尋拍孫鵬:低頻行業(yè)不再迷茫,品牌打造值得探索

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·2016-11-21 00:00
9558
孫鵬以現(xiàn)實(shí)的案例引出自己創(chuàng)業(yè)的初衷,帶大家反思:婚嫁這種低頻的行業(yè)怎么才能降低獲取獲客的成本?他認(rèn)為:只有一條路可以走,就是做品牌。

孫鵬以現(xiàn)實(shí)的案例引出自己創(chuàng)業(yè)的初衷,帶大家反思:婚嫁這種低頻的行業(yè)怎么才能降低獲取獲客的成本?他認(rèn)為:只有一條路可以走,就是做品牌。

6402b83

2016年11月15日-16日,2016中國婚嫁行業(yè)“+互聯(lián)網(wǎng)”創(chuàng)新大會在北京成功舉辦,大會由婚嫁同窗主辦,芊尋海外婚禮提供唯一贊助支持,婚派和尋拍協(xié)辦。同時參與到此次大會支持的還有品途商業(yè)評論、天天投以及眾多同窗成員企業(yè)。

在大會現(xiàn)場有500+位來自酒店、影樓和婚慶以及喜品、珠寶和婚紗禮服等多個行業(yè)的傳統(tǒng)企業(yè)家,還有眾多投資人,百合網(wǎng)、羅萊生活以及今世緣酒業(yè)等知名異業(yè)企業(yè),大家一起探尋婚嫁行業(yè)消費(fèi)升級和發(fā)展的動力。

在大會上,孫鵬以現(xiàn)實(shí)的案例引出自己創(chuàng)業(yè)的初衷,帶大家反思:婚嫁這種低頻的行業(yè)怎么才能降低獲取獲客的成本?他認(rèn)為:只有一條路可以走,就是做品牌。

以下內(nèi)容為小編速記整理,內(nèi)容稍有改動。

大家好,我叫孫鵬,是尋拍的創(chuàng)始人。尋拍是一個互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影的品牌,今天是受鄭榮翔的邀請來到這里,我還是想分享一些干貨,談一談我們團(tuán)隊對婚紗攝影行業(yè)的認(rèn)知。

我做尋拍的成長路徑。

我們公司大家如果在百度上搜索,發(fā)現(xiàn)叫上海亞念信息科技有限公司,為什么在上海注冊的呢?因?yàn)?014年8月份我在上海拍婚紗照,之前從來沒有影樓行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷。拍完照我就覺得非常的麻煩,因?yàn)楫?dāng)時我在五百強(qiáng)企業(yè)工作,周末就休一天,非常的辛苦。給我們拍照的影樓,他每次要么讓我去線下選片,要么讓我去取相冊相框。本來說好了8000塊錢的套餐,被他消費(fèi)到12000,禮服加了、選片加了,就因?yàn)檫@樣一套非常失敗的婚紗照我就辭職了。

辭職出來后,我就想做點(diǎn)什么。當(dāng)時很流行那種自由攝影師的模式,我覺得自由攝影師很好,找個自由攝影師拍照,也不用去影樓跑了,我覺得這種體驗(yàn)非常好,做了兩個月,結(jié)果那段時間一單都沒有開。耗資30多萬,養(yǎng)著技術(shù)團(tuán)隊,開發(fā)APP。

花了錢交學(xué)費(fèi),我發(fā)現(xiàn)這條路走不通,很有幸讓我找到了張斌老師做合伙人,張老師在這個行業(yè)深耕很多年。我是2015年6月份來到北京,那時候我只帶了兩個人的團(tuán)隊,其中一個還是我老婆,就開始重新琢磨用戶的痛點(diǎn)、研發(fā)產(chǎn)品。后面的事情大家就很清楚了,陸續(xù)得到了徐小平老師、明嘉資本的認(rèn)可,我們今年7月在上海開了品牌發(fā)布會。

最初的嘗試就是通過張老師的巴黎婚紗直營店,我們用了一年的時間,終于把巴黎婚紗的經(jīng)營狀態(tài)從低谷給拉起來了,這個樣板成功后,我們一致認(rèn)為這個模式可以傳出去了。

為什么要把品牌擴(kuò)散出去?我們發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)里面有非常大的痛點(diǎn),在各個區(qū)域有一些朗朗上口的品牌,比如說巴黎婚紗、蒙娜麗莎等等。但你放在全國問哪一個婚紗攝影品牌比較出名,沒拍過婚紗照,也沒聽說過。這個行業(yè)走的是非常畸形的道路,首先這個行業(yè)各個商家之間是沒有任何的差異化,也許只是名字不一樣。而且大家知道這個行業(yè)有一個樣片市場,大家都買樣片,拿它營銷客戶。

這個行業(yè)這么大的痛點(diǎn),在于品牌化這個道路上很少有人在探索。尋拍發(fā)現(xiàn)了其中的機(jī)會,由此確定了我們在發(fā)展的路上的兩個核心重點(diǎn),一個是技術(shù),我們通過研發(fā)一些軟件、CRM系統(tǒng),不斷的做更新迭代。第二個就是品牌,這也是我們找黃曉明代言的原因。尋拍目前鋪到了40多個城市,每個城市的合伙人都在不停的宣傳尋拍,在微博、微信上以及百度等各個地方打?qū)づ牡膹V告。這樣的好處是什么呢?尋拍的品牌在用戶印象里就根深蒂固了。這種低頻的行業(yè)怎么降低獲取獲客的成本,只有一條路可以走,就是做品牌。

我研究的目前傳統(tǒng)影樓的現(xiàn)狀。

現(xiàn)在影樓有三座大山,房租成本、人力成本、營銷成本。我說的營銷成本剛才有三位平臺的代表的分享,百度不用說了,現(xiàn)在百度的客資成本,已經(jīng)沒法做了。房租不用說了,每年都增加,人工也在逐年增加。你會發(fā)現(xiàn),唯一不變的就是你的客單價,你的客單價怎么也漲不上去,很奇特的現(xiàn)象。這時候我覺得才會有今天,我們坐在一起去研究互聯(lián)網(wǎng)+婚紗攝影怎么做。

營銷分三個階段。營銷1.0階段是以產(chǎn)品為中心的階段,產(chǎn)品為中心什么意思呢?其實(shí)很簡單,無論是從線上還是線下獲取流量,他會留客戶的電話,影樓做線上的邀約,到門店里,三小時你不要交錢我絕對不讓你出門。這就是目前98%的影樓基本都處在這個階段。

營銷2.0階段,是以消費(fèi)者為中心的階段。什么意思?就是我不但要提供產(chǎn)品,還要為消費(fèi)者提供情感價值,情感價值要賦予在我的產(chǎn)品里。大家可能都知道這個產(chǎn)品做得比較好的,韓國藝匠。2004年《藍(lán)色生死戀》風(fēng)靡中國大陸,這么一個巨大的韓劇IP被韓國藝匠抓住了,瞬間引爆市場,每個女人拍出來的感覺都像韓劇的女主角。這樣的方式俘獲了大批用戶的心,所以說韓國藝匠是目前我在行業(yè)內(nèi)看到的一個非常好的案例:利用這種IP,利用情感價值去獲取客戶的價值。

營銷3.0階段,就是以價值觀為中心?,F(xiàn)在做產(chǎn)品、做品牌以及做硬件的,基本上都到了這個階段,但是傳統(tǒng)影樓目前還沒有。價值觀不再把客戶單純僅僅看成一個消費(fèi)個體,不會把你看成一個消費(fèi)者。而是把你看成一個人類個體,這群用戶有獨(dú)立的思想和精神。我買你的東西,其實(shí)最大的點(diǎn)是我認(rèn)同你產(chǎn)品的理念。??? 尋拍,我不敢跟蘋果、小米和錘子這三家偉大的公司并在一塊,但是我們在這個行業(yè)內(nèi)是唯一一家在品牌上投入了非常多的錢和非常多資源的企業(yè)。

接下來介紹一下尋拍,不是光砸品牌就可以了。做品牌一定要有非常大的特點(diǎn),是競爭對手沒有去專打這個特點(diǎn)。尋拍現(xiàn)在打的特點(diǎn)就很簡單,就是到店一次,不管你買什么樣的套餐,我保證全國40多個城市給你提供的服務(wù)都是到店一次。

我們to B的商業(yè)結(jié)構(gòu)是什么,我們把這套標(biāo)準(zhǔn)化的流程結(jié)構(gòu)共享出去。我們篩選是有要求的,不是你交錢就可以進(jìn)來的,我們是要到實(shí)地店考察,你要先認(rèn)同尋拍這個模式,然后再看你的服務(wù)能力,適不適合做一站式的標(biāo)準(zhǔn)化體系。

尋拍將來想做的事。

這個行業(yè)的利潤已經(jīng)壓到這個份上了,平臺真的很難抽成了。我們打造出這個平臺給大家用,我的目的很簡單:我要在婚紗攝影行業(yè)里面創(chuàng)造一個體系出來。

客人看到尋拍,就對尋拍有個非常深的印象,一次到店。如果想體驗(yàn)這個服務(wù)就線上下單,我把每個城市的流量都匯集到我的APP以后,我可以嘗試電商,嘗試其他交叉的品類,給加盟商又創(chuàng)造了一個利潤的空間,最后我的目標(biāo)是打造國內(nèi)最大的一站式婚嫁服務(wù)電商平臺。

[ 原創(chuàng)聲明:本文為婚嫁風(fēng)向標(biāo)原創(chuàng)內(nèi)容,作者:鄭榮翔(微信:1035544265),責(zé)編:風(fēng)曉標(biāo),轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個人觀點(diǎn),不代表婚嫁風(fēng)向標(biāo)對觀點(diǎn)贊同或支持。 ]

關(guān)注微信公眾號:婚嫁風(fēng)向標(biāo)(hunjia365),定時推送,干貨互動精彩多

服務(wù)熱線

15951931910

微信服務(wù)號