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很多攝影類互聯(lián)網(wǎng)項目為什么死掉了,大家看到的表象是資金量不夠,更多的時候是沒把錢花好。
2016年11月15日-16日,2016中國婚嫁行業(yè)“+互聯(lián)網(wǎng)”創(chuàng)新大會在北京成功舉辦,大會由婚嫁同窗主辦,芊尋海外婚禮提供唯一贊助支持,婚派和尋拍協(xié)辦。
在圓桌對話環(huán)節(jié),邀請到了淘拍拍聯(lián)席CEO王沖、婚禮貓創(chuàng)始人吳慶宗、幸福易嫁創(chuàng)始人易林海和尋拍創(chuàng)始人孫鵬,四位互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影的典型代表齊相聚。對話由鴻憬投資創(chuàng)始人羅斌主持,大家以婚紗攝影+互聯(lián)網(wǎng)進化論為話題,更多的是大家成長的心路歷程,以及對于行業(yè)未來的思考和期盼。
淘拍拍聯(lián)席CEO王沖提到:這過程中有很多的坑,第一、大家誤以為能輕易的顛覆傳統(tǒng)行業(yè);第二、把獲客的事情想得簡單了。很多項目死掉,大家看到的表象是資金量不夠,更多的時候是沒把錢花好。
婚禮貓創(chuàng)始人吳慶宗認為:整個行業(yè)的前景有三個特點,第一、會有更多更優(yōu)秀的人才涌入這個行業(yè);第二、類似于婚嫁同窗這樣的行業(yè)配套會更加好;第三、各個項目之間遠遠沒達到競爭的情況,擁抱共贏才是主旋律。
幸福易嫁創(chuàng)始人易林海強調(diào):我們對未來必須充滿信心,努力做到三件事,第一、有效的控制房租、人力和營銷這三座大山;第二、要持續(xù)的強化自己;第三、有效借力互聯(lián)網(wǎng)平臺。平臺是大分享,在產(chǎn)業(yè)里面的資源和行業(yè)的撬動能力非常強大,重點看你怎么運用。
尋拍創(chuàng)始人孫鵬希望:全國能有一家最大的婚紗攝影品牌出現(xiàn),用戶可以在工作地了解品牌,回到老家后還能享受品牌的服務,當這樣的聯(lián)動效應產(chǎn)生了以后,大家各自的成本都會降得非常低。
以下為精彩對話內(nèi)容,小編整理后稍有改動。
鴻憬投資羅斌:大家下午好,我是羅斌,鴻憬投資創(chuàng)始人,也是互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影平臺約拍的創(chuàng)始人。我們五位都是互聯(lián)網(wǎng)攝影領域一直站在賽道上面往前跑的幾匹馬,最終誰能跑出來,還是要看大家自己的能力。
這兩年一直在提攝影行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化,我想先問一個大的問題:大家決定做這個事情的出發(fā)點、動機是什么?這個行業(yè)最大的機會在什么地方?
婚禮貓吳慶宗:如果說出發(fā)點的話,我本身是互聯(lián)網(wǎng)計算機的背景,先嘗試做一個傳統(tǒng)行業(yè),了解到用戶痛點,希望用互聯(lián)網(wǎng)的方式幫助這個行業(yè)。今天是婚紗攝影同窗的專場,但這個市場還遠遠沒有達到競爭的情況,我們臺上這幾位差異化還是挺明顯的,同窗之間應該是學習。
關于未來的機會我個人有這樣幾個觀點:第一,消費升級是更優(yōu)的品質(zhì)所帶來的一個品牌的沉淀;第二,從用戶的痛點出發(fā),行業(yè)效率的提升空間很大。大家都知道現(xiàn)在大的主題是消費升級,一定程度上是消費者兜里的錢多了,但是只會給高品質(zhì)、個性化的服務買單。無論我們作為一個平臺還是服務品牌,我們都要捫心自問一下,我們是否真的有給消費者提供一個更高的品質(zhì)。
尋拍孫鵬:我覺得吳總說得特別好,我們幾個基本上各自代表了一種發(fā)展方式,不一定誰的模式就是對的。2015年6月份來到北京的時候,大致數(shù)了一下,形形色色的有24個“拍”,現(xiàn)在可能就剩咱們幾家了,在同窗這個平臺上我們多交流。
鴻憬投資羅斌:我覺得到現(xiàn)在為止,在戰(zhàn)場上大家還沒有真刀真槍的見過,畢竟我們在整個市場里面份額還不是特別大,所以以后的路還很長。拋出第二個問題:婚紗攝影+互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過2年多發(fā)展,大家覺得這中間的挑戰(zhàn)、困惑在什么地方?
淘拍拍王沖:兩年多的時間,由最初的24個“拍”,現(xiàn)在就剩下幾個,這過程中有很多的坑。一開始進入這個行業(yè)的,有幾種類型的人:
第一種,是純粹的互聯(lián)網(wǎng)人?;ヂ?lián)網(wǎng)人覺得攝影市場、婚嫁市場非常大,就像我們一直講的千億乃至萬億的市場,A股上市公司都沒有,很多人就進來了。
第二種,就是我們原來做婚嫁、做攝影基地的。發(fā)現(xiàn)了這么一個機會互聯(lián)網(wǎng)可以整合,或者自認為當初覺得可能顛覆傳統(tǒng)的行業(yè),就進來了。
第三種,就是做資本的。他們既不是做互聯(lián)網(wǎng)的,也不是做傳統(tǒng)婚嫁、攝影的,覺得這個行業(yè)機會很大,帶著資本來整合這個行業(yè)。
經(jīng)過這段時間的探索,我們這幾類人都發(fā)現(xiàn)行業(yè)的幾個坑:
第一個坑,當時覺得能輕易的顛覆傳統(tǒng)行業(yè)。事實上,無論是攝影還是大的婚嫁領域,都是本地服務很重的領域,是線下依賴度很高的。而且客戶對當?shù)氐囊恍﹨^(qū)域品牌的認知度,不是新進入的互聯(lián)網(wǎng)公司就能夠迅速顛覆的。
我們可以緩慢滲透,可以逐漸成長,但是想迅速顛覆我覺得很難。所以大家一直在強調(diào)擁抱傳統(tǒng),我們還是要以線上為主,但是也在跟傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)生一些關系,尋找化學反應。
第二個坑,把獲客的事情想得簡單了。婚嫁、攝影行業(yè)對流量的依賴度很高,我們互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)把獲客這件事想得簡單了。有朋友開玩笑講:你們做婚紗攝影的,服務頻次簡直是低到了極點,比殯葬業(yè)還要低。這么低頻的行業(yè),認為有一個APP或者網(wǎng)站就能迅速獲客,這個想得過于美好了,我們還要思考精細化推廣。很多項目為什么死掉了,大家看到的表象是資金量不夠,更多的時候是沒把錢花好。
婚禮貓吳慶宗:提到困難和挑戰(zhàn),我認為尋找用戶真實的痛點其實是蠻重要的事情。用戶的痛點擺在這里,你是如何真正升級的,如何讓消費者的體驗提升的。大家在這塊有很多的爭論,包括攝影師作為手藝人來服務這樣的行為,究竟是不是真正的一個需求?這樣會不會驅(qū)使攝影師更好的創(chuàng)作,給到用戶更好的體驗?我們是這條道路忠實的擁護者。
鴻憬投資羅斌:兩年多時間,各個創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)模式是各不相同的。我很好奇,易總和孫總這邊是什么樣的發(fā)展模式呢?就跟爬珠峰一樣,總共有12條路線,你們具體從哪里爬上去的。
幸福易嫁易林海:我2010年入這個行業(yè),投資影樓和婚紗攝影基地。今年的上半年,我們團隊成立了幸福易嫁,我其實是看著很多不錯的平臺在崛起。跟大家分享一下我的發(fā)展模式:
第一塊內(nèi)容,我們是把婚嫁產(chǎn)業(yè)左右的資源整合在幸福易嫁平臺。通過發(fā)展一城一家核心的戰(zhàn)略,帶領獨家城市的合作商分享我們婚紗禮服、珠寶等的資源,讓商戶在平臺上獲利。
第二塊內(nèi)容,幸福易嫁做得比較可行一點的模式就是落地。我認為行業(yè)的未來應該是從下往上,我們在廣東自己有實體部分的影樓和基地,幸福易嫁是以攝影為切入,我們團隊在這方面花了很多的心思。
尋拍孫鵬:很多影樓看不懂我們做的是什么,其實很簡單,尋拍在解決行業(yè)的痛點,就是剛才我說的三座大山:房租高、人力高、營銷成本高。
但是,我們解決了一部分用戶的痛點,那些怕麻煩,喜歡一次到店的。畢竟還是有一些人,喜歡帶著自由攝影師到處周游的,這種客戶我拿不到。我們找的用戶比較準一點,只找那種比較忙的年輕人,對于他們婚紗攝影又是不可或缺的儀式。我發(fā)現(xiàn)基本上會有60%多的8590后用戶,都符合這種場景。
不可能有一家平臺,把全國所有的婚紗攝影的量都能吃下來,將近千億的市場能吃10%已經(jīng)是很偉大的上市公司了。我認為商業(yè)模式不是決定成功的關鍵點,非常重要的因素還是在于創(chuàng)始人和團隊的執(zhí)行。
這里可以提一下,我們尋拍雙十一的“全民猜價,一元贏婚紗”活動,引發(fā)全國百萬年輕人的參與?;顒悠陂g,參與猜價的用戶超過5萬,簽單量過800,訂單金額破500萬,超越了尋拍以往的戰(zhàn)績。
鴻憬投資羅斌:現(xiàn)在影樓利潤被壓的非常低,不管是做傳統(tǒng)影樓還是工作室,核心的問題怎么樣跟互聯(lián)網(wǎng)去擁抱,這中間有什么方法么?
淘拍拍王沖:O2O的概念不僅僅在婚嫁行業(yè),線上跟線下的結(jié)合,很多資本在這個坑里面摔的蠻慘的。上午也有很多投資人講到,為什么不能異地擴張,是因為這個行業(yè)對人的依賴度非常大。一個好的影樓店長甚至能決定一家店的生存死亡,因為這個店長要管理營銷、互聯(lián)網(wǎng)技術、店面管理,技術上分攝影技術、化妝技術、市場技術,就導致管理成本很高。一線城市,規(guī)模很大的店利潤率非常低,現(xiàn)在二三線城市還稍微有點利潤。
大家都在找出路,這時候是一個好機會。比如說尋拍這樣的平臺,給傳統(tǒng)企業(yè)提供一個很好的解決方案,這是一種擁抱形式。還有一種擁抱形式,我們和八月照相館合并,一起來經(jīng)營品牌,這也是一種典型。
基于我對商業(yè)模式的判斷,婚紗攝影、全家福攝影,這一類是重攝影,重攝影對線下的體驗和服務依賴度非常高。相比而言輕攝影,就是199塊錢拍簡單的咖啡店、校園紀念照,這種輕攝影模式互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢發(fā)揮得更大一點。
鴻憬投資羅斌:這是一個摸索的過程,大家有沒有想過做一個特色攝影的平臺,我們約拍上面沒有一家影樓,主要打的就是產(chǎn)品非常有特色的個性化的工作室。我們感覺,隨著新一代的消費升級,大家對一個消費是一種情感需求,已經(jīng)不是按照結(jié)婚的流程走完一個過程去拍婚紗照。
我覺得今天這個舞臺也是很難得,全國各地同窗聚在一起,最后各位可以分享一些自己對行業(yè)未來的思考。
淘拍拍王沖:借助同窗大會的氛圍,萬億的婚嫁、千億的攝影行業(yè)一定會出現(xiàn)獨角獸,也會出現(xiàn)在A股上市的公司。如果能跑出來,大家需要真的去思考我們怎么把內(nèi)容做好,怎么能低成本獲得巨大的流量,并且給線下的企業(yè)做配套。
如果你的線下企業(yè)落地服務能力很強,你就找到一個線上的有流量的平臺;如果你是線下服務能力很弱的企業(yè)可以關了。如果線上有流量的平臺,比如像美團點評這樣的,還可以去嘗試線下,那就是線上線下的結(jié)合。趨勢一是有獨角獸出現(xiàn),趨勢二是線上線下的緊密結(jié)合。
婚禮貓吳慶宗:這么大的行業(yè)里面肯定會有獨角獸出現(xiàn),而且可能不只一家。獨角獸的特點:首先是足夠大,第二就是肯定盈利,而且賺錢很多。我認為整個行業(yè)的前景有三個特點:
第一個特點,會有更多更優(yōu)秀的人才涌入這個行業(yè)。在五年前的時候,我們會看到更多的都是傳統(tǒng)人才,后來因為各種緣分跟這個行業(yè)結(jié)合的人,開始逐漸進入這個行業(yè)。現(xiàn)在看到越來越多的高知識水平、精通互聯(lián)網(wǎng)的人才涌入進來。人才是一個基礎,決定了一個行業(yè)的蓬勃發(fā)展。
第二個特點,這個行業(yè)的配套會更加好。專門為這個行業(yè)做服務的機構(gòu)會慢慢發(fā)展起來,就類似于我們的婚嫁同窗。今天我們能夠參與這樣大規(guī)模的交流會,在配套越來越好的情況下,這個行業(yè)肯定也會相應成長。
第三個特點,各個項目之間遠遠沒達到競爭的情況。這個行業(yè)足夠大、品類足夠多,而且還有地域性的特點,我們在同樣類目下都沒有達到競爭,婚嫁里面各個類目之間的項目不用想過多的想競爭的事,真正的擁抱共贏才是主旋律。
幸福易嫁易林海:我覺得最重要的,我們對未來必須充滿信心。我們這代人,如果不擁抱互聯(lián)網(wǎng),不跟線上結(jié)合,可能會被時代淘汰。我們希望婚嫁行業(yè)的企業(yè)經(jīng)營者,一定要做到三件事:
第一件事,必須要有效的控制這三座大山。房租租賃、人力成本、營銷費用這三座大山,需要怎么去解決?我認為一定要跟平臺結(jié)合,因為平臺是大分享,在產(chǎn)業(yè)里面的資源和行業(yè)的撬動能力非常強大。
第二件事,是一定要持續(xù)的強化自己。我認為團隊最核心,每一個企業(yè)能做好,自己的團隊一定要通過各種方式走出去,交流學習、強化自己。
第三件事,有效借力互聯(lián)網(wǎng)平臺。客戶發(fā)生了變化,他們在哪里?平臺是大分享,在產(chǎn)業(yè)里面的資源和行業(yè)的撬動能力非常強大,重點看你怎么運用。
尋拍孫鵬:我覺得婚紗攝影有個很奇怪的現(xiàn)象,各個地域會有一些龍頭老大,但全國沒有一個絕對的品牌可以拿出來說。這是行業(yè)異地擴張的限制,因為異地擴張一定要團隊去管理。
我希望全國能有一家最大的婚紗攝影品牌出現(xiàn),其實就是全國各個城市都有一個尋拍,我可以去三亞拍尋拍,可以去各個地方拍尋拍,服務場景不是旅拍的概念這么簡單。有可能在北京工作,用戶在北京了解到了尋拍,老家是在邯鄲,我回到邯鄲還可以拍尋拍。當這樣的聯(lián)動效應產(chǎn)生了以后,大家各自的成本都會降得非常低。
鴻憬投資羅斌:看來大家對以后的發(fā)展前景非常的看好,至于過程中是什么樣的模式,需要多長時間,這是對團隊的一個考驗。
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