會(huì)銷談單｜華麗的布置、再多的優(yōu)惠，搞不清楚獲勝的邏輯，白搭……

婚博會(huì)、婚禮秀，再華麗的布置，再多的優(yōu)惠，搞不清楚獲勝的邏輯，白搭……

文章轉(zhuǎn)自：好嗒婚禮知識(shí)，老李；通篇第一人稱

觀點(diǎn)來自作者本人,不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察立場，僅供參考

很多婚慶都死在布局上，用大量的面積去做花里胡哨的東西，而不是盡可能的多放幾張桌子。

很多婚慶都不懂什么叫會(huì)銷談單，在婚博會(huì)現(xiàn)場談單和店內(nèi)談單一個(gè)樣。

大道理不講了，就一個(gè)事，誰在婚博會(huì)上桌子多，誰就能贏。

這是一道太簡單的算術(shù)題：

一共兩家婚慶公司，一家簽單率超高，達(dá)到80%。一個(gè)簽單率只有30%。但只要簽單率低的那家，談單時(shí)間夠短，接觸的客人夠多，最終婚博會(huì)上他就會(huì)是贏家。

所以，婚博會(huì)本質(zhì)上看的是接待桌的翻臺(tái)率：簽單率高的那家談一對(duì)客人耗時(shí)1小時(shí)，另一家談單時(shí)間15分鐘。一天8小時(shí)的參展時(shí)間。兩家對(duì)比起來，單張桌子一個(gè)只能接到8對(duì)客人，一個(gè)能接到32對(duì)客人。就算談15分鐘的簽單率垃圾到只有30%，也能成交9.6對(duì)。而談一個(gè)小時(shí)的牛逼到80%成交也只能成交6.4對(duì)。

圖片來源：拍信

還有很多人覺得婚博會(huì)這類的會(huì)展上，優(yōu)惠政策很重要，其實(shí)比起接待桌的數(shù)量，一點(diǎn)都不重要，因?yàn)橥粋€(gè)邏輯，優(yōu)惠政策你定的再好，再牛逼，客人沒進(jìn)展位之前，就是看不到。不觸達(dá)用戶的優(yōu)惠，哪怕你是免費(fèi)送婚禮，都送不掉幾個(gè)！

還有一個(gè)就是婚禮秀，也是這個(gè)邏輯，但是還要更進(jìn)一步，婚博會(huì)只要參展就行了，一般不太考慮客戶邀約的問題。

但是婚禮秀就還要考慮客戶邀約的問題。

很多婚慶和酒店一起搞婚禮秀，婚慶公司腦袋一熱就上了，但是從來不要求酒店要有足夠的客戶邀約。很多人覺得酒店只要發(fā)個(gè)通知，客人就一定會(huì)來。

我見過搞婚禮秀能產(chǎn)生轉(zhuǎn)化簽單的，普遍都是這方面做得很好的，要么酒店給力，邀約客戶做的到位，要么婚慶自己拿著酒店的名單一個(gè)個(gè)邀約。

從來沒見過一家婚慶搞婚禮秀，不去邀約客人，現(xiàn)場能有大量簽單的。倒是見過很多只發(fā)朋友圈廣告，現(xiàn)場同行比客戶多，工作人員比同行多的婚禮秀，還不少。

很多時(shí)候，婚禮秀現(xiàn)場客戶過來了，但是因?yàn)榱鞒淘O(shè)計(jì)很傻逼，又或者婚慶公司根本沒想到，造成大量的客戶無人接待的情況。有很多婚慶老板，策劃師站在臺(tái)上慷慨激昂幾句，再給足優(yōu)惠政策，客人就會(huì)屁顛屁顛的主動(dòng)來交錢，其實(shí)這些都是錯(cuò)的。

真實(shí)的情況沒有人能做到，做婚禮秀的邏輯，和做婚博會(huì)其實(shí)差不多：

第一個(gè)要看的就是客戶觸達(dá)率，誰盡可能的把現(xiàn)場客戶全部接觸一遍，誰就能贏。

第二看的是現(xiàn)場交錢的門檻，有些公司真的腦子不太好，就是不肯把婚禮秀/婚博會(huì)的交錢門檻降下來。非要幾千幾萬的收定金，原因是怕錢交少了客戶會(huì)跑。

但我一貫主張，只要是類似的會(huì)銷場合，能把定金降低就盡可能降低，最好降到500塊以內(nèi)，好處有三個(gè)：

1、找婚慶，特別是展會(huì)（婚博會(huì)、婚禮秀）現(xiàn)場找婚慶，是典型的沖動(dòng)消費(fèi)場景。沖動(dòng)消費(fèi)配合的是低門檻，也就是不需要過腦子的金額。幾百塊錢，是能馬上掏出來的錢，在婚禮消費(fèi)這個(gè)場景下，幾百塊有時(shí)候連喜糖都買不起，所以這個(gè)金額就是不需要過腦子的錢。

2、不要把這幾百塊看做是定金，要看做是展會(huì)結(jié)束后的邀約理由！這個(gè)很重要！因?yàn)槿魏位椴?huì)業(yè)績好的公司，很多定單其實(shí)都是來源于展會(huì)結(jié)束后7天的后續(xù)進(jìn)店成交。交過幾百塊的，自然比只留了電話的好邀約很多。

3、節(jié)約談單時(shí)間。很多談單時(shí)間其實(shí)都浪費(fèi)在說服客人交定金上面，站在客人的角度，一下子交大幾千甚至上萬塊，這個(gè)金額的錢他是需要思考的，很多客人在現(xiàn)場都會(huì)有一種交錢簽賣身契的感覺。

剩下的什么優(yōu)惠政策，布置的華麗程度，能做好，那是畫龍點(diǎn)睛。

可要是你客戶觸達(dá)率，降低下定門檻這兩件事沒做好，再牛逼的布置和優(yōu)惠，也絕對(duì)做不到雪中送炭。

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