疫情之后，中國結(jié)婚行業(yè)的未來在哪里？

殘酷現(xiàn)實(shí)會教會一部分企業(yè)和一部分人：細(xì)節(jié)瑣碎卻藏著機(jī)會，只有精細(xì)化到每一步的控制，才能打造可復(fù)制的未來增長。

這幾天的朋友圈基本上都是結(jié)婚行業(yè)從業(yè)者在感嘆這次疫情對結(jié)婚行業(yè)帶來的影響，今天我們就來說一下疫情影響帶給我們的經(jīng)營思考以及作為企業(yè)和個(gè)人應(yīng)該如何應(yīng)對。

這個(gè)春節(jié)，結(jié)婚行業(yè)直接入選2020春節(jié)5大巨虧行業(yè)榜。

如果按照疫情帶來的直接損失和可持續(xù)經(jīng)營兩個(gè)維度來說，這次影響最大的主要是包場地、控檔期、買道具等重資產(chǎn)投入類的中介服務(wù)商，直接損失和可持續(xù)經(jīng)營主要取決于這次疫情帶來的企業(yè)社會及經(jīng)濟(jì)影響。其次就是依靠渠道獲客，只有直面客戶和損失訂單的中小服務(wù)商，影響最“小”的是輕資產(chǎn)和重用戶的中型品牌婚慶和攝影機(jī)構(gòu)。

從這次疫情帶給結(jié)婚行業(yè)的不同影響當(dāng)中，也給我們帶來很多經(jīng)營上的深刻思考，未來關(guān)于結(jié)婚行業(yè)的經(jīng)營決策上我們應(yīng)該更關(guān)注什么，如何健康的做生意和做自己等等。

效率之爭

做結(jié)婚行業(yè)的都說不掙錢了，20年老品牌說破產(chǎn)就破產(chǎn)，結(jié)婚行業(yè)的紅利和暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，慢慢進(jìn)入到微利或無利時(shí)代。行業(yè)利潤逐步變化的背后，但都印證著結(jié)婚行業(yè)正在從紅利向效率轉(zhuǎn)變。

如今，隨著經(jīng)營成本的增加，租金、財(cái)稅、人員，結(jié)婚人口的變化，很多結(jié)婚行業(yè)供應(yīng)商紛紛轉(zhuǎn)向蘇州、成都、長沙、西安這些偏二線城市發(fā)展。在行業(yè)毛利與經(jīng)營成本的制約下，同樣的1000萬業(yè)績，有的結(jié)婚機(jī)構(gòu)用夫妻老婆店的方式完成，有的卻需要20個(gè)社會各類人才。而在去年，更有甚者的是杭州某公眾號2個(gè)人20天創(chuàng)造了1.4億元的交易額創(chuàng)造歷史。

如此看來，以人數(shù)決定利潤的時(shí)代結(jié)束了，真正決定一個(gè)企業(yè)競爭力的關(guān)鍵指標(biāo)就是經(jīng)營效率。誰不愿意，花2倍的錢請1位精英干3倍的活產(chǎn)出4倍的效率。這便是所有企業(yè)的人員效率之爭。

在今天，結(jié)婚行業(yè)細(xì)分品牌都十分依賴大平臺渠道來獲取客戶，而一個(gè)不可逆的事實(shí)是線上結(jié)婚平臺的獲客成本越來越高。獲客效率主要有獲客成本（CAC）和客戶價(jià)值（LTV）決定的。同樣獲取一個(gè)結(jié)婚客戶，你的獲客成本是否更低，用戶質(zhì)量是否更好，渠道結(jié)構(gòu)是否合理？這就要看CAC和LTV如何平衡！流量如水，一定會流向更高效的方向。

所以，不斷追逐尋找更多的獲客成本，并將用戶價(jià)值發(fā)揮到最大，這是所有企業(yè)面臨的營銷效率之爭。

結(jié)婚從業(yè)人員的素質(zhì)也參差不齊，有大量的人靠抖機(jī)靈和小點(diǎn)子，靠信息不對稱和社會人際關(guān)系就可以賺到不錯(cuò)的收入，但是今天的行業(yè)環(huán)境，對結(jié)婚行業(yè)的經(jīng)營人員尤其是創(chuàng)業(yè)者的挑戰(zhàn)是巨大的，需要對流量、產(chǎn)品、用戶和公司管理都有相對綜合的認(rèn)知和能力。

如今的企業(yè)管理，不再是命令，不再是上傳下達(dá)的執(zhí)行，而是你比別人更能理解和看清一件事情，是你能否讓合適的人在合適的崗位超常發(fā)揮，做出雙方滿意的結(jié)果和收益。同樣的事，不同的人來做，效果完全不同，背后的原因就是人與人之間的思考習(xí)慣、認(rèn)知水平、人生格局和決策能力的差距。

服務(wù)升級

行業(yè)品牌新老交替，這次疫情將進(jìn)一步加速對傳統(tǒng)結(jié)婚方式的洗牌速度，疫情過后有些企業(yè)會倒下，有些人會離開，從行業(yè)的長期發(fā)展看未必是一件壞事。

傳統(tǒng)結(jié)婚行業(yè)，就是依靠信息不對稱，私交關(guān)系，不注重產(chǎn)品與服務(wù)本身，沒有用戶視角、缺少專業(yè)性，日復(fù)一日的重復(fù)粘貼的經(jīng)營模式。

而現(xiàn)代結(jié)婚行業(yè)，是以用戶為出發(fā)點(diǎn)，注重產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)、優(yōu)化產(chǎn)品表達(dá)和精細(xì)化運(yùn)營、堅(jiān)持長期主義和用戶做朋友的經(jīng)營模式。

以往的結(jié)婚需求不斷被滿足，但新的人群正在出現(xiàn)，流量渠道變的多元、產(chǎn)品鏈條不斷縮短、新的模式不斷生長。結(jié)婚行業(yè)的競爭也不再只是銷售和渠道，還有產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)體驗(yàn)、流程管理和品牌建立。

如何設(shè)計(jì)用戶真正需要的婚禮產(chǎn)品？

如何管理用戶的體驗(yàn)和情緒？

如何增加一生一次婚禮的獲得感？

如何提高產(chǎn)品的表達(dá)力，增加可感知的用戶價(jià)值？

如何和用戶做朋友，收獲認(rèn)可和生意？

……

今天世界的變化和迭代速度超越了任何以往。這20年里，中國結(jié)婚行業(yè)正在發(fā)生變化：結(jié)婚人口、結(jié)婚方式、結(jié)婚需求、獲客渠道、運(yùn)營方式、供應(yīng)鏈都在變化。而只要事物開始變化，結(jié)果出現(xiàn)的速度總是驚人的快，從傳統(tǒng)結(jié)婚到現(xiàn)代結(jié)婚的服務(wù)升級，變化正在發(fā)生，相信未來的20年，中國的結(jié)婚行業(yè)又將進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段。

當(dāng)然，像中國這樣量級的結(jié)婚消費(fèi)市場，傳統(tǒng)結(jié)婚行業(yè)的生存空間短期內(nèi)將依然存在。

精細(xì)化運(yùn)營

結(jié)婚行業(yè)相對于其他零售電商，客單價(jià)一直領(lǐng)先，但由于高額低頻的消費(fèi)特點(diǎn)，精細(xì)化運(yùn)營一直未能被重視。我們可以看到，市場上對外賣、生鮮、出行用戶的消費(fèi)行為和生命周期的精細(xì)化運(yùn)營遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一個(gè)動輒客單價(jià)超過萬元、十萬元的結(jié)婚用戶的分析總結(jié)。歸根到底，還是因?yàn)榻Y(jié)婚行業(yè)的信息化水平和運(yùn)營的專業(yè)精細(xì)程度普遍落后導(dǎo)致。

中國每年有登記結(jié)婚人口近千萬對，涉及的行業(yè)錯(cuò)綜復(fù)雜，這些結(jié)婚用戶一定是我們最該關(guān)注的高價(jià)值群體。

當(dāng)結(jié)婚客戶不能按期辦婚宴，退訂會虧錢不退訂會傷害客戶，怎么辦？

當(dāng)一個(gè)用戶連續(xù)3天內(nèi)查詢同一類的婚宴酒店，停留時(shí)間和訪問深度都足夠的情況下，我們該不該干預(yù)？

或許我們可以從用戶池里判斷出“時(shí)間迫切程度”且忠誠度較高的符合條件的某類用戶，針對性的生成只用于該類型婚宴酒店的打折券且規(guī)定使用時(shí)效，就可以將即將虧損的檔期有針對性的送到合適的用戶手里，同時(shí)也降低不如期辦婚宴的損失和空檔期的成本。

如何高效的區(qū)分信息并觸達(dá)到對應(yīng)需要的人群，可以體現(xiàn)出一家公司精細(xì)化運(yùn)營的效率水平，也是高流量成本下的企業(yè)競爭力所在，在結(jié)婚行業(yè)，用戶細(xì)分和精細(xì)化運(yùn)營也會是接下來無論渠道平臺巨頭還是中小公司關(guān)切的重點(diǎn)。

疫情總會過去，生意總會找來，而殘酷現(xiàn)實(shí)只會教會一部分企業(yè)和一部分人：細(xì)節(jié)瑣碎卻藏著機(jī)會，只有精細(xì)化到每一步的控制，才能打造可復(fù)制的未來增長。

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