路圖杭海軍:將旅拍理念植入OTA,開啟海量獲客模式 | 婚嫁100人

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·2017-10-24 00:00
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2016年,全國共有45.6億人次旅游,旅游消費達4.66萬億元。毫無疑問,旅游消費已經(jīng)成為近年來整個社會最重要的“消費側(cè)”,其中出境游更是以其高端定位成為消費重地。

2016年,全國共有45.6億人次旅游,旅游消費達4.66萬億元。毫無疑問,旅游消費已經(jīng)成為近年來整個社會最重要的“消費側(cè)”,其中出境游更是以其高端定位成為消費重地。

國家旅游局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示,2016年中國出境游游客超過1.22億人次,出境旅游花費達7456億元,占中國旅游花費的16%。預(yù)計未來5年,中國出境旅游將達到7億人次。

出境游如此火爆,對許多創(chuàng)業(yè)者來說無異于一場春風(fēng),夢想在這里悄然萌發(fā),全球旅行攝影項目——路圖和它的創(chuàng)始人杭海軍就是其中之一。

一輩子是場修行,短的是旅行,長的是人生。2008年,杭海軍第一次遠離喧囂的生活,獨自走出去,從此他便愛上了旅行,也將生活過成了旅行。

2014年,路圖在江蘇省南通市正式落地。當(dāng)時的路圖,不斷拓展海外資源,在巴厘島等著名海島地區(qū)開設(shè)公司。

在掌握當(dāng)?shù)卣巍⒎?、文化之后,以攝影為切入點,與國內(nèi)大量OTA、旅行社、影樓等合作,做產(chǎn)品批發(fā)。產(chǎn)品包括線路批發(fā)、海外落地服務(wù)、旅拍、婚拍、婚禮執(zhí)行,以及攝影師做導(dǎo)游的定制小團批發(fā)零售等。


2016年7月,路圖獲得海豐至誠的280萬天使輪融資,估值4000萬。

兩個“零”的挑戰(zhàn)

路圖創(chuàng)立之前,杭海軍從事體育類外貿(mào)行業(yè),與海外有些頻繁的接觸,但是與旅游行業(yè)沒有任何交集。

2011年,杭海軍和朋友到巴厘島旅行。夕陽西下之時,他和朋友漫步在沙灘上,偶然間看到眼前的藍頂教堂有華人在舉辦婚禮。一對新人出現(xiàn)在如詩如畫的美景里,杭海軍被深深地吸引。當(dāng)?shù)弥诎屠鍗u沙灘上舉辦一場婚禮的價格在一萬元人民幣左右時,杭海軍很吃驚。“國內(nèi)舉辦一場婚禮花費也不低,在海島上舉辦婚禮簡直太讓人羨慕?!?/p>

當(dāng)時,杭海軍覺得這是一個未來廣闊的市場,而2011年,市面上還沒有這塊業(yè)務(wù),網(wǎng)上也沒有相關(guān)資料。高性價比的價格加上前景廣闊的市場,杭海軍決定挑戰(zhàn)這個處于“零”的市場。

2013年,杭海軍不顧家人的反對,放棄原來經(jīng)營不錯的體育類外貿(mào)公司,下定決心進入陌生領(lǐng)域——旅行。

積累海外資源,做“接地氣”的供應(yīng)商

2014年,路圖在南通成立。據(jù)杭海軍介紹,路圖在一開始就走到海外,深入到一些著名海島地區(qū),了解并不斷熟悉當(dāng)?shù)卣?、文化及法律,在一些華人比較感興趣的海島地區(qū)落地幾家公司。

基于地理資源的優(yōu)勢,當(dāng)時的路圖與國內(nèi)多家OTA、旅行社以及影樓合作,提供產(chǎn)品批發(fā)。

近一年來,大量明星把自己的結(jié)婚圣地選在風(fēng)景優(yōu)美的國際著名海島。海外婚禮被明星效應(yīng)炒了起來,于是市面上開始不斷涌現(xiàn)出提供海外婚禮服務(wù)的機構(gòu)。而此時的路圖,早已在兩年的摸索中積累了豐厚的海外資源。

回憶起這段長達兩年多的經(jīng)歷,杭海軍心懷感恩?!昂軕c幸在我人生中遇到了幾個對自己有幫助的貴人。不管是業(yè)務(wù)上,還是海外開店方面。比如巴厘島的店長,是一個從事了十年旅行行業(yè)的好大姐。她經(jīng)手的所有游客,零投訴?!?/p>

路圖雖小,五臟俱全

近年來,慢旅行逐漸代替以往的“走馬觀花”,旅行團隊人數(shù)也大大減少。而在慢旅行過程中,如何讓美好的瞬間定格呢?答案是拍照。可市面上專業(yè)攝影師跟拍價格昂貴且修照片周期較長,自己又拍不出高質(zhì)量大片。

路圖的攝影師同時也充當(dāng)導(dǎo)游的角色,這樣一來,既節(jié)約了人員成本,又讓客戶的買單價與傳統(tǒng)旅行社相當(dāng),同時還節(jié)約了用戶請跟拍攝影師的額外開銷。而針對攝影師修片周期漫長這一問題,杭海軍說:“旅行時人們往往期待著邊分享邊及時在社交網(wǎng)絡(luò)分享照片,路圖正在通過技術(shù)實現(xiàn)相機拍攝的照片五分鐘發(fā)到用戶手機上。”照片在每一位用戶“朋友圈”及時傳播的同時,路圖也實現(xiàn)了零成本品牌傳播,并通過攝影增加了用戶與品牌之間的黏度。在旅行的道路上,路圖用攝像機記錄著“愛”,并讓愛傳承。

“記錄感動、傳承幸?!笔锹穲D全球旅行攝影的愿景,目前他們和攜程、眾信、凱撒、中青旅等機構(gòu)眾多旅行機構(gòu)簽署了獨家戰(zhàn)略合作,提出將攝影切入旅行。

而路圖之所以能獲得這些獨家資源有三個原因:第一、拿到了在東南亞國家從事商業(yè)攝影的資質(zhì),第二、在海外11個國家建設(shè)了13個直營基地,第三、開發(fā)了即拍即分享技術(shù),既可以讓顧客邊玩邊拍邊分享,提高了專業(yè)性和及時性,同時自帶營銷功能。路圖2017年3月上線,4月開始盈利,目前每個月凈利潤呈20%以上的增長,未來將向更多的用戶提供專業(yè)的技術(shù)和服務(wù)。

杭海軍的創(chuàng)業(yè)故事不可謂不勵志,而這一次為了獲得投資人的青睞,他來到了《創(chuàng)客中國》。

如何獲得獨家資源?

在《創(chuàng)客中國》,聽完杭海軍的路演,高總首先提出了自己的疑問:我覺得最重要的是你簽了很多戰(zhàn)略資源,你現(xiàn)在簽了幾家獨家合作的旅行平臺?

杭海軍答道:“OTA (在線旅行社)有攜程,旅行批發(fā)商有眾信,再加上凱撒、中青旅,目前一共四家,還有幾家地方性的包機方、批發(fā)商。目前這幾家的總量大概占中國互聯(lián)網(wǎng)海外游的30%-40%?!?/p>

路圖將近三分之一的市場占比讓高總很滿意,他繼續(xù)問道:“你剛才說在海外建了基地,是什么概念?”

“一種是以分公司的形式,像目前我們在法國有分公司,一種是以門店的形式。目前入駐的國家有包括泰國的普吉島、芭提雅、印尼的巴厘島、斯里蘭卡、柬埔寨、日本、越南的芽莊和富國島一共11哥國家和地區(qū)?!?/p>

關(guān)于海外攝影你不知道的那些事兒

路圖在每個基地有多少員工呢?

從國內(nèi)派攝影師到國外和通過共享模式找國外攝影師的利弊分別是什么呢?

了解了以上基本信息后,高總顯然對更多的“核心秘密”更感興趣,問道:“我們更關(guān)心你剛才說的資質(zhì),海外攝影為什么需要資質(zhì)呢?

杭海軍答道:“比如巴厘島2015年3月份以后就不開放了,國內(nèi)最大的攝影機構(gòu)都不能在那里進行商業(yè)攝影,商業(yè)攝影就是指穿禮服、婚紗、化妝的拍攝,你不合法的話容易被巡查,查出來后會遣返還有罰款。目前巴厘島和泰國是需要資質(zhì)的,而我們2014年就進入并取得了資質(zhì),這是我們的優(yōu)勢?!?/p>

“我有個問題,你的公司不大,一個月100萬左右的營業(yè)額,為什么這些旅行平臺愿意跟你簽獨家呢?”面對高總的追問,杭海軍顯得胸有成竹:“我們現(xiàn)在是國內(nèi)做直營海外拍攝最大的一家,我們團隊經(jīng)過了驗證,得到了客戶的好評。”

如何判斷什么是剛需?

做的好還不夠,想要獲得投資還要市場足夠大才行,所以接下來現(xiàn)場導(dǎo)師就海外旅拍是否是剛需進行了激烈的討論。

艾總表示不愛拍照,但劉總卻說:“我們說剛需,并不是說以現(xiàn)在的狀態(tài)來衡量,我們要洞察客戶需求的本質(zhì),假設(shè)原來在島上沒穿鞋的,后來發(fā)現(xiàn)穿了鞋很舒服,那好,變成剛需了。那些出國旅行的用戶不需要多交錢就有人幫你拍照,為什么不拍呢?”

聽到這里,高總也附和道:“說說個人感受 我以前挺反感照相的,覺得照相不是個事兒,但是自從很多人請高書記參加活動后,主辦方給我拍的專業(yè)的照片我真覺得挺好的。所以如果真有合適的渠道可以訂購拍照服務(wù),一天1000元我讓你全天拍攝,其實這是一個典型的消費升級市場?!?/p>

最終,面對這樣一個優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)項目,劉總滿足了杭海軍融資1000萬元、出讓10%股份的需求,并簽訂了意向投資合同。

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