南京婚宴網(wǎng)趙雪陽：婚嫁產(chǎn)業(yè)垂直整合，區(qū)域平臺如何破局

以我所在的城市來看，婚嫁就是一個區(qū)域性的階段性的消費。在一個區(qū)域內(nèi)，體量很大的婚紗攝影，都很難形成全國的多城市擴張。2012年-2013年那段時間，有大批的互聯(lián)網(wǎng)婚宴預(yù)訂平臺產(chǎn)生，大家都在試錯，但并不成功。于是，有很多人說，婚宴預(yù)訂平臺的“故事”老了。

同樣是在婚宴服務(wù)的賽道上，我自己在競走，有人在三級跳。他們會充分考慮以婚宴切入后，如何實現(xiàn)后產(chǎn)業(yè)整合。那我的自信在哪里呢？我的公司運營有三年了，平臺的盈利狀況非常好，因此從創(chuàng)業(yè)初到現(xiàn)在我們沒有拿過一分錢的投資。

說到婚宴預(yù)訂平臺的困境：階段性、區(qū)域性。我們把平臺定位為南京婚宴網(wǎng)，看名字就知道，我們沒指望短時間內(nèi)拿下一個城市后快速擴張，我還是這個觀點：區(qū)域市場需要深耕。那有人會問，如果做好了想拓展其他城市呢？因為婚宴是本地消費，我可以不用統(tǒng)一的品牌，比如去到武漢這個城市，我可能叫武漢婚宴網(wǎng)。帶上城市，是為了讓這個平臺有本地扎根的準(zhǔn)備，我們是方向是越做越深。

我們要做的是專注區(qū)域的產(chǎn)業(yè)整合。

雖然我們是婚宴預(yù)訂平臺，但是我們合作的面已經(jīng)成功涉及到所有的結(jié)婚消費服務(wù)，比如：婚禮策劃、四大金剛、婚車婚品等，都在我們的列表里。我們每年要對南京五萬對咨詢的新人，提供一站式的服務(wù)。剛才我們列出了十大類，當(dāng)時的數(shù)據(jù)是150家，現(xiàn)在接近了200家的商家，平臺為他們提供穩(wěn)定的客源。

我們會有線上、線下的客源渠道之分，獲客之后，我們的服務(wù)流程里，一定有一個環(huán)節(jié)：讓新人到線下體驗中心感受我們的服務(wù)實力。緊接著，我們會跟新人聊整個結(jié)婚的話題。因為婚宴的場地是整個婚禮的承載體，我們可以從新人預(yù)定酒店這塊的預(yù)算，倒推整體結(jié)婚預(yù)算是多少，包括相關(guān)的婚紗攝影等服務(wù)。我們會了解他每個環(huán)節(jié)的需求，然后做針對性的推薦，以及提供一站式的解決方案。這里需要強調(diào)一點，我所說的一站式不是所有的服務(wù)供應(yīng)都由我們自己來做，我們是一個相對輕資產(chǎn)的項目。

接下來我給大家說一些真實存在的故事，這里面有我們跟商戶互動的案例，有我們自己深耕區(qū)域的思考。

關(guān)于流量整合

從流量的整合來說，我們的開口一定要大，除了全國性的美團點評、百度糯米等平臺，我們還對南京本地的一些門戶網(wǎng)站進行了整合，比如：本地的BBS、騰訊的大蘇網(wǎng)結(jié)婚、南京廣電平臺開發(fā)的結(jié)婚板塊等。同時還有一個很大的本地流量平臺，叫智慧南京，他們的結(jié)婚板塊也由我們運營。

我們把流量的開口放的很大，把雞蛋放在不同的籃子里。這里面包容了各類流量平臺，還有我們自己的微博微信自媒體，聯(lián)動商家的自媒體等等，這些都可以給我們供應(yīng)客源。

另外，不得不提的是，我們跟當(dāng)?shù)毓杨^級別的大影樓集團進行了深度合作。我們銷售團隊就是他的售后服務(wù)中心，每一個成交的客人，我們會做服務(wù)調(diào)研，同時向他介紹我們一站式服務(wù)的解決方案，我們可以很高效、精準(zhǔn)地獲取客流。

關(guān)于服務(wù)體驗

先聊一下線上產(chǎn)品。我們沒有去開發(fā)APP，這太重了，而且會把我整個獲客的鏈條變長。我們做了PC端的網(wǎng)站，配合有手機端web站，嫁接到百度和微信上展示，實際的效果還是比較好的。在網(wǎng)站里，合作婚慶在相應(yīng)酒店做過的案例，都會上傳到這里，然后在酒店的商戶頁面可以形成連接。我們與酒店、婚慶之間會形成一個特別好串聯(lián)。

再就是我們的五星級體驗中心。我們在南京有一個線下體驗中心，他在什么位置呢？在南京最核心的位置：新街口，而且是在金陵飯店里面。這里是南京酒店人、婚禮人的家，這里會有一些交流課堂，他們也可以在體驗中心面對客戶直接談單。

關(guān)于合作案例

說到我們跟合作商的關(guān)系，就要說到很多的故事，用活動來串聯(lián)起來跟大家做一個分享。我們思路很清晰：我是只做一個城市，我的方向是往深做，所以我們會做很多好玩的活動。

畢竟是婚宴預(yù)訂平臺，就先聊一下我們跟酒店是怎么一起玩的。酒店與我們不僅僅是以銷售的方式進行合作。

我們通過每一場活動把行業(yè)的商家，把酒店各個部門整合在一起。比如說有一家新酒店開業(yè)，我們會邀請行業(yè)里的商家，以及鉆石珠寶商家到酒店去約一個下午茶。這里需要提及一點：你與酒店合作時，如果只是和一個部門進行合作，那么酒店人員的流動，就會給你們之間的合作帶來非常大的風(fēng)險。

在南京酒店、婚禮的合作圈層內(nèi)，我們?yōu)楹献魃碳規(guī)サ牟粌H僅是客流，還有活動的創(chuàng)意和執(zhí)行，這可以算是區(qū)域內(nèi)的行業(yè)ip。

塔尖客戶，如何獲取

之前我們做過一場活動，就是為了去擁抱塔尖客人。因為我從小在貴族寄宿制學(xué)校成長，身邊的土豪很多。其實不難理解，塔尖的客人是很少會從平臺上進行咨詢的，他最愿意走自己的朋友圈，因此這部分客人比較少去獲得。

前段時間，我們在南京做了一場活動叫：名媛派對，我給活動營造的圈子取了一個名字，叫做CITYπ。象征著這件事情，這個圈子從時間上來說是無限的，空間上也是無限的，會有更多的人、更多故事、更多資源在這個圈子里，而這個資源體就相當(dāng)于南京婚宴網(wǎng)在高端客群當(dāng)中的金礦。

南京婚宴網(wǎng)發(fā)展三年多時間，1247個日夜，14776對新人，129場婚禮秀，136家合作酒店。五星級酒店占我們的營業(yè)額一半以上，占我們利潤的60%到70%。這是我們給同窗交出的成績，可能在班級里這不算好，但這個成績來自于一個區(qū)域的互聯(lián)網(wǎng)平臺，我們信心慢慢，希望得到大家的鼓勵。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為婚嫁風(fēng)向標(biāo)原創(chuàng)內(nèi)容，作者：鄭榮翔（微信：1035544265），責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)，轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個人觀點，不代表婚嫁風(fēng)向標(biāo)對觀點贊同或支持。 ]

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