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“你愿意嫁給我嗎?”“我愿意?!?/p>
短短10個字,可能要花費(fèi)十年二十年的時間才能找到一起對話的人。
但若結(jié)婚這件神圣的大事真的被提上日程后,就會變成……
什么時候辦婚禮?應(yīng)該找哪家婚慶公司?辦一場有創(chuàng)意的婚禮需要多少錢?有沒有一個平臺可以一次解決所有問題?
近年來隨著互聯(lián)網(wǎng)的崛起,大量初創(chuàng)團(tuán)隊借著O2O的風(fēng)口高調(diào)入局。邱興旺也不例外,2015年3月,他成立“結(jié)婚樂”,一個一站式婚禮管家服務(wù)平臺。
這是先機(jī)亦暗藏危機(jī),婚慶O2O就像一塊擺在櫥窗里的大蛋糕,引無數(shù)食客駐立窗前,可若想敲碎櫥窗吃掉它,卻艱難無比。
隨著全民創(chuàng)業(yè)潮的興起,O2O項目泛濫成海。在經(jīng)歷了早期的“高頻”追求階段后,“低頻”的婚慶O2O開始頻頻出現(xiàn)試水者。
大量一站式婚禮平臺出現(xiàn)。什么是一站式婚禮?簡單來講,就是將婚禮中的各項服務(wù)打包出售,如酒店預(yù)訂、婚紗攝影、主持?jǐn)z影、婚車等等,“你負(fù)責(zé)美,其他交給我”。
婚慶行業(yè)看起來很“肥美”,其產(chǎn)業(yè)鏈很長,從婚禮策劃、婚禮采購、婚紗攝影、酒店預(yù)訂至蜜月旅行。結(jié)婚是剛需,因其客單價過高,所以婚慶被打上了暴利的標(biāo)簽,但是又因其屬于低頻消費(fèi),用戶二次價值小,新用戶獲取較難,新人個性化需求豐富,所以真正操作起來有一定難度。
現(xiàn)階段,婚慶O2O玩家大致分為3類:一為展會O2O,其主要通過線上網(wǎng)站或其他渠道宣傳,以線下活動為主,如中國婚博會;二為婚慶App,其通過整合線下婚慶產(chǎn)業(yè)鏈商家資源,協(xié)助用戶舉辦婚禮,以婚禮紀(jì)、到喜啦為例;三為傳統(tǒng)商家O2O,其主要依靠豐富的線下資源進(jìn)行操作,如八月照相館。
“結(jié)婚樂”創(chuàng)始人邱興旺自2009年起便涉足婚慶行業(yè),“從朋友那里借了34000元,開了自己的婚慶公司”。六年時間,他深知婚慶行業(yè)痛點:消費(fèi)頻次低、用戶獲取難、市場分散整合難度大。
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)大趨勢越來越明顯,邱也在探索新的發(fā)展思路。故此,他于2015年3月創(chuàng)立“結(jié)婚樂”,旨在借助第三方移動工具吸引用戶,同時自建婚禮管家團(tuán)隊,為客戶提供一站式婚禮管家服務(wù)。
“結(jié)婚樂”App頁面
由于結(jié)婚重決策,所以對于各類婚慶平臺來講,信任成本非常大。站在客戶的角度,簡單的線上溝通無法保證其對平臺的信任,只有面對面的線下溝通才有可能提高成交率。
基于此,“結(jié)婚樂”推出管家服務(wù),用戶通過“結(jié)婚樂”App將自己的需求反饋至客服后,由客服對接至婚禮管家,并線下聯(lián)系客戶提供一對一服務(wù)。
邱興旺介紹,目前“結(jié)婚樂”已突出五大類業(yè)務(wù),分別是婚宴預(yù)訂、婚慶策劃、婚車租賃及結(jié)婚貸款。婚宴預(yù)訂屬于婚禮過程的“大頭”,所以新人在舉辦婚禮時會首先確定婚宴場所,故邱選擇與酒店合作并托管運(yùn)營。據(jù)了解,目前平臺合作酒店約100家,可提供婚車約2000輛,由合作車行提供。
邱興旺表示,不少新人在舉辦婚禮時會面臨資金緊張的問題,故其選擇與中國農(nóng)業(yè)銀行、江蘇銀行、南京銀行戰(zhàn)略合作,為新人提供結(jié)婚貸款服務(wù)。
“結(jié)婚樂”線下體驗店
此外,因婚慶策劃涉及到的道具及原料多種多樣,若與傳統(tǒng)的婚慶公司合作有一定風(fēng)險,無法保證其可以完整提供所需物品。于是,邱決定自建倉儲中心,自行采購道具物料。
2015年11月,“結(jié)婚樂”完成天使輪融資,投資方為菁葵資本。
盈利模式上,因現(xiàn)階段平臺業(yè)務(wù)模式包括自營(酒水、婚慶用品采購、婚車)、托管(婚宴酒店)和撮合交易(蜜月旅行、婚紗禮服),所以主要依靠賺取差價、抽取商戶傭金及廣告費(fèi)盈利。
推廣方面,項目現(xiàn)主要通過線上線下兩種方式結(jié)合獲客:線下以與影樓、酒店、婚博會合作等方式為主;線上則通過大眾點評、各大所搜引擎獲客,平均獲客成本約100元。
截至目前,“結(jié)婚樂”團(tuán)隊約60人左右,其中18人為婚禮管家,平臺月咨詢量1000單,月成交約150~200單,平均客單價約5萬元,總流水3000萬元左右。
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