群雄逐鹿的婚嫁行業(yè)，從B2B到S2B2C的幻熊能否成為黑馬？

婚慶是個(gè)有萬億規(guī)模的市場，至今卻未跑出一只“獨(dú)角獸”。而幻熊從原來的B2B轉(zhuǎn)化為S2B2C模式，從“裝假肢”到“換腦”，它能否一馬當(dāng)先？

文章轉(zhuǎn)載自：小飯桌，何斌?

婚慶是個(gè)有萬億規(guī)模的市場，至今卻未跑出一只“獨(dú)角獸”。

民政部數(shù)據(jù)顯示，我國近幾年每年結(jié)婚人數(shù)約為1200萬對，涵蓋婚禮策劃、禮服購買、婚紗攝影和婚宴服務(wù)等鏈條的婚慶行業(yè)規(guī)模在8000-10000億元之間。

幻熊科技的CEO楊駿驊2009年本科畢業(yè)后就進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)，婚慶公司、婚慶SaaS摸了一圈后，他愈加覺得這個(gè)非標(biāo)行業(yè)的痛點(diǎn)在于用戶太需要確定的效果、確定的服務(wù)和確定的價(jià)格。

婚慶的市場雖大，但入門門檻很低，“婚慶公司就像如今新零售的變革對象小商店、小超市一樣，大都是夫妻老婆店”，再細(xì)分到婚禮策劃、禮服購買、婚紗攝影、婚宴服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)垂直鏈條基本都是“小而美”的存在。

2009年，楊駿驊從婚慶公司切入。彼時(shí)，婚慶行業(yè)的服務(wù)無規(guī)范可循，商家良莠不齊，靠信息差賺錢，養(yǎng)家糊口沒問題，但始終做不大，婚慶行業(yè)雖有北京的美薇亭、重慶的金夫人等本地品牌，但縱觀全國集中度極低，仍無全國性的領(lǐng)軍品牌。

楊駿驊當(dāng)時(shí)的選擇是從SaaS切入提高標(biāo)準(zhǔn)化程度，為婚慶公司提高銷售服務(wù)和流程管控工具，這也是當(dāng)時(shí)行業(yè)里的第一款SaaS軟件，順利拿到了當(dāng)時(shí)經(jīng)緯中國合伙人曹國熊的天使投資，一年多后獲得了美團(tuán)點(diǎn)評、淺石創(chuàng)投和普華資本的A輪投資。

不過，做了一段時(shí)間后，楊駿驊便發(fā)現(xiàn)婚慶公司老板們剛需不僅僅是SaaS軟件，還需要高質(zhì)量的產(chǎn)品內(nèi)容及規(guī)模化的供應(yīng)鏈體系賦能，于是在2016年進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

簡單說來，是由原來的B2B轉(zhuǎn)化為S2B2C模式，從流量渠道和服務(wù)流程兩個(gè)層面對行業(yè)進(jìn)行改造，“這也是國內(nèi)第一家提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)鏈的公司”。

禮成App的云渲染VR效果圖

線上流量及營銷賦能來自旗下垂直服務(wù)平臺(tái)“禮成”App，主要依托股東及阿里口碑等戰(zhàn)略合作伙伴的行業(yè)獨(dú)家支持。另外，婚慶行業(yè)80%的流量來自于線下，針對線下流量幻熊科技將原有的婚慶門店和婚宴酒店通過SaaS+VR的方式進(jìn)行改造，用戶到店可以查看100多套婚禮策劃方案與宴會(huì)廳實(shí)時(shí)云渲染的VR場景效果，婚宴酒店內(nèi)則鋪設(shè)幻熊智能服務(wù)一體機(jī)，云端做行業(yè)垂直整合，占領(lǐng)線下流量入口。

幻熊智能服務(wù)一體機(jī)

小飯桌了解到，目前幻熊已經(jīng)覆蓋450座城市的2000多個(gè)婚慶店和100多個(gè)宴會(huì)廳，目前幻熊科技正在進(jìn)行A+輪融資，由凡卓資本擔(dān)任獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問，融資后將資金用于提升B端覆蓋密度以及自營供應(yīng)鏈建設(shè)。

從安裝“假肢”到“換腦”

楊駿驊告訴小飯桌，婚慶行業(yè)沒有大公司的原因在于服務(wù)鏈條極度非標(biāo)、瑣碎，最典型的是，通常一個(gè)策劃師要做包含銷售簽單、場地勘察、方案設(shè)計(jì)、服務(wù)統(tǒng)籌、物流采購和現(xiàn)場執(zhí)行的五六件事情，沒有專業(yè)化細(xì)分，而幻熊科技起初從SaaS入手也是出于簡化婚慶公司的服務(wù)流程的目的考慮。

然而，發(fā)展了一定用戶以后楊駿驊發(fā)現(xiàn)，只是提供SaaS解決B端婚慶公司的人效低的問題，婚慶公司另外痛點(diǎn)還在于資源浪費(fèi)即物效低，“比如對于小的婚慶公司，因?yàn)榭蛻舻男枨筇菢?biāo)及隨機(jī)，每一場的物料都需要單獨(dú)購買，最后賺的錢都變成了倉庫里的道具，重復(fù)利用率很低”。

當(dāng)SaaS連接的服務(wù)越來越多后，楊駿驊發(fā)現(xiàn)很多B端客戶之所以沒有跑起來，實(shí)際上是因?yàn)檫@套SaaS只提供了“假肢”卻沒有“大腦”，彼時(shí)，“中國500強(qiáng)的婚慶公司百分百是我們的客戶”，但問題出在幻熊只提供了VR渲染引擎卻沒提供內(nèi)容，只給全行業(yè)裝“假肢”意義不大，只有切入前端標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品研發(fā)及后端的標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)鏈才能解決本質(zhì)的問題。

9月，與幻熊科技模式相似的婚禮云曾獲得百度風(fēng)投的千萬級(jí)Pre A輪投資，談及幻熊科技的競爭壁壘，楊駿驊認(rèn)為是先發(fā)優(yōu)勢以及用五年時(shí)間積累的品牌優(yōu)勢及渠道資源，還有每月訂單額上千萬元背后的100多款已驗(yàn)證的標(biāo)準(zhǔn)化套系。

楊駿驊認(rèn)為，“這個(gè)方向我是看好的，但前面的產(chǎn)品研發(fā)確實(shí)需要時(shí)間，每個(gè)SKU的制作成本差不多需要35個(gè)人協(xié)同一周才能完成從文案、設(shè)計(jì)、創(chuàng)意、手繪、3D模型制作和供應(yīng)鏈的配合”從成本上看，僅算人工成本都需要5-6萬元/套，每套SKU包含約300件物料，每件物料都借助RFID做到實(shí)時(shí)監(jiān)控及自動(dòng)進(jìn)出倉數(shù)據(jù)管理。

目前，幻熊科技的收入來自所賦能商戶的服務(wù)費(fèi)及供應(yīng)鏈?zhǔn)杖?，融資后將建多個(gè)核心倉降低物流成本，大幅提升毛利。

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