是誰給了中國婚紗賣家 “偏向虎山行”的勇氣？

婚紗作為中國賣家最早用來探索出口電商模式的品類之一，依靠出口電商獨(dú)立站和敦煌網(wǎng)曾一度稱霸海外市場。

但自2012年美國婚紗與禮服行業(yè)協(xié)會（ABPIA）對中國賣家發(fā)起“維權(quán)”以來，幾乎每隔2年就有一次針對中國婚紗品類的大圍剿。

2014年，同樣是ABPIA，對中國1000多個(gè)獨(dú)立站發(fā)起訴訟，表示中國賣家向美國銷售至少60萬件侵權(quán)婚紗禮服，估值達(dá)3億美元；

2016年1月，又有3000多家包括從事婚紗禮服在內(nèi)的中國獨(dú)立站遭美國企業(yè)集體控告……

一時(shí)間，整個(gè)婚紗禮服出口行業(yè)噤若寒蟬，甚至有不少賣家早早放棄了這一品類，而想入局者也猶豫不決。偌大的婚紗禮服海外市場，中國賣家真難再分一杯羹嗎？

關(guān)注同性婚戀需求，2024年全球婚紗市場將達(dá)730億美元

IBISWorld數(shù)據(jù)顯示，目前全球婚慶行業(yè)市場規(guī)模已達(dá)3000億美元，其中僅新娘婚紗這一品類的市值在2024年就將達(dá)到730億美元。且隨著千禧一代人口的成長，婚慶行業(yè)的需求將不斷增強(qiáng)。

值得關(guān)注的是，全球26個(gè)國家的同性婚姻合法化也推動了全球婚慶市場的增長。

據(jù)了解，同性伴侶通常比異性伴侶更看重自己的婚禮，因此在費(fèi)用支出上也愿意投入更多。

比如，在同性婚姻合法后，Selfridges（塞爾福里奇百貨）時(shí)尚公關(guān)高級經(jīng)理Lucy Willis表示，面向同性伴侶銷售的婚戒量增長了25%。同樣，同性情侶在婚紗禮服方面的投入也不遜于異性戀者。

懂選品還要善運(yùn)營，節(jié)省30%獲客成本其實(shí)不難

所謂“七分選品三分運(yùn)營”，要想在730億美元的婚紗市場大展拳腳，掌握最新的選品趨勢必不可少。從紐約新娘周到巴黎高級時(shí)裝周，大量2019年婚紗主題和時(shí)尚混搭靈感值得關(guān)注。

如：凡爾賽宮廷風(fēng)；夢幻羽毛風(fēng)；薄紗面料；藍(lán)色風(fēng)景；披肩式婚紗；迪斯科閃亮舞廳風(fēng)；袖口設(shè)計(jì)；廓形蝴蝶結(jié)；都市極簡主義；面紗……

把握時(shí)尚風(fēng)向、精準(zhǔn)選品只做到了70分，距離“優(yōu)秀”仍有一段距離，轉(zhuǎn)化才是最終的考核標(biāo)準(zhǔn)。

業(yè)內(nèi)人士表示，選品趨勢相對來說是透明且不確定的，因此并不會將賣家間的差距拉開，但運(yùn)營技巧及工具使用卻因人而異，這才是同行業(yè)賣家間產(chǎn)生差距的根本原因。

針對這一問題，我們采訪了婚紗賣家Jessie Li。她告訴雨果網(wǎng)，在與同行的競爭中發(fā)現(xiàn)，往往銷售的產(chǎn)品容易“撞衫”，繼而大打價(jià)格戰(zhàn)，最終兩敗俱傷。但隨著跨境電商工具的不斷完善升級，借助有效工具，可以在選品雷同、甚至處于劣勢的情況下反敗為勝。

一朝被蛇咬，中國賣家“止痛更要治痛”

工具就像是一把利劍，如何發(fā)揮到極致，除了利劍本身得鋒利，還要看賣家個(gè)人的能力，否則倚天屠龍?jiān)诜卜蛩鬃邮掷镆簿褪且欢褟U銅爛鐵。同樣，在遭遇海外市場針對婚紗品類發(fā)起的“維權(quán)”運(yùn)動中，雖然中國賣家著實(shí)元?dú)獯髠?，但“選擇退出”這樣的“止痛”之法并非“治本”之道。據(jù)悉，在過往的這幾次維權(quán)事件當(dāng)中，有不少賣家通過正規(guī)渠道應(yīng)訴同樣獲得了最終的勝利，而致勝法寶就是“合規(guī)”。

據(jù)了解，一直以來，蘇州貝寶電子商務(wù)有限公司創(chuàng)始人田昊麟都是第三方平臺與獨(dú)立站兩大渠道同時(shí)兼顧。多平臺運(yùn)營的情況下，基于不同平臺的特色發(fā)揮不同的運(yùn)營技巧就顯得尤為重要。比如敦煌網(wǎng)支持以定制為主的婚紗禮服生意；亞馬遜是以現(xiàn)貨、大貨為主；而速賣通二者都有，既有定制，又有大貨生意。

田昊麟表示，相較之下，近兩年在出口電商獨(dú)立站運(yùn)營手法上發(fā)生一定變化。社交媒體的紅利期給獨(dú)立站帶來新的一波流量沖擊，因此網(wǎng)站的流量來源也變得更加多元化，營銷廣告開始走向綜合性投放方式。

不論行業(yè)精細(xì)化、持續(xù)化運(yùn)作的聲音是否高漲，婚紗禮服作為一個(gè)高端品類更需要“精耕細(xì)作”，但這一切的基礎(chǔ)都需基于“合規(guī)”的情況下去展開。為此，田昊麟結(jié)合其對行業(yè)的理解，給予了以下幾點(diǎn)建議：尋求供應(yīng)鏈支持；專屬的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)；部署自己的電商團(tuán)隊(duì)；建立自有的電商品牌；適當(dāng)發(fā)展B2B貿(mào)易。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載；來源：雨果網(wǎng)；作者：何志勇、郭匯雯；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對觀點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動精彩多