婚紗禮服大佬煉成記：從品類、平臺(tái)、庫(kù)存分析生意經(jīng)

年?duì)I收上億的婚紗大賣家，蘇州貝寶電子商務(wù)有限公司創(chuàng)始人田昊麟從選品、平臺(tái)、庫(kù)存等方面著手，為賣家分析婚紗禮服市場(chǎng)需要注意的相關(guān)事宜。

隨著海外地區(qū)平均家庭收入的增長(zhǎng)及新一代結(jié)婚年齡的逐步靠近，婚紗市場(chǎng)不容小覷，那么賣家應(yīng)該如何把握這個(gè)市場(chǎng)？

年?duì)I收上億的婚紗大賣家，蘇州貝寶電子商務(wù)有限公司創(chuàng)始人田昊麟從選品、平臺(tái)、庫(kù)存等方面著手，為賣家分析婚紗禮服市場(chǎng)需要注意的相關(guān)事宜。

Q1：貝寶涉足跨境電商也有多年了，在婚紗禮服行業(yè)可謂是數(shù)一數(shù)二的。如果就以敦煌網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，目前敦煌網(wǎng)婚紗禮服行業(yè)產(chǎn)品線發(fā)展方向是怎樣的？

田昊麟：敦煌網(wǎng)是一個(gè)以婚紗禮服定制為主的平臺(tái)，市場(chǎng)主要以美國(guó)為主，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，給買家也已經(jīng)形成了鮮明的印象，那就是一個(gè)可以進(jìn)行個(gè)性化定制的平臺(tái)，客戶也很喜歡以定制的方式消費(fèi)。同時(shí)敦煌網(wǎng)淡季旺季也很分明，客單價(jià)也足夠高，但大貨的發(fā)展情況一般。

發(fā)展方向:

1、定制是特色，不用調(diào)整；

2、開(kāi)發(fā)小語(yǔ)種市場(chǎng)，像歐洲、德國(guó)、法國(guó)、俄羅斯、中東等市場(chǎng)；

3、開(kāi)發(fā)套系產(chǎn)品，比如quinceanera dress, 很明顯是按照一個(gè)套系去銷售的；

4、利用DTC或者參加展覽，開(kāi)發(fā)婚紗禮服批發(fā)商體系，做真正的大單；

5、引進(jìn)更多的潮州賣家，豐富產(chǎn)品線；

6、大貨禮服產(chǎn)品，在各個(gè)類目都要去開(kāi)發(fā)，讓各個(gè)類目都有大貨禮服產(chǎn)品，這些都是有庫(kù)存的產(chǎn)品，給予明顯的標(biāo)志，寫(xiě)明庫(kù)存，并可以1-2天內(nèi)發(fā)貨，這可以說(shuō)是一個(gè)很大的空間，有助于隔絕淡季和旺季；

7、引進(jìn)印花禮服等產(chǎn)品；

8、重工款式的持續(xù)引進(jìn)。

Q2：除了敦煌網(wǎng)之外，您還在速賣通、亞馬遜等平臺(tái)銷售，那么多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的情況下，您認(rèn)為哪個(gè)平臺(tái)會(huì)更加適合婚紗禮服的銷售呢？

田昊麟：其實(shí)每一個(gè)平臺(tái)都有鮮明的特色，敦煌網(wǎng)是以定制為主的婚紗禮服生意；亞馬遜是大貨為主的婚紗禮服生意；而速賣通二者都有，既有定制，又有大貨生意；eBay也在大力發(fā)展時(shí)尚類產(chǎn)品，也包括婚紗和禮服生意。對(duì)我們公司而言，我們既然已經(jīng)做了多平臺(tái)的生意，我們就是要把多平臺(tái)的生意都要做優(yōu)，切合每個(gè)自己運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的特征。

雖然，多平臺(tái)有多平臺(tái)的好處，但在人員管理、多平臺(tái)特征把握、庫(kù)存管理方面，對(duì)于公司運(yùn)營(yíng)是一個(gè)難事。

Q3：多平臺(tái)的情況下，賣家應(yīng)該如何運(yùn)營(yíng)，優(yōu)勢(shì)又體現(xiàn)在哪里呢？

田昊麟：首先要確保產(chǎn)品在各個(gè)平臺(tái)都能銷售，并且都能變成爆款，不同平臺(tái)的爆款定義不同。當(dāng)然，一旦多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品庫(kù)存量會(huì)有所增多，但是工廠的配合度意愿會(huì)大大上升。

一個(gè)爆款在各個(gè)平臺(tái)銷售，庫(kù)存管理也是一個(gè)難題。我們公司也有一些做法，就是庫(kù)存分開(kāi)管理，有一個(gè)各個(gè)平臺(tái)共享的安全庫(kù)存。另外不同平臺(tái)，采取單獨(dú)平臺(tái)的備貨，但是對(duì)于庫(kù)存要有控制。當(dāng)然，庫(kù)存而言，本質(zhì)就是能夠銷售的產(chǎn)品，是可以購(gòu)買的庫(kù)存，而那些不能銷售的產(chǎn)品，那就千萬(wàn)不要買進(jìn)來(lái)作為庫(kù)存。

更難得是對(duì)于不同國(guó)家，尺碼的要求是不同的，尺碼要適應(yīng)各個(gè)國(guó)家，所以在尺碼上略有不同的。

優(yōu)勢(shì)方面就是一個(gè)爆款，在各個(gè)平臺(tái)銷售之后，那么就量大了，和工廠的價(jià)格也會(huì)更好談一些，在供應(yīng)商這里也能拿到更好的條件。

Q4：很多賣家表示想了解婚紗禮服行業(yè)的淡旺季，國(guó)外哪些類型的婚紗禮服比較熱銷？產(chǎn)品描述填寫(xiě)技巧應(yīng)該如何操作？

田昊麟：1-5月是婚紗禮服的旺季，6-8月是淡季，9-11月是小旺季，就是沒(méi)有1-5月旺，12月也是淡季。

婚紗禮服的熱銷品類的話，從婚紗而言，A-line & Mermaid 婚紗屬于熱銷類；禮服1-5月 prom 比較熱銷；而晚禮服是一直熱銷的品類；伴娘服也是一個(gè)很大的市場(chǎng)；9-10月，homecoming dress 比較熱銷。

婚紗禮服的產(chǎn)品描述的填寫(xiě)在產(chǎn)品標(biāo)題上，前面7個(gè)詞是最關(guān)鍵的，比如wedding dress & prom dress 等詞，最好都在這7個(gè)詞里面。

另外一些重要屬性也要在產(chǎn)品描述中體現(xiàn)，如顏色（酒紅色、burgundy）、面料、裙形、領(lǐng)型、拖尾、裙長(zhǎng)等屬性，這些屬性對(duì)于消費(fèi)者挑選婚紗禮服比較重要。

Q5：如果選擇婚紗禮服這個(gè)類目的話，賣家前期應(yīng)該布局哪些點(diǎn)？另外在沒(méi)有庫(kù)存的情況下，備貨期多久會(huì)比較合理？

田昊麟：選擇婚紗禮服類目首先要確認(rèn)做的品類是什么，婚紗、禮服，或者伴娘服、花童裝等，這都是不同的品類。選擇品類時(shí)，要選擇那些競(jìng)爭(zhēng)小，銷量大的品類。賣家前期選擇好品類之后，就要選擇供應(yīng)鏈工廠，包括工廠和物流商。之后進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，可以根據(jù)工廠、市場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，然后上貨。

我建議賣家剛選擇一個(gè)平臺(tái)剛開(kāi)始就有深入去做，把這個(gè)平臺(tái)做好了，然后再去發(fā)展下一個(gè)平臺(tái)或者新品類。如果在沒(méi)有庫(kù)存的情況下，那么備貨期10-15天比較合理，但是要提前和工廠進(jìn)行確認(rèn)。

Q6：之前你說(shuō)過(guò)品類要做深，在做深、做精這方面，你有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享嗎？

田昊麟：我們自己公司就是婚紗禮服做精做深的典型案例，所以當(dāng)選擇做跨境電商這個(gè)生意的時(shí)候，首先就是選擇合適的品類來(lái)做生意，當(dāng)選擇好品類之后，圍繞這個(gè)品類不斷地拓展銷售渠道、優(yōu)化供應(yīng)鏈、優(yōu)化管理，這就是在運(yùn)營(yíng)商不斷做深、做精的表現(xiàn)。

如我們公司選擇了婚紗禮服品類，我們圍繞品類不斷開(kāi)發(fā)更多的平臺(tái)，甚至是獨(dú)立站，以及去參加美國(guó)的magicshow 來(lái)銷售婚紗禮服產(chǎn)品，這些都是做深的表現(xiàn)。

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