紅杉資本看婚嫁！做到區(qū)域地頭蛇，婚企未來如何增長？

為什么婚企上市難？為什么自己辛辛苦苦干了這么多年，卻沒有獲得投資人的青睞？

紅杉資本中國基金合伙人 王岑

現(xiàn)代服務業(yè)-幸福產(chǎn)業(yè)鏈

人是最難復制的。整個婚慶產(chǎn)業(yè)鏈里，有些環(huán)節(jié)盡量傻瓜化，不用人，降低對人的依賴性尤其是某幾個人的依賴性。

服務的邊界越來越模糊。我們要學會給自己重新定位，重新定義自己的行業(yè)，適當?shù)哪：⒎糯蟆?/p>

2017年11月14日，2017CWIC中國結(jié)婚大消費創(chuàng)新大會暨2017中國結(jié)婚產(chǎn)業(yè)『金標獎』頒獎盛典，在南京香格里拉大酒店成功舉辦。

在2017CWIC創(chuàng)新大會上，邀請了紅杉資本中國基金合伙人王岑進行主題演講，核心內(nèi)容如下：

消費行業(yè)，做產(chǎn)品的一般能出大企業(yè)，其關(guān)鍵在于工廠大量生產(chǎn)模式，對人服務的依賴性少。對此，整個婚慶產(chǎn)業(yè)鏈里，有些環(huán)節(jié)應該盡量傻瓜化，不用人，降低對人的依賴性尤其是某幾個人的依賴性。

不同于高科技領域，消費領域是很難壟斷的。而60后、70后的企業(yè)家，如果現(xiàn)在做的還不是很大，可以選擇當投資人，把一些沖鋒陷陣的機會讓給年輕人。

為什么自己辛辛苦苦干了這么多年，卻沒有獲得投資人的青睞。面對這種情況，要學會給自己重新定位，重新定義自己的行業(yè)，適當?shù)哪：?，放大行業(yè)。

未來消費者是認品牌的。在他們看來，你提供任何服務，都只認你的品牌，互聯(lián)網(wǎng)輿論傳播迅速，對于可能導致品牌受損的事情，你不敢亂來。

以下演講內(nèi)容為小編速記整理，內(nèi)容稍有改動。

王岑現(xiàn)場演講全程視頻

降低人才依賴性，拉長消費周期

在2017CWIC創(chuàng)新大會上，王岑提到，婚嫁產(chǎn)業(yè)有它的總體特性：低頻、高金額。

在與一些業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)的飯局中，有人提到一個疑問：為什么婚企上市難？對此，王岑表示不用太擔心。十多年來，王岑一直在消費領域投資，對這個行業(yè)有一個感受，那就是“消費行業(yè)的A股上市公司少”。

什么是消費？消費叫有品牌的消費產(chǎn)品和服務。而婚嫁呢，綜合整個產(chǎn)業(yè)鏈，賣產(chǎn)品、服務皆有。但總體而言，賣產(chǎn)品的一般能出大企業(yè)，比如喜餅、喜糖。其關(guān)鍵在于工廠大量生產(chǎn)模式，對人服務的依賴性少。

統(tǒng)觀天貓數(shù)據(jù)，育嬰行業(yè)每年復合增長率達50%，從日化、美妝、護膚，甚至于一些孕婦小孩日用品，顛覆常規(guī)高頻消費產(chǎn)品，通過營銷的概念偷換，行業(yè)迅速增長。有個別品牌在2年內(nèi)做到了回款10億，零售二三十億。而純粹做服務的公司，例如婚慶服務、婚宴定制，即時經(jīng)營多年企業(yè)規(guī)模依舊不是很大，伴隨著區(qū)域化的界限，使得這個行業(yè)整合起來也相對困難。可以說，這是服務行業(yè)面臨的共性。

服務行業(yè)，管人難，管機器容易。為什么星巴克能做的大，快餐能跑的最快，關(guān)鍵就是對人的依賴性小。婚嫁行業(yè)也是如此，整個婚慶產(chǎn)業(yè)鏈里，有些環(huán)節(jié)盡量傻瓜化，不用人，降低對人的依賴性尤其是某幾個人的依賴性。人是最難復制的。攝影行業(yè)，如果對核心攝影師的依賴過大，理論上很難做大。畢竟每個人的服務有高低，手藝也不同，是個性化的。

有一點值得注意的是，盡管做的不是很大，并不代表不能出上市公司。2017年1到9月份，A股上市27家消費品公司，服務公司占了一部分主要是食品行業(yè)、飲料行業(yè)、家具家居類行業(yè)，而且上市速度越來越快。婚嫁行業(yè)，服務類為主，兩三億的收入，除去固定成本（硬件、人員工資、房租等），毛利率是非常高的。故而即使兩三億的收入，也可以大膽的報，逐步上市。

而面對上市審核中的“婚企未來如何增長”的問題，需要進一步的疊加其他服務類。其中，跨界是必須的，可以整合其他的服務，做深點，拉長消費周期。但是需要注意的是，賣服務亦或是賣產(chǎn)品，產(chǎn)品之間要有較強的關(guān)聯(lián)性。

2017是“線下年”，線下2.0持續(xù)

現(xiàn)場，王岑表示：2017年是“線下年”，線上的消費是沉悶無新意的。

在日本、韓國，不存在線上顛覆線下，技術(shù)讓線下的效率很高，以往線上沖擊線下主要在于線下的日子相對舒坦，沒有過多的利用一些技術(shù)去提高效率；而現(xiàn)在呢？2017年出現(xiàn)了一些大投資項目，基本都是來自線下，牛逼的線下產(chǎn)品和體驗兇悍的搶占流量。一些線上巨頭開始布局線下店、無人零售、新零售，近6個月出現(xiàn)的火爆飲食/零售品牌吹響了線下2.0的號角。

在線下2.0時代，做的比較吸人眼球的大部分是年輕人的企業(yè)，諸如80后，其內(nèi)核就是主打中國風。王岑總結(jié)投資歷程，一些賺錢的項目并不在于本身多么強，關(guān)鍵是競爭，做的東西在世界500強里沒有競爭者。

如今，因為移動互聯(lián)網(wǎng)的存在，信息已經(jīng)打平了。綜論美國千禧一代和中國千禧一代的消費習慣，可以說中國獨有的互聯(lián)網(wǎng)消費人群引領世界消費新模式。而作為自信的85后、90后，婚嫁行業(yè)的各位可以抓住國際趨勢，大膽做高端產(chǎn)品，去歐洲、美國，拿一些好IP，獨家授權(quán)，因地制宜的開出本土玫瑰。

消費領域，亂世出英雄

消費行業(yè)壟斷難，無傳承。

美團與大眾點評之間競爭，紅杉資本投資美團，美團迅速將大眾點評并購，而后吃下了60-70%的市場份額，歷經(jīng)5年戰(zhàn)爭結(jié)束。

而不同于高科技領域，消費領域是很難壟斷的。婚嫁行業(yè)，無論是婚紗攝影還是婚宴，都無法將中國婚慶市場的40%份額吃掉。盡管互聯(lián)網(wǎng)會提供些幫助，可以利用線上平臺，利用技術(shù)將其標準化，加快占有市場的步伐。但鑒于消費行業(yè)的特性，短期內(nèi)依舊只能當?shù)仡^蛇。

老一輩企業(yè)家的結(jié)構(gòu)性機會。

王岑在演講中提到一點：“60后、70后的企業(yè)家，如果現(xiàn)在做的還不是很大，可以選擇當投資人，把一些沖鋒陷陣的機會讓給年輕人。”

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，爆炸性的信息和創(chuàng)新讓很多傳統(tǒng)消費選手掉隊、犯錯……而這兩年，復盤一下投資的項目，發(fā)現(xiàn)約20%凈利潤到3、4億的企業(yè)，都是85后創(chuàng)業(yè)的年輕人的項目。

如今，老一輩企業(yè)家要花10年甚至15年做的事情，年輕人基本上3-5年就可以做到，他們的效率、手段、能力，都是值得學習的。

現(xiàn)在，資本變聰明了。

很多人會疑惑，為什么自己辛辛苦苦干了這么多年，卻沒有獲得投資人的青睞。

面對這種情況，要學會給自己重新定位，重新定義自己的行業(yè)，適當?shù)哪：糯笮袠I(yè)，可以稱之為大消費。

如今，每個服務的邊界越來越模糊，想要進一步獲得資本的青睞，就需要放大化，告訴資本、告訴投資方、告訴消費者，婚嫁行業(yè)是一個千億市場，是非常大的一個幸福產(chǎn)業(yè)鏈。

現(xiàn)在，資本越來越聰明了。基金很早期就開始在消費品公司下重注，尤其是在一些規(guī)模較小的企業(yè)，投資額越來越大。王岑在此提到自己投資所關(guān)注的點——團隊。對于團隊，第一看老大，這個人在行業(yè)摸滾打爬多年，有深刻的認識，知道怎么賺錢、省錢；第二看技術(shù)，這是提高效率的所在；第三看品牌、市場的負責人。這幾個人不管是年輕人還是老中青，知識結(jié)構(gòu)要互補，這種情況下，資本才愿意投大錢。

這個時代，真材實料的消費品ceo門檻極高，是稀少的。如果CEO很強，即使他公司規(guī)模不大，只有兩家店，其兩家店的估值也可能超過某一個團隊的50家店。

資本有話說：我來了，你在哪？

婚嫁行業(yè)，亦是婚慶服務，是屬于現(xiàn)代服務行業(yè)，這個行業(yè)未來在A股的上市公司會越來越多。不管是中國的內(nèi)需還是供給側(cè)，最終都要提升第三產(chǎn)業(yè)——服務行業(yè)在資本的比重。而資本也明白，服務行業(yè)未來要做到50億收入，其增長的主要動力：一是賣產(chǎn)品，二是整合并購。

未來消費者是認品牌的。在他們看來，你提供任何服務，都只認你的品牌，互聯(lián)網(wǎng)輿論傳播迅速，對于可能導致品牌受損的事情，你不敢亂來。

年輕的創(chuàng)業(yè)者，不要著急，憋3年。此外，要記得輕重結(jié)合，服務行業(yè)需要線下交流溝通。正如同攜程，上半場走輕的路線，通過上半場的資金、資源等積累，下半場往重里走，輕重結(jié)合。

另外，記得找到你的“井岡山”。就中國目前的中高端消費需求而言，量級是很大的。故而不管是南京還是常州，只要找到真實的需求，真實的用戶，年輕人就應該大膽創(chuàng)新，大膽做一些高端的東西，但切忌盲目拼價格。這樣，即使量小，在小城市，投資人也會找到你。

當然，對于投資人而言也一樣，給自己定個目標，不急不躁，拉長時間線，慢慢賺大錢。

2017CWIC現(xiàn)場精彩瞬間

本次大會以“擁抱同窗?燎原之勢”為主題，由婚嫁同窗主辦，婚禮紀聯(lián)合主辦；南京婚宴網(wǎng)承辦；飛馬旅、到喜啦、V.Photos云攝影、七瓣雪協(xié)辦。

同時參與大會支持企業(yè)還有：特約贊助&指定用酒品牌，今世緣喜慶家；戰(zhàn)略支持，芊尋、蜜游網(wǎng)、創(chuàng)豐資本、分蛋金服、蒔光團隊、湯池印象南京，喜嫁瓷；特邀婚尚媒體，時尚新娘。

中國結(jié)婚大消費創(chuàng)新大會（簡稱CWIC），是結(jié)婚產(chǎn)業(yè)與酒店、旅游、地產(chǎn)和金融等關(guān)聯(lián)行業(yè)，跨界整合、產(chǎn)業(yè)投資的交流平臺，由中國結(jié)婚大消費第一產(chǎn)業(yè)服務平臺《婚嫁同窗》重磅打造。

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