尋拍孫鵬：低頻行業(yè)不再迷茫，品牌打造值得探索

孫鵬以現(xiàn)實的案例引出自己創(chuàng)業(yè)的初衷，帶大家反思：婚嫁這種低頻的行業(yè)怎么才能降低獲取獲客的成本？他認為：只有一條路可以走，就是做品牌。

2016年11月15日-16日，2016中國婚嫁行業(yè)“+互聯(lián)網(wǎng)”創(chuàng)新大會在北京成功舉辦，大會由婚嫁同窗主辦，芊尋海外婚禮提供唯一贊助支持，婚派和尋拍協(xié)辦。同時參與到此次大會支持的還有品途商業(yè)評論、天天投以及眾多同窗成員企業(yè)。

在大會現(xiàn)場有500+位來自酒店、影樓和婚慶以及喜品、珠寶和婚紗禮服等多個行業(yè)的傳統(tǒng)企業(yè)家，還有眾多投資人，百合網(wǎng)、羅萊生活以及今世緣酒業(yè)等知名異業(yè)企業(yè)，大家一起探尋婚嫁行業(yè)消費升級和發(fā)展的動力。

在大會上，孫鵬以現(xiàn)實的案例引出自己創(chuàng)業(yè)的初衷，帶大家反思：婚嫁這種低頻的行業(yè)怎么才能降低獲取獲客的成本？他認為：只有一條路可以走，就是做品牌。

以下內容為小編速記整理，內容稍有改動。

大家好，我叫孫鵬，是尋拍的創(chuàng)始人。尋拍是一個互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影的品牌，今天是受鄭榮翔的邀請來到這里，我還是想分享一些干貨，談一談我們團隊對婚紗攝影行業(yè)的認知。

我做尋拍的成長路徑。

我們公司大家如果在百度上搜索，發(fā)現(xiàn)叫上海亞念信息科技有限公司，為什么在上海注冊的呢？因為2014年8月份我在上海拍婚紗照，之前從來沒有影樓行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷。拍完照我就覺得非常的麻煩，因為當時我在五百強企業(yè)工作，周末就休一天，非常的辛苦。給我們拍照的影樓，他每次要么讓我去線下選片，要么讓我去取相冊相框。本來說好了8000塊錢的套餐，被他消費到12000，禮服加了、選片加了，就因為這樣一套非常失敗的婚紗照我就辭職了。

辭職出來后，我就想做點什么。當時很流行那種自由攝影師的模式，我覺得自由攝影師很好，找個自由攝影師拍照，也不用去影樓跑了，我覺得這種體驗非常好，做了兩個月，結果那段時間一單都沒有開。耗資30多萬，養(yǎng)著技術團隊，開發(fā)APP。

花了錢交學費，我發(fā)現(xiàn)這條路走不通，很有幸讓我找到了張斌老師做合伙人，張老師在這個行業(yè)深耕很多年。我是2015年6月份來到北京，那時候我只帶了兩個人的團隊，其中一個還是我老婆，就開始重新琢磨用戶的痛點、研發(fā)產(chǎn)品。后面的事情大家就很清楚了，陸續(xù)得到了徐小平老師、明嘉資本的認可，我們今年7月在上海開了品牌發(fā)布會。

最初的嘗試就是通過張老師的巴黎婚紗直營店，我們用了一年的時間，終于把巴黎婚紗的經(jīng)營狀態(tài)從低谷給拉起來了，這個樣板成功后，我們一致認為這個模式可以傳出去了。

為什么要把品牌擴散出去？我們發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)里面有非常大的痛點，在各個區(qū)域有一些朗朗上口的品牌，比如說巴黎婚紗、蒙娜麗莎等等。但你放在全國問哪一個婚紗攝影品牌比較出名，沒拍過婚紗照，也沒聽說過。這個行業(yè)走的是非?；蔚牡缆?，首先這個行業(yè)各個商家之間是沒有任何的差異化，也許只是名字不一樣。而且大家知道這個行業(yè)有一個樣片市場，大家都買樣片，拿它營銷客戶。

這個行業(yè)這么大的痛點，在于品牌化這個道路上很少有人在探索。尋拍發(fā)現(xiàn)了其中的機會，由此確定了我們在發(fā)展的路上的兩個核心重點，一個是技術，我們通過研發(fā)一些軟件、CRM系統(tǒng)，不斷的做更新迭代。第二個就是品牌，這也是我們找黃曉明代言的原因。尋拍目前鋪到了40多個城市，每個城市的合伙人都在不停的宣傳尋拍，在微博、微信上以及百度等各個地方打尋拍的廣告。這樣的好處是什么呢？尋拍的品牌在用戶印象里就根深蒂固了。這種低頻的行業(yè)怎么降低獲取獲客的成本，只有一條路可以走，就是做品牌。

我研究的目前傳統(tǒng)影樓的現(xiàn)狀。

現(xiàn)在影樓有三座大山，房租成本、人力成本、營銷成本。我說的營銷成本剛才有三位平臺的代表的分享，百度不用說了，現(xiàn)在百度的客資成本，已經(jīng)沒法做了。房租不用說了，每年都增加，人工也在逐年增加。你會發(fā)現(xiàn)，唯一不變的就是你的客單價，你的客單價怎么也漲不上去，很奇特的現(xiàn)象。這時候我覺得才會有今天，我們坐在一起去研究互聯(lián)網(wǎng)+婚紗攝影怎么做。

營銷分三個階段。營銷1.0階段是以產(chǎn)品為中心的階段，產(chǎn)品為中心什么意思呢？其實很簡單，無論是從線上還是線下獲取流量，他會留客戶的電話，影樓做線上的邀約，到門店里，三小時你不要交錢我絕對不讓你出門。這就是目前98%的影樓基本都處在這個階段。

營銷2.0階段，是以消費者為中心的階段。什么意思？就是我不但要提供產(chǎn)品，還要為消費者提供情感價值，情感價值要賦予在我的產(chǎn)品里。大家可能都知道這個產(chǎn)品做得比較好的，韓國藝匠。2004年《藍色生死戀》風靡中國大陸，這么一個巨大的韓劇IP被韓國藝匠抓住了，瞬間引爆市場，每個女人拍出來的感覺都像韓劇的女主角。這樣的方式俘獲了大批用戶的心，所以說韓國藝匠是目前我在行業(yè)內看到的一個非常好的案例：利用這種IP，利用情感價值去獲取客戶的價值。

營銷3.0階段，就是以價值觀為中心?，F(xiàn)在做產(chǎn)品、做品牌以及做硬件的，基本上都到了這個階段，但是傳統(tǒng)影樓目前還沒有。價值觀不再把客戶單純僅僅看成一個消費個體，不會把你看成一個消費者。而是把你看成一個人類個體，這群用戶有獨立的思想和精神。我買你的東西，其實最大的點是我認同你產(chǎn)品的理念。??? 尋拍，我不敢跟蘋果、小米和錘子這三家偉大的公司并在一塊，但是我們在這個行業(yè)內是唯一一家在品牌上投入了非常多的錢和非常多資源的企業(yè)。

接下來介紹一下尋拍，不是光砸品牌就可以了。做品牌一定要有非常大的特點，是競爭對手沒有去專打這個特點。尋拍現(xiàn)在打的特點就很簡單，就是到店一次，不管你買什么樣的套餐，我保證全國40多個城市給你提供的服務都是到店一次。

我們to B的商業(yè)結構是什么，我們把這套標準化的流程結構共享出去。我們篩選是有要求的，不是你交錢就可以進來的，我們是要到實地店考察，你要先認同尋拍這個模式，然后再看你的服務能力，適不適合做一站式的標準化體系。

尋拍將來想做的事。

這個行業(yè)的利潤已經(jīng)壓到這個份上了，平臺真的很難抽成了。我們打造出這個平臺給大家用，我的目的很簡單：我要在婚紗攝影行業(yè)里面創(chuàng)造一個體系出來。

客人看到尋拍，就對尋拍有個非常深的印象，一次到店。如果想體驗這個服務就線上下單，我把每個城市的流量都匯集到我的APP以后，我可以嘗試電商，嘗試其他交叉的品類，給加盟商又創(chuàng)造了一個利潤的空間，最后我的目標是打造國內最大的一站式婚嫁服務電商平臺。

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