佳麗攝影汪洋：本地商戶轉型做旅拍，該如何打破僵局？

旅拍市場火熱，專注做本地婚紗攝影拍攝的商戶轉型旅拍會遇到哪些難題？又要如何拆招？

眾所周知，旅拍在近幾年發(fā)展非?；馃帷?/p>

據婚禮紀的數據顯示，2018年第二季度“和旅拍業(yè)務相關的用戶咨詢量”較2017相比暴增。

因此，很多以前專注于做本地婚紗攝影拍攝的商戶，開始想要嘗試新的模式，嘗試做旅拍。而旅拍的業(yè)務模式不一樣，經營方法不一樣，他們一定會遇到一些困擾或者難題。

在2018金犀獎全球結婚產業(yè)潮流峰會上，佳麗攝影總經理汪洋先生對“轉型做旅拍，本地婚紗攝影拍攝商戶會遇到什么問題？”做了闡述，并給出了相關的建議，全篇第一人稱闡述……

本文通過峰會現場速記整理，未經本人審核?。?/span>

從本地婚紗攝影拍攝到旅拍，商戶所面臨的難題……

39.4%的顧客在婚紗攝影咨詢時都會問到旅拍，而佳麗攝影在杭州面臨著一些強大的對手，包括伯爵、唯一以及其它大型旅拍企業(yè)。

對于佳麗這種26年的老品牌、老企業(yè)，我們所面臨的問題就是現在很多商家所面臨的問題。

01 ?資源規(guī)模跟不上

分析旅拍市場，可以發(fā)現本地商家轉型做旅拍時，相比專門的旅拍企業(yè)，沿海、海外資源差得太多太多。

如果本地商家到各景點布點的話，資金、團隊管理、資源都跟不上，這時候他們就會遇到很大的問題。再加上一些企業(yè)做旅拍5年，已經規(guī)模化，這5年他們不斷調整，做得非常強大，其營業(yè)額能做到8億，甚至今年目標10億。對于本地商戶來說，我們是在跟一些寡頭作戰(zhàn)。

那些旅拍企業(yè)因為規(guī)模大，有馬太效應。故而很多流量方、媒介，都會把好資源、好流量導給他們，而對我們這些小企業(yè)不太關注，這是我們遇到的資源和規(guī)模困惑。

02 ?品牌品質難把控

本地商戶無法在外面設點，就很難在品牌品質上得到提升。

品牌的提升需要把品質服務做好，而所有的外拍點都是通過代拍，我們自己設點最多一兩個地方，但是海外這么多地方要怎么做，只能靠代拍。

代拍品質上很難把控，就造成一味通過投放去拉新，拉新的客人。我們很難在品質上得到真正的提升，做到最后賠了夫人又折兵。把量拼命獲取了，但客人最后不是我們的，有可能是代拍機構的，我們很難形成好的品牌維護。

03 ??產品風格缺標識度

我們天天講網絡、講電商、講投放。投放的核心是什么，核心是內容為王。何為內容為王，你的產品、樣品，有規(guī)劃的客樣、微視頻，所有95后喜歡的內容。

在單點做旅拍時，由于代拍點多樣化，造成每個點風格不一，我們的作品很難有標識度，這是很多大而全的影樓具有的優(yōu)勢，也是最大的弱勢。我們的產品沒有標識，不像行業(yè)里某些潮品，大家一看標識度很強，這就是哪家企業(yè)。而我們的照片出去沒有標識，所以在網絡推廣上，我們的優(yōu)勢就不大。

我們的點很多都是代拍，產品不是真正顧客拿到手的產品，而是旅拍的各個景點，我們這種產品沒有吃、住、行、玩所有的優(yōu)勢。

04 ?旅拍利潤微薄

價格和利潤，這是所有做影樓，做旅拍的痛點。

國內除了高端的旅拍，小眾群體的旅拍利潤很可觀。而我們靠代拍，靠流量獲取本地商家，旅拍做了半天，國內旅拍是不賺錢的。只有做海外的旅拍，但海外旅拍沒有點，也是代拍。

價格方面：

一種是通過很好的標識度、包裝去獲取，走專有渠道獲取高端人群；

另一種是做量，像很多影樓一樣內容做到最大，價格做得更低。

佳麗攝影總經理 汪洋

我們拼命靠二銷，加景點，加出海，加門票，加各種各樣前期二銷和后期顧客買照片的二銷，才能保持微薄的利潤。

這時候，本地的旅拍問題就出來了。我們被搶了很多本地旅拍的量，如果光做本地也還好，但這個基數太少，只有少數顧客會選擇。我們想做全國量的時候，因為沒有外面的點，而且代拍公司很多有自己的小九九，我們無法做二銷，做多少單就賠多少單。

由此可見，本地婚紗攝影商戶轉型做旅拍會陷入僵局。

本地商戶陷入僵局的旅拍路，破局之道是……

本地婚紗攝影商戶轉型做旅拍，困難重重，陷入僵局，汪洋先生對此也給出了自己的破局之道。

01 ??找優(yōu)質攝影師，合作聯(lián)營

最簡單的是找到一些好的代拍點。我發(fā)現在各地有很多好的攝影師，他們有著好的技術但沒有流量。既然我們在本地有一些實力，就在各個旅拍景點收集一些優(yōu)質攝影師，與他們合作，成立代拍公司，合作聯(lián)營，這是我們省會城市店都可以做的。

這些攝影師的照片非常有標識度，與此同時，他們走到一定程度也想創(chuàng)業(yè)。與其我們天天在外面找新人，不如有時候與攝影師進行合作，讓他們占有股份，為自己做事，這是一個破局方式。

02 ??品牌合作，開設代拍基地

現在是寡頭經濟，對于三四線城市，可以拉一些好的朋友一塊合作代拍公司，去做統(tǒng)一的品牌。

畢竟，任何一家的量完完全全去做旅拍都不能飽和。做大，做寡頭的，在全國有幾家數得過來。此外，還有這么多商家，大家可以合作，做一個保證流程服務，保證品質的代拍公司。

品牌之間通過合作的方式開設代拍基地，支持旅拍業(yè)務的開展。幫別人成功，自己也可以成功。佳麗在轉型，我們已經把一個大的佳麗分成很多小而美的組織。比如我們做了古裝，一年利潤能保持在25-30%，而且佳麗占有的股比只有51%。我們現在也在做潮拍，旅拍也是按與攝影師合作的方式做。

這是我們自己在做的方式，希望能對大家有所借鑒。

值得注意的是，最后汪洋先生提到：

所有做成功的人，他們都在不斷改變，不斷冒險。

我們?yōu)槭裁磧和霾缓茫绻鸭邀愃奈灏偬柸巳扛臑樽鰞和?，一定成功。我也看了現在旅拍做得很好的企業(yè)，他們放棄了上海本地的顧客，完全投入到做旅拍。這幾年，他們從2千多萬做到四點幾億，做到7個億，馬上要做十來個億。

故而，只要一個人把所有的精力、財力、物力、人力放在一件事，我相信沒有做不好的事情。

就像戰(zhàn)場一樣，任何攻守用心為上，只要用心沒有攻不破的市場。而且我們走的時候還有很多招術沒有走，我們面臨著旅拍在搶市場，也面臨著省會城市下壓三四線城市。

做大做全產業(yè)鏈，我們有兒童、嫁衣、男裝、婚慶、婚紗等很多可以做的事情。當然，還包括婚禮主題酒店，大家在本地都有很好的資源。

此外，本地市場，活下來就是勝利。要活下來，可以學一些企業(yè)在開始時的“不擇手段”。

別的旅拍有資源，價格比你低。你也可以低，旅拍可以不掙錢，只是做一個讓別人減少客資的方式，為什么要把這些客資讓給別人。你可以把有些地方做好利潤，有些地方放棄利潤。

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