提高簽單率的3個(gè)秘訣！

明明那么努力了，簽單率卻還是這么低？那是因?yàn)槟愫鲆暳诉@三點(diǎn)……

本文作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人 岳戰(zhàn)

如何提升門(mén)店促銷(xiāo)的現(xiàn)場(chǎng)成交率？

這個(gè)概念又是一個(gè)在我們商業(yè)中經(jīng)常運(yùn)用的心理學(xué)名詞，無(wú)論你做哪個(gè)行業(yè)，都要懂這個(gè)，enjoy。

你每次去婚博會(huì)看婚紗攝影展位，人氣火爆的商家基本上都有這些特征：

整個(gè)裝修簡(jiǎn)約為主，談單現(xiàn)場(chǎng)的燈光照得非常亮；

門(mén)頭的名字也非常顯眼，辨識(shí)度也很高；

哪怕你上午去得早，感覺(jué)這個(gè)地方的人氣也不錯(cuò)；

路過(guò)的時(shí)候，會(huì)有銷(xiāo)售或者小蜜蜂主動(dòng)邀請(qǐng)你去展位領(lǐng)取禮品。

而其它行業(yè)的展位基本上還沒(méi)多少人，如果你是客戶(hù)，看見(jiàn)這家人氣還不錯(cuò)，你是否會(huì)有欲望先進(jìn)去看看？

你仔細(xì)觀察，任何城市的婚博會(huì)最熱鬧的地方就是婚紗攝影，只要有訂單，里面就會(huì)沸騰起來(lái)。

如果你剛好路過(guò)，你可能都會(huì)多看一眼。這里面有什么門(mén)道嗎？

婚紗影樓其實(shí)有很多門(mén)道都是精心設(shè)計(jì)的，這里面最核心的就是在制造從眾效應(yīng)。

什么是從眾效應(yīng)？是指當(dāng)個(gè)體受到群體的影響（引導(dǎo)或施加的壓力），會(huì)懷疑并改變自己的觀點(diǎn)、判斷和行為，朝著與群體大多數(shù)人一致的方向變化。

也就是指：個(gè)體受到群體的影響而懷疑、改變自己的觀點(diǎn)、判斷和行為等，以和他人保持一致。

也就是通常人們所說(shuō)的“隨大流”。

婚紗攝影的展位火爆的原因，從早晨開(kāi)始，其實(shí)他們采用了一種人海戰(zhàn)術(shù)。

他們會(huì)請(qǐng)很多觀眾和員工在現(xiàn)場(chǎng)，如果上午人少，他們的人就自己坐進(jìn)去，盡量保證里面的空余座位不多。

當(dāng)你走過(guò)去的時(shí)候，你只能看見(jiàn)里面人多，你錯(cuò)誤以為是他們生意很好，你就更加傾向于進(jìn)去咨詢(xún)。

如果有簽單，他們現(xiàn)場(chǎng)所有的員工都會(huì)沸騰，目的就是引起你的注意，讓你知道有人訂單了，也在暗示你也可以訂單了，這又是在給你制造從眾效應(yīng)。

還有什么能被這概念解釋?zhuān)?/p>

你平時(shí)看到的那些排隊(duì)現(xiàn)象，無(wú)論是旅游，還是美食，還是看展，只要人多的地方，你就更傾向于也去。尤其是路過(guò)小吃門(mén)店的派對(duì)，會(huì)瞬間激發(fā)你購(gòu)買(mǎi)的欲望，這都是從眾效應(yīng)。

婚慶工作中該如何運(yùn)用呢？

如果你遇到客戶(hù)對(duì)自己婚禮的主色調(diào)拿不定主意的時(shí)候，你就可以多收集一些你想給對(duì)方做的主色調(diào)婚禮照片。

而且告訴客戶(hù)這是那個(gè)月份可能最流行的色彩，這樣客戶(hù)更加傾向于聆聽(tīng)你的建議。

如果你自己門(mén)店要做活動(dòng)促銷(xiāo)，你也可以學(xué)習(xí)影樓在婚博會(huì)的玩法。

只要有客戶(hù)訂單，你就要在談單現(xiàn)場(chǎng)直接放兩只禮炮，以此感謝客戶(hù)對(duì)公司的選擇。同時(shí)也在暗示其它在場(chǎng)的客戶(hù)“你看人家都簽單了，你呢？”

朋友圈要多發(fā)客戶(hù)好評(píng)的截圖，多發(fā)客戶(hù)訂單的截圖，這都是在給潛在客戶(hù)制造從眾效應(yīng)。

帶上幾份已簽合同更利于簽單

先給大家分享一個(gè)火爆醫(yī)院火爆醫(yī)生的掛號(hào)攻略。

在四川的朋友都清楚，華西醫(yī)院的號(hào)是非常難掛，你當(dāng)天掛號(hào)基本上沒(méi)有，所以就需要提前掛號(hào)。

華西醫(yī)院是每天早晨8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)放掛7天后的號(hào)，也就是今天周三就可以?huà)煜轮苋奶?hào)。

如果你準(zhǔn)時(shí)去掛號(hào)，基本上就會(huì)遇到網(wǎng)絡(luò)高并發(fā)而堵塞，所以很難掛得到。

我以前幫家人要掛號(hào)，我總結(jié)了一個(gè)方法，關(guān)注昨天或者最近，全國(guó)或成都有沒(méi)有所謂大家都特別關(guān)注的大事件，而且這種事件最好構(gòu)成對(duì)大家生活有一定影響的。

比如上次國(guó)家頒布讓全國(guó)居民備好糧食和蔬菜等食品，我就趕在第二天就去掛號(hào)，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)延遲就沒(méi)有很平常的時(shí)候那么緊張。包括成都剛出現(xiàn)疫情解封，我又幫家人掛號(hào)成功。另外我還總結(jié)出來(lái)，周一掛號(hào)比周五掛號(hào)更容易。

是什么原因造成這種現(xiàn)象？

這就是我利用以前學(xué)習(xí)到一個(gè)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的概念，叫“有限注意力”。

這個(gè)概念是指人類(lèi)的注意力是有限的，在面臨多重任務(wù)和多重信息的時(shí)候，我們會(huì)不自覺(jué)將注意力進(jìn)行分配，有時(shí)候就會(huì)受外在的環(huán)境或信息進(jìn)行干擾進(jìn)行了相關(guān)決策。

這是一種遺傳基因，因?yàn)槲覀冏嫦仍谠忌鐣?huì)能夠生存下來(lái)，這種有限注意力反而是幫助了他們，因?yàn)閬?lái)不及想太多，必須快速?zèng)Q策。

“來(lái)不及想太多”就是有限注意力。

如果你一直用，注意力特別集中，就會(huì)消耗你特別多的能量。

所以祖先會(huì)在某些情況下，為了節(jié)省能量，就不會(huì)那么集中注意力。

就像上面，為什么我會(huì)在疫情期間很容易能掛號(hào)，就源于本地大多數(shù)市民都在關(guān)注疫情，而忽略其它要做的重要事情。

為什么周一掛號(hào)比周五掛號(hào)更容易，因?yàn)樗腥诵瞧谔於紩?huì)非常放松，且星期天晚上都在思考周一的工作或忙于準(zhǔn)備周一的會(huì)議，而忽略了要去掛號(hào)的事情，這也是有限注意力。

還有什么能被這概念解釋?zhuān)?/p>

當(dāng)你想買(mǎi)奔馳的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)路上開(kāi)奔馳的人太多了；當(dāng)你想買(mǎi)LV包的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)路上背這種品牌的人也非常多；當(dāng)你是個(gè)孕婦的時(shí)候，感覺(jué)你走哪里都會(huì)看見(jiàn)很多孕婦……

這統(tǒng)統(tǒng)都是有限注意力造成的。

商超是把這個(gè)概念玩得非常好的，元旦節(jié)開(kāi)始，所有的超市基本上都會(huì)放“咚咚咚鏘，咚咚咚鏘……”這首歌，我都不知道歌名，但是寫(xiě)這篇的時(shí)候腦海里就有這首歌。

還會(huì)放劉德華《恭喜發(fā)財(cái)》這首歌，這都是在利用你的有限注意力，當(dāng)你聽(tīng)到這首歌的時(shí)候，就在暗示你該買(mǎi)年貨了。

這婚慶工作中該如何運(yùn)用呢？

如果你要接待一個(gè)客戶(hù)，客戶(hù)其實(shí)一來(lái)就有防備心。所以在正式溝通前，一定要破冰，一定要寒暄，目的就是卸下人家對(duì)你的防備。

你可以讓自己的沙發(fā)太軟一點(diǎn)，這樣客戶(hù)更加容易放松，聊天過(guò)程中要讓客戶(hù)笑，如果能笑，你基本上就穩(wěn)啦，這都是讓她卸下“防備”的這種有限注意力。

如果你想更好促成客戶(hù)這個(gè)訂單，你可以刻意帶一份或幾份和之前客戶(hù)簽好的合同，很隨意放在自己的洽談桌上。

你要相信客戶(hù)的眼睛，一定會(huì)去看，你也不用提及這些事，這些都會(huì)利用她有限注意力去干擾她的決策，并幫助你提升成交概率。

如果你想客戶(hù)的婚禮更有記憶度，甚至讓他們親朋好友都很容易回憶。

你可以嘗試將一些常見(jiàn)的動(dòng)物、水果、物品作為婚禮的設(shè)計(jì)元素，最好是新人喜歡的元素。

一是你設(shè)計(jì)的方案更容易通過(guò)，二是他們只要看見(jiàn)這種東西的時(shí)候，就會(huì)快速聯(lián)想到自己的婚禮。

比如我經(jīng)?？匆?jiàn)有婚禮用月亮這種元素，這就是非常好的，這種通過(guò)率都非常高，且被客戶(hù)和親朋好友的記憶度都是非常高，這就是“有限注意力”的威力。

用好“峰終定律”，提高30%簽單率

我因?yàn)樨?fù)責(zé)招商工作，經(jīng)常會(huì)去全國(guó)很多城市，因此也會(huì)住很多酒店。

住過(guò)那么多酒店，讓我記憶特別深刻的是這么一家酒店，我就不做廣告了。

我先說(shuō)下我整體流程體驗(yàn)：

在入駐的時(shí)候，我順利的辦理好房卡。在準(zhǔn)備進(jìn)電梯的時(shí)候，有人主動(dòng)過(guò)來(lái)幫我拿行李箱，我說(shuō)不用。他也主動(dòng)快速去幫我按電梯，心里愉悅。到房間大概10分鐘左右，門(mén)鈴響起，服務(wù)員給我送了一盤(pán)水果，水果非常新鮮。這還沒(méi)完，在我第二天退房的時(shí)候，還給我送了一個(gè)禮品袋，說(shuō)里面有他們當(dāng)?shù)匾恍┨厣《Y物。

說(shuō)實(shí)話(huà)，我是很少會(huì)主動(dòng)給哪個(gè)商家寫(xiě)好評(píng)的，對(duì)方也沒(méi)有要求我去寫(xiě)任何好評(píng)。

我在離開(kāi)酒店的時(shí)候，就這么心甘情愿的給這家酒店寫(xiě)了好評(píng)。

是什么原因讓我主動(dòng)寫(xiě)好評(píng)？

這里不得不說(shuō)這家酒店的服務(wù)真的很好，也很用心，我相信這里面的環(huán)節(jié)一定是精心設(shè)計(jì)過(guò)。

原因在于這家酒店的服務(wù)設(shè)計(jì)者懂得這個(gè)概念：“峰終定律”。

所謂峰終定律是諾貝爾獎(jiǎng)獲得者、心理學(xué)家丹尼爾卡尼曼總結(jié)，他研究發(fā)現(xiàn)人對(duì)一段體驗(yàn)的評(píng)價(jià)是由兩個(gè)因素決定的。

一個(gè)是過(guò)程中的最強(qiáng)“峰值”體驗(yàn)，一個(gè)是結(jié)束前的“終值”體驗(yàn)，過(guò)程中的其他體驗(yàn)，對(duì)人們的記憶幾乎沒(méi)有影響。

再帶著“峰終定律”的概念去看我對(duì)這家酒店的經(jīng)歷，就不難看到，整個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)都是被設(shè)計(jì)過(guò)的， 其中對(duì)方給我制造了兩個(gè)峰值：

主動(dòng)幫我拿行李或按電梯，主動(dòng)給我送水果。

最意外的還是在退房的時(shí)候，還贈(zèng)送了我一份小禮物，這就是“終值”。

尤其是送水果這個(gè)環(huán)節(jié)，我看很多酒店都有送水果，但是都是在我到房間前擺好了，而到房間后再送，這種感覺(jué)完全不同。

還有什么能被這概念解釋?zhuān)?/p>

這里不得不又要提宜家，這家公司太適合婚禮人去學(xué)習(xí)了。

逛宜家，如果你要買(mǎi)東西，大概要逛2小時(shí)左右，當(dāng)你逛到1個(gè)小時(shí)的時(shí)候，就會(huì)有性?xún)r(jià)比超高的美食供你選擇購(gòu)買(mǎi)，這里就是“峰值”。

等你買(mǎi)好東西，付完賬，準(zhǔn)備離開(kāi)的時(shí)候，還有1元錢(qián)的冰淇淋等著你，這里就是“終值”，當(dāng)你離開(kāi)的時(shí)候，都是帶著愉悅心情離開(kāi)。

還有一個(gè)耳熟能詳?shù)?，叫：迪士尼?/p>

從早上進(jìn)去，那么多的游樂(lè)項(xiàng)目其實(shí)玩著都是排隊(duì)，很累，唯獨(dú)給你安排的巡游讓你非常開(kāi)心拿著手機(jī)拍照，一家人都能其樂(lè)融融在一起觀看，這里就是“峰值”，你看小紅書(shū)的分享基本上也會(huì)提到這個(gè)環(huán)節(jié)。

最后的“終值”就在晚上的煙花，當(dāng)你一天的疲憊，實(shí)在走不動(dòng)了，無(wú)論你在哪個(gè)角落，躺著、坐著、趴著、蹲著都能看見(jiàn)絢爛的煙花，這場(chǎng)煙花就能幫你掃去一天的疲憊，滿(mǎn)意而歸。

婚慶工作中該如何運(yùn)用呢？

作為婚禮人的你，一定要好好用這個(gè)概念。

尤其是用在婚禮儀式中，要么是把新娘父親和新郎的交接儀式做到“峰值”，要么就得把誓言環(huán)節(jié)做到“峰值”，這里的峰值一定是要讓親朋好友好感或者難忘。

另外在結(jié)束的時(shí)候是我們婚禮人很容易忽略的，這里不能結(jié)束得沒(méi)有亮點(diǎn)。

那種開(kāi)場(chǎng)就讓新郎新娘大秀才藝是不對(duì)的，不妨可以像明星演唱會(huì)那樣，讓新郎新娘返場(chǎng)做才藝表演，這才能達(dá)到意外驚喜，這才能制造“終值”。

在接待客戶(hù)的環(huán)節(jié)，如果你了解客戶(hù)喜歡喝咖啡，你開(kāi)始可以先倒白開(kāi)水或茶水，在見(jiàn)客戶(hù)之前委托同事幫你給新郎新娘點(diǎn)一杯咖啡的外賣(mài)（切記，不是自己門(mén)店咖啡，哪怕有，也點(diǎn)外賣(mài)），這里就會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你很用心，給客戶(hù)制造了“峰值”。

在談完單結(jié)束的時(shí)候，無(wú)論客戶(hù)有沒(méi)有簽單，你都可以用私人名義給客戶(hù)順帶一份自己老家的小禮品，這里就是“終值”。

當(dāng)然，這一切的一切，都是你要發(fā)自?xún)?nèi)心的，唯有真誠(chéng)得人心。最后，你回想一下，讓你還有記憶的電影，是不是也符合“峰終定律”？

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