婚紗攝影O2O行不通，他表示雕爺?shù)脑捴辽俨荒苋?/h1>

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·2017-12-18 00:00

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婚紗攝影處處是癥結(jié)，需要解決的不僅是客戶問題，還有攝影師的痛點，攝影師和用戶在線下需要更多的交流。

婚紗攝影處處是癥結(jié)，需要解決的不僅是客戶問題，還有攝影師的痛點，攝影師和用戶在線下需要更多的交流。

傳統(tǒng)行業(yè)人士對互聯(lián)網(wǎng)的心情比較復雜，害怕落伍又急于求成。吳說，那段時間經(jīng)?？吹降駹斣谂_上講，他每講一句都備受鼓舞，他說O2O是怎樣就是怎樣，總之說得你心服口服。

“想不到，我們第一次見是聊我已經(jīng)失敗的項目。”吳坐在我對面，我們在一家創(chuàng)業(yè)咖啡館喝著充滿泡沫的咖啡，聊著他失敗的創(chuàng)業(yè)故事。

吳并不是草根創(chuàng)業(yè)，家族做建材生意，本人留學美國舊金山六年，“在美國生活的地方就在硅谷附近，其實硅谷的人并沒有多么熱鬧，他們都屬于自嗨型。外人也無法理解他們的世界?！被貒笏拖氲缴钲谧约捍蚱?，但是拗不過家里的要求回到廣東湛江打理家族生意。要說創(chuàng)業(yè)，他說其實在傳統(tǒng)行業(yè)也創(chuàng)了很多次了，但那些在吳眼里都不算創(chuàng)業(yè)，只能算是“換個方式”賺錢。2014年以前，這是個典型的富二代故事，2014年以后，就不那么典型了。

2014年，O2O的浪潮襲來，傳統(tǒng)行業(yè)浸染多年的吳感覺這是一次傳統(tǒng)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的機會，做傳統(tǒng)行業(yè)一塵不變，而互聯(lián)網(wǎng)有更多新奇的挑戰(zhàn)。于是多年以后，吳終于還是踏上征程，來到中國的“硅谷”深圳，成為自嗨人群中的一份子。

吳創(chuàng)的第一次業(yè)是婚紗攝影O2O項目，當被問及為什么要做這么一個項目？（因為看起來和他所從事的傳統(tǒng)行業(yè)沒有任何關(guān)聯(lián)），吳至今也沒說出很有說服力的理由，“因為到了結(jié)婚的年紀，我自己會有這個需求，而且?guī)缀趺總€人都會有這樣的需求。”吳也簡單算過行業(yè)規(guī)模，全國每年有800萬對新人結(jié)婚，以每對新人5000元的婚紗攝影平均消費標準，這個市場一年就有將近400億的規(guī)模。

傻瓜式創(chuàng)業(yè)：跑會、聽“專業(yè)人士”的話，急于“互聯(lián)網(wǎng)+”

吳形容自己的這次創(chuàng)業(yè)是傻瓜式的創(chuàng)業(yè)，自己當天使，和合伙人一起前前后后投了100多萬，找了另外一個合伙人以技術(shù)入股。由于是傳統(tǒng)行業(yè)出身，對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有很多不懂，所以從打算做O2O開始，吳和他的合伙人就經(jīng)常去“跑會”，“其實并不是因為那些人很懂才去聽，而是他們好歹還懂一點?！眰鹘y(tǒng)行業(yè)人士對互聯(lián)網(wǎng)的心情比較復雜，害怕落伍且急于求成。吳代表了這一波被移動互聯(lián)網(wǎng)和O2O沖擊的傳統(tǒng)行業(yè)人士，稍微不同的是，吳沒有猶豫就直接做了O2O。吳說，那段時間經(jīng)?？吹降駹斣谂_上講，他每講一句都備受鼓舞，他說O2O是怎樣就是怎樣，總之說得你心服口服?！暗駹?shù)脑捯膊荒苋?。”現(xiàn)在的吳倒是冷靜很多，畢竟成功者無法看穿所有行業(yè)的癥結(jié)所在。

但，進入一個此前并不懂的行業(yè)就如同進入一個迷宮，走在里面很痛苦，不走就永遠也找不到出口。對于吳的婚紗攝影O2O，有很多外部和內(nèi)部的原因，內(nèi)部原因主要有三個：

關(guān)于團隊，聽吳的描述，這個團隊中的核心人員并沒有對婚紗攝影這個行業(yè)有深的見解，而且吳也坦言，團隊縱容了太多沒有能力的人，因為成本拮據(jù)而沒有去招聘更多有經(jīng)驗的人，事實上，即使是給出很高的工資，那時的互聯(lián)網(wǎng)人才也是非常稀缺?！耙驗閳F隊經(jīng)驗不夠，所以我們做很多事情都是在摸索，而當一個互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)團隊在做任何事上還在摸著石頭過河，那簡直太可怕了?！笨梢娪萌耸琼椖砍晒εc否的關(guān)鍵要素。

關(guān)于模式，正因為團隊缺乏對婚紗攝影這個行業(yè)有很深見解的人，導致在選擇輕模式還是重模式上猶豫了很久。一開始在硬件投入上，吳找了一個婚紗攝影實體店為合作方，自己并沒有在硬件上做多少投入，但是后來慢慢地在這些硬件基礎(chǔ)上，他們也開始做一些投入，在實體店開辟自己的體驗區(qū)，擁有自己的婚紗和配飾等等。在當時吳也有借鑒一家名叫“約拍”的攝影網(wǎng)站，約拍采取的是輕模式，純信息整合平臺，對接攝影師和用戶，但是這一模式無法保證用戶體驗。而做重模式的“婚禮紀”，除了婚紗攝影以外，還圍繞婚慶做了很長的鏈條，這樣的重模式對于吳和他的團隊來說顯然太重。對于團隊應該走慢或者快，走輕或者走重，始終沒有判斷，致使失去了很多機會。

關(guān)于市場推廣，由于團隊中缺乏互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣方面的人才，導致利用互聯(lián)網(wǎng)獲客的渠道沒有真正做起來。吳選擇了（似乎當時能夠想到的只有這一選擇）最簡單粗暴的方式就是利用和結(jié)婚話題相關(guān)的微博或者微信號做推廣，和結(jié)婚相關(guān)的渠道主要集中在微博和大眾點評，但無論是在大眾點評開店還是通過微博微信發(fā)廣告，成本都不小。

婚紗攝影處處是癥結(jié)——用戶、攝影師、平臺、模式

低頻、高客單價是婚紗攝影這個行業(yè)固有的標簽，吳切入的這個領(lǐng)域是受互聯(lián)網(wǎng)影響較晚的領(lǐng)域，離“錢”較遠。這些屬性也間接造成了行業(yè)的招聘難，加之傳統(tǒng)行業(yè)雖痛點居多，相應地改造較難，傳統(tǒng)婚紗攝影有太多畸形的“潛規(guī)則”長期固化了客戶的消費習慣，因為“一生一次”，所以比起價格，用戶對保險的方案更為敏感。所以光是線上打造閉環(huán)是不夠的，線下新人和攝影師見面才能讓新人心里踏實。

婚紗攝影O2O主要需要解決的不僅是客戶問題，還有攝影師的痛點。攝影師最大的痛點是“挑單”，大部分攝影師并不愿意接低客單價的單子，因為會使自己掉價。對于攝影師而言，低客單價也意味著客戶對于價格太過敏感，事情就比較多。高客單價的客戶反而不會計較太多，溝通起來比較容易。吳表示攝影師的這個痛點沒有找到辦法解決。

攝影師的挑剔和用戶的消費習慣，導致平臺雖然可以把交易閉環(huán)打通，但是服務的閉環(huán)無法在線上完成，攝影師和用戶在線下需要更多的交流。婚嫁領(lǐng)域需要的平臺到底是什么樣的呢？以大眾點評的嫁了為例，婚慶是低頻高價，一個龐大流量的平臺才能夠撐起來，大眾點評的流量大多是來自吃喝玩樂的高頻需求，以高頻平臺對接低頻需求是普遍認為比較行得通的。這時不會擔心沒有流量，婚慶反而成為新美大的現(xiàn)金牛項目。

再者以最近剛剛?cè)谫Y的婚禮紀為例，婚禮紀的融資是這個行業(yè)走得比較遠的一家了?；槎Y紀采取了較重的模式發(fā)展，其業(yè)務涵蓋了結(jié)婚所需的方方面面，婚宴、婚紗攝影、婚禮策劃等本地服務，以及全球旅拍、婚紗、珠寶等適合全國新人的類目?；槎Y紀以自營的模式運作婚車、旅拍等項目，在全國70多個城市進行產(chǎn)地直采，再通過平臺整合產(chǎn)品。形成了完善的商業(yè)鏈條。而當初采取輕模式的“約拍”則早在去年就停擺了。

我當然還是會再創(chuàng)業(yè)

吳依然對這個行業(yè)是看好的，他覺得目前比較容易跑出來的是婚禮紀和嫁了，一個擁有自己的全產(chǎn)業(yè)鏈并在自營業(yè)務中做出了特色，另一個依靠強流量的平臺，在獲客上有巨大的優(yōu)勢。從另一方面，這也是為什么吳自己沒有做出來的兩大原因。

“我當然還是會再創(chuàng)業(yè)”，在采訪接近尾聲時吳這樣表示?，F(xiàn)在的他，不再向以往那樣盲目跑會，也沒有回到老家子承父業(yè)，而是進入一家做互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃的網(wǎng)絡公司工作，身體力行地融入互聯(lián)網(wǎng)。而關(guān)于下一次創(chuàng)業(yè)做什么，吳也表示現(xiàn)在不知道，但肯定還是和互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)。

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