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南京婚宴網(wǎng)CEO趙雪陽(yáng)說(shuō)到婚宴預(yù)訂平臺(tái)的困境:階段性、區(qū)域性,建議大家把流量放在不同的“籃子”里。作為一個(gè)專注區(qū)域的產(chǎn)業(yè)整合平臺(tái),他們玩出了自己的成績(jī)。
2016年11月15日-16日,2016中國(guó)婚嫁行業(yè)“+互聯(lián)網(wǎng)”創(chuàng)新大會(huì)在北京成功舉辦,大會(huì)由婚嫁同窗主辦,芊尋海外婚禮提供唯一贊助支持,婚派和尋拍協(xié)辦。同時(shí)參與到此次大會(huì)支持的還有品途商業(yè)評(píng)論、天天投以及眾多同窗成員企業(yè)。
在大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)有500+位來(lái)自酒店、影樓和婚慶以及喜品、珠寶和婚紗禮服等多個(gè)行業(yè)的傳統(tǒng)企業(yè)家,還有眾多投資人,百合網(wǎng)、羅萊生活以及今世緣酒業(yè)等知名異業(yè)企業(yè),大家一起探尋婚嫁行業(yè)消費(fèi)升級(jí)和發(fā)展的動(dòng)力。
在大會(huì)上,南京婚宴網(wǎng)CEO趙雪陽(yáng)說(shuō)到婚宴預(yù)訂平臺(tái)的困境:階段性、區(qū)域性,建議大家把流量放在不同的“籃子”里。作為一個(gè)專注區(qū)域的產(chǎn)業(yè)整合平臺(tái),他們玩出了自己的成績(jī),給同窗交出了亮眼的成績(jī)單。
以下內(nèi)容為小編速記整理,內(nèi)容稍有改動(dòng)。
我是南京婚宴網(wǎng)趙雪陽(yáng),感謝班長(zhǎng)讓我做今天議程的壓軸,我來(lái)自一個(gè)有著“互聯(lián)網(wǎng)沙漠”之稱的南京。我是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人,是一個(gè)酒店人,也是一個(gè)婚禮人,在從業(yè)的過(guò)程中,婚宴網(wǎng)是我第一次自己去運(yùn)營(yíng)的項(xiàng)目,我計(jì)劃用一個(gè)玩的心去做好,用玩的心把一些事情做細(xì),用玩的心啟發(fā)我自己的創(chuàng)意。
今天的議程里,大部分嘉賓都來(lái)自一線城市,我們看到他們?cè)诮?jīng)營(yíng)自己企業(yè)的時(shí)候有很多的思路。換一種說(shuō)法,像北京這樣熱錢熱土的城市,導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)者的思維會(huì)習(xí)慣性更多的發(fā)散,會(huì)更多的去考慮到模式、延展和一切可能發(fā)生的事情,我們也可以用兩個(gè)字來(lái)概括,就叫“故事”。
有人說(shuō)婚嫁O2O會(huì)出現(xiàn)一個(gè)獨(dú)角獸,還有人認(rèn)為不只一個(gè)。今天到會(huì)場(chǎng)之前,我一直持比較反對(duì)的態(tài)度,我覺(jué)得:如果要談獨(dú)角獸,我們得看看它需要具備哪些條件。時(shí)間關(guān)系,我今天就不一一羅列,談幾個(gè)點(diǎn):首先,項(xiàng)目本身得足夠大,大到全國(guó)是一盤棋。第二,想成為獨(dú)角獸,必須要快速發(fā)展。誰(shuí)最希望看到行業(yè)獨(dú)角獸出現(xiàn)呢?肯定是班長(zhǎng)。但是我要潑一潑冷水,我覺(jué)得大家還沒(méi)有具備那個(gè)能力。獨(dú)角獸會(huì)不會(huì)存在?總歸是要出的。但不能過(guò)于急切,畢竟我們這個(gè)行業(yè)是慢節(jié)奏的,這是我今天態(tài)度的微妙變化。
我們不如來(lái)談?wù)勎覀冊(cè)撛趺醋觥?/strong>
以我所在的城市來(lái)看,婚嫁就是一個(gè)區(qū)域性的階段性的消費(fèi)。在一個(gè)區(qū)域內(nèi),體量很大的婚紗攝影,都很難形成全國(guó)的多城市擴(kuò)張。2012年-2013年那段時(shí)間,有大批的互聯(lián)網(wǎng)婚宴預(yù)訂平臺(tái)產(chǎn)生,大家都在試錯(cuò),但并不成功。于是,有很多人說(shuō),婚宴預(yù)訂平臺(tái)的“故事”老了。
同樣是在婚宴服務(wù)的賽道上,我自己在競(jìng)走,有人在三級(jí)跳。他們會(huì)充分考慮以婚宴切入后,如何實(shí)現(xiàn)后產(chǎn)業(yè)整合。那我的自信在哪里呢?我的公司運(yùn)營(yíng)有三年了,平臺(tái)的盈利狀況非常好,因此從創(chuàng)業(yè)初到現(xiàn)在我們沒(méi)有拿過(guò)一分錢的投資。
說(shuō)到婚宴預(yù)訂平臺(tái)的困境:階段性、區(qū)域性。我們把平臺(tái)定位為南京婚宴網(wǎng),看名字就知道,我們沒(méi)指望短時(shí)間內(nèi)拿下一個(gè)城市后快速擴(kuò)張,我還是這個(gè)觀點(diǎn):區(qū)域市場(chǎng)需要深耕。那有人會(huì)問(wèn),如果做好了想拓展其他城市呢?因?yàn)榛檠缡潜镜叵M(fèi),我可以不用統(tǒng)一的品牌,比如去到武漢這個(gè)城市,我可能叫武漢婚宴網(wǎng)。帶上城市,是為了讓這個(gè)平臺(tái)有本地扎根的準(zhǔn)備,我們是方向是越做越深。
我們要做的是專注區(qū)域的產(chǎn)業(yè)整合。
雖然我們是婚宴預(yù)訂平臺(tái),但是我們合作的面已經(jīng)成功涉及到所有的結(jié)婚消費(fèi)服務(wù),比如:婚禮策劃、四大金剛、婚車婚品等,都在我們的列表里。我們每年要對(duì)南京五萬(wàn)對(duì)咨詢的新人,提供一站式的服務(wù)。剛才我們列出了十大類,當(dāng)時(shí)的數(shù)據(jù)是150家,現(xiàn)在接近了200家的商家,平臺(tái)為他們提供穩(wěn)定的客源。
我們會(huì)有線上、線下的客源渠道之分,獲客之后,我們的服務(wù)流程里,一定有一個(gè)環(huán)節(jié):讓新人到線下體驗(yàn)中心感受我們的服務(wù)實(shí)力。緊接著,我們會(huì)跟新人聊整個(gè)結(jié)婚的話題。因?yàn)榛檠绲膱?chǎng)地是整個(gè)婚禮的承載體,我們可以從新人預(yù)定酒店這塊的預(yù)算,倒推整體結(jié)婚預(yù)算是多少,包括相關(guān)的婚紗攝影等服務(wù)。我們會(huì)了解他每個(gè)環(huán)節(jié)的需求,然后做針對(duì)性的推薦,以及提供一站式的解決方案。這里需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),我所說(shuō)的一站式不是所有的服務(wù)供應(yīng)都由我們自己來(lái)做,我們是一個(gè)相對(duì)輕資產(chǎn)的項(xiàng)目。
接下來(lái)我給大家說(shuō)一些真實(shí)存在的故事,這里面有我們跟商戶互動(dòng)的案例,有我們自己深耕區(qū)域的思考。
關(guān)于流量整合
從流量的整合來(lái)說(shuō),我們的開口一定要大,除了全國(guó)性的美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、百度糯米等平臺(tái),我們還對(duì)南京本地的一些門戶網(wǎng)站進(jìn)行了整合,比如:本地的BBS、騰訊的大蘇網(wǎng)結(jié)婚、南京廣電平臺(tái)開發(fā)的結(jié)婚板塊等。同時(shí)還有一個(gè)很大的本地流量平臺(tái),叫智慧南京,他們的結(jié)婚板塊也由我們運(yùn)營(yíng)。
我們把流量的開口放的很大,把雞蛋放在不同的籃子里。這里面包容了各類流量平臺(tái),還有我們自己的微博微信自媒體,聯(lián)動(dòng)商家的自媒體等等,這些都可以給我們供應(yīng)客源。
另外,不得不提的是,我們跟當(dāng)?shù)毓杨^級(jí)別的大影樓集團(tuán)進(jìn)行了深度合作。我們銷售團(tuán)隊(duì)就是他的售后服務(wù)中心,每一個(gè)成交的客人,我們會(huì)做服務(wù)調(diào)研,同時(shí)向他介紹我們一站式服務(wù)的解決方案,我們可以很高效、精準(zhǔn)地獲取客流。
關(guān)于服務(wù)體驗(yàn)
先聊一下線上產(chǎn)品。我們沒(méi)有去開發(fā)APP,這太重了,而且會(huì)把我整個(gè)獲客的鏈條變長(zhǎng)。我們做了PC端的網(wǎng)站,配合有手機(jī)端web站,嫁接到百度和微信上展示,實(shí)際的效果還是比較好的。在網(wǎng)站里,合作婚慶在相應(yīng)酒店做過(guò)的案例,都會(huì)上傳到這里,然后在酒店的商戶頁(yè)面可以形成連接。我們與酒店、婚慶之間會(huì)形成一個(gè)特別好串聯(lián)。
再就是我們的五星級(jí)體驗(yàn)中心。我們?cè)谀暇┯幸粋€(gè)線下體驗(yàn)中心,他在什么位置呢?在南京最核心的位置:新街口,而且是在金陵飯店里面。這里是南京酒店人、婚禮人的家,這里會(huì)有一些交流課堂,他們也可以在體驗(yàn)中心面對(duì)客戶直接談單。
關(guān)于合作案例
說(shuō)到我們跟合作商的關(guān)系,就要說(shuō)到很多的故事,用活動(dòng)來(lái)串聯(lián)起來(lái)跟大家做一個(gè)分享。我們思路很清晰:我是只做一個(gè)城市,我的方向是往深做,所以我們會(huì)做很多好玩的活動(dòng)。
畢竟是婚宴預(yù)訂平臺(tái),就先聊一下我們跟酒店是怎么一起玩的。酒店與我們不僅僅是以銷售的方式進(jìn)行合作。
我們通過(guò)每一場(chǎng)活動(dòng)把行業(yè)的商家,把酒店各個(gè)部門整合在一起。比如說(shuō)有一家新酒店開業(yè),我們會(huì)邀請(qǐng)行業(yè)里的商家,以及鉆石珠寶商家到酒店去約一個(gè)下午茶。這里需要提及一點(diǎn):你與酒店合作時(shí),如果只是和一個(gè)部門進(jìn)行合作,那么酒店人員的流動(dòng),就會(huì)給你們之間的合作帶來(lái)非常大的風(fēng)險(xiǎn)。
在南京酒店、婚禮的合作圈層內(nèi),我們?yōu)楹献魃碳規(guī)サ牟粌H僅是客流,還有活動(dòng)的創(chuàng)意和執(zhí)行,這可以算是區(qū)域內(nèi)的行業(yè)ip。
塔尖客戶,如何獲取
之前我們做過(guò)一場(chǎng)活動(dòng),就是為了去擁抱塔尖客人。因?yàn)槲覐男≡谫F族寄宿制學(xué)校成長(zhǎng),身邊的土豪很多。其實(shí)不難理解,塔尖的客人是很少會(huì)從平臺(tái)上進(jìn)行咨詢的,他最愿意走自己的朋友圈,因此這部分客人比較少去獲得。
前段時(shí)間,我們?cè)谀暇┳隽艘粓?chǎng)活動(dòng)叫:名媛派對(duì),我給活動(dòng)營(yíng)造的圈子取了一個(gè)名字,叫做CITYπ。象征著這件事情,這個(gè)圈子從時(shí)間上來(lái)說(shuō)是無(wú)限的,空間上也是無(wú)限的,會(huì)有更多的人、更多故事、更多資源在這個(gè)圈子里,而這個(gè)資源體就相當(dāng)于南京婚宴網(wǎng)在高端客群當(dāng)中的金礦。
南京婚宴網(wǎng)發(fā)展三年多時(shí)間,1247個(gè)日夜,14776對(duì)新人,129場(chǎng)婚禮秀,136家合作酒店。五星級(jí)酒店占我們的營(yíng)業(yè)額一半以上,占我們利潤(rùn)的60%到70%。這是我們給同窗交出的成績(jī),可能在班級(jí)里這不算好,但這個(gè)成績(jī)來(lái)自于一個(gè)區(qū)域的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),我們信心慢慢,希望得到大家的鼓勵(lì)。
[ 原創(chuàng)聲明:本文為婚嫁風(fēng)向標(biāo)原創(chuàng)內(nèi)容,作者:鄭榮翔(微信:1035544265),責(zé)編:風(fēng)曉標(biāo),轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和來(lái)源。文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn),不代表婚嫁風(fēng)向標(biāo)對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。 ]
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