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敦煌網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示,婚紗禮服品類在平臺(tái)的銷售額連續(xù)三年保持增長(zhǎng)率全行業(yè)前五
從消費(fèi)端來(lái)看,美國(guó)人每年在婚禮相關(guān)商品和服務(wù)上的花費(fèi)達(dá)700億美元;從生產(chǎn)制造端來(lái)看,中國(guó)婚紗禮服品牌商憑借新品研發(fā)能力、個(gè)性化的定制流程以及制造工藝迅速占領(lǐng)全球市場(chǎng)。
婚紗禮服品類產(chǎn)品線特點(diǎn)
1、產(chǎn)品線豐富,類目繁多
數(shù)據(jù)顯示,敦煌網(wǎng)平臺(tái)的婚紗禮服品類共包含12個(gè)二級(jí)類目,85個(gè)三級(jí)類目。伴娘服、正式媽媽裝、女裙/禮服、婚紗為平臺(tái)上婚紗禮服品類中的準(zhǔn)入類目。
2、禮服和婚紗的GMV占比高達(dá)58.3%
敦煌網(wǎng)平臺(tái)上,2016年禮服和婚紗在婚紗禮服品類中的GMV占比高達(dá)58.3%。其次為伴娘裝、新娘配飾。
3、三月是全年銷售最高峰
從2015、2016和2017年1-4月婚紗禮服行業(yè)GMV走勢(shì)可以看出,三月為全年銷售頂峰。8-9月會(huì)再次出現(xiàn)一個(gè)銷售小高峰。
婚紗禮服行業(yè)趨勢(shì):精品定制化,新品更迭快
對(duì)于婚紗禮服行業(yè)趨勢(shì),敦煌網(wǎng)的數(shù)據(jù)也做了精準(zhǔn)挖掘。主要有:經(jīng)典卡肩、薄紗、蕾絲流行元素仍是婚紗產(chǎn)品的主流產(chǎn)品,針對(duì)中東地區(qū)特殊客戶群的披肩款式婚紗開(kāi)始流行;
禮服是婚紗禮服行業(yè)銷售額占比最高的品類,按照國(guó)外買家需求和出席場(chǎng)合劃分,例如:晚禮服、舞會(huì)禮服、返校季、畢業(yè)季、選美、雞尾酒會(huì)等;
薄紗、分身禮服、V領(lǐng)、側(cè)開(kāi)叉、腰部鏤空、3D裝飾是當(dāng)下禮服流行元素;紅毯禮服、明星禮服、頒獎(jiǎng)禮、社交網(wǎng)絡(luò)是爆款引爆點(diǎn)。
婚紗禮服買家特征:購(gòu)買力強(qiáng),復(fù)購(gòu)率高,客單價(jià)高
1.買家國(guó)家分布
敦煌網(wǎng)婚紗禮服產(chǎn)品的海外買家主要集中在美國(guó)、英國(guó)、澳洲等歐美發(fā)達(dá)地區(qū),以中小批發(fā)商為主。2016年買家國(guó)家排名前五位的分別是美國(guó)、英國(guó)、澳洲、沙特和加拿大,共計(jì)70%份額。近年來(lái),中國(guó)婚紗禮服品牌也逐漸滲透到新興市場(chǎng)和中東地區(qū)。
2.買家需求和特征
敦煌網(wǎng)平臺(tái)上的婚紗禮服產(chǎn)品主要銷往歐美、澳洲和沙特等發(fā)達(dá)國(guó)家,客單價(jià)高(平均客單價(jià)超過(guò)180美金),而沙特阿拉伯買家Order Size則平均超過(guò)220美金,買家重復(fù)購(gòu)買率高,糾紛率、退款率低。這些客戶購(gòu)買能力強(qiáng),網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)豐富,國(guó)內(nèi)物流網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá),支付安全,對(duì)新品需求旺盛,是全球最優(yōu)質(zhì)的客戶資源。
制定好營(yíng)銷策略
1、個(gè)性定制+精品現(xiàn)貨+新品開(kāi)發(fā)+組合購(gòu)買
2017年,敦煌網(wǎng)平臺(tái)開(kāi)拓婚紗禮服全品類,包含定制款、現(xiàn)貨款,同時(shí)發(fā)力配飾和婚禮用品,主做客單價(jià)高,性價(jià)比高的產(chǎn)品。
2、不斷開(kāi)發(fā)符合流行趨勢(shì)的新款婚紗禮服產(chǎn)品
敦煌網(wǎng)還提出建議,對(duì)于婚紗禮服產(chǎn)品,需要根據(jù)流行趨勢(shì)不斷開(kāi)發(fā)新品。對(duì)于婚紗,重點(diǎn)開(kāi)發(fā)蕾絲透視、多層裙擺、亮片裝飾的款式;對(duì)于禮服,重點(diǎn)開(kāi)發(fā)兩件分身(長(zhǎng)款、短款)、薄紗透視、開(kāi)衩、背部設(shè)計(jì)獨(dú)特的款式。
此外,還需開(kāi)拓新產(chǎn)品線:潛力類目花童裝、新娘配飾和婚慶產(chǎn)品。主要包含小女孩鞋包、小男孩禮服的花童裝;重點(diǎn)開(kāi)發(fā)傘扇、禮帽產(chǎn)品等新娘配飾;以及重點(diǎn)開(kāi)發(fā)椅背紗套、裝飾布置類、新奇特婚慶產(chǎn)品等婚慶產(chǎn)品。
同時(shí),基于婚紗禮服行業(yè)產(chǎn)品特征,敦煌網(wǎng)平臺(tái)建議買家組合購(gòu)買,遵從主產(chǎn)品綁定相應(yīng)的附產(chǎn)品的購(gòu)買邏輯,優(yōu)先展示同一賣家的附商品;當(dāng)同一賣家沒(méi)有該類附產(chǎn)品時(shí)則根據(jù)平臺(tái)商品展示規(guī)則,展示其他賣家的附產(chǎn)品。
3、抓住節(jié)日促銷機(jī)會(huì)
敦煌網(wǎng)平臺(tái)在旺季推出各種促銷活動(dòng),幫助賣家提升銷量;廣大賣家可以根據(jù)旺季表,有針對(duì)性地選品,提前上傳產(chǎn)品,做好營(yíng)銷。
4、產(chǎn)品優(yōu)化和移動(dòng)端營(yíng)銷
敦煌網(wǎng)平臺(tái)依據(jù)新品、B類買家流量習(xí)慣、買家重復(fù)購(gòu)買率、品牌等多種因素綜合考量排序,優(yōu)化那些轉(zhuǎn)化率較低的產(chǎn)品,助力賣家提高產(chǎn)品質(zhì)量。
此外,敦煌網(wǎng)鼓勵(lì)設(shè)置移動(dòng)專享價(jià),搶占移動(dòng)端流量;做好購(gòu)物車營(yíng)銷,對(duì)買家需求進(jìn)行分析挖掘,通過(guò)調(diào)整價(jià)格、設(shè)置優(yōu)惠券等活動(dòng)激發(fā)買家購(gòu)買欲。
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