如何串聯(lián)出一個(gè)動(dòng)人的品牌？揭開婚禮堂用戶爆發(fā)性增長(zhǎng)的面紗……

靠廣告砸出來(lái)的叫知名度，但是，用戶知道你，不等于愛(ài)上你。

將豪華婚禮裝飾和燈光舞美一次性并入婚宴場(chǎng)地服務(wù)，大成本打造華麗的視覺(jué)沖擊效果，再通過(guò)均攤成本的方式降低用戶的使用門檻，這樣就可以營(yíng)造出感知上的差異，用戶只需要“花費(fèi)1/10的價(jià)格就可以共享百萬(wàn)婚禮?！?/p>

這是現(xiàn)在主流的婚禮堂設(shè)計(jì)策略，這樣的改造，主要集中在宴會(huì)廳區(qū)域，使空間具有強(qiáng)烈的婚禮“主題性”，這樣的婚禮堂被稱為“主題型婚禮堂”。

?乍一看，用戶入手夢(mèng)幻般的百萬(wàn)婚禮僅僅支付了極低的價(jià)格，而商家通過(guò)硬裝攤銷節(jié)省了大量成本，也就意味獲得了更高的利潤(rùn)，簡(jiǎn)直就是完美的商業(yè)模式。

但是，這樣的婚禮堂模式，真的完美嗎？

就像四五年前，用戶想擁有一臺(tái)高端智能手機(jī)，需要支出的成本大概在4000元左右。如果用戶預(yù)算不夠，只能放棄或入手性能較低的替代品。

小米利用“為發(fā)燒而生”的廣告策略和“價(jià)格”低的反差營(yíng)造出價(jià)值感，恰好滿足了這部分用戶低價(jià)用高配的需求。

這個(gè)模式其實(shí)就是利用“性價(jià)比”的概念，滿足用戶的“低價(jià)”需求。

主打這一策略的條件是：消費(fèi)者本身非?？释_(dá)成某種目的，但是因?yàn)閮r(jià)格阻礙很難實(shí)現(xiàn)。

這時(shí)，你順勢(shì)推出一個(gè)產(chǎn)品恰恰可以解決用戶的痛點(diǎn)，那么就有機(jī)會(huì)獲得成功。

但是重點(diǎn)是，用戶的需求并非一成不變。現(xiàn)在再主打“比小米性能高價(jià)格低”的手機(jī)，也無(wú)法取得當(dāng)年的結(jié)果。

那么問(wèn)題是，用戶對(duì)于婚禮籌備的核心需求僅僅是“低價(jià)”嗎？

當(dāng)生活中出現(xiàn)某些熱點(diǎn)時(shí)，用戶可能對(duì)固定不變的策劃方案感到厭倦，希望擁有更多的選擇。

這時(shí)，“主題型婚禮堂”就無(wú)法滿足用戶“新穎性”、“個(gè)性化”的需求。

前年的網(wǎng)紅火烈鳥，就被大量應(yīng)用于婚禮裝飾

用戶人群不同，需求也可以能發(fā)生變化。

比如很多90后用戶更注重自身獨(dú)特的“價(jià)值主張”，那么“百萬(wàn)婚禮”的概念反而產(chǎn)生LOW的體驗(yàn)。

這時(shí)”主題型婚禮堂”的性價(jià)比也不能滿足他們“身份認(rèn)同”的需求。

除此之外，還有“性能型需求”、“定制化需求” ……

相對(duì)于復(fù)雜的婚禮統(tǒng)籌服務(wù)過(guò)程，“主題型婚禮堂”實(shí)際上只是解決了一部分人群的需求。

“花費(fèi)1/10的價(jià)格共享百萬(wàn)婚禮”其實(shí)是一種通過(guò)改變產(chǎn)品成本，提高商業(yè)利潤(rùn)的產(chǎn)品售賣策略而已。

所謂的共享百萬(wàn)婚禮的驚艷感體驗(yàn)，也會(huì)隨著用戶的使用和傳播極快衰減。

用戶的核心需求無(wú)法被滿足，驚艷感也僅能維持一段時(shí)間，這讓整體體驗(yàn)正在變得越來(lái)越糟糕。

這讓一直以“極致體驗(yàn)”為賣點(diǎn)的婚禮堂，變得一點(diǎn)都不“極致”。

所謂“花費(fèi)1/10的價(jià)格共享百萬(wàn)婚禮”，實(shí)際上是在利用用戶的“價(jià)格損失厭惡”做游戲罷了。

現(xiàn)在看起來(lái)很快賣滿檔期,一部分原因是用戶的驚艷感還沒(méi)有消失，而另外的原因，則是用戶沒(méi)有更好的選擇（因?yàn)椴贿x擇的結(jié)果可能更糟糕）。

婚禮堂業(yè)務(wù)變成了依賴“機(jī)會(huì)成本”而活。

然而，當(dāng)市場(chǎng)采取相同策略的競(jìng)品越來(lái)越多時(shí)，“共享百萬(wàn)婚禮”之后的解決方案難道是“共享千萬(wàn)婚禮”？

這顯然是個(gè)不可能的笑話。

當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入紅海，并逐漸轉(zhuǎn)變到“買方”手中時(shí)，“主題型婚禮堂”僅僅依靠均攤成本的產(chǎn)品策略，必然會(huì)遇到成本的瓶頸。

“處處皆是百萬(wàn)婚禮”

似乎只能提供“更低價(jià)”才能維持用戶的增量。

依賴百萬(wàn)婚禮概念低價(jià)營(yíng)銷的“主題型婚禮堂”，到底是婚禮服務(wù)的進(jìn)步還是退步？

問(wèn)問(wèn)自己的用戶。

是不是你的婚禮堂用戶會(huì)主動(dòng)的關(guān)注你，向身邊的每一個(gè)朋友介紹你，使你免費(fèi)獲得大量的流量，而每一對(duì)用戶都可以輕松的將其留存，并賺取高利潤(rùn)？

這樣的品牌大多數(shù)都會(huì)伴隨用戶的爆發(fā)性增長(zhǎng)。

這篇文章帶你從“用戶爆發(fā)性增長(zhǎng)”的角度，重新思考婚禮堂的商業(yè)策略。

問(wèn)問(wèn)自己，那些令我們魂?duì)繅?mèng)繞的Amazing體驗(yàn)，到底離我們還有多遠(yuǎn)？

策略1：對(duì)用戶要好到有病

先分享實(shí)操案例。

老姜是一名北京婚禮策劃公司的策劃主持人，很多新人都喜歡他，他的主持費(fèi)是3600元/場(chǎng)。

其他婚慶公司接待客戶的方式是介紹品牌歷史，介紹案例，但是老姜不是，老姜接待的用戶的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)，就是讓用戶感動(dòng)。

別的公司接待一個(gè)客戶大概需要1小時(shí)，老姜是24小時(shí)，用戶什么時(shí)候有想法，什么時(shí)候就可以和老姜溝通，老姜還特意準(zhǔn)備了很多現(xiàn)場(chǎng)有趣的主持環(huán)節(jié)，每次都是邊放音樂(lè)邊模仿婚禮現(xiàn)場(chǎng)的感覺(jué)。

開始的時(shí)候，很多新人都是一個(gè)人先過(guò)來(lái)看看，后來(lái)越來(lái)多越的新人竟然拉著另一半特意跑過(guò)來(lái)聽(tīng)一次他的“現(xiàn)場(chǎng)表演”，新人在洽談區(qū)聽(tīng)的一會(huì)兒哭一會(huì)兒笑，最多的時(shí)候，一屋子人排隊(duì)聽(tīng)老姜講婚禮。

后來(lái)新人為他在BBS上發(fā)布了一篇帖子，一共獲得2700萬(wàn)的瀏覽量及7000多次的用戶回復(fù)，用戶突然爆發(fā)增長(zhǎng)了。

這個(gè)帖子的關(guān)注度，至今為止全行業(yè)都沒(méi)有人超過(guò)

甚至《魯豫有約》也邀請(qǐng)老姜上節(jié)目說(shuō)說(shuō)婚禮的故事，老姜說(shuō)：“每場(chǎng)婚禮流程,我們至少面對(duì)面溝通3次，除此之外一定為新人策劃1個(gè)神秘禮物，2個(gè)感動(dòng)儀式和3個(gè)驚喜環(huán)節(jié)。”

接下來(lái)的在3個(gè)月內(nèi)，我們完成了188對(duì)新人的訂單，他們都是老姜的鐵粉，老姜的報(bào)價(jià)被我一路從3600元賣到了9800元。

價(jià)格越高，新人就更加瘋狂的搶定他的檔期，甚至旺季“檔期沖突”時(shí)，新人還為他主動(dòng)更改婚期。

老姜說(shuō)，他從不催促新人訂單，他知道新人今天不定，明天也一定會(huì)定，因?yàn)橛脩魪膭e的公司根本得不到這些感覺(jué)。

后來(lái)，我研究了市場(chǎng)上幾乎所有的爆款品牌案例，這些案例在早期都和老姜做了同一件事情。

對(duì)用戶好到有病

這種變態(tài)的好不講邏輯，會(huì)讓人對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生依賴，之后就會(huì)全盤接受。這就是對(duì)用戶產(chǎn)生的“偏心效應(yīng)”。

這是客觀存在的嗎？當(dāng)然，只要你是人，你就會(huì)這樣。

“主題型婚禮堂”通過(guò)產(chǎn)品策略只能解決用戶的“偏好”而不是“偏心”。

?“偏心”就是要對(duì)用戶好到有病。

只有“偏心”才會(huì)讓人瘋狂，愿意為同樣的產(chǎn)品支付更多的價(jià)格，這會(huì)讓品牌獲得強(qiáng)大的“獲客能力”和“溢價(jià)能力”。

給用戶一個(gè)購(gòu)買理由或者說(shuō)服用戶做出選擇，都是與產(chǎn)品有關(guān)，洞察消費(fèi)者內(nèi)心世界的種種策略，是在連接產(chǎn)品與用戶。

主打物超所值及性價(jià)比的”主題型婚禮堂“不是在做用戶的偏心，必然很難得到“強(qiáng)大的獲客能力”和“溢價(jià)能力”。

靠廣告砸出來(lái)的叫知名度，但是，用戶知道你，不等于會(huì)愛(ài)上你。

僅僅依靠產(chǎn)品策略是不能夠?qū)崿F(xiàn)用戶對(duì)品牌的“偏心”，解決偏好可能讓100個(gè)人覺(jué)得你還不錯(cuò)，但是永遠(yuǎn)沒(méi)有100個(gè)愛(ài)上你的人更有價(jià)值。

當(dāng)你擁有100個(gè)愛(ài)上你的用戶，未來(lái)就會(huì)有1000個(gè)，這就是用戶爆發(fā)性增長(zhǎng)的第一個(gè)秘密。

策略2：豐富產(chǎn)品制造尖叫

2016年快時(shí)尚服裝品牌優(yōu)衣庫(kù)和潮流界的頂級(jí)藝術(shù)家KAWS合作了聯(lián)名限定，發(fā)售當(dāng)天，北京上海成都的優(yōu)衣庫(kù)門前萬(wàn)人空巷。

線上的優(yōu)衣庫(kù)網(wǎng)店和天貓的中國(guó)店鋪在3分鐘內(nèi)將KAWS UT全部售罄，而一周內(nèi)的中國(guó)區(qū)銷量甚至達(dá)到幾十萬(wàn)件，超過(guò)美國(guó)成為了全球銷量的冠軍。

同樣做聯(lián)名限定的還有六神和ROI合作的花露水風(fēng)味雞尾酒，首發(fā)當(dāng)天在線5000瓶17秒內(nèi)被秒光，連一個(gè)空瓶的價(jià)格都被炒到近400元。

你看，用戶都瘋狂了。

喬丹、施華洛世奇水晶、史努比、麥當(dāng)勞、ZIPPO……幾乎你知道的品牌其實(shí)都在為自己的用戶量身打造令人尖叫的產(chǎn)品，刷新一波波銷售記錄。

對(duì)品牌而言，能讓用戶尖叫的產(chǎn)品，就像給用戶打了一針強(qiáng)心劑，讓用戶只FOCUS你，購(gòu)買你，并瘋狂的替你傳播。

這意味著你產(chǎn)品銷售的轉(zhuǎn)化率升高和獲客成本的降低，這對(duì)于一個(gè)品牌的增長(zhǎng)非常重要。

對(duì)婚禮堂而言，核心產(chǎn)品到底是什么，其實(shí)很多人并沒(méi)搞清楚。

以婚禮策劃為例，基本上都是基于人的想法或創(chuàng)意為用戶提供服務(wù)，服務(wù)體驗(yàn)的高低取決于個(gè)人的技術(shù)能力和經(jīng)驗(yàn)。

相對(duì)于市場(chǎng)上大量浸染5年8年的資深級(jí)策劃師而言，婚禮堂可能并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

這就是為什么我一直反對(duì)“主題型婚禮堂“這樣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路，除正文第一部分所講的體驗(yàn)衰減、僅滿足低價(jià)需求之外，主題型婚禮堂”的百萬(wàn)婚禮根本做不到在感官上完虐市場(chǎng)的其他婚禮策劃的作品，這讓“百萬(wàn)”概念看起來(lái)水的廉價(jià)，產(chǎn)品本身設(shè)計(jì)上并沒(méi)有多大優(yōu)勢(shì)。

例如下面同為婚禮堂婚禮策劃方案，比所謂的“百萬(wàn)婚禮”又如何？

艾恩婚禮十佳婚尚設(shè)計(jì)獎(jiǎng)《素言》+覓ART婚禮藝術(shù)場(chǎng)地

年度婚禮《金熊獎(jiǎng)》艾恩-“長(zhǎng)城婚禮彩之城+覓ART婚禮藝術(shù)場(chǎng)地

其實(shí)，婚禮堂的產(chǎn)品并不是“婚宴餐飲+婚禮服務(wù)”，談婚禮堂的產(chǎn)品，不應(yīng)該僅僅從吃和婚禮的角度去思考。

相比起傳統(tǒng)婚禮服務(wù)、餐飲服務(wù)，婚禮堂真正的優(yōu)勢(shì)是：能夠更好的向用戶提供具體的使用場(chǎng)景（空間大），例如走廊空間、洽談空間、甚至是門口或轉(zhuǎn)角。

這意味這婚禮堂比傳統(tǒng)婚禮服務(wù)在空間和面積上具有更多接觸用戶的“機(jī)會(huì)”，每一次機(jī)會(huì)都可以發(fā)生一次與之匹配的產(chǎn)品體驗(yàn)，可以透過(guò)五感產(chǎn)生“美好的”感覺(jué)，這時(shí)用戶就可以不斷的產(chǎn)生驚喜感，這就是不斷疊加的驚叫體驗(yàn)。

餐飲和婚禮服務(wù)只是這個(gè)過(guò)程的一部分，而并不是全部。

所以，對(duì)于婚禮堂而言，空間的廣度和深度才是優(yōu)勢(shì)，多元化的場(chǎng)景才是產(chǎn)品。

一切空間都是產(chǎn)品，一切都可以售賣。

婚禮堂更像一個(gè)天然具備強(qiáng)場(chǎng)景性的一站式體驗(yàn)店，毫無(wú)違和感，這就意味著用戶的接受程度更高，說(shuō)服的難度更低。

總之，婚禮堂的空間才是未來(lái)婚嫁行業(yè)終極的線下體驗(yàn)場(chǎng)景。

一切婚禮相關(guān)的：請(qǐng)柬、喜品、LOGO、婚鞋、婚紗禮服、飾品……

一切定位用戶生活有關(guān)的：吃、住、行、游、購(gòu)、娛。

都是婚禮堂需要思考的產(chǎn)品范圍。

這就讓婚禮堂產(chǎn)品的豐富性超過(guò)任何一種婚嫁品類，這也讓營(yíng)銷出現(xiàn)了更多的可能性，也變得更加有趣的。

EX：流量型產(chǎn)品、利潤(rùn)型產(chǎn)品、主力型產(chǎn)品……

很多婚禮堂經(jīng)營(yíng)困難，是因?yàn)楦沐e(cuò)了產(chǎn)品概念，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從來(lái)都不是你腦海中的那些競(jìng)品，其實(shí)，是和所有品牌搶占用戶的時(shí)間。

不要僅盯住婚宴和婚禮服務(wù)這兩個(gè)品類，你的產(chǎn)品體驗(yàn)越豐富，產(chǎn)品的尖叫感越多，你就越容易獲得用戶的青睞，從而轉(zhuǎn)化為銷售額的高增長(zhǎng)。

再次強(qiáng)調(diào)，幾乎所有尖叫體驗(yàn)產(chǎn)品都和用戶的低級(jí)需求無(wú)關(guān)，這些尖叫體驗(yàn)都是通過(guò)五感“腦補(bǔ)出來(lái)”的愉悅。

這樣的好產(chǎn)品，需要耐心設(shè)計(jì)和打磨。如果僅僅把淘寶上的撲街貨扔上來(lái)，產(chǎn)品再豐富也沒(méi)有卵用。

策略3：打造高級(jí)感

相比單純依靠服務(wù)為產(chǎn)品的婚嫁品類，婚禮堂的實(shí)體店形式可以帶給用戶更立體的體驗(yàn)，也總能夠給用戶帶來(lái)更多的興奮和幻想。

旬會(huì)所是我們從12年構(gòu)思設(shè)計(jì)，13年正式投入運(yùn)營(yíng)的一個(gè)婚禮堂品牌，每次身邊的朋友結(jié)婚或者舉辦活動(dòng)，我們都會(huì)重點(diǎn)推薦他們先來(lái)這里看看。

這到并不是王婆賣瓜自賣自夸，因?yàn)檫@個(gè)空間給人的體驗(yàn)實(shí)在是太美了，總是讓用戶不經(jīng)意間拿出手機(jī)自拍，分享朋友圈，在這里隨便就可以和朋友坐上一整天。

這個(gè)場(chǎng)地曾受邀江蘇衛(wèi)視，為余文樂(lè)周冬雨設(shè)計(jì)最后一期的浪漫約會(huì)；還有佟大為和關(guān)悅的小寶貝打造“佟話森林”寶寶宴。

佟大為+關(guān)悅

余文樂(lè)+周冬雨

至今為止，在這里舉辦婚禮、活動(dòng)、聚會(huì)的一線影視明星及時(shí)尚達(dá)人近數(shù)十位，可見(jiàn)這個(gè)場(chǎng)地的吸引力有多大。

不僅僅是明星和時(shí)尚達(dá)人，現(xiàn)在的年輕人對(duì)高端場(chǎng)地的概念還停留在“五星級(jí)酒店”，所以，我們做的第一件事情就是打破他們的刻板印象，隔絕他們對(duì)傳統(tǒng)高端的定義。

要干掉的就是那些“假美式”、“假歐式”、“假中式”場(chǎng)地。

我們打造的并不是所謂的奢華，而是人文上的高級(jí)。

有很多人搞不清楚高級(jí)和奢華的區(qū)別，總以為把裝修搞上去，弄幾個(gè)很炸的活動(dòng)就有高級(jí)感，就是高端品牌了。

其實(shí)，我們?cè)诖蛟爝@個(gè)場(chǎng)地時(shí)花費(fèi)的成本其實(shí)并不高，大約就是傳統(tǒng)五星級(jí)酒店的1/3-1/4。

婚禮堂的里子和面子就一定要做的不一樣。

然后就會(huì)吸引前100個(gè)真正的高級(jí)用戶，這種示范作用就會(huì)撬動(dòng)其他人群，形成高級(jí)的品牌認(rèn)知。

低價(jià)需求的“主題型婚禮堂”，絕不可能建立高級(jí)感，更不要說(shuō)打破認(rèn)知，讓用戶瘋狂愛(ài)上你。

先來(lái)看看【旬會(huì)所】是如何表達(dá)高級(jí)感？

旬會(huì)所具有古典式的均衡和極端簡(jiǎn)潔的風(fēng)格。整潔和骨架露明的外觀，靈活多變的流動(dòng)空間以及簡(jiǎn)練而制作精致的細(xì)部。

玻璃、石頭、水以及鋼材等物質(zhì)加入空間的整體設(shè)計(jì)中，采用對(duì)稱、正面描繪以及側(cè)面描繪等方法進(jìn)行設(shè)計(jì)。

將自然環(huán)境、人性化與建筑融合在一個(gè)共同的單元里面，重新定義了墻壁、窗口、圓柱以及棚架等方面的設(shè)計(jì)理念。

很多時(shí)尚達(dá)人第一次走進(jìn)這里的時(shí)候，情不自禁的說(shuō)：“這里怎么這么美？！”

然后是去年的新品牌-【悉苑】……

宴會(huì)廳外觀鋼筋水泥土的裸露的毛糙，展現(xiàn)了一種男人的力量，而內(nèi)部通過(guò)細(xì)膩的線條和體塊打造出空間上的層次。

開窗的位置恰好讓光線均勻的灑落在室內(nèi)，與人造的燈光有機(jī)的融為一體，整體視覺(jué)顯得非常的舒服，給人一種“剛剛好”的感覺(jué)。

在這里你會(huì)擁有絕對(duì)的私密性，精致的園林造景與周圍的山光水色保持直接的接觸，使得用戶在這里的社交機(jī)能被大大夸張。

旬會(huì)所叫會(huì)所，但其實(shí)并不是真正的會(huì)所，我們稱其為“婚禮藝術(shù)空間”，這是我們?yōu)橹袊?guó)式婚禮堂打造出的一個(gè)全新的品類。

覓ATR婚禮藝術(shù)場(chǎng)地、艾恩婚禮、Wedding More婚禮研究院和挽君幾乎包辦了所有的品牌、市場(chǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施細(xì)節(jié)。

按照北方市場(chǎng)的用戶習(xí)慣，一年的午宴接待量一般在60-80場(chǎng)，達(dá)到70以上就算一個(gè)A級(jí)的場(chǎng)地品牌。

因?yàn)榈赜蚝陀脩袅?xí)慣的特殊性，北方的婚禮堂并不好做，這就是為什么以上海為代表的婚禮堂并沒(méi)有大量涌入北方市場(chǎng)的原因。

然而，盡管旬會(huì)所的場(chǎng)地空間只能接待一個(gè)200人左右的宴會(huì)廳，但在開業(yè)兩年后，品牌的接待量就已經(jīng)達(dá)到120-140場(chǎng)/年，突破了傳統(tǒng)市場(chǎng)的天花板，甚至超過(guò)了南方市場(chǎng)，整體收益是傳統(tǒng)婚禮堂場(chǎng)地的2-3倍。

這個(gè)品牌一下子就點(diǎn)燃了北京市場(chǎng)，用戶每年以200%的速度增長(zhǎng)，到今天為止已經(jīng)開設(shè)了4個(gè)婚禮藝術(shù)空間的場(chǎng)地品牌，還是場(chǎng)場(chǎng)滿定。

什么才是消費(fèi)升級(jí)？什么才是婚禮堂應(yīng)該給予用戶的“空間體驗(yàn)”？

從建筑學(xué)上講，空間存在的根本目的，是幫助人們更好的思考如何生活，空間應(yīng)該始終站在支持人的角度，它的友好性更多表現(xiàn)在對(duì)人生活行為的理解上。

走進(jìn)一個(gè)好的空間，應(yīng)當(dāng)無(wú)時(shí)無(wú)刻的感受到空間與人的交互，仿佛在說(shuō)：“我懂你，我知道你想要什么?！?/p>

自從第一次大戰(zhàn)之后，現(xiàn)代主義的建筑大師們就放棄了古典主義建筑的對(duì)稱均衡的法則。

主張空間的流動(dòng)性，希望人們能夠生活在一個(gè)自由，充滿活力和自然的環(huán)境中，反對(duì)過(guò)分強(qiáng)調(diào)空間的向心性。

一千個(gè)人眼中有一千個(gè)哈姆雷特，把握一個(gè)精準(zhǔn)的“空間情感”表達(dá)，才是婚禮堂區(qū)別于傳統(tǒng)酒店、會(huì)所的不同體驗(yàn)。

“主題型婚禮堂”是一種當(dāng)下快消費(fèi)的產(chǎn)物，這樣的婚禮堂注定每年都要大改，并不利于塑造在用戶中的品牌調(diào)性。

玩流行的游戲，火過(guò)一時(shí)就無(wú)法長(zhǎng)久，歸根到底做的只是一個(gè)婚禮策劃的產(chǎn)品售賣而已。

這樣算不上婚嫁行業(yè)的消費(fèi)升級(jí)，未來(lái)在歷史上的綜合打分可能還不如傳統(tǒng)的婚禮策劃公司。

要打造場(chǎng)地品牌的高級(jí)感，無(wú)論是誰(shuí)看上一眼就會(huì)迷上它。

策略4：獨(dú)特的文化主張

Hey Juice是一個(gè)國(guó)內(nèi)的果蔬汁品牌，說(shuō)起大多數(shù)用戶對(duì)它的印象，最多的可能就是“價(jià)格死貴”！

Hey Juice的理念是曾經(jīng)風(fēng)靡美國(guó)的“輕斷食”，通過(guò)引用果蔬汁替代部分正餐，從而達(dá)到排毒養(yǎng)生的效果。

關(guān)于果蔬汁的實(shí)用價(jià)值，知乎大神曾經(jīng)給出了這樣的回復(fù)：

其實(shí)國(guó)內(nèi)主打同樣產(chǎn)品的品牌還有很多，最終都因?yàn)槎ㄎ弧⑸a(chǎn)成本、新鮮感……最終銷聲匿跡。

然而，市場(chǎng)并不看好的這個(gè)網(wǎng)紅概念，卻在品牌成立的4年內(nèi)，服務(wù)了超過(guò) 70 萬(wàn)用戶，年銷售額過(guò)億元，真的創(chuàng)造了奇跡。

Hey Juice做了什么？

無(wú)論是哪一個(gè)知名博主/網(wǎng)紅想推廣Hey Juice的產(chǎn)品，都必須親自使用過(guò)，再分享真實(shí)的心得和體驗(yàn)。

Hey Juice還組建了核心用戶群，這里人們不僅一起制定輕斷食計(jì)劃，還一起健身，聊理想，聊未來(lái)。

Hey Juice甚至和三宅一生、雪花做了聯(lián)名限定，她告訴女性要勇敢的追求更好的生活，那么，和我們一起來(lái)吧。

Hey Juice不是在賣果汁，而是經(jīng)營(yíng)一類女性的生活文化。

Hey Juice知道斷食是反人性行為，用戶在過(guò)程中會(huì)感到痛苦，所以產(chǎn)品的口味、材料、營(yíng)養(yǎng)清單并不重要。

Hey Juice以產(chǎn)品為媒介構(gòu)建了一類女性人群的夢(mèng)想：“變得更美，更有性魅力”，在當(dāng)下的社會(huì)語(yǔ)境里，等同于追求更好的生活。

“三天不吃飯，每天只喝六瓶果蔬汁，你可以做到嗎？”

喝18瓶果蔬汁的過(guò)程就好像與“失去性魅力”做斗爭(zhēng)，強(qiáng)烈的儀式感讓買了的用戶忍不住曬朋友圈，再一層層傳播，Hey Juice就被引爆了。

在這個(gè)信息爆炸的年代，在我們身邊每天都會(huì)出現(xiàn)太多的新鮮事物，從向國(guó)外學(xué)習(xí)，到國(guó)外也向我們學(xué)習(xí)（例如微信、共享單車等），我們所面對(duì)的是一個(gè)前所未有的大時(shí)代。

當(dāng)很多人感到迷茫時(shí)，大家就需要獨(dú)立思考，獨(dú)立思辨，獨(dú)立洞察，所謂的新事物就是滿足越來(lái)越純粹的信仰回歸。

古代的老祖宗也是通過(guò)圖騰表達(dá)信仰，伴隨人們的每一個(gè)日常，指導(dǎo)人們的行為和價(jià)值觀，什么是對(duì)的要去堅(jiān)持，什么是錯(cuò)的必須摒棄，這是我們血脈里的基因。

所以，對(duì)用戶而言，婚禮堂是一個(gè)缺乏概念的新事物，你給他什么靈魂，就會(huì)吸引到什么類的用戶。

婚禮堂要給自身賦予文化，這不是噱頭，這是婚禮堂說(shuō)話做事的源頭。

有自己婚禮堂文化的品牌可謂是鳳毛麟角，大多數(shù)國(guó)內(nèi)的婚禮堂甚至連自己的LOGO都沒(méi)有。

即使嘴上說(shuō)要做出文化，真落地的時(shí)候把婚禮堂還是當(dāng)作一個(gè)賣團(tuán)餐的生意，這類粗鄙的認(rèn)知及操作只能得到低級(jí)的結(jié)果。

搞不清楚和什么用戶共鳴，何談?dòng)脩舻南M(fèi)升級(jí)？

做婚禮堂要先理解我們正處于一個(gè)什么時(shí)代，用戶在渴望什么，然后理解用戶，幫用戶尋找價(jià)值觀。

當(dāng)價(jià)值觀形成一個(gè)具體的記憶點(diǎn)時(shí)，圍繞這個(gè)記憶點(diǎn)360度的反復(fù)的強(qiáng)化，才有了后面的活動(dòng)策略，廣告策略，最終成為目標(biāo)客戶的普世性信仰。

做婚禮堂要能夠清楚的用一句話說(shuō)清楚你是誰(shuí)，而不是你賣什么，我們不得不將國(guó)內(nèi)的婚禮堂叫做“婚禮會(huì)所”、“婚禮酒店”，不正式因?yàn)槲覀兏静恢雷约鹤龅氖莻€(gè)神馬東西嗎？

這些名稱聽(tīng)著就像一堆老物件雜交的產(chǎn)物，毫不性感。

低認(rèn)知一定被高認(rèn)知所取代。

中國(guó)已經(jīng)慢慢進(jìn)入了一個(gè)“高概念”營(yíng)銷的時(shí)代，誰(shuí)先構(gòu)建一個(gè)“文化圍墻”，誰(shuí)就能向宗教一樣源源不斷的獲得忠誠(chéng)用戶。

總結(jié)

我們一直談婚嫁行業(yè)的未來(lái)，談創(chuàng)新，都是在聽(tīng)大家講故事。

但是，故事的重點(diǎn)并不是打動(dòng)自己，而是打動(dòng)對(duì)面的消費(fèi)者，不如經(jīng)常拿這四把量尺來(lái)量一量自己。

新增能力、傳播能力，留存能力和溢價(jià)能力，這四個(gè)能力是當(dāng)下評(píng)判婚禮堂商業(yè)模式的關(guān)鍵指標(biāo)。

從研究用戶的偏好深入到偏心，把服務(wù)做到有病，把身體所能接觸的一切產(chǎn)品化，給用戶高級(jí)感的體驗(yàn)，不斷的引導(dǎo)用戶建立信仰，這一切將會(huì)串聯(lián)出一個(gè)怎樣動(dòng)人的品牌？

婚禮堂行業(yè)的潛力和價(jià)值并不僅僅是我們現(xiàn)在看到的這樣，也并沒(méi)有遇到什么瓶頸，只是剛剛開始。

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