婚紗攝影 | 很難有回頭客的行業(yè)，生意究竟如何做？

從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來說，婚紗攝影是一個(gè)很特殊的行業(yè)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人一輩子只結(jié)一次婚，影樓很難做直接的“回頭客”生意。

那么，在一個(gè)很難有“回頭客”的行業(yè)，這樣的生意該如何做呢？

今天，我們來了解一下在這個(gè)行業(yè)專注了11年的廈門傾國(guó)傾城婚紗影樓。讓我們一起來關(guān)注一下，這些年，它是怎么做的？創(chuàng)業(yè)者可以從它身上，學(xué)到什么？

廈門傾國(guó)傾城婚紗影樓，由徐淑文夫婦創(chuàng)立于2007年。

徐淑文很早就喜歡婚紗攝影行業(yè)。為了進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，她先是去學(xué)了化妝，然后在影樓當(dāng)了幾年的化妝師。

在影樓積累了一定的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)后，2007年，徐淑文和丈夫蕭進(jìn)榮盤下了廈門SM商城一個(gè)經(jīng)營(yíng)不善的小婚紗攝影店。然后，夫婦倆把這個(gè)小店取名傾國(guó)傾城，并用心經(jīng)營(yíng)。隨著業(yè)務(wù)的增加，她們把影樓換成了越來越大的場(chǎng)地。

為什么徐淑文夫婦能把一個(gè)別人做不好的小婚紗攝影店做起來呢？此前的經(jīng)營(yíng)者為什么經(jīng)營(yíng)不下去呢？

廈門傾國(guó)傾城婚紗影樓總經(jīng)理徐淑文：跟他（前店主）交流過嘛，他對(duì)這個(gè)行業(yè)，完全不懂行，主要是在技術(shù)方面，也就是在品質(zhì)方面沒有去重視，在服務(wù)上面沒有去重視。他的初心可能就不對(duì)，我們是因?yàn)閻酆眠@個(gè)行業(yè)，對(duì)服務(wù)，對(duì)品質(zhì)是很看中的，而他則只是想開個(gè)店，賺錢，然后，進(jìn)來這個(gè)行業(yè)。其實(shí)，這個(gè)行業(yè)，沒有那么簡(jiǎn)單的。服務(wù)的流程，服務(wù)的項(xiàng)目，非常的多。

接手這個(gè)經(jīng)營(yíng)不善的小婚紗攝影店之前，徐淑文只是在別的影樓當(dāng)了幾年的化妝師，也沒有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，但她憑著對(duì)這份事業(yè)的熱愛和對(duì)這個(gè)行業(yè)顧客的理解，對(duì)影樓做了一些改造。

廈門傾國(guó)傾城婚紗影樓總經(jīng)理徐淑文：我們首先清理他的服裝，還有飾品，就是對(duì)客戶服務(wù)品質(zhì)相關(guān)聯(lián)這一些，我們清理就清理了一個(gè)星期。包括影棚的改造，包括化妝品、飾品，清理、整理，包括服裝的一些修改呀，做了一個(gè)星期的整理。

事后的經(jīng)營(yíng)結(jié)果證明，徐淑文的改造是成功的。她的傾國(guó)傾城婚紗影樓，很快就被越來越多的人認(rèn)可，生意也越做越好。

徐淑文的傾國(guó)傾城創(chuàng)立的時(shí)候，整個(gè)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到數(shù)碼拍攝的時(shí)代，不僅經(jīng)營(yíng)成本比之前的膠片拍攝降了很多，而且市場(chǎng)也越來越成熟，整個(gè)行業(yè)進(jìn)入了發(fā)展的快車道。

廈門傾國(guó)傾城婚紗影樓總經(jīng)理徐淑文：那時(shí)候，這個(gè)行業(yè)進(jìn)入中國(guó)，已經(jīng)有一段時(shí)間了，大家對(duì)這一塊的消費(fèi)，也越來越有觀念了，我們?cè)偻茝V的話，人家也更容易接受。剛開始，影樓也會(huì)比較少一些，所以第一階段的（婚紗攝影）消費(fèi)有點(diǎn)像是奢侈品，第二階段條件稍微好一點(diǎn)都會(huì)拍，第三階段就是剛需了。

廈門傾國(guó)傾城婚紗影樓自2007年創(chuàng)立后，在徐淑文和她的愛人蕭進(jìn)榮的共同努力下，前面幾年發(fā)展很快，到2012年整個(gè)行業(yè)處于高峰時(shí)，它已在廈門的同行業(yè)中，進(jìn)入排名前三的位置。但是，最近幾年的傾國(guó)傾城，相比它自己早期的快速發(fā)展，算是慢了些。這主要和兩點(diǎn)有關(guān)，一是廈門婚紗攝影市場(chǎng)自2013年以來，發(fā)生了較大的變化，全國(guó)各地到廈門旅拍婚紗的人在大量增加，二是她的愛人蕭進(jìn)榮最近幾年不夠?qū)Ｗ?，沒有及時(shí)把握這個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)生的新機(jī)遇。

蕭進(jìn)榮是一個(gè)有著較強(qiáng)進(jìn)取心的人。

他說，最初他們夫婦倆決定自己開婚紗影樓時(shí)，他的想法是，開個(gè)店讓愛人徐淑文去經(jīng)營(yíng)，前期兩人一起努力，等影樓經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定后，他自己還要跳出去尋找更好的機(jī)會(huì)。

但11年過去了，面對(duì)整個(gè)行業(yè)的變遷和這些年傾國(guó)傾城的發(fā)展，他除了對(duì)自己中途幾年不夠?qū)Ｗ⒏械接行┻z憾，同時(shí)也表示自己已經(jīng)愛上了這個(gè)行業(yè)。如果讓他現(xiàn)在給11年前的自己提建議的話，他首先會(huì)提的是，創(chuàng)業(yè)一定要堅(jiān)持初心；二是應(yīng)該更好地做好規(guī)劃，然后，更堅(jiān)定地去堅(jiān)持自己的目標(biāo)和規(guī)劃，這樣才不會(huì)讓自己輕易地被外界誘惑。

廈門傾國(guó)傾城婚紗影樓聯(lián)合創(chuàng)始人蕭進(jìn)榮：做這個(gè)行業(yè)，其實(shí)還是比較有幸福感的。因?yàn)槊刻於加泻芏嘟Y(jié)婚的新人吧。早期，還流行新人過來拿東西時(shí)，給我們帶一包喜糖之類?，F(xiàn)在，因?yàn)槭侨珖?guó)各地的客人，我們都是把東西的寄過去，那喜糖就少了，但是，這種喜悅還是存在的。

蕭進(jìn)榮現(xiàn)在會(huì)像她的愛人徐淑文一樣喜歡婚紗攝影這個(gè)行業(yè)，還因?yàn)樗羁潭床炝嘶榧啍z行業(yè)的本質(zhì)，它雖然很難做回頭客的生意，但可以做客戶轉(zhuǎn)介紹的生意，這個(gè)行業(yè)特點(diǎn)，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，反而是更有利的，因?yàn)檫@意味著，這是一個(gè)永遠(yuǎn)都有機(jī)會(huì)的行業(yè)。

廈門傾國(guó)傾城婚紗影樓聯(lián)合創(chuàng)始人蕭進(jìn)榮：我們?cè)缙谙脒M(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)，是2004年，當(dāng)時(shí)有朋友和我們說這個(gè)行業(yè)已經(jīng)很飽和了。我們2007年進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)，又有朋友和我們說，這個(gè)市場(chǎng)是飽和的。現(xiàn)在，還是不斷地有人進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。我覺得這個(gè)領(lǐng)域里有一個(gè)特點(diǎn)就是，顧客永遠(yuǎn)都是新的。而新的顧客的話，他對(duì)一個(gè)品牌的認(rèn)知，都是到要開始消費(fèi)的時(shí)候，才開始了解。所以呢，我覺得這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)，一直都會(huì)有。只是競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈，但這點(diǎn)，我覺得每個(gè)行業(yè)都是一樣的。

談到婚紗攝影不同于別的行業(yè)的特殊性，蕭進(jìn)榮舉了一個(gè)例子。

廈門傾國(guó)傾城婚紗影樓聯(lián)合創(chuàng)始人蕭進(jìn)榮：我們剛遇到一個(gè)很有意思的事情，前幾天還有一個(gè)客人，他自己當(dāng)時(shí)到我們這里來了解的時(shí)候，沒有定在我們這邊拍，然后，前一陣子，推薦了一個(gè)朋友到我們這邊拍，其實(shí)這種案例，并不是第一次，經(jīng)常有。

蕭進(jìn)榮說，其實(shí)，他也不清楚他的傾國(guó)傾城是否也曾因?yàn)槟承┘?xì)節(jié)不足而讓客戶體驗(yàn)不好，從而流失潛在的其它相關(guān)客戶，所以他只能要求員工努力做好品質(zhì)和服務(wù)，即便客戶只是一次性消費(fèi)，也力爭(zhēng)讓每個(gè)客戶都能滿意，如果有不滿意的，只要顧客有反映，他都會(huì)立馬解決。

蕭進(jìn)榮的愛人徐淑文則說，也正因?yàn)槿绱耍膬A國(guó)傾城創(chuàng)立11年了，至今為止，沒有發(fā)生過消費(fèi)者投訴到12315的事情，也就是說，在工商部門專門受理消費(fèi)投訴的12315，傾國(guó)傾城，一直是零投訴。

廈門傾國(guó)傾城婚紗影樓總經(jīng)理徐淑文：我們是服務(wù)行業(yè)，我在想，所有服務(wù)行業(yè)的企業(yè)，應(yīng)該都不敢講，我們100%沒有客怨吧。我們?cè)谔幚砜腿送对V，處理客人的不滿意的時(shí)候，我們都會(huì)積極面對(duì)，不會(huì)說，客人投訴，就是客人的問題，只要有客人不滿意，投訴到公司，我們都是認(rèn)為是我們自己沒有做好，去解決客戶不滿意的地方。
（二零）一六年的時(shí)候，我們公司被評(píng)為福建省著名商標(biāo)，這個(gè)在（廈門）影樓行業(yè)，應(yīng)該是唯一一家，這個(gè)它就是要求在12315必須沒有投訴的。

傾國(guó)傾城婚紗影樓能被工商部門評(píng)為“福建省著名商標(biāo)”，這是徐淑文夫婦倆引以為豪的事情。盡管他們知道，這個(gè)榮譽(yù)不一定能為影樓直接帶來多少客源，但是他們追求這個(gè)榮譽(yù)過程中不斷完善自己的努力，會(huì)讓傾國(guó)傾城能夠?yàn)榭蛻籼峁┰絹碓胶玫姆?wù)和體驗(yàn)，從而讓他們有著越來越強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

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