黃金十年：結(jié)婚場(chǎng)景占黃金和鉆石消費(fèi)30%、70%以上

受益于政策開(kāi)放、金價(jià)上漲、渠道擴(kuò)張和消費(fèi)升級(jí)，黃金珠寶是我國(guó)過(guò)去10多年來(lái)增長(zhǎng)最快的消費(fèi)品類(lèi)之一。

1.黃金珠寶行業(yè)：從“黃金十年”到“成熟發(fā)展”

1.1多重利好推動(dòng)，黃金珠寶行業(yè)經(jīng)歷“黃金十年”

根據(jù)中國(guó)珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，中國(guó)金銀珠寶類(lèi)零售總額已從2006年的1,600億元發(fā)展到2014年的5,000億元，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到17%，我國(guó)也成為僅次于美國(guó)的第二大珠寶消費(fèi)市場(chǎng)。

政策開(kāi)放：自2003年上海黃金交易所、鉆石交易所成立后，珠寶商有了正規(guī)的進(jìn)貨渠道，黃金首飾零售市場(chǎng)開(kāi)始發(fā)展起來(lái)，消費(fèi)者受到壓抑的黃金消費(fèi)需求由此爆發(fā)。

金價(jià)上漲：2000至2011年間，國(guó)際金價(jià)一直處于單邊上升區(qū)間，黃金價(jià)格的長(zhǎng)期穩(wěn)步上升，推動(dòng)了行業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模的增長(zhǎng)，并凸顯出黃金的保值增值特點(diǎn)，進(jìn)一步激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)黃金珠寶首飾及投資金的熱情。

渠道擴(kuò)張：2003年放開(kāi)行業(yè)管制以來(lái)，海外、香港及國(guó)內(nèi)的珠寶批發(fā)、零售商紛紛跑馬圈地，加快渠道擴(kuò)張步伐，形成了以百貨專(zhuān)柜為主，專(zhuān)賣(mài)店和黃金珠寶市場(chǎng)為輔的渠道結(jié)構(gòu)，快速下沉至三四線城市。渠道供給的增加進(jìn)一步挖掘潛在消費(fèi)需求，助力行業(yè)增長(zhǎng)。

消費(fèi)升級(jí)：2014年人均珠寶消費(fèi)支出365.55元，是2006年的3倍，人均珠寶支出占人均可支配收入的比重也由2006年的1.04%升至2014年的1.24%。

1.2消費(fèi)升級(jí)和適婚人口高峰持續(xù)，行業(yè)中長(zhǎng)期景氣無(wú)憂

消費(fèi)升級(jí)拉動(dòng)珠寶消費(fèi)，行業(yè)仍有較大發(fā)展空間。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)和居民收入提高，品牌企業(yè)和零售業(yè)迎來(lái)了寶貴發(fā)展機(jī)遇，品牌服飾、化妝品、珠寶等可選消費(fèi)品受益消費(fèi)升級(jí)更為顯著。2014年我國(guó)人均7485GDP美元，且大部分省市人均GDP在5000-15000美元之間，正處于中高端消費(fèi)的快速提升期。以黃金珠寶和腕表為代表的中高端消費(fèi)需求增長(zhǎng)近年來(lái)一直高于化妝品、服裝、電器等其他可選消費(fèi)品類(lèi)，占居民可支配收入的比重快速提升。

適婚人口高峰持續(xù)，婚慶相關(guān)需求穩(wěn)定。

珠寶首飾是我國(guó)傳統(tǒng)結(jié)婚習(xí)俗中的必備品，相較于高端珠寶首飾購(gòu)買(mǎi)者，婚慶需求因其剛性需求屬性，對(duì)消費(fèi)者短期財(cái)務(wù)狀況或者金價(jià)的彈性較小，是珠寶行業(yè)的核心支持力量，我們估算婚慶相關(guān)需求分別占到黃金首飾和鉆石首飾消費(fèi)30%、70%以上。

黃金飾品也是初生兒的贈(zèng)禮標(biāo)配之一，受益于二胎放開(kāi)政策。從人口結(jié)構(gòu)來(lái)看，85-95年是我國(guó)生育高峰，自2008年以來(lái)，我國(guó)年均結(jié)婚人口數(shù)在1,000萬(wàn)對(duì)以上，并呈逐年上升趨勢(shì)。根據(jù)20-29歲的適婚人口占總?cè)丝诒壤扑?，?010到2020年都將是我國(guó)結(jié)婚登記高峰，未來(lái)珠寶行業(yè)需求將繼續(xù)受益于婚慶市場(chǎng)的不斷增長(zhǎng)。

1.3 行業(yè)進(jìn)入成熟發(fā)展期，整合轉(zhuǎn)型重塑產(chǎn)業(yè)格局

“金價(jià)紅利”終結(jié)，零售渠道趨于飽和，行業(yè)整合加速。

過(guò)去十年黃金大牛市，持續(xù)上漲的黃金價(jià)格使得珠寶產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)（無(wú)論是上游礦山、加工廠，還是批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商，亦或是最終消費(fèi)者）都在一定程度上受益。2013年4月以來(lái)，國(guó)際黃金現(xiàn)價(jià)屢現(xiàn)斷崖式急跌。受金價(jià)下跌影響，黃金珠寶投資需求萎縮，資金實(shí)力偏弱、缺乏套期保值能力、存貨周轉(zhuǎn)較慢的中小企業(yè)將面臨更大壓力，甚至退出市場(chǎng)。

未來(lái)行業(yè)成長(zhǎng)邏輯將從渠道凈增加走向存量調(diào)整和效率提升。在產(chǎn)能過(guò)剩、行業(yè)洗牌的競(jìng)爭(zhēng)中，實(shí)力雄厚的品牌企業(yè)無(wú)疑占據(jù)優(yōu)勢(shì)，可以通過(guò)逆市擴(kuò)張和并購(gòu)搶占市場(chǎng)份額。

回歸消費(fèi)需求，從渠道驅(qū)動(dòng)向品牌運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型。

隨著金價(jià)單邊上漲結(jié)束，黃金投資需求受到壓制，消費(fèi)佩戴將逐步成為珠寶首飾的主導(dǎo)需求，核心賣(mài)點(diǎn)將從產(chǎn)品材質(zhì)為主轉(zhuǎn)移至產(chǎn)品設(shè)計(jì)和品牌價(jià)值上。由零售驅(qū)動(dòng)向品牌驅(qū)動(dòng)過(guò)渡是行業(yè)未來(lái)發(fā)展方向。比較以品牌驅(qū)動(dòng)的中高端珠寶品牌，品牌壁壘的形成是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程且難以復(fù)制，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌運(yùn)營(yíng)能力將是下一階段珠寶零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵。

2.傳統(tǒng)格局與新生趨勢(shì)共存，互聯(lián)網(wǎng)助力行業(yè)變革

2.1黃金珠寶產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)

黃金珠寶首飾產(chǎn)品需經(jīng)過(guò)原材料購(gòu)買(mǎi)、品牌商設(shè)計(jì)、加工商生產(chǎn)制作、加盟商分銷(xiāo)等環(huán)節(jié)后進(jìn)入消費(fèi)者手中，產(chǎn)業(yè)鏈參與者眾多。

品牌商作為核心企業(yè)，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈有著較強(qiáng)的控制力，業(yè)務(wù)廣泛涉及研發(fā)、加工、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等多個(gè)方面。品牌商通常要求加盟商到指定加工商采購(gòu)產(chǎn)品，加工環(huán)節(jié)市場(chǎng)集中度較高，深圳水貝采購(gòu)額約占全國(guó)市場(chǎng)總額的70%到80%。加盟商處于產(chǎn)業(yè)鏈的下游，由小微企業(yè)或個(gè)體戶(hù)構(gòu)成，主要扮演市場(chǎng)開(kāi)拓的角色。

從品類(lèi)來(lái)看，黃金首飾是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，按照成本加成定價(jià)，品牌溢價(jià)空間不大；鉆石鑲嵌、K金、翡翠等其他產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低、價(jià)格體系相對(duì)不透明，品牌企業(yè)掌握定價(jià)權(quán)。

2.2行業(yè)管理粗放、經(jīng)營(yíng)規(guī)范性低、上游設(shè)計(jì)與終端信息脫節(jié)

品牌企業(yè)在渠道高速擴(kuò)張期，加盟商管控、產(chǎn)品精細(xì)化運(yùn)營(yíng)方面的能力很難跟上，而且眾多中小品牌/零售商仍處于粗放經(jīng)營(yíng)模式，行業(yè)規(guī)范性非常低。

1）對(duì)加盟商管控力低，品質(zhì)參差不齊。

國(guó)內(nèi)珠寶品牌企業(yè)對(duì)加盟商和產(chǎn)品的管控力度要弱得多，一般僅要求加盟商繳納品牌服務(wù)費(fèi)并在指定加工批發(fā)商采購(gòu)產(chǎn)品，在產(chǎn)品檢驗(yàn)、標(biāo)簽管理、品牌文化傳導(dǎo)、人員培訓(xùn)等方面缺乏支持，對(duì)終端動(dòng)銷(xiāo)、庫(kù)存數(shù)據(jù)、客戶(hù)信息缺乏了解。

2）價(jià)格戰(zhàn)和偷稅漏稅嚴(yán)重。

產(chǎn)品同質(zhì)化、品牌設(shè)計(jì)附加值低，價(jià)格戰(zhàn)成為常態(tài)，或通過(guò)犧牲產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)實(shí)現(xiàn)。黃金零售環(huán)節(jié)賺取的利潤(rùn)率非常微薄，對(duì)于非百貨專(zhuān)柜渠道的門(mén)店，通過(guò)不開(kāi)票避稅非常普遍，進(jìn)一步降低了終端渠道經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的透明度。

3）產(chǎn)業(yè)鏈條冗長(zhǎng)，上游設(shè)計(jì)與終端消費(fèi)脫節(jié)。珠寶產(chǎn)業(yè)鏈不同環(huán)節(jié)參與者眾多，加盟代理為流通模式，使得品牌商缺乏有效的信息溝通渠道，無(wú)法及時(shí)準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)需求，加盟商的選品憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)判斷。這一方面使得產(chǎn)品周轉(zhuǎn)偏慢、換貨率高，另一方面產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，不利于設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和品牌升級(jí)。

2.3 O2O搭建輕資產(chǎn)模式，鏈接產(chǎn)品設(shè)計(jì)與終端需求

為了打通流通環(huán)節(jié)信息壁壘，珠寶行業(yè)嘗試過(guò)多種方法，但都成效不顯。隨著電子商務(wù)的興起，O2O逐步進(jìn)入行業(yè)視野，成為溝通產(chǎn)品設(shè)計(jì)和終端需求、探索門(mén)店輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的新模式。

1）縮短流通層級(jí)、提升信息反饋和上游設(shè)計(jì)能力。傳統(tǒng)流通模式下上游設(shè)計(jì)師資源和終端消費(fèi)信息無(wú)法對(duì)接，通過(guò)O2O平臺(tái)的搭建，消費(fèi)者線上線下的流量、消費(fèi)數(shù)據(jù)能夠被搜集、跟蹤和反饋，設(shè)計(jì)師與終端客戶(hù)線上直接溝通，滿(mǎn)足個(gè)性化、訂制化需求，有利于品牌商設(shè)計(jì)、新品推廣能力有和加盟商選品能力的提升。

2）門(mén)店輕資產(chǎn)化，提高存貨周轉(zhuǎn)和資金運(yùn)營(yíng)效率。珠寶零售商大部分資金沉淀在存貨上，行業(yè)低周轉(zhuǎn)率大幅拉低了投資回報(bào)水平。O2O模式下，門(mén)店可以減少對(duì)低周轉(zhuǎn)、長(zhǎng)尾商品的鋪貨，通過(guò)線上或3D展示提供更海量的貨品選擇，從而實(shí)現(xiàn)門(mén)店輕資產(chǎn)化。

3.資本驅(qū)動(dòng)行業(yè)擴(kuò)張，供應(yīng)鏈金融潛在規(guī)模巨大

3.1 杠桿經(jīng)營(yíng)為常態(tài)，資本驅(qū)動(dòng)行業(yè)擴(kuò)張

過(guò)去、現(xiàn)在或者未來(lái)，資金實(shí)力始終是行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

貴重金屬飾品具有長(zhǎng)尾、價(jià)值高、存貨投入大、周轉(zhuǎn)慢的特性，門(mén)店鋪貨成本一般在200-1000萬(wàn)之間。

從珠寶行業(yè)上市公司數(shù)據(jù)來(lái)看，珠寶企業(yè)50%左右的資產(chǎn)都是黃金珠寶等存貨，黃金平均年周轉(zhuǎn)3-4次，非黃金年周轉(zhuǎn)0.8-1.2次。

在零售渠道從無(wú)到有的時(shí)代，誰(shuí)能夠更快開(kāi)設(shè)門(mén)店、占據(jù)核心商圈，誰(shuí)就獲得更大先發(fā)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)占有率。因此，無(wú)論品牌、加工還是加盟/經(jīng)銷(xiāo)商，具備較強(qiáng)資金實(shí)力/融資渠道的企業(yè)能夠獲得更快發(fā)展。

13年金價(jià)急跌，搶金潮帶來(lái)黃金銷(xiāo)量暴增，行業(yè)周轉(zhuǎn)加快，但也透支了后續(xù)1-2年的消費(fèi)力。因此14年以來(lái)，行業(yè)陷入階段性低迷期，加盟/經(jīng)銷(xiāo)商周轉(zhuǎn)下滑，行業(yè)應(yīng)收賬款和存貨規(guī)模擴(kuò)大。

3.2 行業(yè)融資及供應(yīng)鏈潛在規(guī)模分析

上游的采礦、冶煉企業(yè)在新建投資項(xiàng)目以及項(xiàng)目升級(jí)時(shí)需要購(gòu)買(mǎi)大型設(shè)備，中游的加工類(lèi)企業(yè)需要及時(shí)融資以補(bǔ)充原材料，下游的經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商需要融資擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。

此外，黃金珠寶銷(xiāo)售具有季節(jié)性，加工商、零售商在中秋/國(guó)慶和春節(jié)等時(shí)點(diǎn)采購(gòu)規(guī)模較大，對(duì)資金需求尤其迫切。下游經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商資金由于規(guī)模小而分散，占款能力弱，資金流最為緊張。

不同產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)，不同珠寶首飾品類(lèi)經(jīng)營(yíng)者的存貨周轉(zhuǎn)和資金需求節(jié)奏有差異，我國(guó)珠寶首飾目前零售規(guī)模約5,000億元，其中黃金首飾零售規(guī)模占比接近60%，鉆石及鑲嵌首飾占比20-30%，其他（翡翠玉石、有色寶石、珍珠等）占比近10-20%。保守估算，黃金珠寶產(chǎn)業(yè)鏈的潛在供應(yīng)鏈金融規(guī)模達(dá)900億元。

3.3 中小企業(yè)缺乏低成本融資渠道，第三方供應(yīng)鏈企業(yè)大量涌入

從黃金珠寶產(chǎn)業(yè)鏈融資渠道來(lái)看，股權(quán)融資僅適用于極少數(shù)上市公司，銀行貸款及黃金租賃有效支持了有一定行業(yè)地位的大型企業(yè)，但大量的中小企業(yè)，尤其是加盟/零售商較難獲得主流金融機(jī)構(gòu)的信貸支持。除了不同程度的賬期支持，中小企業(yè)廣泛訴諸于其他融資渠道，小額貸款/P2P平臺(tái)等第三方供應(yīng)鏈金融企業(yè)及民間融資大量涌入珠寶領(lǐng)域。

黃金租賃是近幾年新興的融資渠道，銀行在授信額度內(nèi)，對(duì)符合條件的企業(yè)租出黃金，按照合同約定支付一定租賃費(fèi)用，到期日前公司再把黃金實(shí)物歸還給銀行。

從融資成本來(lái)看，用金企業(yè)從國(guó)有銀行借金大概是3%左右，從股份銀行借金在4-5%左右，實(shí)質(zhì)是比銀行貸款更低成本的融資工具替代。目前，銀行的借金業(yè)務(wù)僅針對(duì)行業(yè)內(nèi)的大型用金企業(yè)，但大型企業(yè)將黃金轉(zhuǎn)借給中游的黃金加工企業(yè)和下游黃金經(jīng)銷(xiāo)商，一定的程度上緩解了行業(yè)的資金壓力。

綜上來(lái)看，大量中小企業(yè)對(duì)于供應(yīng)鏈金融的需求旺盛。據(jù)了解，珠寶行業(yè)的普遍第三方資金利息在年化15%-25%之間，從風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)來(lái)看，存貨抵押小于預(yù)付賬款小于應(yīng)付賬款。大量小額貸款、P2P及民間純信用融資機(jī)構(gòu)涌入珠寶行業(yè)，在審核標(biāo)準(zhǔn)、放款效率、融資期限等方面，對(duì)中小零售企業(yè)具有很強(qiáng)吸引力。

3.4 供應(yīng)鏈金融拓展難點(diǎn)：行業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)范性差、信用數(shù)據(jù)缺失

行業(yè)分散、經(jīng)營(yíng)規(guī)范化程度低，真實(shí)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)難以掌握。由于珠寶行業(yè)發(fā)展時(shí)間短、市場(chǎng)集中度低，導(dǎo)致品牌商長(zhǎng)期注重規(guī)模擴(kuò)張，忽視對(duì)加盟商的管理，終端渠道不開(kāi)票、避稅情況普遍，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)透明度低。

產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)分散，信息溝通不足、傳導(dǎo)效率緩慢，缺乏市場(chǎng)參與者的真實(shí)、動(dòng)態(tài)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，使得任何金融機(jī)構(gòu)都難以建立可靠的針對(duì)珠寶行業(yè)的征信評(píng)級(jí)體系，一方面加大了每筆融資項(xiàng)目的盡調(diào)難度和成本，另一方面很難通過(guò)科學(xué)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)擴(kuò)大放款規(guī)模、降低行業(yè)融資成本，制約了珠寶供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。

從傳統(tǒng)模式走向可持續(xù)發(fā)展，科學(xué)的行業(yè)信用/風(fēng)控體系急需建立。由于我國(guó)珠寶行業(yè)發(fā)展時(shí)間短，產(chǎn)業(yè)和區(qū)域集聚效應(yīng)強(qiáng)（80%以上集中在深圳水貝，潮汕人、福建人是主要市場(chǎng)參與者），這種多年累積的業(yè)務(wù)和信任聯(lián)系，加上一定程度的硬擔(dān)保，形成了非正式的信用制衡體系。行業(yè)過(guò)去多年景氣度高企，基本很少出現(xiàn)大規(guī)模的壞賬、跑路情況。

未來(lái)珠寶行業(yè)將回歸更理性的增速和利潤(rùn)水平，區(qū)域分布和行業(yè)人員構(gòu)成也將更為分散，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式和信用制衡方式已經(jīng)很難適應(yīng)未來(lái)發(fā)展，科學(xué)、全面、詳細(xì)的行業(yè)信用體系急需建立。以品牌珠寶企業(yè)為首的行業(yè)參與者已經(jīng)加大品牌化、精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)思路，提高對(duì)加盟商和終端渠道的掌控力，珠寶行業(yè)證券化率提升。

4.黃金珠寶零售企業(yè)介入供應(yīng)鏈金融的邏輯和路徑

4.1品牌珠寶企業(yè)介入供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的邏輯

核心企業(yè)以專(zhuān)業(yè)和產(chǎn)業(yè)鏈信息優(yōu)勢(shì)切人供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)是大勢(shì)所趨。珠寶品牌/批發(fā)企業(yè)介入產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈金融的邏輯及優(yōu)勢(shì)：

1）具備資金實(shí)力、上下游客戶(hù)資源和經(jīng)營(yíng)信息。

2）金融業(yè)務(wù)提高利潤(rùn)貢獻(xiàn)。

3）支持上下游企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張，提升自身行業(yè)地位。

4.2品牌企業(yè)介入供應(yīng)鏈金融的三種模式：信息中介、直接參與、行業(yè)整合

珠寶品牌企業(yè)介入供應(yīng)鏈金融仍處于業(yè)務(wù)探索階段，無(wú)成熟的業(yè)務(wù)模式，以目前的實(shí)踐情況來(lái)看，主要分為三類(lèi)：第一種是發(fā)揮信息中介職能，撮合資金提供方與需求方，并提供一定程度的信用背書(shū)；第二類(lèi)是直接參與；第三類(lèi)是在成立小貸公司的基礎(chǔ)上，承擔(dān)行業(yè)信息整合的角色，掌握和建立上下游客戶(hù)以外的，更全面的信用數(shù)據(jù)體系，為供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)擴(kuò)張?zhí)峁┲С帧?/p>

4.3 風(fēng)控體系建設(shè)是關(guān)鍵，關(guān)注規(guī)模地位、管理運(yùn)營(yíng)和行業(yè)整合能力

不論核心企業(yè)采取哪種供應(yīng)鏈金融模式，企業(yè)數(shù)據(jù)和評(píng)級(jí)都是繞不開(kāi)的門(mén)檻，需要全行業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)范環(huán)境的改善和風(fēng)控體系的搭建。品牌企業(yè)在推動(dòng)行業(yè)整合的過(guò)程中，既能夠?yàn)楣?yīng)鏈金融業(yè)務(wù)帶來(lái)客戶(hù)資源和經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)支持，提升金融業(yè)務(wù)利潤(rùn)率，而且供應(yīng)鏈金融本身是一個(gè)服務(wù)工具，能夠團(tuán)結(jié)更多的合作伙伴和行業(yè)資源，提升市場(chǎng)地位。在這個(gè)過(guò)程中，我國(guó)認(rèn)為目前具有較強(qiáng)行業(yè)規(guī)模地位（上下游資源）、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力和行業(yè)整合能力的企業(yè)更有希望在供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)滲透和市場(chǎng)集中度提升的競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

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