把婚慶開倒閉的老李，聽他談?wù)勀切┕残缘膯栴}

低利潤、價(jià)格戰(zhàn)、員工流失率哪個(gè)讓你頭疼不已？

文章作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人，老李

回顧2017，可謂有人歡喜有人愁?；榧揎L(fēng)向標(biāo)之前對部分業(yè)內(nèi)品牌、資本動(dòng)作、營銷事件等進(jìn)行了盤點(diǎn)：

• 《2017婚嫁產(chǎn)業(yè)年度品牌事件盤點(diǎn)》
• 《2017婚嫁產(chǎn)業(yè)年度資本動(dòng)作大盤點(diǎn)》
• 《2017中國婚嫁產(chǎn)業(yè)年度營銷事件盤點(diǎn)》
• 《年終展望：2017中國婚嫁產(chǎn)業(yè)的那9個(gè)關(guān)鍵詞》

現(xiàn)在，是時(shí)候說說婚企的一些共性問題了……

2017年12月，從上海出發(fā)，好嗒婚禮知識的老李開始了人生第一趟橫穿中國大陸東西的交流之旅。這一路，從新疆到四川，到重慶，再到湖北，廣東，浙江。在其走訪的婚慶公司中，老李發(fā)現(xiàn)了一些問題，而這些，現(xiàn)在看此文的你可能也正在遭遇著。

共性問題一：高流水下的低利潤率

營業(yè)額越高的公司，利潤率越低。

婚慶公司的倉庫面積非常低，甚至還有沒有倉庫的婚慶公司，這個(gè)問題尤為嚴(yán)重。讓老李奇怪的是和現(xiàn)在主流的行業(yè)理念——“推崇的輕資產(chǎn)，婚慶應(yīng)該不設(shè)倉”有相悖的地方。

經(jīng)過實(shí)地走訪之后，他得出了一個(gè)不知道算不算結(jié)論的結(jié)論：婚慶公司如果完全不設(shè)倉庫，就只能采取向供應(yīng)商租用全部婚禮道具的方式經(jīng)營，雖然這成功避免了未來倉庫淪為一個(gè)負(fù)資產(chǎn)的可能性。但也讓婚慶公司淪為供應(yīng)商的馬仔，徹底失去了做大的資格。

供應(yīng)商之所以能說服婚慶公司拋棄倉庫，改用向他們租賃的方式，除了列舉一大堆大型婚慶最后倉庫失控，利潤被倉庫吃完這樣的案例之外。還會算一筆這樣賬給婚慶聽：

假設(shè)一個(gè)道具婚慶自己的采購成本是100元，存在倉庫內(nèi)，如果在5場婚禮上使用這個(gè)道具，則每場婚禮的道具成本是20元，如果是10場婚禮則是10元。但是客戶需求不同，婚慶公司很難保證一個(gè)道具能夠連續(xù)用10場以上，而且還會形成固定的倉儲物流成本。

與其這樣，還不如你每次向我租用，直接就按照10元一次問你收費(fèi)，你還沒有倉儲成本。

這筆賬聽上去超級有道理，簡直合適的不能再合適了。很多婚慶都聽了，所以利潤率全部刷刷的往下掉。

那這是為什么呢？因?yàn)檫@與實(shí)際的情況不符。

實(shí)際的情況是：

婚慶公司自己設(shè)倉，采購成本是100元，那在第一次銷售過程中，賣給客人至少是30~50元，也就是說，這個(gè)道具賣2~3次，就沒有采購成本了，以后每多用一次，就是純利。

再說倉庫，倉庫其實(shí)是固定投入，它的費(fèi)用是可以被無限分?jǐn)偟?，每多一個(gè)道具，就分?jǐn)偟粢徊糠值膫}庫費(fèi)用。

對比供應(yīng)商的那筆賬，供應(yīng)商的道具我每用一次，都有一次成本，相當(dāng)于我以極低的價(jià)格又采購了一次。但是如果這個(gè)道具是屬于我自己的，我是可以迅速做到我每次使用都無限接近0成本。

這其實(shí)就是一個(gè)邊際成本遞減的概念。如果問供應(yīng)商租用道具，雖然可以做到一開始就獲得極低成本，但永遠(yuǎn)不可能形成邊際成本遞減的效應(yīng)。

另一個(gè)現(xiàn)實(shí)是，當(dāng)向供應(yīng)商租用道具，因?yàn)橐婚_始的租用價(jià)格就比較低，只需要10元。婚慶公司感覺自己獲得了成本優(yōu)勢，事實(shí)上，由于同行競爭壓力，這個(gè)道具再有特色，大家都能通過問供應(yīng)商租用的方式獲得，無法形成差異化競爭，所以只能拼價(jià)格，同一個(gè)道具，誰敢賣11元，誰就能簽下這個(gè)單子，在實(shí)際經(jīng)營過程中，單個(gè)道具成本都會達(dá)到50%以上，這種模式根本不可能實(shí)現(xiàn)婚慶低成本高利潤率的夢想。

那么為什么如此多婚慶公司被倉庫壓垮而倒閉呢？為什么有那么多還在掙扎的婚禮人痛心疾首的告誡同行一定要輕資產(chǎn)運(yùn)營呢？

老李的第二個(gè)不是結(jié)論的結(jié)論是：這個(gè)是婚慶公司倉庫失控，道具復(fù)用率低導(dǎo)致的，說白了這是團(tuán)隊(duì)管理問題和租用供應(yīng)商道具是毫不相干的兩個(gè)話題。一個(gè)是內(nèi)部管理問題，一個(gè)是商業(yè)模式的問題。

婚慶公司因?yàn)椴辉敢饷鎸?nèi)部管理，而選擇一個(gè)看上去解決問題，但實(shí)際沒有前途的商業(yè)模式。

共性問題二：價(jià)格戰(zhàn)，客戶轉(zhuǎn)介紹率奇低

這幾乎是老李走過的婚慶公司中，100%存在的問題。無論是有策劃師團(tuán)隊(duì)的婚慶公司，還是老板自己挑大梁的婚慶，沒有一個(gè)是能讓新人覺得“我應(yīng)該請你完成我的婚禮”。

全部都在展示案例，讓客戶選擇喜好，然后告訴客戶這個(gè)羅馬柱有A,B,C三種做法，A多少錢，B多少錢，C多少錢?？瓷先ナ秦S富了客戶的選擇，讓客戶做決定，而站在客戶的角度則想的是，“那另一家婚慶會不會給我更多的選擇，比你的A，B，C更便宜，更好呢？”

大家一起這樣做之后，就是在比價(jià)格。價(jià)格戰(zhàn)，你要打，就要打到極致，一出手就要把別人干掉。怎么算是干掉呢？就是這個(gè)效果別人賣要4,5萬，我這里1萬塊就搞定了，而且我還有的掙。讓客戶感覺到不可思議，這個(gè)時(shí)候什么個(gè)性化，什么婚禮夢，統(tǒng)統(tǒng)都不重要。重要的是1萬做到了4,5萬的效果就夠了。

這是一個(gè)很好的路子和方向，沒有必要非得所有人都去做高單值的客戶。

但在實(shí)際經(jīng)營過程中，面對絕大多數(shù)的競爭，沒有一家婚慶能把最終效果和實(shí)際價(jià)格做到讓客戶感覺不可思議的程度的，因?yàn)樘澆黄鸢　?/b>

于是就出現(xiàn)了現(xiàn)在大家都在做的情況，不停的給客戶選擇，讓客戶迷失在選擇之中，讓客戶選來選去，選到疲憊之后“不耐煩”的下定。

這哪是價(jià)格戰(zhàn)，根本就是消耗戰(zhàn)。

而且這種“不耐煩”的下定出現(xiàn)了另一個(gè)奇怪的副作用——客戶轉(zhuǎn)介紹率奇低。有些甚至是沒有。

關(guān)于客戶轉(zhuǎn)介紹率，這里還有個(gè)婚慶公司自己關(guān)注點(diǎn)的問題，走訪過程中，每家婚慶公司，都在關(guān)注客人婚后的轉(zhuǎn)介紹率，而沒有人去關(guān)注客人交第一筆定金之后，到結(jié)婚那天這中間3~6個(gè)月時(shí)間的轉(zhuǎn)介紹情況，也就是結(jié)婚前的轉(zhuǎn)介紹率。

共性問題三：把四大金剛當(dāng)資源而不是戰(zhàn)友

這個(gè)問題并不是百分百的出現(xiàn)，這個(gè)和當(dāng)?shù)氐乃拇蠼饎偘l(fā)展所處的階段有一定關(guān)系。

很多婚慶都把四大金剛當(dāng)成是一個(gè)壓榨的對象，反映到具體做法上：

1、 把四大金剛作為和客人談判的籌碼：比如定婚慶，送四大金剛?；蛘吒鞣N活動(dòng)，指定四大金剛優(yōu)惠。

2、 四大金剛的部分作品（比如10s的短視頻，即修的大片）不允許打自己的logo，二維碼等。

3、 婚慶以獲得四大金剛更低的合作價(jià)為榮。

4、 希望讓客人誤以為四大金剛是婚慶公司內(nèi)部的人員，而不是一個(gè)獨(dú)立團(tuán)隊(duì)。

以上四點(diǎn)，站在四大金剛的角度，全部都是深惡痛絕的。可偏偏四大金剛，相比婚慶來說，更容易和客人建立信任關(guān)系。

根據(jù)一些婚禮行業(yè)比較發(fā)達(dá)的地方和老李的個(gè)人經(jīng)歷來看，四大金剛的崛起和強(qiáng)大，是一個(gè)必然的趨勢。其中有兩個(gè)原因：

1、 一家好的婚慶，一天可以接好幾場婚禮。而一個(gè)好的四大金剛，一天只能服務(wù)一對客人，所以四大金剛是極度稀缺的資源。

2、 客人見到四大金剛直接下定的概率（這里講的是定四大金剛，不是連婚慶一起定），在不考慮部分不專業(yè)四大金剛的情況下，超過80%。

所以客人先定四大金剛，再找婚慶的情況是一定會發(fā)生的。這不是未來的事情，全國婚禮行業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)已經(jīng)是這樣，而且運(yùn)行的相當(dāng)成熟和穩(wěn)定。

當(dāng)有一天，變成這樣之后，到底曾經(jīng)幫助過這些四大金剛的婚慶更有優(yōu)勢，還是打壓過這些四大金剛的婚慶更有希望呢？

換句話來說，當(dāng)四大金剛被婚慶控制，面對客戶時(shí)，永遠(yuǎn)就是1v1的模式；但如果把四大金剛扶持起來，一起面對客戶時(shí)，則是5V1的模式。哪種模式更能搞定客戶？

所以，是要一幫戰(zhàn)友，還是要一堆躺在那不死不活的資源。每家婚慶都有自己的選擇。

共性問題四：令人震驚的員工流失率

可以說為了解決員工流失率的問題，各家婚慶想了各種各樣的招數(shù)，真是八仙過海各顯神通。

要錢給錢，要職位給職位，像大爺一樣伺候著，而且部分公司簡直伺候到不像樣（大部分員工不用去現(xiàn)場，老板或有一個(gè)崗位的人專門去現(xiàn)場執(zhí)行婚禮）。就算是這樣，流失率就是降不下來，甚至還有表示不敢再招員工了，自己已經(jīng)被搞怕了。

在老李走訪的7家婚慶公司中，平均在職1年以上的員工，都只有1~2個(gè)人。在職2年以上的員工，除了一家還能找出一個(gè)以外，其余沒有。

通過幾輪的深度溝通，他才發(fā)現(xiàn)，所有人都忽略了一個(gè)問題：公司只會給員工發(fā)錢，卻不知道怎么給員工成就感。大部分婚禮團(tuán)隊(duì)的員工，對婚禮這件事是一個(gè)消極和懶惰狀態(tài)，很少員工會覺得婚禮是一件有意義和有價(jià)值的工作。

出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是：

第一，員工感覺沒有成長空間，是一個(gè)導(dǎo)購，而不是一個(gè)策劃師。一個(gè)只知道賣道具的員工，怎可能獲得成長。

第二，過于細(xì)分的崗位和職能，把一場婚禮切碎了。單一員工的參與感大大降低，一個(gè)創(chuàng)意行業(yè)變成了一個(gè)拼熟練度的行業(yè)。

第三，員工覺得自己不適合這個(gè)行業(yè)。老板總是覺得員工做不好，與其有這個(gè)功夫教你，還不如我自己干。或者害怕員工因?yàn)橛挚嘤掷鄱o職。導(dǎo)致員工的工作積極性被扼殺，產(chǎn)生自我否定情緒。

當(dāng)人在一個(gè)沒有成長空間，也沒什么參與感，而且老板總是覺得我什么都做不好的環(huán)境下。不離開才怪呢，至少根據(jù)我的觀察，90后員工比起80后員工，對個(gè)人價(jià)值和工作意義要看重的。

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共性問題就聊到這，總結(jié)起來，無外乎集中在婚慶公司的道具倉儲、產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)、四大金剛和員工流失率幾個(gè)方面。這在婚嫁領(lǐng)域具有普遍性，不知道，各位boss在經(jīng)營過程中是否也遇到同樣的問題？你們又是如何應(yīng)對這些難題的呢？

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