主導婚禮紀B輪融資 | 劉方未：找項目就像談戀愛，雙向選擇

一套劍法走天下的事我做不來，我的投資邏輯必須是從細分的行業(yè)出發(fā)。

復星銳正資本投資總監(jiān) 劉方未

她說，除了消費品和消費服務(wù)，帶點文藝范兒、有點金融味兒的消費行業(yè)，她都喜歡研究一下；她說，女投資人的第六感和頓感力是與生俱來的，感覺項目哪里不舒服的時候99%都被驗證正確；她說，找項目就像談戀愛，雙向選擇，不合適的投資項目呢，相濡以沫不如相忘于江湖。

她還說，在投資的世界里，男女比例10:1，自己熱愛這份工作，因為只有這樣的工作，才能讓女人有機會吸取到男人基因里的可貴品質(zhì)–穩(wěn)重，理智寬容，氣度，見眾生。為了今天，投投要為大家介紹的女性投資人是復星銳正投資總監(jiān)劉方未，她曾主導并參與了寺庫奢侈品交易平臺、Teambition、婚禮紀、諸葛找房、IntraMirrow、藍游電競娛樂等項目的投資。

從消費降級中找機會

踩著2007年的金融危機畢業(yè)，我那屆挺倒霉，哪兒哪兒都找不到工作，在投行（零售消費組）磨練了兩年，一個IPO沒發(fā)出來，感覺很挫敗，又回國外讀了研究生，順便做旅游創(chuàng)業(yè)賺了第一桶金。2012年畢業(yè)時，風投行業(yè)僅有大約1200家基金，我加入其中，主攻消費領(lǐng)域的投資。

我從小接觸很多跟零售服裝相關(guān)的東西，入行到現(xiàn)在，也就沒有換過領(lǐng)域，對消費行業(yè)的投資機會和特點比較了解。

一方面，消費行業(yè)的投資機會來自消費升級和消費降級。

消費升級是創(chuàng)投圈的老話題，我覺得消費降級也是我們要去關(guān)注的。以前在家居和服裝行業(yè)，國人消費只占了中國供應鏈生產(chǎn)能力的20%，剩下的80%都銷往海外，我們一直都有很好的OEM、ODM工廠，只是缺乏品牌。就像我們通過網(wǎng)易嚴選去購物，現(xiàn)在很多人傾向花小錢去獲得好東西，這一變化就是消費降級，其中必定包裹著優(yōu)秀的投資機會。

另一方面，消費行業(yè)的投資領(lǐng)域可以分為消費服務(wù)和消費品。

我前期主要看家庭消費服務(wù)，從上游開始往下順，每年研究兩個細分板塊，建材、家裝、住房、婚慶、母嬰、殯葬都掃過。今年開始看消費品，大家都知道這里做的是現(xiàn)金流生意，一個創(chuàng)業(yè)者有二十家店也就意味著現(xiàn)金流充足，沒融資必要。所以這個圈子不適合VC投資，而是分為兩個階段，很懂行的在早期站隊，不那么懂得就等項目規(guī)?；笞鯬E階段的投資。

我從入行至今一直專注于VC階段的投資，加入復星銳正兩年時間，隨著基金規(guī)模整體的提升，PE階段的投資項目也列入了我的日程表。

投資沒有通用打法，搞清行業(yè)本質(zhì)最重要

不論是VC階段，還是PE階段，分析項目的方法沒有太大的差異，具體到每一筆投資，每個階段、每個領(lǐng)域，搞清楚行業(yè)的本質(zhì)都是最重要的。

一套劍法走天下的事我做不來，我的投資邏輯必須是從細分的行業(yè)出發(fā)。

去年我主導了婚禮紀的B輪融資，深入研究后發(fā)現(xiàn)，婚慶行業(yè)有一套固定的玩法，做平臺、找加盟、自營，不管什么模式都不能違背行業(yè)的生長邏輯。婚慶鏈條很長，一次備婚周期要6-12個月，重決策的同時又有很多人參與，單筆價格也比較高，但是分散的商戶決定了這行業(yè)不會像電商一樣能達每年100%的增長率，20%到30%之間的漲幅就是婚慶行業(yè)很好的發(fā)展表現(xiàn)。

每經(jīng)手一筆投資就要去理解一個細分行業(yè)，在此基礎(chǔ)上調(diào)整估值、期待值以及投后幫助等多個層面，這些是我投資的基礎(chǔ)。要去適應，而不是對抗。

我從不逃避深究行業(yè)這一步，反而喜歡來來回回反復看，回顧舊的模式，也觀望新的玩法，看清楚再動手，每個細分領(lǐng)域只投一家，便于嫁接更多的資源給一家機構(gòu)，給它最好的成長環(huán)境。

我本人不喜歡湊熱鬧，在投資大環(huán)境中，對于擁抱風口、燒錢的行業(yè)投資邏輯，不可否認的是這種玩法具有合理性，但不會去參與。

面對風口，我們團隊會研究、做復盤，評估我們的投資和風口企業(yè)結(jié)合會不會產(chǎn)生“1+1﹥2”的成果，但不輕易嘗試，這是很危險的追高行為，無法預測你進入的時間點是在曲線上升期還是在曲線的波峰處，或許再一波還是強勁發(fā)展，也可能下一步就是下滑的波谷。

對于不斷燒錢搶占市場的行為，這是存在即合理的玩法，但熱錢涌入會讓企業(yè)發(fā)展背離行業(yè)本身的固有價值。我曾經(jīng)研究了兩年半的家裝行業(yè)就深受其害，熱錢涌入后，企業(yè)都想做互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺，都期望指數(shù)級的增長率，家裝行業(yè)固有的收入是30%利差，為了搶占份額，燒錢壓縮利差，消費者獲益了，公司不賺錢，在資本大潮退去后，參與燒錢大戰(zhàn)的公司沒有任何一家做到了原來期望的樣子，僅僅是長為了信息化程度較好的家裝公司。

資本流露的狂熱激情會傷害一個本來很有機會的行業(yè)。

我理解這樣的玩法，但我不會隨大流。

像一場戀愛，投資人、創(chuàng)始人有互選標準

我的投資風格就是不著急，我需要時間去跟我的項目相處，去了解我想要投的企業(yè)和創(chuàng)始人。

2015年，基金火了，有些投資人一年投十幾個項目，我就是每年投三、四個的節(jié)奏。早期慢慢看，看不清楚就先等一等。

2016年10月，我主導了諸葛找房的Pre-A輪融資，不是因為當時看到了諸葛找房的潛力，而是已經(jīng)看了這位80后創(chuàng)始人過去兩三年的創(chuàng)業(yè)項目，蘇偉杰（諸葛找房CEO）是很年輕的創(chuàng)業(yè)者，經(jīng)過前兩次的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，他獲得了幾何倍數(shù)的個人成長，商業(yè)模式也在不斷優(yōu)化，我認為一直等的時機到了，果斷與其團隊達成投資意向。

做了多年的投資人，從我的角度講，對創(chuàng)始人有三點要求：

第一，不要片面的知行合一。這句話不能只理解成“知道什么事是對的就要去做這件事”，而是創(chuàng)始人要不斷把自己做的事情和他想的事情以及他在做事過程中的反饋進行循環(huán)的自我檢視，思考并踐行實踐和認識的關(guān)系。

第二，在投資周期中要有空杯心態(tài)。資本是有周期的，資本的熱情是上下浮動的。手里拿著大把錢，對創(chuàng)始人來說不見得是好事，就像一些估值過億的三板公司，往往會忽略晴天蓋房子的重要性，有錢的時候想不起來去解決一些問題，資本熱情轉(zhuǎn)移了，再去做什么也就來不及了。創(chuàng)始人領(lǐng)著公司往前走，卻卸不下很多自己的包袱，這很危險。

第三，情商非常重要。情商高的創(chuàng)始人，遇到友商競爭、政策變動，能迅速調(diào)整、繼續(xù)向前，相反可能會著急忙慌、六神無主。判斷創(chuàng)始人的情商，和投資人的閱歷、性格、深度都有關(guān)，但無論如何，對其一眼下結(jié)論還是太草率，就像戀愛結(jié)婚、交朋友一樣，都不可能一蹴而就，該等的時候一定要等一等。

投資人和創(chuàng)始人關(guān)系的開始最像一場戀愛，雙方都有標準，創(chuàng)始人也會根據(jù)自己的需求去選擇跟自己比較搭的投資人，在我跟很多創(chuàng)始人接觸后，他們也表達了和投資人相處過程中的一些訴求。

首先，聊得來很重要，這是雙方繼續(xù)發(fā)展最基礎(chǔ)的前提；其次，幫忙不添亂，創(chuàng)業(yè)的人把生活都貢獻給了工作，時間很寶貴，投資人動不動就給創(chuàng)始人推薦雞湯文章，倒不如自己總結(jié)的精髓要點分享給創(chuàng)始人；最后，別光錦上添花，也要雪中送炭，創(chuàng)業(yè)者喜歡實實在在的幫助，公司遇到內(nèi)部融資、債權(quán)等問題，投資人能給到切實的幫助再好不過。

很多創(chuàng)業(yè)者都是在企業(yè)發(fā)展周期的軌道里坐過山車，前一分鐘是天堂，后一秒鐘有可能就是地獄，投資人要做好創(chuàng)業(yè)者的伙伴，陪著企業(yè)往前走。

與項目的相處之道

我經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)，比較容易跟創(chuàng)始人的訴求產(chǎn)生共鳴。讀研期間和朋友一起創(chuàng)業(yè)，在英國成立了一家目的地旅游公司，做旅游攻略、產(chǎn)品設(shè)計、租車，最大規(guī)模的時候一星期可以租出50-60輛車。當時，沒接觸過風險投資資本，不太懂的借力換時間，習慣用利潤去轉(zhuǎn)生意。

投資人也會研究一個行業(yè)，但跟7天24小時都在看一個行業(yè)的創(chuàng)始人比起來，付出是非常有限的，很多垂直細分的問題當然是創(chuàng)始人更有發(fā)言權(quán)。投資人既然投了一個企業(yè)，就要相信這個創(chuàng)始人，并愿意給他提供幫助。

“我在你需要幫助的時候出現(xiàn)，看到市場變動的時候給你做預警，需要資源的時候幫你找對接。我不挑事，也不怕事，項目出現(xiàn)問題就去妥善解決，投資賭的是概率，看對了是我賭贏了，誤判了我也認輸，不讓你傾家蕩產(chǎn)來還錢?！边@就是我的投資心態(tài)。

投資人與項目的相處對企業(yè)的成長非常重要，在復星銳正，關(guān)于投后服務(wù)有一套完備的邏輯和流程。

1、分級化管理企業(yè)：企業(yè)發(fā)展有周期，經(jīng)歷過幾輪洗牌之后，5%的公司消失了，90%的在勉強維持，剩下的5%能找到IPO或是被并購，這是定型的三層分級，我們的分級管理在于預判趨勢，及早妥善解決底層的，幫著中層夠一夠上層的，隨時給雙方做好心理準備。

2、資源嫁接：目前的投資大環(huán)境是供大于求，曾經(jīng)的資本驅(qū)動已經(jīng)轉(zhuǎn)化為資源驅(qū)動，好項目更看重錢之外的資源，復星在國內(nèi)中產(chǎn)階層的投資并購覆蓋方方面面，為新投企業(yè)儲備了很多可嫁接資源。比如專注婚慶行業(yè)的婚禮紀就對接紅嶺服飾——專門為男士訂做禮服的品牌。

3、資本對接：發(fā)展良好的被投項目總有后續(xù)融資需求，相比缺乏經(jīng)驗的創(chuàng)始人，這卻是投資人的高頻次工作，提供建議和戰(zhàn)術(shù)層面的指導能切實幫助被投企業(yè)。

4、企業(yè)內(nèi)部管理幫助：復星銳正的法務(wù)、財務(wù)可以對接給被投企業(yè)，對于初創(chuàng)公司，會邀請各投后領(lǐng)域負責人開設(shè)講座，細致講解產(chǎn)品運營，具體落實到的百日報表、季度回顧等一系列精細管理流程。

投后項目每年都會有變化，或許最后的成就會和它最初的產(chǎn)品線完全不一樣，也有可能是完全不符合我預期的成長模式和方向，但是既然投了，就要給企業(yè)最大的便利，給創(chuàng)始人最大的自由，放手一搏。

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