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互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)的改造具有無限潛力,越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)著手轉(zhuǎn)型以及互聯(lián)網(wǎng)公司的切入,想必傳統(tǒng)婚慶行業(yè)會煥發(fā)青春!婚紗攝影行業(yè)存在過度依賴門市和套系捆綁銷售等問題,傳統(tǒng)企業(yè)該怎么干:服務(wù)定位+走出門市+用戶社群,互聯(lián)網(wǎng)公司會怎么干:線上突破+信息透明+自由搭配。
互聯(lián)網(wǎng)是一種新的介質(zhì),他能更好地連接人與人、人與服務(wù)等,使得信息交流和獲取的效率更高,最終降低用戶決策的成本。筆者圍繞互聯(lián)網(wǎng)“連接”、“效率”和“成本”三個關(guān)鍵詞,來跟大家探討:推進婚紗攝影互聯(lián)網(wǎng)化,該如何破局?
一、婚紗攝影行業(yè)“用戶痛點”全復(fù)盤
1、過度依賴傳統(tǒng)門市,線上運營投入甚少
門市作為訂單成交的主要渠道,算是婚紗影樓最重要的資源,在人流聚集的地方做外展、搶用戶,這也是他們習(xí)慣并且擅長去做的。但是現(xiàn)在做好這些還遠遠不夠,作為影樓的操盤手,都應(yīng)該花50%的精力去想一想:為什么直接進店的顧客少了?現(xiàn)今的顧客都在哪里?他們第一時間會從哪里獲取信息?
不得不說已經(jīng)有不少影樓走在了線上運營的路上,他們有的在淘寶天貓上開店,有的建立了品牌官網(wǎng)、微信公眾平臺,但是卻沒有投入更多!
筆者做了如下實驗:(1)隨機在淘寶平臺上找一家婚紗攝影店鋪(避免廣告嫌疑,這里就不提到具體店鋪名稱了),店鋪運營近2年時間,上架SKU 18件(4件有銷售),店鋪動銷率僅有20%,再看一款單品銷量超過100件,但是評價不足20條。(2)點開店鋪旺旺咨詢,沒聊兩句客服就讓留下聯(lián)系方式或者QQ,居然說旺旺不好發(fā)套餐信息,要幫我轉(zhuǎn)接門市!類似的情況也出現(xiàn)在了品牌官網(wǎng)(網(wǎng)絡(luò)門市),當(dāng)顧客在網(wǎng)站上瀏覽信息時,會不斷的有彈窗出來,提示顧客留下QQ和電話號碼。
就通過上面的實驗數(shù)據(jù)來看,婚紗影樓在線上運營上沒有用戶體驗可言,更別提高效、快速獲取信息,降低用戶決策的成本了。
2、借助套系捆綁銷售,價格戰(zhàn)無底線
去任一家婚紗影樓,談?wù)撟疃嗟木褪翘紫担紫道锖w了拍攝場景、服裝,攝影師、化妝師,還有照片、婚件成品等。不難發(fā)現(xiàn)這些套系其實就是捆綁銷售,在傳統(tǒng)影樓最小的經(jīng)營單元就是套餐,如果顧客想要按照自己的意愿去搭配可就沒那么便利了。
另外一個慣用的手法就是做活動、打價格戰(zhàn),由于市場信息不透明,在同行競技的時候,有些影樓也會刻意標底價格吸引用戶進店,如果用戶上門后再額外加條件收費用的話,這對于自己的品牌和顧客都是巨大的傷害!
3、攝影周邊技師受綁,顧客消費自主權(quán)受限
顧客在影樓不能指定攝影師?(當(dāng)然大多顧客也不知道攝影師的具體情況,據(jù)說指定要額外收費!)攝影師、化妝師對攝影服務(wù)質(zhì)量起到關(guān)鍵影響,卻不直接對顧客負責(zé),后面兩個問題比較關(guān)鍵:(1)顧客支付的價格中有多少會到攝影師、化妝師手里?(2)顧客在拍攝過程中遇到問題還需要通過影樓來解決?
二、婚紗攝影行業(yè)改造方法大聚慧
1、傳統(tǒng)企業(yè)該怎么干:服務(wù)定位+走出門市+用戶社群
(1)市場環(huán)境中,最具備認知的是“品牌”,品牌降低了用戶決策的成本!顧客在選擇影樓之前可能會優(yōu)先考慮拍攝風(fēng)格(中式、歐式以及韓式等)或者服務(wù)檔次(低端、中端以及高端等),后面才會考慮對應(yīng)風(fēng)格/檔次里的影樓,比如米蘭尊榮定位高端歐式,那么不喜歡歐式或者不接受高端的人群就不用作參考了。對于傳統(tǒng)影樓來說,品牌即拍攝風(fēng)格和服務(wù)檔次,最終在用戶大腦中形成品牌定位和認知,這是個長期漫長的過程!
(2)更多的精力應(yīng)該放到線上平臺運營,很多用戶不一定在線購買,但是肯定會受到線上影響;讓銷售顧問走出門市(服務(wù)可上門),顧客在哪里他們就應(yīng)該出現(xiàn)在哪里,改變傳統(tǒng)的訂單只能在門市達成的狀況。
(3)在婚紗攝影行業(yè),顧客通過朋友推薦成單的比重不容小覷,即便終身只消費一次,也要讓顧客感受到用心的服務(wù),這樣老顧客身邊的朋友才有可能被帶動消費;另外,顧客拍完婚紗照后面還會有孕婦照、寶寶照,甚至是父母的結(jié)婚紀念照,這一切的一切都有可能與你聯(lián)系起來。
2、互聯(lián)網(wǎng)公司會怎么干:線上突破+信息透明+自由搭配
(1)互聯(lián)網(wǎng)公司可以通過虛擬平臺將顧客、攝影技師直接連接,打破雙方受限制、壓迫的局面,并且建立口碑傳播和評價機制。讓顧客直接去選擇合適的攝影師也是對攝影師服務(wù)情況的考驗。
(2)顧客可以在線上平臺選擇拍攝場景、服裝,攝影師、化妝師以及婚件成品等,互聯(lián)網(wǎng)公司會對每個服務(wù)單元進行定價,供顧客自由搭配。
互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)行業(yè)的關(guān)鍵是找到這個行業(yè)決策、交易成本最大的環(huán)節(jié),這將成為互聯(lián)網(wǎng)公司的最佳切入點!
[ 原創(chuàng)聲明:本文為婚嫁風(fēng)向標原創(chuàng)內(nèi)容,作者:鄭榮翔(微信:1035544265),責(zé)編:風(fēng)曉標。轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源:婚嫁風(fēng)向標”,文章內(nèi)容系作者個人觀點,不代表婚嫁風(fēng)向標對觀點贊同或支持。 ]
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