服務(wù)熱線
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用戶的搜索消費行為變化、婚攝行業(yè)競爭加劇、以及常態(tài)化的疫情防護(hù),婚攝企業(yè)面臨著類別越來越細(xì)分、消費者需求越來越精細(xì)的多樣挑戰(zhàn),但這也為行業(yè)的發(fā)展帶來了新的思路和改革的契機。
一、行業(yè)分析
結(jié)婚人數(shù)持續(xù)走低,市場縮小
中國傳統(tǒng)的婚姻觀念中,男大當(dāng)婚女大當(dāng)嫁。但近年來,晚婚晚育成了常態(tài),更有一些年輕人追求自由,認(rèn)為婚姻對于自己來說是束縛。同時,房價的居高不下,使得結(jié)婚的成本越來越高,也導(dǎo)致年輕人實現(xiàn)家庭變得更加困難。所以,從人口角度來看,適婚年齡人數(shù)在不斷減少,結(jié)婚“主力軍”減少。
根據(jù)民政部的公開數(shù)據(jù)來看,2020年全國結(jié)婚登記量,環(huán)比2019年減少114.2萬對。從2014年開始,結(jié)婚登記人數(shù),逐年下降,到了2019年,結(jié)婚登記人數(shù)已不足千萬。2020年,全國范圍內(nèi)結(jié)婚登記人數(shù)為813萬對,結(jié)婚登記人數(shù)出現(xiàn)了連續(xù)7年,持續(xù)下降的局面。但是離婚人數(shù)在2016-2019年,連續(xù)四年增長。
90后主場,95后“嫁”到
騰訊營銷大數(shù)據(jù)表示,95后與90后一起成為結(jié)婚新主力,高線的結(jié)婚籌備相對更為活躍,也有部分曾經(jīng)在高線城市生活過的青年回到家鄉(xiāng)成婚發(fā)展。
雖然結(jié)婚的人越來越少,但是對于選擇結(jié)婚的人來說,婚紗攝影的重要性,不言而喻。對新人來說,拍攝婚紗照,能永久的記錄下來人生最有紀(jì)念意義,最美好的時刻,也可以為結(jié)婚這件普天同慶的事情賦予難以替代的儀式感。
上海一位95后新娘這樣說,“就算沒有婚禮,婚紗照對我們來說也是有非常好的紀(jì)念意義?;榧喺占o(jì)念的,不僅僅是我跟他現(xiàn)在最好最完美的狀態(tài),也是我們之間的故事,還有我們最美好的年華里,那些無法被替代的瞬間?!?/p>
二、人群分析
從城市層級、年齡代際提煉了3類特征人群:完美婚禮主義者,小鎮(zhèn)體面中產(chǎn),以及張揚個性新生代。
完美婚禮主義者,高線告知高收入,經(jīng)濟(jì)品味雙在線。這類人群追求完美,在意細(xì)節(jié),希望結(jié)婚店里當(dāng)日令人交口稱贊,顏值出眾,對于婚攝產(chǎn)品要求高端有品質(zhì)。
小鎮(zhèn)體面中產(chǎn)人群,是下沉城市的中產(chǎn)階層,比較注重體面與排場,希望結(jié)婚典禮能充分展示自己。對婚紗攝影的要求是,大品牌,有特色,不從眾,提供有尊貴感的管家服務(wù)。
張揚個性新生代,多數(shù)是95后年輕人,自主獨立有個性,消費易沖動,追求定制化,充滿個人特色的婚紗照;看重婚紗攝影品牌在IP款和明星款的優(yōu)勢。
由于用戶人群的變化,網(wǎng)民對于婚紗照的選擇風(fēng)格由單一轉(zhuǎn)變?yōu)槎囡L(fēng)格。近兩年國家以及短視頻平臺的國潮風(fēng)向引領(lǐng),使得古典中式,傳統(tǒng)古裝在婚攝行業(yè)中的占比越來越來。當(dāng)然,排在首位的還是浪漫風(fēng)格的婚紗照。
在選擇婚紗攝影品牌的時候,服務(wù)是否周到,是決策的關(guān)鍵性因素,再者,最終的成片效果、報價優(yōu)惠及品質(zhì)也是影響決策的幾大因素。
三、創(chuàng)意方法論
通過以上的分析,我們把婚紗攝影行業(yè)的創(chuàng)意素材重點,分為五部分,分別是:品類分區(qū),價格優(yōu)勢,風(fēng)格特色,服務(wù)體現(xiàn),明星引流。
婚攝行業(yè)常見的品類有,婚攝,寫真,旅拍等。
婚攝的創(chuàng)意文案要注意以下三點:
ü 營造幸福感:文字多體現(xiàn)甜蜜浪漫,配圖注重人物表情的刻畫,推薦使用多圖樣式。
ü 刻畫印記:文字強調(diào)一生一次,高品質(zhì),拍攝注重情節(jié),微電影等,推薦使用視頻大圖樣式。
ü 體現(xiàn)服務(wù):強調(diào)妝容,拍攝好心情,文案注重體現(xiàn)服務(wù)優(yōu)勢點,配圖精致即可。
對于寫真品類來說,一般主要是親子照,閨蜜照,以及個人寫真。
ü 親子照,建議文字體現(xiàn)性價比,拼團(tuán)等,配圖多用溫情風(fēng)格。
ü 閨蜜照,文字體現(xiàn)拍的美,網(wǎng)紅打卡自,閨蜜必拍等,配圖要注重妝容及特寫照片。
ü 個人寫真的話,文字體現(xiàn)多風(fēng)格挑選,爆款等信息,配圖用當(dāng)下熱門風(fēng)格,古風(fēng),大IP等等。
旅拍的話,文字體現(xiàn)旅拍質(zhì)量,費用,情節(jié)場景,服務(wù),感受等,配圖注重美景,淡化人物,建議盡量選擇全景圖。
價格維度撰寫創(chuàng)意,強調(diào)一次性收費,區(qū)分淡旺季活動主題。
? 淡季日常拼團(tuán),舉例:尋找x月xx星座100名,集齊即領(lǐng)2999套餐!現(xiàn)在集齊3對當(dāng)月生日新人,即送1888禮包,名額僅剩1個!
? 旺季節(jié)日促銷,舉例:雙旦營銷,年終回饋,年前預(yù)定送豪禮,年中大促,3月女神節(jié),4月花海熱銷,5月婚紗照鉅惠、七夕幸福放價,國慶感恩回饋,婚博會等。
? 整體費用透明,舉例:隱形消費雙倍賠,一次付清無附加,5999即可獲得限量xxxx套餐,先拍后付。
從風(fēng)格維度來撰寫的話,建議分季節(jié)主打不同風(fēng)格,個性化需求小眾輔助。
? 場景建議
南方
冬夏:室內(nèi)場景,三亞旅拍,國外旅拍,水下拍攝
春秋:室外場景,花海田園,校園微電影
北方
冬夏:室內(nèi)場景,特色雪景,國外旅拍
春秋:室外場景,校園微電影
? 配圖建議
冬季:色彩飽和度搞,艷麗,給人溫暖幸福感
春夏秋:色彩低飽和,柔和,給人清新干凈高級感
? 風(fēng)格建議
冬季:中式,宮廷,奢華,韓式,特色地域場景
春夏秋:休閑,時尚,韓式,森系,浪漫,古裝
服務(wù)優(yōu)選:建議體現(xiàn)一對一+服裝任選+個性定制+全稱監(jiān)督
一對一服務(wù)要點:vip私人化妝間,一對一攝影師/化妝師
服裝任選要點:N種服裝任意搭,當(dāng)下流行元素囊括
個性定制要點:定制系列故事片微電影,拍攝自選場景跟拍
全程監(jiān)督:拍片滿意為止
婚攝創(chuàng)意隱藏利器:明星+網(wǎng)紅+潮人
舉例:90后人氣推薦,釋放個性;明星網(wǎng)紅打卡地;跟著明星去旅拍。
四、案例分析
某客戶投放現(xiàn)狀:
利潤下降,成本逐步升高:由于結(jié)婚人數(shù)下降,攝影企業(yè)增多,傳統(tǒng)婚攝企業(yè)的利潤空間被壓縮,廣告投放成本難以控制,需要尋求新的突破。
目前該客戶100%預(yù)算用于純婚攝:堅持傳統(tǒng)想法,不認(rèn)為其他業(yè)務(wù)(個人寫真,閨蜜照等)可以帶來利潤,不愿意投放,創(chuàng)意完全不體現(xiàn)其他類型內(nèi)容。
賬戶整體表現(xiàn),廣告內(nèi)容單一,基本只用品牌圖片及同屬性客片,內(nèi)容未區(qū)分不同群體檢索需求;廣告樣式單一,不愿意嘗試新樣式,所有推廣目前均使用1-2種通用樣式。
在了解到客戶的情況以后,我們與客戶做了一次詳細(xì)的溝通,也拿到了賬戶的操作權(quán)。
優(yōu)化期共持續(xù)四周。
第一周,重新搭建賬戶,新增特色寫真,家庭照計劃;元計劃做風(fēng)格區(qū)分及活動區(qū)分。
第二周,重點測試文案及圖片素材,文案撰寫參照婚攝5大重點,測試文案及圖片的點擊率。
第三周,選擇優(yōu)質(zhì)創(chuàng)意投放。
第四周,數(shù)據(jù)循環(huán)。
優(yōu)化后:在CPC平穩(wěn)的情況下,咨詢數(shù)明顯增長,咨詢成本小幅度增長,成本漲幅低于咨詢量漲幅。
總結(jié)
用戶的搜索消費行為變化、婚攝行業(yè)競爭加劇、以及常態(tài)化的疫情防護(hù),婚攝企業(yè)面臨著類別越來越細(xì)分、消費者需求越來越精細(xì)的多樣挑戰(zhàn),但是,這樣也為婚紗攝影行業(yè)的發(fā)展帶來了新的思路和改革的契機。在這樣的情況下,成功易集團(tuán)也非常的期待,攜手各婚紗攝影品牌,一起探索數(shù)字化營銷的新玩法,新方向。
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