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是時(shí)候重新認(rèn)知了，結(jié)婚產(chǎn)業(yè)也是個(gè)“快行業(yè)”
結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·
2018-03-05 00:00
3879
2018-03-05 00:00
3879 結(jié)婚行業(yè)是一個(gè)“快行業(yè)”，不僅在于其消費(fèi)決策快、新品牌崛起快 ，還因?yàn)檫@是一個(gè)存量和增量雙增長(zhǎng)的行業(yè)。
結(jié)婚行業(yè)是一個(gè)“快行業(yè)”，不僅在于其消費(fèi)決策快、新品牌崛起快 ，還因?yàn)檫@是一個(gè)存量和增量雙增長(zhǎng)的行業(yè)。
這是好嗒婚禮知識(shí)老李的一篇隨筆，他說(shuō)“結(jié)婚行業(yè)是一個(gè)快行業(yè)”。
去年，我們轉(zhuǎn)過(guò)老李的幾篇隨筆，深受大家喜愛。
其中一篇文章“你想象不到，把一家婚嫁企業(yè)開倒閉有多難…… ”更是闡述了其親身經(jīng)歷，也是老李的課程“我是如何把一家婚慶開倒閉的”召開的初衷……
（這些都是老李曾經(jīng)的員工，現(xiàn)在的作品）
好了，下面就聽老李說(shuō)說(shuō)，這個(gè)行業(yè)到底快在哪里。（通篇第一人稱闡述）
先做一個(gè)定義，目前世界上還沒有一個(gè)公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)去解釋到底什么才是“快行業(yè)，快公司”。所以在這篇文章里，快行業(yè)，是個(gè)形容詞，不是一個(gè)名詞。
我也從三個(gè)我觀察到，我經(jīng)歷過(guò)的方面來(lái)說(shuō)一下我的觀點(diǎn)。
（注意，只是我的觀點(diǎn)，可能沒有任何依據(jù)）
第一個(gè)快：消費(fèi)者決策快
婚禮行業(yè)可能是唯一一個(gè)能做到消費(fèi)者“無(wú)腦”決策的低頻大消費(fèi)行業(yè)。
聽過(guò)很多大佬的分析，有行業(yè)內(nèi)的，也有行業(yè)外的，甚至還有中國(guó)精英階層的人士。普遍認(rèn)為婚禮行業(yè)是典型的重決策，慢決策的大消費(fèi)行業(yè)。
每每聽到，或看到這樣的分析，我總覺得哪里怪怪的，因?yàn)檫@和我實(shí)際的感受嚴(yán)重不符！現(xiàn)在憋了那么久，我終于可以就這個(gè)問題說(shuō)幾句了。
要講低頻大消費(fèi)行業(yè)，一定繞不開中國(guó)最重要的兩個(gè)超級(jí)行業(yè)——“汽車行業(yè)”以及“房產(chǎn)行業(yè)”。巧了，我老婆就是汽車行業(yè)出身，而我本人開婚慶之前，在房產(chǎn)行業(yè)里摸爬滾打了近10年。
汽車行業(yè) — 汽車行業(yè)的消費(fèi)者平均決策時(shí)間是3個(gè)月，這還是建立在已經(jīng)有了像“汽車之家”這樣的專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)的情況下（在有互聯(lián)網(wǎng)以前，平均決策時(shí)間是6個(gè)月）。而平均一個(gè)消費(fèi)者在做出購(gòu)買決策以前，一個(gè)月的車型瀏覽數(shù)量平均可達(dá)42款，并對(duì)其中16款車型有深入了解過(guò)。（這個(gè)數(shù)據(jù)是我老婆給我的2014年的尼爾森統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，現(xiàn)在這個(gè)數(shù)字有增無(wú)減，因?yàn)榭晒?duì)比的車型更多了）
房產(chǎn)行業(yè) — 這可是我的老本行，房產(chǎn)行業(yè)一個(gè)消費(fèi)者的平均決策時(shí)間，分兩種情況：第一種是房?jī)r(jià)上行期間（比如離的最近的是2015年下半年到2016年結(jié)束的那一波），這期間的消費(fèi)者平均決策時(shí)間是2個(gè)月（沒想到吧？是不是比你想象的要長(zhǎng)）。第二種是房?jī)r(jià)橫盤期間（比如就是現(xiàn)在），消費(fèi)者的平均決策時(shí)間超過(guò)6個(gè)月。
造成這兩個(gè)行業(yè)決策時(shí)間那么長(zhǎng)的原因在于，消費(fèi)者有一個(gè)必不可少的決策過(guò)程：
第一階段 — 品牌篩選：這個(gè)應(yīng)該不用解釋了，消費(fèi)者是存在品牌偏好的。
第二階段 — 比較：這個(gè)階段最耗時(shí)，而且經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)比到最后，重新回到第一階段的情況。
第三階段 — 體驗(yàn)&決定：對(duì)于買車而言就是到4S店試乘試駕一下，買房而言就是到售樓處看一下樣板房或者實(shí)地看看周邊環(huán)境。
而且在這兩個(gè)行業(yè)的消費(fèi)者決策過(guò)程中，全部都是純理性（或者純理性為絕對(duì)主導(dǎo)）的：
買車的因素有：品牌，外觀，內(nèi)飾，用車成本，舒適配置，性能數(shù)據(jù)，信貸政策……
買房的因素有：品牌，價(jià)格，戶型，物業(yè)，樓層，區(qū)位，升值潛力，購(gòu)房政策……
只要你有買過(guò)車或者買過(guò)房的經(jīng)歷，大多是不愉快，甚至是痛苦的，因?yàn)槟阋龃罅康臋M向比較，而你會(huì)做大量的橫向比較則是因?yàn)椋阒肋@兩樣?xùn)|西你是要長(zhǎng)期使用的。
相信你一定聽過(guò)售樓小姐或汽車銷售，對(duì)你說(shuō)這樣一句話“要么別買，要買就一步到位”。異曲同工之妙，不是嗎？
所以，一件長(zhǎng)期使用的商品+純理性的決策過(guò)程，一定是慢決策。
（這些都是老李曾經(jīng)的員工，現(xiàn)在的作品）
那么問題是，我們婚禮行業(yè)也是這樣一個(gè)慢決策的過(guò)程嗎？（肯定不是啊，否則我寫這篇隨筆來(lái)干嘛？）
1、在一個(gè)供給稀缺的賣方市場(chǎng)，不存在理性決策的基礎(chǔ)
整個(gè)婚禮行業(yè)（注意我這里講的是婚禮行業(yè)，不是婚嫁產(chǎn)業(yè)），從酒店到婚慶，從婚慶到四大金剛，甚至到業(yè)內(nèi)供應(yīng)商，相對(duì)每年市場(chǎng)需求來(lái)說(shuō)，整體是稀缺的。就連婚紗影樓，也是有接單極限在那，行業(yè)的翹楚交錢后排上一年隊(duì)是很正常的事。
你作為一個(gè)婚慶老板，別跟我說(shuō)你沒有用過(guò)“再不定，就定不到了”這句話，來(lái)促使客戶下定。我相信只要是個(gè)婚禮人，用檔期緊張作為逼定（壓?jiǎn)危┑氖侄?，各個(gè)都是高手。
這種方式本身實(shí)際上就是在向客戶傳達(dá)一個(gè)信號(hào)：我們這個(gè)行業(yè)資源是極度稀缺。
站在客戶的角度看我們這個(gè)行業(yè)是這樣的一幅盛況：
從他第一天定酒店起，酒店一定會(huì)告訴他：“好日子的宴會(huì)廳，一年前我們就定掉了”。
再到婚慶：“親愛的，你這可是個(gè)好日子啊，我們?yōu)榱吮ＷC質(zhì)量，一天只能接X場(chǎng)哦”
然后找到四大金剛：“我們以交定金為準(zhǔn)，不交定金不預(yù)留檔期，十分抱歉”
最后，就連影樓都是：“對(duì)不起，您選擇的攝影師那個(gè)日期已經(jīng)排滿了，我為您調(diào)到下周x拍攝可以嗎？”
再理性的客人，也會(huì)被這種氛圍迅速影響（至少可以影響一方，新娘為多），大多數(shù)客人，在到婚慶或四大金剛那一步，就已經(jīng)十分清楚一件事了：下手要乘早。
（這些都是老李曾經(jīng)的員工，現(xiàn)在的作品）
2、婚禮是體驗(yàn)消費(fèi)，不是一個(gè)產(chǎn)品，所以無(wú)法比較
一起做一個(gè)思想實(shí)驗(yàn)，請(qǐng)你思考這個(gè)問題：
客人什么時(shí)候能判斷自己有沒有選錯(cuò)婚慶？
當(dāng)然，有個(gè)前提條件：假設(shè)婚禮現(xiàn)場(chǎng)一切正常，沒有出任何的紕漏。
-在婚禮結(jié)束之后嗎？
-在結(jié)婚之前嗎？
正確的答案是：他永遠(yuǎn)不會(huì)知道。不但他不知道，其實(shí)沒有一個(gè)人知道。
當(dāng)一場(chǎng)婚禮儀式結(jié)束，賓客起身回家的那一刻。所有的鮮花，道具，燈光，一切的一切都會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)消失。
客人覺得值或者不值的唯一標(biāo)準(zhǔn)，就是剛才那1個(gè)小時(shí)或是幾十分鐘的感覺。
客人其實(shí)是在為那個(gè)感覺而消費(fèi)，換個(gè)時(shí)髦的名詞，叫做：體驗(yàn)消費(fèi)。
本質(zhì)上，我們婚禮賣的就是一種體驗(yàn)，一種感覺。相比普通的產(chǎn)品，最大的區(qū)別在于產(chǎn)品是有使用壽命的，比如汽車，至少5年吧？房子至少20年吧？而體驗(yàn)沒有。
產(chǎn)品是有具體的維度和標(biāo)準(zhǔn)的，比如剛才提到的各項(xiàng)影響決策時(shí)間的因素：品牌，價(jià)格，使用成本，位置，外觀，戶型之類的，體驗(yàn)也統(tǒng)統(tǒng)沒有（或者說(shuō)很少）。
所以，從消費(fèi)者心理來(lái)說(shuō)，他不像前面提到的房子和車子，需要考慮長(zhǎng)期使用的問題。既然沒有長(zhǎng)期使用的問題要考慮，其實(shí)他做決策的時(shí)候是不會(huì)那么痛苦的。
（這些都是老李曾經(jīng)的員工，現(xiàn)在的作品）
結(jié)合以上兩點(diǎn)，我們的消費(fèi)者既沒有理性決策基礎(chǔ)，也不像購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品那樣要考慮那么多維度和標(biāo)準(zhǔn)。
所以，只要我們的婚禮人在接觸客人的過(guò)程中做好兩點(diǎn)：
放大資源的稀缺性，把客人僅存的理性思維壓制住，甚至徹底扼殺掉
采用正確的談單策略，也就是常說(shuō)的給新娘造夢(mèng)。
就可以把客人的決策時(shí)間縮短到不可以思議的程度，多短呢？以婚慶公司舉例，如果你和客人的溝通思路是正確的，那么我可以很負(fù)責(zé)任的說(shuō)，最快3小時(shí)讓客人完成決策過(guò)程根本不是問題。
因?yàn)槲揖湍茏龅剑矣X得我是在從業(yè)者當(dāng)中，是屬于沒什么天賦，而且比較笨的那一類人。
你可能會(huì)覺得，我完全在瞎扯，消費(fèi)者怎么可能沒有理性決策的部分。
你問到點(diǎn)子上了，當(dāng)然有啊，只不過(guò)這部分是在后面的成交環(huán)節(jié)，根本就不在前期的下定環(huán)節(jié)。
我們這個(gè)行業(yè)的真實(shí)消費(fèi)模式是：快速?zèng)Q策，理性成交。
真正的理性的部分，是在下定之后，和你確定婚禮布置細(xì)節(jié)的那段時(shí)間。時(shí)間有多久呢？差不多3~6個(gè)月。
（這些都是老李曾經(jīng)的員工，現(xiàn)在的作品）
為啥有那么多婚慶老板在抱怨：客戶總是在幾家婚慶之間選來(lái)選去，跟進(jìn)一個(gè)客戶要很久。
其實(shí)很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟惆咽虑樽龇戳寺?/strong>，本來(lái)應(yīng)該后面慢慢談的部分，挪到了一開始快的部分上了。
不但你痛苦，客戶也很痛苦的。
把事情做反的婚慶公司普遍存在下面兩點(diǎn)現(xiàn)象，而且全部都是客戶初次進(jìn)店會(huì)發(fā)生的，歡迎你對(duì)號(hào)入座：
第一、活生生的把婚禮變成了一個(gè)可以縱向和橫向比較的事情。人為的添加了很多可以供客戶對(duì)比的因素，比較典型的是和客人發(fā)生如下的對(duì)話：
“我們家xxx元就可以做了”
“噴繪背景xxx元，布幔背景xxx元，你是要噴繪背景還是要布幔背景?！?/p>
“這場(chǎng)如果用純鮮花xxx元，半真半假xxx元，你看咱們是用鮮花還是摻點(diǎn)假花呢？”
凡事用這種方式溝通客人的，相當(dāng)于你主動(dòng)幫客人設(shè)置好了各種產(chǎn)品的維度和標(biāo)準(zhǔn)。再感性的客人，面對(duì)你這種溝通方式，都會(huì)迅速切換成理性模式。
本來(lái)沒得比的東西，瞬間你讓他有的比了，那你就別怪客人想多比幾家了。
第二、你最常用的手段是先讓客戶把四大金剛的定金交了，而不是把自己婚慶的定金先交了。
如果你是采用這種談單方式的，你有想過(guò)客戶為什么能把四大金剛的錢交了，但就是不能馬上把你婚慶的錢也交了的原因嗎？
第二個(gè)快：新品牌崛起快
我們這個(gè)行業(yè)給新品牌，新團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì)是最多的。
不知道你有沒有發(fā)現(xiàn)，不管哪個(gè)城市，每3~5年左右的時(shí)間都會(huì)有一批全新的品牌（或團(tuán)隊(duì)）崛起，成為風(fēng)云人物，引領(lǐng)一波市場(chǎng)。而且很多品牌是那種突然之間就冒出來(lái)了，根本不給同行任何反應(yīng)的時(shí)間。
這里有我在上一篇隨筆《你想象不到，把一家婚嫁企業(yè)開倒閉有多難……》中提到的入行門檻低，消費(fèi)者關(guān)注少的原因之外，還有以下幾個(gè)原因：
1、如果你把“個(gè)性化”當(dāng)真了，你當(dāng)然快不起來(lái)
一個(gè)真正的個(gè)性化行業(yè)，是無(wú)論如何快不起來(lái)的。但問題是，我們這個(gè)行業(yè)到底是不是一個(gè)個(gè)性化行業(yè)呢？
我的看法，其實(shí)真正的個(gè)性化需求只存在于頂尖的20%群體中，也就是真正意義上的高端客人。剩下80%的客人，對(duì)這件事根本不在意。
所有婚慶公司一定遇到過(guò)這樣的情況：新娘捧著手機(jī)，里面是幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的作品案例，問你這個(gè)xxxx元能不能做？
而且你仔細(xì)回憶一下，這種新娘是不是在每個(gè)消費(fèi)水平的客戶群體中都存在？我曾經(jīng)就遇到過(guò)有80萬(wàn)+預(yù)算的新人，也這樣拿著網(wǎng)上的案例，問我能不能做的。
先暫時(shí)不談作為一個(gè)正常的老板該如何施展談單魅力給她撥亂反正。
我們深度思考一個(gè)問題，那場(chǎng)她問你能不能做的婚禮，真的是她喜歡的婚禮嗎？或者換個(gè)問法：這個(gè)新娘真的有個(gè)性化需求嗎？
我曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)
（現(xiàn)在想起來(lái)，我也是挺腦殘的）
當(dāng)時(shí)有一對(duì)客人來(lái)店咨詢，就是那種典型的拿著某一家著名公司的案例，來(lái)問我能不能做。
（那場(chǎng)案例至少50萬(wàn)+，客人問我3萬(wàn)能不能做）
我先是一反常態(tài)，我表示完全可以做。接著我拿出另一家公司的同檔次，但是風(fēng)格完全不一樣的案例，我以下半年會(huì)流行這種風(fēng)格為理由，建議他考慮做成這個(gè)風(fēng)格。
結(jié)果他居然完全接受了。
這個(gè)實(shí)驗(yàn)的結(jié)果表明，客人只關(guān)心是不是漂亮，和價(jià)格是不是他能接受的，至于所謂的個(gè)性化，其實(shí)真的不重要。
當(dāng)然，很多婚慶老板，早就自己得出這個(gè)結(jié)果了。
但是，你有沒有像我這樣思考過(guò)這個(gè)問題：幾十萬(wàn)的婚禮，3,5萬(wàn)做當(dāng)然是鬼扯。但是如果7,8萬(wàn)或者4,5萬(wàn)的婚禮，1萬(wàn)就能做呢？新娘就會(huì)在意個(gè)性化問題了嗎？
2、我們的傳播速度很快：朋友圈最適合的就是曬婚禮
行業(yè)普遍認(rèn)為，一場(chǎng)婚禮要做到刷屏當(dāng)?shù)氐呐笥讶Γ_(dá)成兩個(gè)條件中的一個(gè)：要么是特別有錢；要么是特別漂亮。
這個(gè)我十分認(rèn)同，但是不知道為什么，似乎很少有人出來(lái)討論另一個(gè)看上去更接地氣的話題：怎么讓每場(chǎng)婚禮刷爆新人和他的親友的朋友圈。
其實(shí)這是一個(gè)十分容易達(dá)成的目標(biāo)。容易到什么程度呢？
老李拍胸脯保證：100%可以做到。
接下去需要你一些換位思考的能力，讓我們來(lái)簡(jiǎn)單分析下一場(chǎng)婚禮中的幾種角色以及他們各自的心態(tài)和關(guān)系：
第一角色，伴娘&伴郎；第二角色，賓客中的年輕人；第三角色，父母的朋友。
這三種角色互相之間是有關(guān)聯(lián)的，否則根本不可能坐在同一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)吃飯。
而且這三種角色，在現(xiàn)場(chǎng)有個(gè)剛需：拍照。只不過(guò)我們都知道，如果讓賓客自由發(fā)揮，10萬(wàn)的現(xiàn)場(chǎng)也會(huì)把你拍成只值1000塊。
所以，要成功讓每一場(chǎng)婚禮都能刷爆賓客的朋友圈，我們是要做引導(dǎo)的，在引導(dǎo)之前，要分析他們的真實(shí)訴求在哪個(gè)位置。
當(dāng)然每個(gè)角色的訴求點(diǎn)都不太一樣
第一角色伴娘訴求點(diǎn) — 我今天當(dāng)伴娘啦，我美不美？【她們的訴求以自拍為主】
第一角色伴郎訴求點(diǎn) — 我兄弟今天大婚 + 我?guī)洸粠洠ㄍ庀蛐偷陌槔桑俊舅麄兊脑V求是炫耀新郎出丑+自拍】
這兩個(gè)角色有一個(gè)共同的訴求點(diǎn)：祝福自己的好閨蜜，好兄弟。
第二角色訴求點(diǎn) — 哇，今天的婚禮好漂亮??！我要祝福一下新人！+我美不美？【他們的訴求點(diǎn)是：自拍+拍攝新郎新娘】
第三角色訴求點(diǎn) — 這小子我看著他長(zhǎng)起來(lái)的，時(shí)間過(guò)得好快?。 舅麄兊脑V求點(diǎn)是拍攝新郎新娘。】
現(xiàn)在看明白了嗎？其實(shí)現(xiàn)場(chǎng)所有人，都希望可以把現(xiàn)場(chǎng)拍的漂漂亮亮的。
剩下的你要做對(duì)一件事情，把那張新郎新娘，漂漂亮亮的站在你做的婚禮場(chǎng)景中的照片，讓他們最快的速度獲得就行了。
你放心，他們一定會(huì)發(fā)你給他們的照片的。
每場(chǎng)婚禮假設(shè)30桌，一桌10個(gè)人，相當(dāng)于每場(chǎng)婚禮會(huì)有300個(gè)人分享你的婚禮現(xiàn)場(chǎng)到他的朋友圈……平均一個(gè)人的朋友圈，算100個(gè)有效覆蓋，算數(shù)你肯定比我強(qiáng)，我就不算下去了。
這就是為什么會(huì)有一些城市過(guò)了一個(gè)婚禮季（一般是半年吧？）突然會(huì)冒出一兩家特別受歡迎的婚慶，而之前根本都沒有聽說(shuō)過(guò)的原因。
3、我們這個(gè)行業(yè)是年輕人，特別是底層年輕人最快獲得增值的行業(yè)之一。
我覺得這個(gè)小標(biāo)題取的還是太謙虛和低調(diào)了。我們這個(gè)行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)成為一個(gè)對(duì)年輕人最友好的行業(yè)，入行一不看學(xué)歷，二不要經(jīng)驗(yàn)，三不用技術(shù)。真的是只要你肯學(xué)，能吃苦就能吃上這碗飯，國(guó)內(nèi)已經(jīng)沒什么行業(yè)能像婚禮行業(yè)一樣，對(duì)從業(yè)人員的包容性有那么大了。
可以從2個(gè)角度來(lái)看
收入：我們這個(gè)行業(yè)是畢業(yè)人群收入水平增速最快的行業(yè)，無(wú)論是四大金剛也好，婚慶公司從業(yè)人員也罷。只要是你入行之后，不懶，不作，思路清晰，很快就能獲得同年齡層中上水平（甚至在某一時(shí)期內(nèi)，有最高水平）的收入。
一個(gè)剛畢業(yè)的小伙，生活在縣市，如果選擇做司儀，開始的1~2年時(shí)間，從600元一場(chǎng)，做到1000元左右一場(chǎng)幾乎是沒有難度的（這還是隨波逐流的方式，如果自己用點(diǎn)心，稍微懂的包裝一下自己或者社交能力強(qiáng)一些，速度更快，漲幅可以更大）一年不用做很多50~60場(chǎng)，就是6萬(wàn)左右的收入，相當(dāng)于剛畢業(yè)兩年內(nèi)就能做到月薪5千。如果是經(jīng)濟(jì)條件稍好一些的城市，比如沿海地區(qū)的2,3線城市，起步就是1000+，做1~2年，2~3千是完全沒有問題的，那就是10~15萬(wàn)左右的收入，月薪已經(jīng)破萬(wàn)了。
當(dāng)然，司儀是需要天賦的（顏值、聲音、情緒爆發(fā)力），那至少還有純技術(shù)方向的，比如攝影，攝像，化妝。這些都不行，那就開家婚慶公司吧，一場(chǎng)婚禮大幾萬(wàn)的流水，足夠過(guò)上當(dāng)?shù)刂挟a(chǎn)的生活了。再說(shuō)的極端一點(diǎn)，做技術(shù)要學(xué)習(xí)，開婚慶要投資，既不想學(xué)習(xí)，也沒那么多錢開婚慶，那還可以賣力氣，可以做婚慶的兼職工人。
婚慶對(duì)靠譜工人的需求是十分旺盛的，全國(guó)平均價(jià)200~300元/天，沿海地區(qū)按千元為單位計(jì)價(jià)的工人遍地都是。而且有個(gè)好處，因?yàn)楣と耸窍∪辟Y源，所有婚慶搶著要，比如我所在城市的幾個(gè)公認(rèn)靠譜的工人，長(zhǎng)期固定給4,5家婚慶公司干活，每家婚慶給30單，一年就是120~150單，而且靠譜的工人絕對(duì)不是去做小單的，一個(gè)單子平均至少2天的活，有些可能要超過(guò)3天，拋去重單日，打個(gè)折，按500元一天計(jì)算，只要愿意，他們的年收入達(dá)到十萬(wàn)+那是太正常不過(guò)的事情了。
人才需求和供給嚴(yán)重不平衡：我們這個(gè)行業(yè)很奇怪，雖然行業(yè)非常年輕（不過(guò)20來(lái)年）但是我們的人才需求對(duì)比其他行業(yè)，顯得十分的“野蠻和落后”：在整個(gè)中國(guó)已經(jīng)全面進(jìn)入高層次人才需求的今天，我們對(duì)人才的需求看起來(lái)和早期的南方工廠差不多 —— “密集型勞動(dòng)力”需求。
很少有見到專業(yè)團(tuán)隊(duì)（婚慶公司，四大金剛專業(yè)團(tuán)隊(duì)）招人是有要求對(duì)口專業(yè)的。99%的情況是，你只要愿意來(lái)，我就收，區(qū)別是有些機(jī)構(gòu)是發(fā)薪的，有些機(jī)構(gòu)則是先培訓(xùn)再推薦（有點(diǎn)像合伙制，常見于四大金剛）的。
因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)實(shí)在太缺人了，缺到什么程度呢？在任何時(shí)間點(diǎn)上，任何一個(gè)局部市場(chǎng)中：沒有一家婚慶是不招人的，沒有一個(gè)四大金剛是不收人的。至于從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)問題，我們向來(lái)都是靠“行業(yè)自培訓(xùn)”完成的，20多年的發(fā)展，已經(jīng)有一大批經(jīng)驗(yàn)豐富的婚禮前輩根據(jù)自己的理念，做著或有償，或無(wú)償?shù)膶I(yè)授課和培訓(xùn)。也就說(shuō)，我們這個(gè)行業(yè)的人才模式是遵循“先入行，后學(xué)習(xí)”的路徑，就好像郭德綱形容相聲行業(yè)一樣：“打開門進(jìn)來(lái)，才發(fā)現(xiàn)臺(tái)階在里面”。
這模式最大的弱點(diǎn)就是很多人會(huì)半途而廢，爬樓爬到一半才發(fā)現(xiàn)自己原來(lái)不適合這個(gè)行業(yè)；還有一種呢，就是爬了一大半，覺得自己翅膀長(zhǎng)硬了，他會(huì)選擇單飛。兩種情況都造成了我們行業(yè)的流失率大，既然流失率大，需求就會(huì)更大。
說(shuō)到人才的供給了，就額外吐糟一下：
在行業(yè)的人才供給方面，其實(shí)現(xiàn)在是有一些院校開設(shè)“婚禮”專業(yè)的課程的。但可惜的是，就目前所看到的情況，這些院?！盎槎Y”專業(yè)的學(xué)生解決不了行業(yè)的需求。
主要是院校對(duì)婚禮行業(yè)的理解嚴(yán)重不足，授課老師完全是在憑想象給學(xué)生授課。比如，在某個(gè)最早開設(shè)“婚禮策劃”專業(yè)的院校中，你根本無(wú)法想象其中有一門技能課是“操作噴繪機(jī)”。這個(gè)行業(yè)真正所需的美學(xué)和創(chuàng)造力方面的學(xué)習(xí)幾乎是0。
這導(dǎo)致很多生源輸出到了我們的上下游產(chǎn)業(yè)，比如：噴繪工廠、婚紗影樓、廣告行業(yè)等。所以，這部分受過(guò)所謂專業(yè)培訓(xùn)的學(xué)生，反而是最難用的，在人生最適合學(xué)習(xí)和吸收知識(shí)的那2-3年，長(zhǎng)期接受錯(cuò)誤甚至是荒唐的專業(yè)技能教育，走上工作崗位之后，反而會(huì)變得方寸大亂。
反過(guò)來(lái)說(shuō)，既然需求是無(wú)底線的大，那行業(yè)給愿意入行的年輕人機(jī)會(huì)也就更多，留給這些年輕人的資源也越多，像司儀團(tuán)隊(duì)為了讓新手鍍金（大部分鍍金的方式就是主持幾場(chǎng)高端婚禮，可以迅速抬高一個(gè)司儀的價(jià)格）老大故意染病，無(wú)法完整主持，臨場(chǎng)替換的；或者婚慶公司老板允許員工任意虧錢，只要出效果的。攝像、攝影在爆單日讓剛學(xué)會(huì)怎么拿設(shè)備的年輕人做主拍，完全依靠后期把品質(zhì)拉回來(lái)的。
這些事情拋開傳統(tǒng)的商業(yè)道德不看，對(duì)這些剛?cè)胄械哪贻p人都有著巨大的提升價(jià)值。
看到過(guò)一句話，是說(shuō)我們這個(gè)行業(yè)的“高端的沽名作妖，低端的不自重”，這句話的出處是某大佬對(duì)行業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展的批判。但我個(gè)人對(duì)這句話有另一種解讀方式，不管是妖魔橫行，還是無(wú)知獻(xiàn)媚，不是正好反應(yīng)了我們這個(gè)行業(yè)是個(gè)夠年輕，夠活力的行業(yè)嗎？
一個(gè)夠年輕和活力的行業(yè)，一定是那個(gè)朝陽(yáng)下快速奔跑的少年，而非夕陽(yáng)下散步的老翁。
第三個(gè)快：我們是一個(gè)存量和增量雙增長(zhǎng)的行業(yè)
市場(chǎng)需求已經(jīng)突破行業(yè)邊界
因?yàn)榛槎Y消費(fèi)行為的特殊性，長(zhǎng)期以來(lái)婚禮行業(yè)沒有存量和增量的概念?！安痪褪且粋€(gè)單次消費(fèi)市場(chǎng)嘛”，“每年結(jié)婚人就那么多……”，我們行業(yè)沒有老客戶，也沒有人會(huì)期待老客戶二次消費(fèi)。所以，更不會(huì)有人去研究什么存量和增量的問題，唯一和“增量”搭點(diǎn)邊的，也許就是“消費(fèi)升級(jí)”帶來(lái)的市場(chǎng)消費(fèi)金額增加了。（消費(fèi)升級(jí)，又是個(gè)新瓶裝舊酒的概念，就是‘隨著居民收入的增加，而帶來(lái)的消費(fèi)金額的增加’）
不過(guò)現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)，我們行業(yè)中正在悄然發(fā)生一些改變，也許現(xiàn)在是能夠談?wù)劇霸隽俊焙汀按媪俊钡膯栴}了。
1、我們的增量：一夜之間，婚慶行業(yè)殺進(jìn)了企業(yè)公關(guān)市場(chǎng)
就在幾年之前，婚慶公司到年底除了大大小小的婚禮之外，開始執(zhí)行起企業(yè)年會(huì)了。甚至很多企業(yè)客戶，除了年底的年會(huì)之外，越來(lái)越多的民營(yíng)企業(yè)愿意把公司重要的公關(guān)活動(dòng)交給婚慶公司，比如品牌的發(fā)布會(huì)，客戶的答謝會(huì)等等。
這個(gè)市場(chǎng)，原本是我們這個(gè)行業(yè)的兄弟行業(yè) —— 廣告行業(yè)全面壟斷和霸占的市場(chǎng)。我清楚的記得在我剛?cè)胄谐跗冢瑥V告行業(yè)是十分看不起我們婚慶行業(yè)的，認(rèn)為我們是“毫無(wú)技術(shù)含量，過(guò)家家式的游戲”。
而現(xiàn)在，幾乎每個(gè)城市幾家頭部婚慶公司，都能有一批企業(yè)客戶，這批客戶的來(lái)源或是來(lái)自于婚慶老板的私人關(guān)系，或是來(lái)自于原本服務(wù)過(guò)的新人。原來(lái)那批看不起我們的廣告公關(guān)公司，突然集體淪陷（除了一些簽定了長(zhǎng)期服務(wù)合同，或是具有強(qiáng)大公關(guān)資源的廣告公司依然牢牢控制著那些知名企業(yè)的單子），轉(zhuǎn)而做起了設(shè)備供應(yīng)商或設(shè)備轉(zhuǎn)租商。
由于婚慶公司的進(jìn)入，順帶把原來(lái)的四大金剛也一起帶進(jìn)來(lái)了，在部分地區(qū)我們甚至看到了一些影像團(tuán)隊(duì)和企業(yè)建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系，為企業(yè)提供宣傳片，商品照片的服務(wù)。
婚禮和商業(yè)公關(guān)，本來(lái)兩個(gè)非黑即白，涇渭分明的行業(yè)，突然之間變的模糊起來(lái)。而且這種模糊是單向的，婚禮行業(yè)（婚慶+四大金剛）正在不斷蠶食原本屬于廣告行業(yè)的商業(yè)公關(guān)市場(chǎng)，而原本廣告行業(yè)的人，卻很難踏進(jìn)婚禮行業(yè)一步。
分析其中的原因，不外乎兩個(gè)方面：
第一，傳統(tǒng)廣告公司陷入了路徑依賴。很多城市的傳統(tǒng)的廣告公司，還是用租賃設(shè)備的思路掙錢，十幾萬(wàn)的費(fèi)用預(yù)算依然跑不出老三樣：大屏，燈光，演員。對(duì)比婚慶公司的掙錢思路：理念，設(shè)計(jì)，造景。兩個(gè)方案一對(duì)比，高下立判，且在報(bào)價(jià)階段，往往婚慶公司的報(bào)價(jià)更有優(yōu)勢(shì)。（由于缺乏服務(wù)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，婚慶公司在報(bào)價(jià)時(shí)，會(huì)不自覺的把對(duì)方認(rèn)定為一個(gè)‘人’，而非企業(yè)，實(shí)際上同樣是10萬(wàn)元預(yù)算，企業(yè)和個(gè)人的承受力是不一樣的。）
第二，傳統(tǒng)廣告公司以利潤(rùn)為導(dǎo)向，婚禮人以技術(shù)為導(dǎo)向。這點(diǎn)在四大金剛，特別是影像團(tuán)隊(duì)為什么能夠進(jìn)入商業(yè)市場(chǎng)特別明顯。大部分影像團(tuán)隊(duì)涉足商業(yè)市場(chǎng)的路徑是這樣的：婚慶公司接了某公司的年會(huì)，于是找了影像團(tuán)隊(duì)去拍攝，因?yàn)榧夹g(shù)確實(shí)過(guò)硬，成片效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出企業(yè)預(yù)期，價(jià)格又十分便宜（婚禮的影像團(tuán)隊(duì)報(bào)價(jià)基本都基于婚禮服務(wù)報(bào)價(jià)）所以企業(yè)嘗試把一些商業(yè)拍攝交給這些團(tuán)隊(duì)去做。
還有一種是團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的客人正好是該公司負(fù)責(zé)宣傳的員工，本來(lái)就留有非常好的印象，或是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)搞了幾個(gè)炫技的拍攝案例，或者是純粹有好感想讓他們嘗試一下，最后也接觸上了。
對(duì)比傳統(tǒng)廣告公司和企業(yè)溝通，因?yàn)槎际瞧ぐ?，在合同簽定前，?shí)際上廣告公司自己都不知道是哪個(gè)攝影師來(lái)拍攝，所以前期溝通就靠網(wǎng)上扒圖。企業(yè)其實(shí)并不傻，選誰(shuí)他們可門清兒。
當(dāng)然，公允的說(shuō)，廣告公關(guān)市場(chǎng)依然還是傳統(tǒng)廣告行業(yè)的天下，大量的優(yōu)質(zhì)企業(yè)和優(yōu)質(zhì)的長(zhǎng)期合作關(guān)系依然輪不到我們婚禮行業(yè)去分一杯羹。不過(guò)至少這個(gè)趨勢(shì)已現(xiàn)，相信對(duì)我們婚禮行業(yè)來(lái)說(shuō)，是個(gè)非常重要的增量突破口。也有越來(lái)越多的婚禮人開始加強(qiáng)自己和團(tuán)隊(duì)在商業(yè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力，甚至專門組建針對(duì)商業(yè)市場(chǎng)的部門和團(tuán)隊(duì)。
2、我們的存量：從單次消費(fèi)到二三次挖掘
其實(shí)這一部分的內(nèi)容，談的就是老客戶的第二次甚至第三次消費(fèi)。不過(guò)，我這里說(shuō)的可不是二婚，三婚這種虛頭巴腦的問題。而是真真實(shí)實(shí)我們婚禮人在做，甚至做得非常好的部分，也就是我們的存量挖掘：
婚慶公司各種次級(jí)宴會(huì)的生意：比如寶寶宴，生日宴（含壽宴）甚至喬遷宴。這些宴會(huì)絕大部分都是來(lái)自于婚慶公司原有的老客戶，重要的是，這些宴會(huì)的預(yù)算其實(shí)是不低的，有些甚至和婚宴的預(yù)算相當(dāng)。
影像團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)尾服務(wù)：比如親子照，寫真，家庭MV等，這些也都來(lái)自于影像團(tuán)隊(duì)的已經(jīng)服務(wù)過(guò)的客戶，比婚慶做次級(jí)宴會(huì)更吸引人的是，這些服務(wù)都帶有多次，長(zhǎng)年服務(wù)的屬性。以親子照舉例，一年拍攝一次的需求，并不過(guò)分。
婚禮需求帶來(lái)的增值內(nèi)容：這個(gè)是要重點(diǎn)解釋的部分了，這里指的其實(shí)是原有婚禮服務(wù)的基礎(chǔ)上，因?yàn)榭腿说男枨笤黾?，或者行業(yè)可提供的增值內(nèi)容極大豐富，帶來(lái)的整個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)力的提升。比如，以前我記得做婚禮的時(shí)候，攝像只需要一個(gè)單機(jī)，攝影可有可無(wú)，化妝都是要新人自己跑到影樓去排隊(duì)的。而現(xiàn)在攝像越來(lái)越多的客人會(huì)選擇雙機(jī)（全國(guó)平均水平來(lái)看），多機(jī)位拍攝，甚至到快剪的服務(wù)與10s短視頻；攝影也從可有可無(wú)變成了最重要的一個(gè)部分，有些城市連攝影都能做到快修和快剪；化妝也變成了專業(yè)造型師攜帶助理為整個(gè)家庭提供服務(wù)等等。在一些沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)或者一些婚禮行業(yè)發(fā)達(dá)的城市，除了以上這些內(nèi)容外，還出現(xiàn)了許多更細(xì)分的崗位和服務(wù)項(xiàng)目，比如，“婚禮管家/秘書”就是十分典型的增值內(nèi)容。雖然還沒有做到像傳統(tǒng)四大金剛那樣必不可少，但至少目前已經(jīng)驗(yàn)證了這個(gè)方向的可行性和價(jià)值。
所以現(xiàn)在回看我們精耕存量的部分，有些地方還稍顯粗糙，但已經(jīng)證明我們行業(yè)對(duì)存量市場(chǎng)的挖掘是有效與合理的，而且我們的存量市場(chǎng)是一個(gè)高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)（可惜沒能找到足夠的數(shù)據(jù)，似乎很少人從這個(gè)角度去關(guān)注），雖然支撐我這個(gè)論點(diǎn)的數(shù)據(jù)我依然沒有找到，但我相信我說(shuō)的每一個(gè)理由，都是我們婚禮人能夠切身感受到的。
在一個(gè)存量有挖掘潛力，增量又不斷突破的市場(chǎng)，怎么可能是一個(gè)慢行業(yè)呢？
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