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婚慶是個(gè)有萬億規(guī)模的市場,至今卻未跑出一只“獨(dú)角獸”。而幻熊從原來的B2B轉(zhuǎn)化為S2B2C模式,從“裝假肢”到“換腦”,它能否一馬當(dāng)先?
文章轉(zhuǎn)載自:小飯桌,何斌?
婚慶是個(gè)有萬億規(guī)模的市場,至今卻未跑出一只“獨(dú)角獸”。
民政部數(shù)據(jù)顯示,我國近幾年每年結(jié)婚人數(shù)約為1200萬對,涵蓋婚禮策劃、禮服購買、婚紗攝影和婚宴服務(wù)等鏈條的婚慶行業(yè)規(guī)模在8000-10000億元之間。
幻熊科技的CEO楊駿驊2009年本科畢業(yè)后就進(jìn)入了這個(gè)行業(yè),婚慶公司、婚慶SaaS摸了一圈后,他愈加覺得這個(gè)非標(biāo)行業(yè)的痛點(diǎn)在于用戶太需要確定的效果、確定的服務(wù)和確定的價(jià)格。
婚慶的市場雖大,但入門門檻很低,“婚慶公司就像如今新零售的變革對象小商店、小超市一樣,大都是夫妻老婆店”,再細(xì)分到婚禮策劃、禮服購買、婚紗攝影、婚宴服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié),每個(gè)垂直鏈條基本都是“小而美”的存在。
2009年,楊駿驊從婚慶公司切入。彼時(shí),婚慶行業(yè)的服務(wù)無規(guī)范可循,商家良莠不齊,靠信息差賺錢,養(yǎng)家糊口沒問題,但始終做不大,婚慶行業(yè)雖有北京的美薇亭、重慶的金夫人等本地品牌,但縱觀全國集中度極低,仍無全國性的領(lǐng)軍品牌。
楊駿驊當(dāng)時(shí)的選擇是從SaaS切入提高標(biāo)準(zhǔn)化程度,為婚慶公司提高銷售服務(wù)和流程管控工具,這也是當(dāng)時(shí)行業(yè)里的第一款SaaS軟件,順利拿到了當(dāng)時(shí)經(jīng)緯中國合伙人曹國熊的天使投資,一年多后獲得了美團(tuán)點(diǎn)評、淺石創(chuàng)投和普華資本的A輪投資。
不過,做了一段時(shí)間后,楊駿驊便發(fā)現(xiàn)婚慶公司老板們剛需不僅僅是SaaS軟件,還需要高質(zhì)量的產(chǎn)品內(nèi)容及規(guī)模化的供應(yīng)鏈體系賦能,于是在2016年進(jìn)行轉(zhuǎn)型。
簡單說來,是由原來的B2B轉(zhuǎn)化為S2B2C模式,從流量渠道和服務(wù)流程兩個(gè)層面對行業(yè)進(jìn)行改造,“這也是國內(nèi)第一家提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)鏈的公司”。
禮成App的云渲染VR效果圖
線上流量及營銷賦能來自旗下垂直服務(wù)平臺(tái)“禮成”App,主要依托股東及阿里口碑等戰(zhàn)略合作伙伴的行業(yè)獨(dú)家支持。另外,婚慶行業(yè)80%的流量來自于線下,針對線下流量幻熊科技將原有的婚慶門店和婚宴酒店通過SaaS+VR的方式進(jìn)行改造,用戶到店可以查看100多套婚禮策劃方案與宴會(huì)廳實(shí)時(shí)云渲染的VR場景效果,婚宴酒店內(nèi)則鋪設(shè)幻熊智能服務(wù)一體機(jī),云端做行業(yè)垂直整合,占領(lǐng)線下流量入口。
幻熊智能服務(wù)一體機(jī)
小飯桌了解到,目前幻熊已經(jīng)覆蓋450座城市的2000多個(gè)婚慶店和100多個(gè)宴會(huì)廳,目前幻熊科技正在進(jìn)行A+輪融資,由凡卓資本擔(dān)任獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問,融資后將資金用于提升B端覆蓋密度以及自營供應(yīng)鏈建設(shè)。
從安裝“假肢”到“換腦”
楊駿驊告訴小飯桌,婚慶行業(yè)沒有大公司的原因在于服務(wù)鏈條極度非標(biāo)、瑣碎,最典型的是,通常一個(gè)策劃師要做包含銷售簽單、場地勘察、方案設(shè)計(jì)、服務(wù)統(tǒng)籌、物流采購和現(xiàn)場執(zhí)行的五六件事情,沒有專業(yè)化細(xì)分,而幻熊科技起初從SaaS入手也是出于簡化婚慶公司的服務(wù)流程的目的考慮。
然而,發(fā)展了一定用戶以后楊駿驊發(fā)現(xiàn),只是提供SaaS解決B端婚慶公司的人效低的問題,婚慶公司另外痛點(diǎn)還在于資源浪費(fèi)即物效低,“比如對于小的婚慶公司,因?yàn)榭蛻舻男枨筇菢?biāo)及隨機(jī),每一場的物料都需要單獨(dú)購買,最后賺的錢都變成了倉庫里的道具,重復(fù)利用率很低”。
當(dāng)SaaS連接的服務(wù)越來越多后,楊駿驊發(fā)現(xiàn)很多B端客戶之所以沒有跑起來,實(shí)際上是因?yàn)檫@套SaaS只提供了“假肢”卻沒有“大腦”,彼時(shí),“中國500強(qiáng)的婚慶公司百分百是我們的客戶”,但問題出在幻熊只提供了VR渲染引擎卻沒提供內(nèi)容,只給全行業(yè)裝“假肢”意義不大,只有切入前端標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品研發(fā)及后端的標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)鏈才能解決本質(zhì)的問題。
9月,與幻熊科技模式相似的婚禮云曾獲得百度風(fēng)投的千萬級(jí)Pre A輪投資,談及幻熊科技的競爭壁壘,楊駿驊認(rèn)為是先發(fā)優(yōu)勢以及用五年時(shí)間積累的品牌優(yōu)勢及渠道資源,還有每月訂單額上千萬元背后的100多款已驗(yàn)證的標(biāo)準(zhǔn)化套系。
楊駿驊認(rèn)為,“這個(gè)方向我是看好的,但前面的產(chǎn)品研發(fā)確實(shí)需要時(shí)間,每個(gè)SKU的制作成本差不多需要35個(gè)人協(xié)同一周才能完成從文案、設(shè)計(jì)、創(chuàng)意、手繪、3D模型制作和供應(yīng)鏈的配合”從成本上看,僅算人工成本都需要5-6萬元/套,每套SKU包含約300件物料,每件物料都借助RFID做到實(shí)時(shí)監(jiān)控及自動(dòng)進(jìn)出倉數(shù)據(jù)管理。
目前,幻熊科技的收入來自所賦能商戶的服務(wù)費(fèi)及供應(yīng)鏈?zhǔn)杖?,融資后將建多個(gè)核心倉降低物流成本,大幅提升毛利。
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