從一條街到一座城，TA生產了中國70%的婚紗

四十年野蠻生長，它最終長成了國內最大的婚紗產銷基地。

劉玥站在偌大的臺上，看著鏡子里穿著白色拖尾婚紗的自己，真的很美，她心想。只是在這家影樓里租上三套婚紗禮服需要3288元，著實有些貴了。

一脫下試穿的婚紗，她就點開了淘寶和閑魚，猶豫是買一套全新的，還是買幾件二手？

她不知道的是，不論是影樓還是電商上的婚紗，多半都來自同一個地方：江蘇蘇州的虎丘婚紗城。

這個占地12萬平米的婚紗城，起初只是虎丘婚紗一條街，野蠻生長四十年，它最終長成了國內最大的婚紗產銷基地，全國70%的婚紗都來自這里，貿易往來世界三十多個國家。

幾十年過去，變化悄然發(fā)生。不變的是一個事實——“買婚紗，到虎丘”。

姑娘別急，總有一件你喜歡的婚紗

一周七天，婚紗城內的四百多戶商家最盼望的就是第六天。人流的變化，猶如是清湯寡水的五天后，忽然來了一桌豐盛的宴席。九月初的這個周六，也是如此。

清晨九點，人群從蘇州火車站、從大巴、從私家車，從四面八方涌向虎丘婚紗城。

人流從A區(qū)進入，先是經過了陳晨的店。十幾個穿著婚紗的人體模特吸引了一些人的目光，有人在此駐足。

婚紗店內的T臺

簾子掀開，身著藍色拖地婚紗的準新娘走向了五米T臺的盡頭。她二十三四歲的模樣，扎著一個馬尾，露出略帶疲憊的笑容。這已經是她在這個上午試的第三家店第八套婚紗。

臺下坐著父母叔嬸十余位親戚。他們發(fā)表著各自的見解，或者是婚紗露太多了，不夠矜持；或者是領子太高了，過于保守。

“姑娘別急，總有一件你喜歡的婚紗?！?/p>

老板陳晨已經見慣了這樣的場面。來蘇州二十年，從做婚紗輔料到開自己的店，她了解婚禮的意義，也參透了婚紗的份量。

曾經，有一個相中齊地婚紗的女孩來這里，由于體型微胖并不合身。一個月后再相見時，姑娘已經減下了十斤，最終如愿在自己的婚禮上穿上了那件齊地紗。

陳晨說這一行做著開心，是因為它關于美，也關于幸福，這些都像極了她兒時的熱愛。

在她的推薦下，那個試到第八套依舊不滿意的姑娘最終定下了一件讓所有人都滿意的婚紗。

“只要你想，這里都有”

人流向前，午后時分，兩對情侶來到了葉樂所在的B區(qū)。

葉樂是婚紗二代。父母的店從老街一路開到了婚紗城，留學歸來的他便租下了斜對面的店鋪，與女友一同經營。

這會兒進來的兩對情侶來自嘉興。同鎮(zhèn)的小伙伴結婚都來此處購買，兄弟倆也就打聽了，帶著準媳婦自駕而來。

在葉樂的店里，女孩們很快選定了兩件主婚紗。然而之后，因為秀禾的意見不同，他們鬧起了別扭。

女孩們想要精挑細選，尋求完美性價比；男孩們累得雙腿發(fā)麻，只想早點結束。最終，女孩們走了一家又一家，留下發(fā)愣的“難兄難弟”，看著葉樂打包主婚紗。

兩小時后，女孩們人手拎著一件秀禾，榮光滿面地回到了原地。

果真應了那句，只要你想，這里都有。

“您可別講價了，我是虧本賣”

行走于婚紗城的客戶分為三類：第一類為婚紗禮服館，亦即批發(fā)商；第二類為影樓采購，第三類為個人散客。在成交金額占比上，三者依次遞減。

當越來越多的人通過爆炸的信息知曉虎丘婚紗城的存在，個人散客慢慢增加。她們不懷疑自己能在這里找到一件心儀的衣裳，但懷疑自己是否能以最合適的價格拿下。

價格的分水嶺，有一道高端定制和中低端零售的明線。

婚紗城里的C區(qū)是獨棟別墅區(qū)，一棟就是一家。絕設、優(yōu)蘭達、丹尼斯，一眾從草莽中廝殺出來的品牌都位于此。不少人輾轉而來，為的就是在這里定制一件上萬起步的婚紗。

一家三口站于一棟別墅門口。父親凝神抽煙，母親和女兒與一位婚紗店員工聊著價格。

“我們是誠心想買，你這個價格太高?！?/p>

“大姐，您可別講價了，我是歸本賣。要不然我剛才為什么讓你們先出來裝作要走的樣子，我自己去跟經理商量呢？12800元是底價了。”員工露出誠懇的模樣。

這時，一直沉默旁觀的父親突然開了口：“小姑娘，你別那么多花頭。我也是做生意的，你這點花招我還是看得清楚的。差不多的衣服，隔壁比你們便宜幾千塊，你還在這兒耍?！?/p>

雙方一來一回，最終那家人又進了店。姜是老的辣。

C區(qū)商家的顧客目標明確，A區(qū)和B區(qū)的商家則面臨著更復雜的情況。

下午三點，一個打扮入時的姑娘走進了B區(qū)一間小店。進門拿起一件婚紗，“這走貨什么價格？”

店主告之600。

“小紅書攻略說說你們家這件零售是600元，你蒙我呢？”姑娘皺起了眉頭.

店主反問：你到底是走貨還是拿一件？

他反問的理由是，走貨的人早已熟悉了行當，沒有人會去看攻略。

在這里，到底能以什么樣的價格賣出或者買到一件婚紗，憑的是雙方的本事。

請勿拍照，以及同行免進

沒有一對新人會從婚紗城空手而歸；如果沒買，那只有一個原因：挑花了眼。

葉樂的店鋪門口貼著“不準拍照”四個大字，映在清澈的玻璃上分外顯眼。

“你是不知道，他們有多賊?！彼枋鲋N上提醒告示的緣由：曾有一對情侶模樣的人挽著手進來，東也拍照，西也拍照；不僅拍照，還要試穿。沒過一周，他就發(fā)現自家設計的婚紗款式出現在了隔壁的婚紗店里。

原來，那不是客戶，是隔壁家的“臥底”。

也有人不那么偷偷摸摸。

店鋪門口正對著休息區(qū)的兩張長椅。“椅子上坐得最多的不是顧客，喏，是那幾家婚紗店的老板娘?！?/p>

每當店里來了客人，老板娘們就會伸長了脖子圍觀，唯恐沒看清女孩試的是哪一件款式的婚紗。

“那眼睛瞪得，像是要吃人。”葉樂形容。作為對策，他偶爾會用人體道具攔在門口以抵擋那些意圖穿透的視線。

面臨難題的也并非葉樂一人。更多的店鋪門口都貼著“同行免進，面斥不雅”或者大意如此的告示。

局面來自于商家的分層。

早在虎丘婚紗一條街時，就被稱為“仿制第一”。只要讓大媽們看一眼照片，不多時日她們就能生產出一件大致模樣的婚紗。如果想買國外流行款，不用出國門，虎丘婚紗街保管有一模一樣的。

婚紗城將部分低端店鋪攔于門外，入駐的店鋪多有自己的工廠和設計師。然而仍有不少小商家無力簽約，于是靠著照搬網上照片資源和仿照友商款式得以推新。

隆隆的機鳴聲預示著D區(qū)正在拔地而起，數百家婚紗店即將進駐?？磥恚?strong>競爭只會有增無減。

“總要變的，關鍵自己得跟上”

要說既坐落在婚紗城里，又和其他商家競爭關系沒有那么大的，確實也有——電商區(qū)。

尹萬起的優(yōu)可尚婚紗禮服有限公司就在這里。他已經做了九年，入行就做電商。

在尹萬起看來，目前婚紗城存在兩個瓶頸：一是知名度，盡管個體散客越來越多，但是更多的人都不知在蘇州還有個虎丘婚紗城；二是地域，蘇州及周邊城市的顧客過來比較方便，但對邊遠城市的消費者而言，他們即便知道，也鮮少會花精力和時間趕過來。

尹萬起

但他的天貓店，可以四通八達。客單價六七百元一件的婚紗，平均每月銷量60萬元。其中80%是自己店里的貨，20%采購自婚紗城內的其他商家。

相較于專一的電商公司，婚紗城里更多的是邊做實體邊做電商的商家。雙管齊下，既是為婚紗城的實體店打名氣，又能在眾口奪食的線下門店之外開拓另一收入渠道。

這也構成了蘇州婚紗城直接觸達各地消費者的神經末梢。

“本來消費者就只能去當地的影樓或者禮服館，那都是從婚紗城進貨的，肯定我們自己的便宜?！?/p>

消費者的偏好，都能通過互聯網這個神經末梢傳遞。

尹萬起說，自己的市場嗅覺就直接來源于網絡：“現在的年輕人很多都喜歡旅行結婚，所以短婚紗特別受歡迎，我們就會根據這個來調整產品的比例?！?/p>

在尹萬起這些人的影響下，互聯網慢慢滲入了婚紗店主的思維。一位做了二十年婚紗店的老板最近也學起了上網：“時代總要變的，關鍵看自己能不能跟得上。”

“買婚紗，到虎丘”

每到六點，婚紗城閉門，空空蕩蕩。一部分人懷念起了老街，說起了它最初的故事。

上世紀八十年代，商潮涌動。蘇州一家國營照相館的攝影師李連鶴萌生經營之念，退休后在虎丘山腳下的茶花村開了一家婚紗攝影店，名為“迎賓婚紗”。店如其名，賓客不斷。金錢的帶動效應極為強烈，不久，婚紗店充斥了虎丘的各條街巷。

短短十年，一家變千家。又十年，翻了近三倍。

一樓開店，二樓生產，三樓生活，這一延續(xù)多年的模式，因臟、亂、差且存有極大的安全隱患而在2015年宣告結束。

新的婚紗城整潔干凈，高端大氣，但租金高企。門店沒有品牌護城河，電商又面臨著“只穿一次，退貨率高”的難題。

別人一輩子穿一次的婚紗，他們做了一輩子的生意，如今卻似乎到了一個新的關口。

有人放棄了，退了門店改了行；有人靠著早年構建的客戶關系所構筑的壁壘，活得滋潤；更多的人在匍匐前行。

一位新入行的商家想起，有一對情侶定了婚紗，錢都交了，卻致電說這婚不結了，但那件婚紗還保留在店里。

三年了，最近他又打電話詢問女孩是否需要寄出。

她說，還是放著吧。

大概她對結婚還存著一些念想，就像這些商家對婚紗業(yè)的未來一樣。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結婚產業(yè)觀察轉載；來源：新零售智庫；作者徐藝婷；責編：風曉標；轉載請注明作者姓名和來源。文章內容系作者個人觀點，不代表結婚產業(yè)觀察對觀點贊同或支持。 ]關注微信公眾號：結婚產業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動精彩多