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結(jié)婚行業(yè)是一個(gè)“快行業(yè)”,不僅在于其消費(fèi)決策快、新品牌崛起快 ,還因?yàn)檫@是一個(gè)存量和增量雙增長(zhǎng)的行業(yè)。
這是好嗒婚禮知識(shí)老李的一篇隨筆,他說(shuō)“結(jié)婚行業(yè)是一個(gè)快行業(yè)”。
去年,我們轉(zhuǎn)過(guò)老李的幾篇隨筆,深受大家喜愛。
其中一篇文章“你想象不到,把一家婚嫁企業(yè)開倒閉有多難…… ”更是闡述了其親身經(jīng)歷,也是老李的課程“我是如何把一家婚慶開倒閉的”召開的初衷……
好了,下面就聽老李說(shuō)說(shuō),這個(gè)行業(yè)到底快在哪里。(通篇第一人稱闡述)
先做一個(gè)定義,目前世界上還沒有一個(gè)公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)去解釋到底什么才是“快行業(yè),快公司”。所以在這篇文章里,快行業(yè),是個(gè)形容詞,不是一個(gè)名詞。
我也從三個(gè)我觀察到,我經(jīng)歷過(guò)的方面來(lái)說(shuō)一下我的觀點(diǎn)。
(注意,只是我的觀點(diǎn),可能沒有任何依據(jù))
第一個(gè)快:消費(fèi)者決策快
婚禮行業(yè)可能是唯一一個(gè)能做到消費(fèi)者“無(wú)腦”決策的低頻大消費(fèi)行業(yè)。
聽過(guò)很多大佬的分析,有行業(yè)內(nèi)的,也有行業(yè)外的,甚至還有中國(guó)精英階層的人士。普遍認(rèn)為婚禮行業(yè)是典型的重決策,慢決策的大消費(fèi)行業(yè)。
每每聽到,或看到這樣的分析,我總覺得哪里怪怪的,因?yàn)檫@和我實(shí)際的感受嚴(yán)重不符!現(xiàn)在憋了那么久,我終于可以就這個(gè)問題說(shuō)幾句了。
要講低頻大消費(fèi)行業(yè),一定繞不開中國(guó)最重要的兩個(gè)超級(jí)行業(yè)——“汽車行業(yè)”以及“房產(chǎn)行業(yè)”。巧了,我老婆就是汽車行業(yè)出身,而我本人開婚慶之前,在房產(chǎn)行業(yè)里摸爬滾打了近10年。
汽車行業(yè) — 汽車行業(yè)的消費(fèi)者平均決策時(shí)間是3個(gè)月,這還是建立在已經(jīng)有了像“汽車之家”這樣的專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)的情況下(在有互聯(lián)網(wǎng)以前,平均決策時(shí)間是6個(gè)月)。而平均一個(gè)消費(fèi)者在做出購(gòu)買決策以前,一個(gè)月的車型瀏覽數(shù)量平均可達(dá)42款,并對(duì)其中16款車型有深入了解過(guò)。(這個(gè)數(shù)據(jù)是我老婆給我的2014年的尼爾森統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),現(xiàn)在這個(gè)數(shù)字有增無(wú)減,因?yàn)榭晒?duì)比的車型更多了)
房產(chǎn)行業(yè) — 這可是我的老本行,房產(chǎn)行業(yè)一個(gè)消費(fèi)者的平均決策時(shí)間,分兩種情況:第一種是房?jī)r(jià)上行期間(比如離的最近的是2015年下半年到2016年結(jié)束的那一波),這期間的消費(fèi)者平均決策時(shí)間是2個(gè)月(沒想到吧?是不是比你想象的要長(zhǎng))。第二種是房?jī)r(jià)橫盤期間(比如就是現(xiàn)在),消費(fèi)者的平均決策時(shí)間超過(guò)6個(gè)月。
造成這兩個(gè)行業(yè)決策時(shí)間那么長(zhǎng)的原因在于,消費(fèi)者有一個(gè)必不可少的決策過(guò)程:
第一階段 — 品牌篩選:這個(gè)應(yīng)該不用解釋了,消費(fèi)者是存在品牌偏好的。
第二階段 — 比較:這個(gè)階段最耗時(shí),而且經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)比到最后,重新回到第一階段的情況。
第三階段 — 體驗(yàn)&決定:對(duì)于買車而言就是到4S店試乘試駕一下,買房而言就是到售樓處看一下樣板房或者實(shí)地看看周邊環(huán)境。
而且在這兩個(gè)行業(yè)的消費(fèi)者決策過(guò)程中,全部都是純理性(或者純理性為絕對(duì)主導(dǎo))的:
買車的因素有:品牌,外觀,內(nèi)飾,用車成本,舒適配置,性能數(shù)據(jù),信貸政策……
買房的因素有:品牌,價(jià)格,戶型,物業(yè),樓層,區(qū)位,升值潛力,購(gòu)房政策……
只要你有買過(guò)車或者買過(guò)房的經(jīng)歷,大多是不愉快,甚至是痛苦的,因?yàn)槟阋龃罅康臋M向比較,而你會(huì)做大量的橫向比較則是因?yàn)椋阒肋@兩樣?xùn)|西你是要長(zhǎng)期使用的。
相信你一定聽過(guò)售樓小姐或汽車銷售,對(duì)你說(shuō)這樣一句話“要么別買,要買就一步到位”。異曲同工之妙,不是嗎?
所以,一件長(zhǎng)期使用的商品+純理性的決策過(guò)程,一定是慢決策。
那么問題是,我們婚禮行業(yè)也是這樣一個(gè)慢決策的過(guò)程嗎?(肯定不是啊,否則我寫這篇隨筆來(lái)干嘛?)
1、在一個(gè)供給稀缺的賣方市場(chǎng),不存在理性決策的基礎(chǔ)
整個(gè)婚禮行業(yè)(注意我這里講的是婚禮行業(yè),不是婚嫁產(chǎn)業(yè)),從酒店到婚慶,從婚慶到四大金剛,甚至到業(yè)內(nèi)供應(yīng)商,相對(duì)每年市場(chǎng)需求來(lái)說(shuō),整體是稀缺的。就連婚紗影樓,也是有接單極限在那,行業(yè)的翹楚交錢后排上一年隊(duì)是很正常的事。
你作為一個(gè)婚慶老板,別跟我說(shuō)你沒有用過(guò)“再不定,就定不到了”這句話,來(lái)促使客戶下定。我相信只要是個(gè)婚禮人,用檔期緊張作為逼定(壓?jiǎn)危┑氖侄?,各個(gè)都是高手。
這種方式本身實(shí)際上就是在向客戶傳達(dá)一個(gè)信號(hào):我們這個(gè)行業(yè)資源是極度稀缺。
站在客戶的角度看我們這個(gè)行業(yè)是這樣的一幅盛況:
從他第一天定酒店起,酒店一定會(huì)告訴他:“好日子的宴會(huì)廳,一年前我們就定掉了”。
再到婚慶:“親愛的,你這可是個(gè)好日子啊,我們?yōu)榱吮WC質(zhì)量,一天只能接X場(chǎng)哦”
然后找到四大金剛:“我們以交定金為準(zhǔn),不交定金不預(yù)留檔期,十分抱歉”
最后,就連影樓都是:“對(duì)不起,您選擇的攝影師那個(gè)日期已經(jīng)排滿了,我為您調(diào)到下周x拍攝可以嗎?”
再理性的客人,也會(huì)被這種氛圍迅速影響(至少可以影響一方,新娘為多),大多數(shù)客人,在到婚慶或四大金剛那一步,就已經(jīng)十分清楚一件事了:下手要乘早。
2、婚禮是體驗(yàn)消費(fèi),不是一個(gè)產(chǎn)品,所以無(wú)法比較
一起做一個(gè)思想實(shí)驗(yàn),請(qǐng)你思考這個(gè)問題:
客人什么時(shí)候能判斷自己有沒有選錯(cuò)婚慶?
當(dāng)然,有個(gè)前提條件:假設(shè)婚禮現(xiàn)場(chǎng)一切正常,沒有出任何的紕漏。
-在婚禮結(jié)束之后嗎?
-在結(jié)婚之前嗎?
正確的答案是:他永遠(yuǎn)不會(huì)知道。不但他不知道,其實(shí)沒有一個(gè)人知道。
當(dāng)一場(chǎng)婚禮儀式結(jié)束,賓客起身回家的那一刻。所有的鮮花,道具,燈光,一切的一切都會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)消失。
客人覺得值或者不值的唯一標(biāo)準(zhǔn),就是剛才那1個(gè)小時(shí)或是幾十分鐘的感覺。
客人其實(shí)是在為那個(gè)感覺而消費(fèi),換個(gè)時(shí)髦的名詞,叫做:體驗(yàn)消費(fèi)。
本質(zhì)上,我們婚禮賣的就是一種體驗(yàn),一種感覺。相比普通的產(chǎn)品,最大的區(qū)別在于產(chǎn)品是有使用壽命的,比如汽車,至少5年吧?房子至少20年吧?而體驗(yàn)沒有。
產(chǎn)品是有具體的維度和標(biāo)準(zhǔn)的,比如剛才提到的各項(xiàng)影響決策時(shí)間的因素:品牌,價(jià)格,使用成本,位置,外觀,戶型之類的,體驗(yàn)也統(tǒng)統(tǒng)沒有(或者說(shuō)很少)。
所以,從消費(fèi)者心理來(lái)說(shuō),他不像前面提到的房子和車子,需要考慮長(zhǎng)期使用的問題。既然沒有長(zhǎng)期使用的問題要考慮,其實(shí)他做決策的時(shí)候是不會(huì)那么痛苦的。
結(jié)合以上兩點(diǎn),我們的消費(fèi)者既沒有理性決策基礎(chǔ),也不像購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品那樣要考慮那么多維度和標(biāo)準(zhǔn)。
所以,只要我們的婚禮人在接觸客人的過(guò)程中做好兩點(diǎn):
放大資源的稀缺性,把客人僅存的理性思維壓制住,甚至徹底扼殺掉
采用正確的談單策略,也就是常說(shuō)的給新娘造夢(mèng)。
就可以把客人的決策時(shí)間縮短到不可以思議的程度,多短呢?以婚慶公司舉例,如果你和客人的溝通思路是正確的,那么我可以很負(fù)責(zé)任的說(shuō),最快3小時(shí)讓客人完成決策過(guò)程根本不是問題。
因?yàn)槲揖湍茏龅剑矣X得我是在從業(yè)者當(dāng)中,是屬于沒什么天賦,而且比較笨的那一類人。
你可能會(huì)覺得,我完全在瞎扯,消費(fèi)者怎么可能沒有理性決策的部分。
你問到點(diǎn)子上了,當(dāng)然有啊,只不過(guò)這部分是在后面的成交環(huán)節(jié),根本就不在前期的下定環(huán)節(jié)。
我們這個(gè)行業(yè)的真實(shí)消費(fèi)模式是:快速?zèng)Q策,理性成交。
真正的理性的部分,是在下定之后,和你確定婚禮布置細(xì)節(jié)的那段時(shí)間。時(shí)間有多久呢?差不多3~6個(gè)月。
為啥有那么多婚慶老板在抱怨:客戶總是在幾家婚慶之間選來(lái)選去,跟進(jìn)一個(gè)客戶要很久。
其實(shí)很簡(jiǎn)單,因?yàn)槟惆咽虑樽龇戳寺?/strong>,本來(lái)應(yīng)該后面慢慢談的部分,挪到了一開始快的部分上了。
不但你痛苦,客戶也很痛苦的。
把事情做反的婚慶公司普遍存在下面兩點(diǎn)現(xiàn)象,而且全部都是客戶初次進(jìn)店會(huì)發(fā)生的,歡迎你對(duì)號(hào)入座:
第一、活生生的把婚禮變成了一個(gè)可以縱向和橫向比較的事情。人為的添加了很多可以供客戶對(duì)比的因素,比較典型的是和客人發(fā)生如下的對(duì)話:
“我們家xxx元就可以做了”
“噴繪背景xxx元,布幔背景xxx元,你是要噴繪背景還是要布幔背景?!?/p>
“這場(chǎng)如果用純鮮花xxx元,半真半假xxx元,你看咱們是用鮮花還是摻點(diǎn)假花呢?”
凡事用這種方式溝通客人的,相當(dāng)于你主動(dòng)幫客人設(shè)置好了各種產(chǎn)品的維度和標(biāo)準(zhǔn)。再感性的客人,面對(duì)你這種溝通方式,都會(huì)迅速切換成理性模式。
本來(lái)沒得比的東西,瞬間你讓他有的比了,那你就別怪客人想多比幾家了。
第二、你最常用的手段是先讓客戶把四大金剛的定金交了,而不是把自己婚慶的定金先交了。
如果你是采用這種談單方式的,你有想過(guò)客戶為什么能把四大金剛的錢交了,但就是不能馬上把你婚慶的錢也交了的原因嗎?
第二個(gè)快:新品牌崛起快
我們這個(gè)行業(yè)給新品牌,新團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì)是最多的。
不知道你有沒有發(fā)現(xiàn),不管哪個(gè)城市,每3~5年左右的時(shí)間都會(huì)有一批全新的品牌(或團(tuán)隊(duì))崛起,成為風(fēng)云人物,引領(lǐng)一波市場(chǎng)。而且很多品牌是那種突然之間就冒出來(lái)了,根本不給同行任何反應(yīng)的時(shí)間。
這里有我在上一篇隨筆《你想象不到,把一家婚嫁企業(yè)開倒閉有多難……》中提到的入行門檻低,消費(fèi)者關(guān)注少的原因之外,還有以下幾個(gè)原因:
1、如果你把“個(gè)性化”當(dāng)真了,你當(dāng)然快不起來(lái)
一個(gè)真正的個(gè)性化行業(yè),是無(wú)論如何快不起來(lái)的。但問題是,我們這個(gè)行業(yè)到底是不是一個(gè)個(gè)性化行業(yè)呢?
我的看法,其實(shí)真正的個(gè)性化需求只存在于頂尖的20%群體中,也就是真正意義上的高端客人。剩下80%的客人,對(duì)這件事根本不在意。
所有婚慶公司一定遇到過(guò)這樣的情況:新娘捧著手機(jī),里面是幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的作品案例,問你這個(gè)xxxx元能不能做?
而且你仔細(xì)回憶一下,這種新娘是不是在每個(gè)消費(fèi)水平的客戶群體中都存在?我曾經(jīng)就遇到過(guò)有80萬(wàn)+預(yù)算的新人,也這樣拿著網(wǎng)上的案例,問我能不能做的。
先暫時(shí)不談作為一個(gè)正常的老板該如何施展談單魅力給她撥亂反正。
我們深度思考一個(gè)問題,那場(chǎng)她問你能不能做的婚禮,真的是她喜歡的婚禮嗎?或者換個(gè)問法:這個(gè)新娘真的有個(gè)性化需求嗎?
我曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)
(現(xiàn)在想起來(lái),我也是挺腦殘的)
當(dāng)時(shí)有一對(duì)客人來(lái)店咨詢,就是那種典型的拿著某一家著名公司的案例,來(lái)問我能不能做。
(那場(chǎng)案例至少50萬(wàn)+,客人問我3萬(wàn)能不能做)
我先是一反常態(tài),我表示完全可以做。接著我拿出另一家公司的同檔次,但是風(fēng)格完全不一樣的案例,我以下半年會(huì)流行這種風(fēng)格為理由,建議他考慮做成這個(gè)風(fēng)格。
結(jié)果他居然完全接受了。
這個(gè)實(shí)驗(yàn)的結(jié)果表明,客人只關(guān)心是不是漂亮,和價(jià)格是不是他能接受的,至于所謂的個(gè)性化,其實(shí)真的不重要。
當(dāng)然,很多婚慶老板,早就自己得出這個(gè)結(jié)果了。
但是,你有沒有像我這樣思考過(guò)這個(gè)問題:幾十萬(wàn)的婚禮,3,5萬(wàn)做當(dāng)然是鬼扯。但是如果7,8萬(wàn)或者4,5萬(wàn)的婚禮,1萬(wàn)就能做呢?新娘就會(huì)在意個(gè)性化問題了嗎?
2、我們的傳播速度很快:朋友圈最適合的就是曬婚禮
行業(yè)普遍認(rèn)為,一場(chǎng)婚禮要做到刷屏當(dāng)?shù)氐呐笥讶Γ_(dá)成兩個(gè)條件中的一個(gè):要么是特別有錢;要么是特別漂亮。
這個(gè)我十分認(rèn)同,但是不知道為什么,似乎很少有人出來(lái)討論另一個(gè)看上去更接地氣的話題:怎么讓每場(chǎng)婚禮刷爆新人和他的親友的朋友圈。
其實(shí)這是一個(gè)十分容易達(dá)成的目標(biāo)。容易到什么程度呢?
老李拍胸脯保證:100%可以做到。
接下去需要你一些換位思考的能力,讓我們來(lái)簡(jiǎn)單分析下一場(chǎng)婚禮中的幾種角色以及他們各自的心態(tài)和關(guān)系:
第一角色,伴娘&伴郎;第二角色,賓客中的年輕人;第三角色,父母的朋友。
這三種角色互相之間是有關(guān)聯(lián)的,否則根本不可能坐在同一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)吃飯。
而且這三種角色,在現(xiàn)場(chǎng)有個(gè)剛需:拍照。只不過(guò)我們都知道,如果讓賓客自由發(fā)揮,10萬(wàn)的現(xiàn)場(chǎng)也會(huì)把你拍成只值1000塊。
所以,要成功讓每一場(chǎng)婚禮都能刷爆賓客的朋友圈,我們是要做引導(dǎo)的,在引導(dǎo)之前,要分析他們的真實(shí)訴求在哪個(gè)位置。
當(dāng)然每個(gè)角色的訴求點(diǎn)都不太一樣
第一角色伴娘訴求點(diǎn) — 我今天當(dāng)伴娘啦,我美不美?【她們的訴求以自拍為主】
第一角色伴郎訴求點(diǎn) — 我兄弟今天大婚 + 我?guī)洸粠洠ㄍ庀蛐偷陌槔桑俊舅麄兊脑V求是炫耀新郎出丑+自拍】
這兩個(gè)角色有一個(gè)共同的訴求點(diǎn):祝福自己的好閨蜜,好兄弟。
第二角色訴求點(diǎn) — 哇,今天的婚禮好漂亮??!我要祝福一下新人!+我美不美?【他們的訴求點(diǎn)是:自拍+拍攝新郎新娘】
第三角色訴求點(diǎn) — 這小子我看著他長(zhǎng)起來(lái)的,時(shí)間過(guò)得好快?。 舅麄兊脑V求點(diǎn)是拍攝新郎新娘。】
現(xiàn)在看明白了嗎?其實(shí)現(xiàn)場(chǎng)所有人,都希望可以把現(xiàn)場(chǎng)拍的漂漂亮亮的。
剩下的你要做對(duì)一件事情,把那張新郎新娘,漂漂亮亮的站在你做的婚禮場(chǎng)景中的照片,讓他們最快的速度獲得就行了。
你放心,他們一定會(huì)發(fā)你給他們的照片的。
每場(chǎng)婚禮假設(shè)30桌,一桌10個(gè)人,相當(dāng)于每場(chǎng)婚禮會(huì)有300個(gè)人分享你的婚禮現(xiàn)場(chǎng)到他的朋友圈……平均一個(gè)人的朋友圈,算100個(gè)有效覆蓋,算數(shù)你肯定比我強(qiáng),我就不算下去了。
這就是為什么會(huì)有一些城市過(guò)了一個(gè)婚禮季(一般是半年吧?)突然會(huì)冒出一兩家特別受歡迎的婚慶,而之前根本都沒有聽說(shuō)過(guò)的原因。
3、我們這個(gè)行業(yè)是年輕人,特別是底層年輕人最快獲得增值的行業(yè)之一。
我覺得這個(gè)小標(biāo)題取的還是太謙虛和低調(diào)了。我們這個(gè)行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在,已經(jīng)成為一個(gè)對(duì)年輕人最友好的行業(yè),入行一不看學(xué)歷,二不要經(jīng)驗(yàn),三不用技術(shù)。真的是只要你肯學(xué),能吃苦就能吃上這碗飯,國(guó)內(nèi)已經(jīng)沒什么行業(yè)能像婚禮行業(yè)一樣,對(duì)從業(yè)人員的包容性有那么大了。
可以從2個(gè)角度來(lái)看
收入:我們這個(gè)行業(yè)是畢業(yè)人群收入水平增速最快的行業(yè),無(wú)論是四大金剛也好,婚慶公司從業(yè)人員也罷。只要是你入行之后,不懶,不作,思路清晰,很快就能獲得同年齡層中上水平(甚至在某一時(shí)期內(nèi),有最高水平)的收入。
一個(gè)剛畢業(yè)的小伙,生活在縣市,如果選擇做司儀,開始的1~2年時(shí)間,從600元一場(chǎng),做到1000元左右一場(chǎng)幾乎是沒有難度的(這還是隨波逐流的方式,如果自己用點(diǎn)心,稍微懂的包裝一下自己或者社交能力強(qiáng)一些,速度更快,漲幅可以更大)一年不用做很多50~60場(chǎng),就是6萬(wàn)左右的收入,相當(dāng)于剛畢業(yè)兩年內(nèi)就能做到月薪5千。如果是經(jīng)濟(jì)條件稍好一些的城市,比如沿海地區(qū)的2,3線城市,起步就是1000+,做1~2年,2~3千是完全沒有問題的,那就是10~15萬(wàn)左右的收入,月薪已經(jīng)破萬(wàn)了。
當(dāng)然,司儀是需要天賦的(顏值、聲音、情緒爆發(fā)力),那至少還有純技術(shù)方向的,比如攝影,攝像,化妝。這些都不行,那就開家婚慶公司吧,一場(chǎng)婚禮大幾萬(wàn)的流水,足夠過(guò)上當(dāng)?shù)刂挟a(chǎn)的生活了。再說(shuō)的極端一點(diǎn),做技術(shù)要學(xué)習(xí),開婚慶要投資,既不想學(xué)習(xí),也沒那么多錢開婚慶,那還可以賣力氣,可以做婚慶的兼職工人。
婚慶對(duì)靠譜工人的需求是十分旺盛的,全國(guó)平均價(jià)200~300元/天,沿海地區(qū)按千元為單位計(jì)價(jià)的工人遍地都是。而且有個(gè)好處,因?yàn)楣と耸窍∪辟Y源,所有婚慶搶著要,比如我所在城市的幾個(gè)公認(rèn)靠譜的工人,長(zhǎng)期固定給4,5家婚慶公司干活,每家婚慶給30單,一年就是120~150單,而且靠譜的工人絕對(duì)不是去做小單的,一個(gè)單子平均至少2天的活,有些可能要超過(guò)3天,拋去重單日,打個(gè)折,按500元一天計(jì)算,只要愿意,他們的年收入達(dá)到十萬(wàn)+那是太正常不過(guò)的事情了。
人才需求和供給嚴(yán)重不平衡:我們這個(gè)行業(yè)很奇怪,雖然行業(yè)非常年輕(不過(guò)20來(lái)年)但是我們的人才需求對(duì)比其他行業(yè),顯得十分的“野蠻和落后”:在整個(gè)中國(guó)已經(jīng)全面進(jìn)入高層次人才需求的今天,我們對(duì)人才的需求看起來(lái)和早期的南方工廠差不多 —— “密集型勞動(dòng)力”需求。
很少有見到專業(yè)團(tuán)隊(duì)(婚慶公司,四大金剛專業(yè)團(tuán)隊(duì))招人是有要求對(duì)口專業(yè)的。99%的情況是,你只要愿意來(lái),我就收,區(qū)別是有些機(jī)構(gòu)是發(fā)薪的,有些機(jī)構(gòu)則是先培訓(xùn)再推薦(有點(diǎn)像合伙制,常見于四大金剛)的。
因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)實(shí)在太缺人了,缺到什么程度呢?在任何時(shí)間點(diǎn)上,任何一個(gè)局部市場(chǎng)中:沒有一家婚慶是不招人的,沒有一個(gè)四大金剛是不收人的。至于從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)問題,我們向來(lái)都是靠“行業(yè)自培訓(xùn)”完成的,20多年的發(fā)展,已經(jīng)有一大批經(jīng)驗(yàn)豐富的婚禮前輩根據(jù)自己的理念,做著或有償,或無(wú)償?shù)膶I(yè)授課和培訓(xùn)。也就說(shuō),我們這個(gè)行業(yè)的人才模式是遵循“先入行,后學(xué)習(xí)”的路徑,就好像郭德綱形容相聲行業(yè)一樣:“打開門進(jìn)來(lái),才發(fā)現(xiàn)臺(tái)階在里面”。
這模式最大的弱點(diǎn)就是很多人會(huì)半途而廢,爬樓爬到一半才發(fā)現(xiàn)自己原來(lái)不適合這個(gè)行業(yè);還有一種呢,就是爬了一大半,覺得自己翅膀長(zhǎng)硬了,他會(huì)選擇單飛。兩種情況都造成了我們行業(yè)的流失率大,既然流失率大,需求就會(huì)更大。
說(shuō)到人才的供給了,就額外吐糟一下:
在行業(yè)的人才供給方面,其實(shí)現(xiàn)在是有一些院校開設(shè)“婚禮”專業(yè)的課程的。但可惜的是,就目前所看到的情況,這些院?!盎槎Y”專業(yè)的學(xué)生解決不了行業(yè)的需求。
主要是院校對(duì)婚禮行業(yè)的理解嚴(yán)重不足,授課老師完全是在憑想象給學(xué)生授課。比如,在某個(gè)最早開設(shè)“婚禮策劃”專業(yè)的院校中,你根本無(wú)法想象其中有一門技能課是“操作噴繪機(jī)”。這個(gè)行業(yè)真正所需的美學(xué)和創(chuàng)造力方面的學(xué)習(xí)幾乎是0。
這導(dǎo)致很多生源輸出到了我們的上下游產(chǎn)業(yè),比如:噴繪工廠、婚紗影樓、廣告行業(yè)等。所以,這部分受過(guò)所謂專業(yè)培訓(xùn)的學(xué)生,反而是最難用的,在人生最適合學(xué)習(xí)和吸收知識(shí)的那2-3年,長(zhǎng)期接受錯(cuò)誤甚至是荒唐的專業(yè)技能教育,走上工作崗位之后,反而會(huì)變得方寸大亂。
反過(guò)來(lái)說(shuō),既然需求是無(wú)底線的大,那行業(yè)給愿意入行的年輕人機(jī)會(huì)也就更多,留給這些年輕人的資源也越多,像司儀團(tuán)隊(duì)為了讓新手鍍金(大部分鍍金的方式就是主持幾場(chǎng)高端婚禮,可以迅速抬高一個(gè)司儀的價(jià)格)老大故意染病,無(wú)法完整主持,臨場(chǎng)替換的;或者婚慶公司老板允許員工任意虧錢,只要出效果的。攝像、攝影在爆單日讓剛學(xué)會(huì)怎么拿設(shè)備的年輕人做主拍,完全依靠后期把品質(zhì)拉回來(lái)的。
這些事情拋開傳統(tǒng)的商業(yè)道德不看,對(duì)這些剛?cè)胄械哪贻p人都有著巨大的提升價(jià)值。
看到過(guò)一句話,是說(shuō)我們這個(gè)行業(yè)的“高端的沽名作妖,低端的不自重”,這句話的出處是某大佬對(duì)行業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展的批判。但我個(gè)人對(duì)這句話有另一種解讀方式,不管是妖魔橫行,還是無(wú)知獻(xiàn)媚,不是正好反應(yīng)了我們這個(gè)行業(yè)是個(gè)夠年輕,夠活力的行業(yè)嗎?
一個(gè)夠年輕和活力的行業(yè),一定是那個(gè)朝陽(yáng)下快速奔跑的少年,而非夕陽(yáng)下散步的老翁。
第三個(gè)快:我們是一個(gè)存量和增量雙增長(zhǎng)的行業(yè)
市場(chǎng)需求已經(jīng)突破行業(yè)邊界
因?yàn)榛槎Y消費(fèi)行為的特殊性,長(zhǎng)期以來(lái)婚禮行業(yè)沒有存量和增量的概念?!安痪褪且粋€(gè)單次消費(fèi)市場(chǎng)嘛”,“每年結(jié)婚人就那么多……”,我們行業(yè)沒有老客戶,也沒有人會(huì)期待老客戶二次消費(fèi)。所以,更不會(huì)有人去研究什么存量和增量的問題,唯一和“增量”搭點(diǎn)邊的,也許就是“消費(fèi)升級(jí)”帶來(lái)的市場(chǎng)消費(fèi)金額增加了。(消費(fèi)升級(jí),又是個(gè)新瓶裝舊酒的概念,就是‘隨著居民收入的增加,而帶來(lái)的消費(fèi)金額的增加’)
不過(guò)現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn),我們行業(yè)中正在悄然發(fā)生一些改變,也許現(xiàn)在是能夠談?wù)劇霸隽俊焙汀按媪俊钡膯栴}了。
1、我們的增量:一夜之間,婚慶行業(yè)殺進(jìn)了企業(yè)公關(guān)市場(chǎng)
就在幾年之前,婚慶公司到年底除了大大小小的婚禮之外,開始執(zhí)行起企業(yè)年會(huì)了。甚至很多企業(yè)客戶,除了年底的年會(huì)之外,越來(lái)越多的民營(yíng)企業(yè)愿意把公司重要的公關(guān)活動(dòng)交給婚慶公司,比如品牌的發(fā)布會(huì),客戶的答謝會(huì)等等。
這個(gè)市場(chǎng),原本是我們這個(gè)行業(yè)的兄弟行業(yè) —— 廣告行業(yè)全面壟斷和霸占的市場(chǎng)。我清楚的記得在我剛?cè)胄谐跗冢瑥V告行業(yè)是十分看不起我們婚慶行業(yè)的,認(rèn)為我們是“毫無(wú)技術(shù)含量,過(guò)家家式的游戲”。
而現(xiàn)在,幾乎每個(gè)城市幾家頭部婚慶公司,都能有一批企業(yè)客戶,這批客戶的來(lái)源或是來(lái)自于婚慶老板的私人關(guān)系,或是來(lái)自于原本服務(wù)過(guò)的新人。原來(lái)那批看不起我們的廣告公關(guān)公司,突然集體淪陷(除了一些簽定了長(zhǎng)期服務(wù)合同,或是具有強(qiáng)大公關(guān)資源的廣告公司依然牢牢控制著那些知名企業(yè)的單子),轉(zhuǎn)而做起了設(shè)備供應(yīng)商或設(shè)備轉(zhuǎn)租商。
由于婚慶公司的進(jìn)入,順帶把原來(lái)的四大金剛也一起帶進(jìn)來(lái)了,在部分地區(qū)我們甚至看到了一些影像團(tuán)隊(duì)和企業(yè)建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系,為企業(yè)提供宣傳片,商品照片的服務(wù)。
婚禮和商業(yè)公關(guān),本來(lái)兩個(gè)非黑即白,涇渭分明的行業(yè),突然之間變的模糊起來(lái)。而且這種模糊是單向的,婚禮行業(yè)(婚慶+四大金剛)正在不斷蠶食原本屬于廣告行業(yè)的商業(yè)公關(guān)市場(chǎng),而原本廣告行業(yè)的人,卻很難踏進(jìn)婚禮行業(yè)一步。
分析其中的原因,不外乎兩個(gè)方面:
第一,傳統(tǒng)廣告公司陷入了路徑依賴。很多城市的傳統(tǒng)的廣告公司,還是用租賃設(shè)備的思路掙錢,十幾萬(wàn)的費(fèi)用預(yù)算依然跑不出老三樣:大屏,燈光,演員。對(duì)比婚慶公司的掙錢思路:理念,設(shè)計(jì),造景。兩個(gè)方案一對(duì)比,高下立判,且在報(bào)價(jià)階段,往往婚慶公司的報(bào)價(jià)更有優(yōu)勢(shì)。(由于缺乏服務(wù)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn),婚慶公司在報(bào)價(jià)時(shí),會(huì)不自覺的把對(duì)方認(rèn)定為一個(gè)‘人’,而非企業(yè),實(shí)際上同樣是10萬(wàn)元預(yù)算,企業(yè)和個(gè)人的承受力是不一樣的。)
第二,傳統(tǒng)廣告公司以利潤(rùn)為導(dǎo)向,婚禮人以技術(shù)為導(dǎo)向。這點(diǎn)在四大金剛,特別是影像團(tuán)隊(duì)為什么能夠進(jìn)入商業(yè)市場(chǎng)特別明顯。大部分影像團(tuán)隊(duì)涉足商業(yè)市場(chǎng)的路徑是這樣的:婚慶公司接了某公司的年會(huì),于是找了影像團(tuán)隊(duì)去拍攝,因?yàn)榧夹g(shù)確實(shí)過(guò)硬,成片效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出企業(yè)預(yù)期,價(jià)格又十分便宜(婚禮的影像團(tuán)隊(duì)報(bào)價(jià)基本都基于婚禮服務(wù)報(bào)價(jià))所以企業(yè)嘗試把一些商業(yè)拍攝交給這些團(tuán)隊(duì)去做。
還有一種是團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的客人正好是該公司負(fù)責(zé)宣傳的員工,本來(lái)就留有非常好的印象,或是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)搞了幾個(gè)炫技的拍攝案例,或者是純粹有好感想讓他們嘗試一下,最后也接觸上了。
對(duì)比傳統(tǒng)廣告公司和企業(yè)溝通,因?yàn)槎际瞧ぐ?,在合同簽定前,?shí)際上廣告公司自己都不知道是哪個(gè)攝影師來(lái)拍攝,所以前期溝通就靠網(wǎng)上扒圖。企業(yè)其實(shí)并不傻,選誰(shuí)他們可門清兒。
當(dāng)然,公允的說(shuō),廣告公關(guān)市場(chǎng)依然還是傳統(tǒng)廣告行業(yè)的天下,大量的優(yōu)質(zhì)企業(yè)和優(yōu)質(zhì)的長(zhǎng)期合作關(guān)系依然輪不到我們婚禮行業(yè)去分一杯羹。不過(guò)至少這個(gè)趨勢(shì)已現(xiàn),相信對(duì)我們婚禮行業(yè)來(lái)說(shuō),是個(gè)非常重要的增量突破口。也有越來(lái)越多的婚禮人開始加強(qiáng)自己和團(tuán)隊(duì)在商業(yè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力,甚至專門組建針對(duì)商業(yè)市場(chǎng)的部門和團(tuán)隊(duì)。
2、我們的存量:從單次消費(fèi)到二三次挖掘
其實(shí)這一部分的內(nèi)容,談的就是老客戶的第二次甚至第三次消費(fèi)。不過(guò),我這里說(shuō)的可不是二婚,三婚這種虛頭巴腦的問題。而是真真實(shí)實(shí)我們婚禮人在做,甚至做得非常好的部分,也就是我們的存量挖掘:
婚慶公司各種次級(jí)宴會(huì)的生意:比如寶寶宴,生日宴(含壽宴)甚至喬遷宴。這些宴會(huì)絕大部分都是來(lái)自于婚慶公司原有的老客戶,重要的是,這些宴會(huì)的預(yù)算其實(shí)是不低的,有些甚至和婚宴的預(yù)算相當(dāng)。
影像團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)尾服務(wù):比如親子照,寫真,家庭MV等,這些也都來(lái)自于影像團(tuán)隊(duì)的已經(jīng)服務(wù)過(guò)的客戶,比婚慶做次級(jí)宴會(huì)更吸引人的是,這些服務(wù)都帶有多次,長(zhǎng)年服務(wù)的屬性。以親子照舉例,一年拍攝一次的需求,并不過(guò)分。
婚禮需求帶來(lái)的增值內(nèi)容:這個(gè)是要重點(diǎn)解釋的部分了,這里指的其實(shí)是原有婚禮服務(wù)的基礎(chǔ)上,因?yàn)榭腿说男枨笤黾?,或者行業(yè)可提供的增值內(nèi)容極大豐富,帶來(lái)的整個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)力的提升。比如,以前我記得做婚禮的時(shí)候,攝像只需要一個(gè)單機(jī),攝影可有可無(wú),化妝都是要新人自己跑到影樓去排隊(duì)的。而現(xiàn)在攝像越來(lái)越多的客人會(huì)選擇雙機(jī)(全國(guó)平均水平來(lái)看),多機(jī)位拍攝,甚至到快剪的服務(wù)與10s短視頻;攝影也從可有可無(wú)變成了最重要的一個(gè)部分,有些城市連攝影都能做到快修和快剪;化妝也變成了專業(yè)造型師攜帶助理為整個(gè)家庭提供服務(wù)等等。在一些沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)或者一些婚禮行業(yè)發(fā)達(dá)的城市,除了以上這些內(nèi)容外,還出現(xiàn)了許多更細(xì)分的崗位和服務(wù)項(xiàng)目,比如,“婚禮管家/秘書”就是十分典型的增值內(nèi)容。雖然還沒有做到像傳統(tǒng)四大金剛那樣必不可少,但至少目前已經(jīng)驗(yàn)證了這個(gè)方向的可行性和價(jià)值。
所以現(xiàn)在回看我們精耕存量的部分,有些地方還稍顯粗糙,但已經(jīng)證明我們行業(yè)對(duì)存量市場(chǎng)的挖掘是有效與合理的,而且我們的存量市場(chǎng)是一個(gè)高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)(可惜沒能找到足夠的數(shù)據(jù),似乎很少人從這個(gè)角度去關(guān)注),雖然支撐我這個(gè)論點(diǎn)的數(shù)據(jù)我依然沒有找到,但我相信我說(shuō)的每一個(gè)理由,都是我們婚禮人能夠切身感受到的。
在一個(gè)存量有挖掘潛力,增量又不斷突破的市場(chǎng),怎么可能是一個(gè)慢行業(yè)呢?