推酒店了事;要么只是給個(gè)基本建議,讓客戶自己去選;更多的是哪個(gè)酒店對自己限制少,就拼命往那個(gè)酒店介紹,也不管是不是符合客戶的需求。這種毫無誠意的做法,怎么能夠讓客人覺得你是在服務(wù)他呢?

什么是婚禮的服務(wù)?如何通過服務(wù)來掙錢?我沒有一個(gè)明確固定的答案。

可根據(jù)我的所見和所聞,當(dāng)你哪天明白“婚禮場地只是結(jié)婚這件事的一個(gè)環(huán)節(jié)而不是全部”的時(shí)候,你自己一定會(huì)發(fā)現(xiàn)該做什么事情。

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