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厲害的銷售從不畏懼客戶的“我想再看看”~
在婚禮行業(yè)跟客戶面聊時(shí),最怕客戶說“你說的很好,我想再看看”或者“我沒帶錢,回家跟父母商量下”,要不就是“我婚期比較遠(yuǎn),不著急”。
委婉的拒絕方式阻礙著一個(gè)又一個(gè)婚慶同行。這就是婚慶行業(yè)談單系統(tǒng)里的壓單環(huán)節(jié)。
面對這種情況,什么樣的策略才能更好的解決呢?
分析客戶
客戶面對你的介紹最終選擇離開,那一定要分析離開的原因,下面4個(gè)一定有一個(gè)發(fā)生在你的身上。
一、對比無差異
與客戶面談過程中,你所展示的圖片和案例,甚至你的公司介紹都讓他沒有任何驚喜和驚訝,也沒有任何差異化的認(rèn)知和感受。
這種情況下產(chǎn)生客戶心理有兩種情況:
1. 客戶第一個(gè)來你的公司,你介紹的東西完全讓人不感興趣;
2. 客戶已經(jīng)去了三家公司,聽到一模一樣的三種套路,差異化的呈現(xiàn)不明顯。
解決方法:
銷售與客戶面聊時(shí),要發(fā)現(xiàn)客戶的大腦里面有什么,然后在展示案例的時(shí)候就能知道客戶喜好去推薦,讓客戶看到它的不一樣,這個(gè)就叫大腦認(rèn)知差異化。所有的客戶都是通過銷售的一言一行一舉一動(dòng),然后對你的公司產(chǎn)生了興趣以后才會(huì)進(jìn)入到錢與要求的第二階段。
二、與客戶的心理預(yù)算差距太大
銷售介紹公司時(shí)喜歡過多夸獎(jiǎng),拿出更好的案例來展現(xiàn)公司的專業(yè),這時(shí)候客戶就會(huì)用他的心里預(yù)算以及他們的觀察力發(fā)現(xiàn)最低你們的預(yù)算已經(jīng)超過了他們的心里預(yù)算,這時(shí)候他們肯定會(huì)說“我想再看看”。
解決方法:
1.直接詢問法
直接詢問客人哪里做的不好,然后是不是價(jià)格上有擔(dān)憂,問客戶的預(yù)算是多少,然后告訴他們這些都是可以協(xié)商的。
2.婚禮的合理化收費(fèi)
銷售要給客戶做正確引導(dǎo),一定要說明白什么才是合理的花銷,要讓客戶明白婚禮沒什么對與錯(cuò),只談花了多少錢,想重點(diǎn)花在什么地方。
3.費(fèi)用統(tǒng)籌預(yù)算表
每家公司都需要有一個(gè)統(tǒng)籌預(yù)算表,去統(tǒng)計(jì)一年里每場婚禮的均價(jià),要清楚知道在布置、流程和人員三個(gè)版塊上各自的占比。
三、與心理期望值落差太大
客戶在網(wǎng)上看了很多案例,肯定有自己喜歡的,當(dāng)你按照他們的預(yù)算和想法給他們展示案例時(shí),他們覺得不符合或者不喜歡時(shí)期望值就會(huì)降低。
解決方法:
1.婚禮方案的依據(jù)
要闡述清楚你的婚禮方案的依據(jù)。一般婚禮方案來源于幾個(gè)方向:酒店的尺寸、愛情故事、新娘要求、客戶預(yù)算、客戶審美、客戶關(guān)注點(diǎn)。
2.婚禮創(chuàng)意、流程的由來
讓客戶知道婚禮的創(chuàng)意都是根據(jù)每對新人不同的審美和愛情故事以及不同的人產(chǎn)生不同的效應(yīng)。所以這時(shí)候要告訴客戶,你的不喜歡都是正常的,因?yàn)槟悴⒉皇沁@場婚禮的主角。
3.喜歡只是個(gè)人態(tài)度,適合比喜歡更重要
我們會(huì)根據(jù)你的色彩和你的喜好還有你的愛情故事,包括你的要求為你打造你要的東西。喜歡并不重要,適合才最重要。
4.每個(gè)人的審美觀不同,我們要尊重
四、貨比三家的從眾心理
這是一種特別典型的行為,“我想再看看”也變成了一種消費(fèi)行為習(xí)慣。
解決方法:
1.對比什么很重要
當(dāng)客戶說想要去對比,銷售一定要清楚的告訴他對比哪些方面。
一般有幾個(gè)對比點(diǎn):1)安全感、2)品質(zhì)的打造、3)它的品質(zhì)如何保證可以給你呈現(xiàn)、4)服務(wù)體系、5)價(jià)格、優(yōu)惠政策以及它的性價(jià)比是什么。
這時(shí)候強(qiáng)調(diào)自己公司在這些方面的優(yōu)勢。這種情況下,客戶一方面會(huì)覺得你很真誠,另一方面會(huì)了解到我們具體的優(yōu)勢和安全感。
2.知己知彼,百戰(zhàn)百勝
現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速的時(shí)代,都是靠口碑和口口相傳活著,如果一家公司真的做不好,半年就會(huì)消失,所以生存下來的婚企一定是有資本同別人競爭的,別人有的我們肯定也有,知己知彼才能百戰(zhàn)百勝,所以要相信我們。
場景轉(zhuǎn)換
客戶在選擇一家公司時(shí)不僅會(huì)選擇產(chǎn)品還會(huì)選擇人,作為銷售如果發(fā)現(xiàn)接一個(gè)客戶很吃力,一定要向身邊的老板或者你的同事去求助,讓他們替你接待。學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換場景,降低客人的流失率。
珍惜法
銷售簽單講究快準(zhǔn)狠,所以要第一時(shí)間讓客戶知道如果今天你離開會(huì)損失什么。
傳統(tǒng)性挽留:很多銷售會(huì)拿主持人的檔期挽留客戶,但是如今主持人檔期在一些婚禮旺季是很吃香的,平時(shí)倒不見得了。
普遍性挽留:用價(jià)格優(yōu)惠或者禮物挽留客戶,這種對父母很有用。預(yù)算低的婚禮在價(jià)格上的優(yōu)惠也會(huì)更吸引新人。
典型性挽留:一些注重品質(zhì)的客戶,要向他們推薦設(shè)計(jì)師,包括設(shè)計(jì)師的作品,設(shè)計(jì)費(fèi),以及能提供的服務(wù)。
全線壓單
銷售跟客人面聊的時(shí)候,很準(zhǔn)確的告訴客戶,今天給你一個(gè)最低價(jià)。這個(gè)過程就需要跟管理層做一場秀,打感情牌“確實(shí)不賺錢,但是你要真的很想要的話,可以給你個(gè)最低價(jià),這僅限于你現(xiàn)在交5000塊錢定金,如果交了我們就開始做,如果還是想走那就別回來了,因?yàn)椴毁嶅X的單子誰都不可能接”聽到這里,客戶就會(huì)有點(diǎn)擔(dān)心了,接下來可能就簽單了。
對賭式簽單
讓客戶給你2000塊錢的信任金,后續(xù)給他們出方案,如果做出來的方案滿意,就簽合同,如果不滿意,2000塊錢同等價(jià)值退款。你要讓客戶知道,全天下的獲利公司從來沒有依靠客戶的訂金為生存之道,并且100%的相信,你的作品可以把你的客戶搞定。
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