百合網(wǎng)田范江回應(yīng)婚戀網(wǎng)站敏感話題,銷售套路是戰(zhàn)術(shù)性問題

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·2018-02-05 00:00
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如何看待婚戀網(wǎng)站對社會風(fēng)氣的引導(dǎo)?百合網(wǎng)又是如何避免銷售人員過度推銷,誘使客戶非理性消費(fèi)?

如何看待婚戀網(wǎng)站對社會風(fēng)氣的引導(dǎo)?百合網(wǎng)又是如何避免銷售人員過度推銷,誘使客戶非理性消費(fèi)?

時至今日,百合網(wǎng)集團(tuán)董事長田范江與他創(chuàng)辦的百合網(wǎng)已走過14個年頭。期間,百合網(wǎng)的注冊量逐步達(dá)到億級規(guī)模,并將業(yè)務(wù)從線上擴(kuò)展至線下,從某種程度上講,部分完成了對傳統(tǒng)婚介所的整合。2015年,百合網(wǎng)登陸新三板,成為最早登陸國內(nèi)資本市場的婚戀網(wǎng)站。

然而,百合網(wǎng)在不斷擴(kuò)張,價值引導(dǎo)現(xiàn)實,以及拉攏線下會員等等套路化,使得該企業(yè)飽受爭議。特別是發(fā)生在去年的程序員自殺事件,不僅將百合網(wǎng),也將整個婚戀網(wǎng)站行業(yè)推上輿論的浪尖。

那么,田范江為何介入婚戀行業(yè)?又是如何看待婚戀網(wǎng)站對社會風(fēng)氣的引導(dǎo)?百合網(wǎng)又是如何避免銷售人員過度推銷,誘使客戶非理性消費(fèi)?對于以上問題,田范江接受了《投資者報》的專訪,并給出了他的回答。

為何從線上擴(kuò)張到線下?

在北京望京SOHO的辦公室,田范江接受了記者采訪。田今年44歲,氣質(zhì)斯文的他是名副其實的工科男。1991年,田范江被清華大學(xué)計算機(jī)系錄取,之后開始了清華的學(xué)習(xí)生涯,1996年,他獲得工科學(xué)士學(xué)位,2000年,取得工科博士學(xué)位。

早在1999年,尚未博士畢業(yè)的田范江,就創(chuàng)立了一個家具裝飾方面的網(wǎng)站,網(wǎng)站雖未持續(xù)運(yùn)營,卻為他今后的創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)。博士畢業(yè)后,田范江并未走上學(xué)術(shù)之路,而是開始在商界不斷“折騰”。他先是在咨詢公司埃森哲工作,后來于2004年,與清華校友錢江、慕巖一同創(chuàng)辦了百合網(wǎng)。

最初,百合網(wǎng)只有線上業(yè)務(wù),爾后,其線下業(yè)務(wù)規(guī)模也逐漸發(fā)展起來。如今,百合網(wǎng)線上會員根據(jù)功能需求不一,從免費(fèi)到需付費(fèi)數(shù)百元。而線下會員則以年費(fèi)形式,一年至少交付1萬元,甚至,個別會員需要交付超過30萬元的會員費(fèi)。至于收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),則是根據(jù)個人條件、不同擇偶要求來梯度收費(fèi)。

據(jù)悉,百合網(wǎng)如今的線下業(yè)務(wù)收入已超過線下,但因線下成本相對較高,公司利潤主要來源于線上業(yè)務(wù)。

2018年1月,百合網(wǎng)與世紀(jì)佳緣完成合并,新公司計劃更名為“百合佳緣網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)股份有限公司”,田范江任集團(tuán)董事長,原世紀(jì)佳緣CEO吳琳光任集團(tuán)總經(jīng)理

對于當(dāng)初為何介入婚戀領(lǐng)域,田范江回答《投資者報》記者:“我們一開始就覺得社交是一個不錯的領(lǐng)域,從對用戶的調(diào)研上來看,最活躍的用戶大多單身,他們對與異性交往的需求非常強(qiáng)烈。之后,我們做了用戶調(diào)查,得知用戶愿意為婚戀這項服務(wù)付費(fèi),但在當(dāng)時,市場上還沒有形成品牌效應(yīng)的婚戀網(wǎng)站,所以我們就選擇進(jìn)入這個領(lǐng)域?!?/p>

婚戀網(wǎng)站更易搞懂物質(zhì)條件

當(dāng)下,市面上充斥著各式各樣的社交軟件,微信、陌陌、各類論壇等,這些也可部分滿足婚戀交友需求,那么,婚戀網(wǎng)站與之相比優(yōu)勢究竟何在?

對此,田范江曾對《投資者報》記者表示:“現(xiàn)在來看,婚戀網(wǎng)站具有不可替代性,因為婚戀服務(wù)是件專業(yè)的事情。過去大家都沒有多少資產(chǎn),現(xiàn)在人們資產(chǎn)變多了,涌現(xiàn)出很多富二代、拆二代,婚姻中非感情因素占比越來越高。在一般的社交工具上,提供的資料非常不完整,無法知道對方是否單身、戶口在哪兒、收入多少、家庭狀況如何,而這些信息在婚戀網(wǎng)站很容易呈現(xiàn)。那些使用專業(yè)婚戀網(wǎng)站的人,就表示承諾是來找結(jié)婚對象的,極大地提升了目的性和效率?!?/strong>

然而,在這一現(xiàn)實的價值導(dǎo)向下,高收入男性群體,以及欲通過婚姻獲取更高價值的女性群體,更容易成為婚戀網(wǎng)站的高投入會員,這是否意味著,婚戀網(wǎng)站對社會風(fēng)氣缺乏正面的引導(dǎo)?

對于這一問題,田范江對《投資者報》表示:“自古以來的婚姻制度,大概也就在一百多年前還是和愛情有關(guān)的,幾千年來婚姻都是政治的結(jié)盟以及經(jīng)濟(jì)上的付出。以婚姻史來看,其實質(zhì)只有三個,家國聯(lián)盟、經(jīng)濟(jì)共同體、繁衍后代,愛情大概只有一百多年前才出現(xiàn)在婚姻里?!?/p>

“并不是我們婚戀網(wǎng)站大力倡導(dǎo)物質(zhì)條件有多重要,其本身就在選取結(jié)婚對象時被廣泛看重。我們把會員的各方面條件事先公示,其實給了愛情發(fā)展順暢的一種更好的土壤?!碧锓督f。

銷售多套路深有技術(shù)因素

近年來,百合網(wǎng)加大了線下業(yè)務(wù)的開拓力度,越來越多會員在接到百合網(wǎng)銷售的電話后,都被問詢是否有意向成為線下會員。這一過程中,一些銷售人員難免為達(dá)成業(yè)績,采取了令客戶反感的銷售手段。記者在注冊百合網(wǎng)后,就曾多次接到公司不同銷售人員的電話,勸記者成為其線下付費(fèi)會員。

百合網(wǎng)是否采取相關(guān)措施避免銷售人員過度推銷,如何規(guī)范銷售人員使用“套路”、避免其過度誘使客戶非理性消費(fèi)?

田范江回應(yīng)《投資者報》記者:“很多單身人士在社交上比較被動,這種情況下,主動式的推銷可能是必不可少的??傮w上來講,我們主要把關(guān)是否有虛假的承諾、過分騷擾。銷售過程都是不斷地去優(yōu)化。對于有些人,他們也許多年后會感慨,應(yīng)該聽取我們早一點去找對象的建議。”

記者隨后問道,婚戀作為一種情感服務(wù),采取類似房產(chǎn)、理財產(chǎn)品似推銷方式是否不夠妥當(dāng)?田答道:“推銷方式既能藝術(shù),也能直白,這就要看銷售人員的做法能否更加藝術(shù),這是個很具體、很戰(zhàn)術(shù)性的問題。”

其實,隨著百合網(wǎng)對線下業(yè)務(wù)不斷地開疆?dāng)U土,其線下業(yè)務(wù)營收占比日益趨高,難免會員品性良莠不齊,擇偶意圖更是難以甄別。也難怪程序員自殺事件為整個婚戀網(wǎng)站行業(yè)蒙上一層陰霾。

對此,田范江對記者說:“這是一個悲劇,但也是個偶然事件。首先對這個程序員以及他的家人,我們還是要表示關(guān)心和哀悼,同時我們也會加強(qiáng)情感咨詢方面的服務(wù),也就是說,不僅為用戶推薦結(jié)婚對象,我們還需要來疏解這些因情感糾紛導(dǎo)致的問題。”

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