掘金旅拍市場，小場景是如何撬動大市場的？

自由攝影師、攝影工作室是旅拍從業(yè)主體，隨著客群的增長，行業(yè)也開始呈現(xiàn)平臺化趨勢。

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文章轉(zhuǎn)載自：界面新聞（wowjiemian）；作者：鄭萃穎

原標(biāo)題：美顏軟件那么多，旅拍生意怎么還火了？

旅行熱帶火了旅拍生意。

旅拍平臺一美一拍的十一預(yù)訂單數(shù)量，從9月初就開始滾動上升，目前熱門目的地幾乎已經(jīng)安排不上攝影師檔期了。

2010年，一美一拍的創(chuàng)始人陳鶴還是攜程目的地部產(chǎn)品經(jīng)理。他發(fā)現(xiàn)，人們?nèi)ゾW(wǎng)紅目的地，尤其三亞、巴厘島、蘇梅島這些海島，除了對車輛、景區(qū)門票和餐廳有預(yù)訂需求，對偶然上線的一些攝影產(chǎn)品也有消費熱情。而攝影在旅行消費中算是客單價較高的一項。

自帶設(shè)備有些笨重，喊路人拍照像是在買彩票，美圖軟件的構(gòu)圖、創(chuàng)意還是有局限。陳鶴自己和家人朋友旅行，攝影水平就經(jīng)常被吐槽。他意識到存在專業(yè)旅拍需求，于是2016年創(chuàng)立了“一美一拍”旅拍公司。

旅拍需求變多，也與移動社交媒體興起密不可分。近幾年，小紅書、抖音、馬蜂窩UGC平臺崛起，大家習(xí)慣在移動社交平臺分享旅行，并且希望自己分享的照片是精美、利于傳播的。

“旅拍照片和短視頻內(nèi)容本身就可以引導(dǎo)用戶決策。” 路圖創(chuàng)始人杭海軍認為，盡管未必網(wǎng)紅地拍照的小姐姐都思考過內(nèi)容引領(lǐng)消費決策的趨勢。

而自由行人群年輕化，收入增長，也是旅拍變熱的幕后因素。馬蜂窩數(shù)據(jù)研究中心負責(zé)人馬禹濤告訴界面新聞，目前馬蜂窩平臺自由行用戶以一二線城市年輕人為主，24歲以下用戶占比達到41%，35歲以下用戶占比超過70%，月收入2萬以上的用戶占比達到37%。人們對旅行體驗以及其中的延伸服務(wù)正在經(jīng)歷消費升級。

自由攝影師、攝影工作室是旅拍從業(yè)主體，隨著客群的增長，行業(yè)也開始呈現(xiàn)平臺化趨勢。

自由職業(yè)的選擇

旅拍，讓不少人找到了一份自由職業(yè)。

定居嘉興的茉小糖之前是辦公室白領(lǐng)，為了拍好自己的女兒，開始接觸攝影，今年6月轉(zhuǎn)型成為全職攝影師。

在一線城市做過商業(yè)攝影的Travis回到老家昆明，商業(yè)客戶變少了。他旅拍第一單，是跟著發(fā)小在美國邊走邊拍了半個月他的蜜月旅行，之后旅拍生意，就從朋友介紹朋友的的方式開始了?，F(xiàn)在他一邊設(shè)計運營民宿，一邊接旅拍的活兒。

自由攝影師或者攝影師工作室接單，一般有三種方式：在微博、微信朋友圈公布自己的行程，和客戶在目的地匯合；客人約定目的地，一同啟程前往；外地客人來到攝影師所在地，旅游加拍照。與攝影師一同前往異地拍攝成本最高，客戶需要報銷攝影師的差旅費用。

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“個人作坊”式的攝影師一般以一趟行程，或者一天、半天時間報價，價格參照同行和對自己水平的評估。

這是個很難估算利潤率的行業(yè)。Travis覺得，旅拍相比商業(yè)拍攝的實際成本不算高，因為商業(yè)拍攝需要雇傭多人幫忙（多時二、三十人），還需要租用設(shè)備，涉及復(fù)雜的工作流程。而旅拍一般雇傭兩個人，一個化妝師（3000元每天），一個助手（400元一天）。

行業(yè)內(nèi)，一次國內(nèi)目的地旅拍的價格大約在兩三千元，需要更多人手和設(shè)備的婚紗旅拍則上萬元。

Travis認為，旅拍特色在于突顯個性。他拍攝過上百對新婚情侶中有不少是潛水愛好者，這些潛水情侶不喜歡常規(guī)皮膚修白皙的做法，反而要求Travis把自己的膚色修得黝黑些，有的還直接穿潛水服拍結(jié)婚照。

踩點也是旅拍攝影師的必要能力，Travis曾為在洛杉磯找到一個能將好萊塢標(biāo)志“Hollywood”拍入畫框的拍攝點，開車找尋數(shù)天。

攝影師風(fēng)格一旦被客戶認可，他就可能被客戶推薦給其他人，或者獲得客戶二次訂單。臺灣兼職旅拍攝影師戴樂，連續(xù)兩年接到一個姑娘帶媽媽來臺北旅游的拍攝?！拔矣X得她應(yīng)該是個很孝順的姑娘?！彼f。

影樓轉(zhuǎn)型

“想去哪兒拍就去哪兒拍”，鉑爵旅拍洗腦式的廣告響徹在電梯間，人們才發(fā)現(xiàn)拍婚紗都出外景了。

2011年成立“鉑爵旅拍”，前身是1997年創(chuàng)辦的“鐘愛一生婚紗攝影”，此后十多年在福建開設(shè)多個分店，總部設(shè)立在廈門。2013年開始在三亞、麗江、青島以及海外熱門旅拍目的地設(shè)立拍攝基地，2015年開啟旅行拍攝一體化的商業(yè)模式。

在旅拍的各類業(yè)務(wù)中，婚紗攝影客單價高，屬于剛需，涉及的環(huán)節(jié)包括服裝、化妝、攝影?！般K爵旅拍”也代表了一批傳統(tǒng)影樓的轉(zhuǎn)型。

賀軍以前在上海開了家室內(nèi)婚拍的“唯一視覺“，逐漸發(fā)現(xiàn)原本五一、國慶的旺季客人不旺了，6年前他去了趟三亞才發(fā)現(xiàn)原因：不少年輕人開始跑到這里旅游拍婚紗?；氐缴虾?，他果斷將店轉(zhuǎn)型為”唯一旅拍”。

在廈門開攝影工作室的種子哥也記得，2014年、2015年左右，來廈門拍攝婚紗照的外地游客明顯增多。這些客戶告訴他，周圍熟人在老家影樓拍攝，被收取多重隱形消費而且成片效果不佳。算一算花費，不如來廈門玩一趟加拍照。

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人們旅行的腳步越走越遠，視野越來越開闊，也都厭倦了室內(nèi)拍攝的道具、假椰風(fēng)海韻假背景。逐漸過氣的影樓婚紗攝影，追隨消費者的訴求變革，甚至把生意擴張到了海外。旅拍服務(wù)也從婚紗照擴展到親子、個人、閨蜜游等。

“尤其最近一兩年，廈門開了很多冠名以全球旅拍的工作室，都說自己在全球三、四十個國家有服務(wù)點或者開店?！狈N子哥說。

旅拍，不僅拓寬了傳統(tǒng)影樓業(yè)務(wù)渠道，也讓攝影師獲得了更自由創(chuàng)作的時間和空間。

北京當(dāng)時照相館的創(chuàng)始人何腦斯每年會有5單左右的旅拍業(yè)務(wù)，占到他平日工作的十分之一?！奥门淖屛艺每梢詴r不時出去走一走?！彼f。

工業(yè)化生產(chǎn)

知乎上有帖子梳理了這三類旅拍從業(yè)者的特點和利弊：自由攝影師的訂單往往依靠熟人的口碑，或是在社交平臺的內(nèi)容運營，但是風(fēng)格、服務(wù)質(zhì)量和價格參差不齊；工作室類似量體裁衣的一對一定制服務(wù)，以獨特風(fēng)格來樹立品牌；有旅拍業(yè)務(wù)的連鎖影樓會在熱門旅拍地開設(shè)分店，服務(wù)模式是多對一、標(biāo)準(zhǔn)化、效率高，且服務(wù)套餐較貴，部分影樓存在隱形消費和后期強制加片的現(xiàn)象。

因為有線路熟悉和突發(fā)天氣原因，何腦斯規(guī)定，所有旅拍訂單都預(yù)留雙倍出行時間，并且會選擇自己實地踩點感受好的線路，在出發(fā)前三天形成策劃方案，發(fā)給整個工作組。

何腦斯是舞臺攝影師出道，拍攝十年搖滾樂讓他練就了抓拍不虛焦的能力。他將“個人作坊”旅拍高成本、講究精工細磨的特點到極致。

他得意的一張作品是在四五年前，新娘蹲下來喂小鹿，當(dāng)時的光線正好透過白紗照射下來，小鹿也乖巧地伸出頭，他按下快門抓住了這個瞬間。

何腦斯的旅拍作品 圖片由受訪者提供

“個人作坊”式的旅拍往往因為一對一的服務(wù)，和客人建立深度聯(lián)系，獲得較強的客戶粘性，老客戶復(fù)購率高，并且通過口碑傳播獲得新客。

不過一美一拍的創(chuàng)始人陳鶴認為，像任何行業(yè)的二八原則一樣，能通過個人品牌獲得足夠客源的旅拍攝影師在整個從業(yè)群體中只占少部分，大量攝影師還是需要一個可以匯集流量和訂單的互聯(lián)網(wǎng)平臺來幫助獲客。

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旅拍的“工業(yè)化生產(chǎn)”由此誕生。

在工業(yè)化生產(chǎn)中，企業(yè)品牌要大于個人的品牌，嚴格清晰的服務(wù)流程和定價規(guī)范，取代靈活變通的個人作坊工作方式。

以非婚拍業(yè)務(wù)為主的路圖、一美一拍等公司以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的思路，匯集自營和兼職攝影師資源，開始向用戶提供更標(biāo)準(zhǔn)化、碎片式的旅拍產(chǎn)品。

在路圖和一美一拍的平臺上，用戶可以通過選擇旅拍目的地來選購旅拍產(chǎn)品。

比如一美一拍，用戶選擇的旅拍產(chǎn)品，包括攝影師的從業(yè)時間，客片展示，客戶評價，費用說明。旅拍服務(wù)時間有2小時、3小時、8小時不等，比如三亞旅拍2小時價格329元，還有不單賣的30秒Vlog產(chǎn)品。路圖旅拍則在每一個目的地旅拍產(chǎn)品購買列表中，羅列拍攝時間和不同的價位。

旅拍公司興起，降低了個人旅拍業(yè)務(wù)的消費門檻。因為碎片化的產(chǎn)品時間，相比個人從業(yè)者以半天、一天計價，單價低了至少一半。

一美一拍CEO陳鶴告訴界面新聞，他們降低個人旅拍單價的原因有三方面：一是經(jīng)筆試、面試后上線獨立攝影師，而不上線影樓，不存在中間商賺差價；二是按小時收費，由于個人旅拍是用戶到目的地度假行程中的一個部分，讓用戶以2小時為單位預(yù)定產(chǎn)品，符合用戶在當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品需求；第三則是所有攝影師都是常駐旅拍目的地的，由此減掉了攝影師的差旅成本。

但將產(chǎn)品時間打碎，一開始并不容易說服攝影師，攝影師習(xí)慣了按天計費。經(jīng)過三年發(fā)展用戶量增長，攝影師發(fā)現(xiàn)拆分成小時計費之后收入并沒有降低，而且不像全天攝影師那么忙了。

“另外我們從未拖欠攝影師的任何款項，幫攝影師做培訓(xùn)，研發(fā)系統(tǒng)幫攝影師提高接單、服務(wù)和交付效率。攝影師之間也會通過口碑傳播，由此積累攝影師資源。”陳鶴說。目前一美一拍有攝影師超過1000人。

而路圖旅拍有自營和兼職攝影師。目前自營攝影師57個，兼職攝影師約300個。

不過由于旅拍行業(yè)的分散特質(zhì)，個人旅拍公司在旅拍行業(yè)中仍處于發(fā)展初期，攝影師數(shù)量有限，還不能做到像滴滴出行平臺那樣隨時匹配到攝影師。

個人旅拍用戶往往會在旅行中才決定購買旅拍服務(wù)，因此OTA平臺仍是旅拍公司重要的流量來源。旅拍公司會和多家OTA合作，比如在飛豬平臺開設(shè)自己店鋪，或是作為旅游產(chǎn)品的供應(yīng)商，和其

旅游線路、交通產(chǎn)品打包。

“旅拍毛利相比旅游會高一些，所以往往旅游公司更有意愿去嫁接一些旅拍產(chǎn)品。”一位在OTA的旅拍業(yè)務(wù)負責(zé)人告訴界面新聞。

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路圖和一美一拍等旅拍公司還在用技術(shù)改進旅拍產(chǎn)品的生產(chǎn)流水線，提高生產(chǎn)效率。

一美一拍CEO陳鶴表示，他們現(xiàn)在有套“實時傳輸+自動美顏”的付費系統(tǒng)，攝影師拍攝時，照片自動修圖后上傳，用戶可以實時取到照片。

而一位從事旅行營銷的旅行KOL告訴界面新聞，路圖的vlog產(chǎn)品交付時間也極短，攝影師一邊拍攝一邊已經(jīng)將素材傳輸?shù)皆贫?，后端有人跟進剪輯。

目前路圖已經(jīng)經(jīng)過了四輪融資，并設(shè)置VIE架構(gòu)打算未來在海外上市，一美一拍也一直在進行融資。唯一旅拍則通過類似的工業(yè)化生產(chǎn)模式達到年收入12億的規(guī)模，并且明年計劃提請IPO。

不過，工業(yè)流水線的生產(chǎn)方式，也并不被所有人認可。

鉑爵旅拍網(wǎng)上有不少用戶負面評價。比如每個目的地的拍攝行程、場景基本固定，修圖師修圖效果潦草，以及有隱形消費。以3999、5999元的特價賣出婚紗旅拍產(chǎn)品，之后又在相冊升級、化妝品升級、修圖加強等項目上增收費用。

種子哥在廈門見過一次真人實景的旅拍生產(chǎn)流水線，一車中巴拉了十幾對新人一起去拍攝，這對拍完另一對，其他人則排隊等著?！安蝗火B(yǎng)不活影樓這么多人嘛。他們會把旅拍的成本降到很低很低?！?/p>

“每個優(yōu)秀的個人攝影師都有自己的風(fēng)格和一技之長，而影樓沒有創(chuàng)作激情，只有敬業(yè)精神?！?何腦斯說。

不過，何腦斯也認為，有些小工作室、網(wǎng)紅攝影師名不副實，不能保證出片?！皵z影門檻低，有功夫的比不過會營銷的，這也是行業(yè)事實?！焙文X斯說，“所以企業(yè)如果穩(wěn)扎穩(wěn)打，經(jīng)過大量客單的考驗，品牌越做越好，這就是成功的模式?！?/p>

無論個人攝影師、還是影樓、工作室，選擇旅拍的人群需要留下專業(yè)、獨特、美好的影像，攝影師必須要有創(chuàng)意、走心。

畢玉喆網(wǎng)名是“攝影師春天”，她告訴界面新聞，在拍攝時候的時刻 會‘愛上’被拍攝者，她拍過求婚緊張到面紅耳赤的小伙子，見過甜蜜的依偎，也見過互懟的有趣?！耙驗橹挥杏眯牧瞬艜l(fā)現(xiàn)，每對情侶的相處都有著獨特的方式。”

找她拍過的客人會突然重新聯(lián)系，告訴她照片現(xiàn)在他們還是很喜歡，朋友來家里看到也會忍不住夸贊?！斑@是對我最好的反饋，因為我們拍的影像經(jīng)受住了時間的考驗。”

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