婚派任麗如：線下強壁壘的服務(wù)平臺，是如何煉成的

婚派任麗如詳細分析了線下強壁壘服務(wù)平臺的成長路徑。供應(yīng)鏈、獲客渠道以及規(guī)模測算等等干貨不斷，看完吸收這篇，最起碼少摸索一年。

2016年11月15日-16日，2016中國婚嫁行業(yè)“+互聯(lián)網(wǎng)”創(chuàng)新大會在北京成功舉辦，大會由婚嫁同窗主辦，芊尋海外婚禮提供唯一贊助支持，婚派和尋拍協(xié)辦。同時參與到此次大會支持的還有品途商業(yè)評論、天天投以及眾多同窗成員企業(yè)。

在大會現(xiàn)場有500+位來自酒店、影樓和婚慶以及喜品、珠寶和婚紗禮服等多個行業(yè)的傳統(tǒng)企業(yè)家，還有眾多投資人，百合網(wǎng)、羅萊生活以及今世緣酒業(yè)等知名異業(yè)企業(yè)，大家一起探尋婚嫁行業(yè)消費升級和發(fā)展的動力。

在大會上，婚派聯(lián)合創(chuàng)始人任麗如以婚派成長案例，詳細分析了線下強壁壘服務(wù)平臺的成長路徑。供應(yīng)鏈、獲客渠道以及規(guī)模測算等等干貨不斷，看完吸收這篇，少摸索一年。

以下內(nèi)容為小編速記整理，內(nèi)容稍有改動。

尊敬的各位投資人，以及我們的同學(xué)們，大家下午好。

我記得在9月份的時候參加過一次廈門的分享會議，那會兒傳統(tǒng)企業(yè)的老板比較多，所以整個分享的時候我側(cè)重講的是互聯(lián)網(wǎng)。但是今天我看到所有的嘉賓、所有的伙伴大部分其實是來自于互聯(lián)網(wǎng)，所以我今天講講傳統(tǒng)，講講線下，不知道大家有沒有興趣。

首先講講婚派的發(fā)展歷程。

婚派是2014年12月在北京注冊的公司，將近兩年時間里，可以說婚派在行業(yè)當(dāng)中算是比較幸運的。因為在2015年的時候,婚派這家公司被資本方譽為:婚嫁行業(yè)內(nèi)非常強勁的一匹黑馬，而且它的融資、它的業(yè)績不斷刷新了記錄。同時，我們也是迄今為止，婚嫁領(lǐng)域里唯一一個獲得兩家上市公司同時投資的企業(yè)。

接下來講講婚派的團隊。

婚派的團隊在婚禮行業(yè)當(dāng)中深耕了九年時間，這期間團隊在婚禮策劃領(lǐng)域創(chuàng)造了全國第一名的成績。2014年年底，婚派的創(chuàng)始人以及團隊開始全面的嘗試產(chǎn)業(yè)升級。我們也是希望在整個產(chǎn)業(yè)的鏈條當(dāng)中，能夠賺到除了婚禮策劃之外的，整個產(chǎn)業(yè)之間的生意，所以我們就做了婚派這家公司。

在2015年2月份的時候，我們就拿到了天使輪融資，大概是2000萬的額度。也是國內(nèi)比較知名的投資機構(gòu)，啟賦資本。他的投資理念是值得我們思考的，因為那時候O2O盛行的，大家都是在投互聯(lián)網(wǎng)+。他們的投資理念是投傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，所以在婚嫁領(lǐng)域選擇了婚派網(wǎng)。投資2000萬，估值1億，這個交易結(jié)構(gòu)給了婚派團隊一個非常好的強心劑。

2015年，我們大概是用了10個月的時間，在北京簽下了將近40家酒店。然后我們創(chuàng)造的，可以確認的收入是6400多萬。在這個過程當(dāng)中，2015年12月，我們拿到了京東、夢潔家紡還有另一個財務(wù)投資機構(gòu)，一共4700萬元的投資，婚派當(dāng)時估值4億?；仡櫧衲?，婚派在2016年的數(shù)據(jù)還是比較可觀的。

接下來我們講講婚派到底是做什么的。

婚派在過去1年的時間里面，我們用兩句話來形容。2015年我們的目標(biāo)是希望能夠成為一個年簽單額達到200億，酒店婚宴業(yè)務(wù)的托管運營模式。但是2016年10月份的時候，我們團隊把這個目標(biāo)改了，數(shù)字沒有變，依然希望200億，但是我們不再聚焦婚禮婚宴業(yè)務(wù)的托管運營商，我們希望能夠成為一個婚宴業(yè)務(wù)的管理公司。

為什么會有這樣的變化呢？不管你以什么樣的行業(yè)去做切入口,都是希望單點突破，然后圖謀整個產(chǎn)業(yè)鏈的生意。我覺得有理想的公司，起步應(yīng)該是專注于一塊，然后再去橫向的發(fā)展，緊接著去獲得產(chǎn)業(yè)鏈的整合的機會。因為你必須要垂直到一個領(lǐng)域當(dāng)中去。

既然是婚宴業(yè)務(wù)的管理公司，我們?yōu)槭裁匆x擇酒店為切入口呢？因為酒店有幾個優(yōu)勢，第一是入口資源，第二是稀缺資源，第三是高凈值資源。第四個是閉環(huán)資源，其實參加婚禮這個事是沒有辦法通過互聯(lián)網(wǎng)來解決的，我們是不能通過在美團點評訂婚宴給朋友發(fā)去的，所以我們覺得這是一個閉環(huán)資源。最后一個是前置資源，也是因為它稀缺所以它前置，這是婚派為什么選擇酒店作為切入口的原因。

第四塊講一下婚派的核心價值。

這句話翻譯出來就是婚派是賣什么的，服務(wù)是什么。我一直都在講婚派就是賣兩套解決方案，第一套解決方案是賣給酒店的，我們是酒店婚宴業(yè)務(wù)的解決方案。第二套解決方案是給新人的，婚派給新人是一站式婚禮籌備的解決方案。

我們給酒店帶來什么？首先我們的銷售是直接進到酒店駐場，幫助酒店做營銷方案和現(xiàn)場執(zhí)行。所以整個過程當(dāng)中酒店不但能得到很好的業(yè)績的保障，還因為婚派的專業(yè)，我們給酒店大量的想象空間。

我們給新人帶來什么？其實婚派在過往的一年的時間里面，我們在產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中做了一系列的布局，你會發(fā)現(xiàn)在市面上有婚派旗下的子品牌，比如說有婚紗、珠寶、鮮花。

婚派為什么要去布局供應(yīng)鏈呢？可以說在這一年的過程當(dāng)中，我們在供應(yīng)鏈的布局上面花費了大量的時間精力，當(dāng)我們的主營業(yè)務(wù)還沒有看到天花板的時候，我們就開始橫向的發(fā)展供應(yīng)鏈。

我們?yōu)槭裁匆ネ诰蚬?yīng)鏈的價值呢？主要是有三點。[第一點]大家都知道低頻行業(yè)的變現(xiàn)，其實沒有回頭客，所以我們是希望一次獲客多次變現(xiàn)。[第二]就是希望能給新人更好的體驗感，希望能挖掘供應(yīng)商的價值，能夠讓新人有更好的一站式的體驗感。我們布局供應(yīng)鏈的[第三個原因]，我們希望在獲客方面能夠有我們的方法，注重口碑營銷。希望能為我們的會員體系提供更多的服務(wù)，所以我們在供應(yīng)鏈當(dāng)中一年的時間做了很多的工作。

第五，我想講講婚派的其他一站式的區(qū)別。

上午也有很多的投資者也講過，投資人愿意投資的企業(yè)一定是個大家伙。大家伙其實就是平臺，平臺其實婚派認為平臺分兩種，一種是渠道平臺，一種是服務(wù)型平臺。

渠道型平臺在線上的獲客上面具有天然的優(yōu)勢。但是我覺得渠道型平臺就是賣渠道的，通過線上引流給商家，獲得的是商家的反饋，這塊的利潤其實是挺薄的。其實婚派是服務(wù)型的平臺，我們希望能夠通過含壁壘的線下的獲客渠道，加上線上渠道共同去發(fā)揮服務(wù)的價值。當(dāng)時我們講到供應(yīng)鏈一系列的布局，其實就是為了增強我們的服務(wù)的體驗。

再講講婚派的服務(wù)。線下的獲客渠道有哪些，我們有兩個非常重要的獲客渠道，這也是傳統(tǒng)型的企業(yè)能夠理解的地方。

第一個就是酒店自成用戶的轉(zhuǎn)化。比如說一家酒店去年執(zhí)行了100場婚禮，就一定意味著有300到400對新人來這個酒店看過，另外還有300對沒有選擇這家，不來的原因有兩種，一種是不喜歡這兒，另外一種是好的日子被訂過了。

去年比如說400對新人來看，有300對沒訂，對婚派來說我們現(xiàn)在有70多家酒店，我們給他70種選擇，新人一定會選擇一家，這個獲客成本是幾乎為零的，這是婚派一個很壁壘的獲客渠道。

第二個獲客渠道就是我們的婚禮現(xiàn)場。我們通過我們的測算大概一個婚禮現(xiàn)場可以找到三到四對非常精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，包括伴郎伴娘我們也轉(zhuǎn)化了不少。因為在婚禮現(xiàn)場平均有200人參加，除了長輩之外，都是年輕人。為什么婚派可以轉(zhuǎn)化這種數(shù)據(jù)？

今天我們都是同學(xué)，我特別喜歡鄭榮翔把同行比喻成同窗，我們很多同學(xué)讀MBA的時候有解決不了的困惑，同學(xué)會幫助他。因為同學(xué)之間的感情比較特殊，比較純粹，希望最大可能的幫助對方。

如果O2O分為天派和地派，那婚派是典型的地派，我們希望把經(jīng)驗分享一下。

第六點，講講婚派的婚禮業(yè)務(wù)。

其實我準(zhǔn)備講這塊業(yè)務(wù)的時候，并不是真的講婚派的業(yè)務(wù)，我們希望通過講婚派，能夠跟大家分享的是我們婚派在整個行業(yè)內(nèi)能夠為行業(yè)能夠做一點什么。

首先婚派的主營業(yè)務(wù)分為三大模塊。

第一大模塊是酒店婚宴業(yè)務(wù)的托管運營模式。這個過程當(dāng)中我們能夠給到酒店的是業(yè)績的保障，宴會廳的改造跟升級。這里面可以減少酒店的人員開支，精準(zhǔn)的投放，降低婚宴宴會廳的損耗，同時拉動酒店其他業(yè)務(wù)的增長。

第二塊是酒店婚宴業(yè)務(wù)的管理咨詢的模式?；檠绲墓芾碜稍兡Ｊ揭彩?016年我們?nèi)碌哪Ｊ?，這里面的合作伙伴就包括一些影樓、婚禮策劃公司還有單體的酒店。我們能夠提供產(chǎn)品定位和運營管理，運營管理包括標(biāo)準(zhǔn)化的一些東西，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、流程標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，以及品牌的標(biāo)準(zhǔn)化。還有培訓(xùn)的服務(wù)，不管是硬件的培訓(xùn)服務(wù)，還是銷售人員的培訓(xùn)服務(wù)，以及一系列的品牌輸出。還有獲客渠道的搭建，以及精準(zhǔn)的營銷和推廣。還有就是商業(yè)模式的導(dǎo)入，包括財務(wù)數(shù)據(jù)跟商業(yè)模式的全盤的導(dǎo)入。還有就是我剛才講到的酒店婚宴業(yè)務(wù)所有的裝修跟改造，這里面所有的服務(wù)是婚派整個團隊通過九年的積累，才形成一個比較完善的體系。

第三塊業(yè)務(wù)我們內(nèi)部是管它叫資管模式，目前正在規(guī)劃。我們希望通過酒店資產(chǎn)的并購，或者是業(yè)務(wù)的并購方式，能夠完成全國的快速的落地。為什么要做管理咨詢，以及做一系列的并購的動作呢。原因很簡單，我們也希望能夠把婚派的模式迅速的推廣到全國。那推廣到全國我們希望能夠快速的占領(lǐng)這個市場，而且獲得每一個城市的定價權(quán)，這就是我們想要做這件事情的終極目標(biāo)。

資產(chǎn)并購這塊我們設(shè)想在并購路徑當(dāng)中有可能會并資產(chǎn)，有可能會并報表，這塊不細講了。

最后跟大家講一下我融資過程中的案例。在我們做融資的過程中，其中有一個投資人，剛好滴滴早期的投資人是他中歐的同學(xué)，他問王總這個項目能不能投。王總說這個項目我看過，他講了三點。第一點就是可以投，第二點就是婚派其實婚嫁領(lǐng)域的滴滴。滴滴除了出租車之外還有代駕，還有快車，還有一系列的其他的衍生。類比來看，婚派除了婚宴業(yè)務(wù)之外我們還有供應(yīng)鏈的布局。他說的第三點，婚派比滴滴厲害。滴滴是花錢把出租車的事干了，但是婚派是賺錢把酒店的事干了。所以他說，一個地派起家的公司肯定死不了，死不了就具有獨角獸的氣質(zhì)。以上就是我今天分享的內(nèi)容，謝謝大家。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為婚嫁風(fēng)向標(biāo)原創(chuàng)內(nèi)容，作者：鄭榮翔（微信：1035544265），責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)，轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個人觀點，不代表婚嫁風(fēng)向標(biāo)對觀點贊同或支持。 ]

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