私域流量思維下，結(jié)婚企業(yè)該如何降低獲客成本和精準(zhǔn)化運營？

婚嫁行業(yè)準(zhǔn)備好迎接“私域流量”時代了嗎？

文章轉(zhuǎn)載自：婚禮業(yè)內(nèi)參（高參君）

6月12-14日，為期三天的“2019全球新經(jīng)濟年會”在上海長寧世貿(mào)展館成功舉辦。大會以“科創(chuàng)引領(lǐng)智能新時代”為主題，聚焦科創(chuàng)板、5G、智能制造、品牌戰(zhàn)略等新興產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新熱點。

本次大會由上海市經(jīng)濟和信息化委員會、上海市商務(wù)委員會、上海市長寧區(qū)人民政府指導(dǎo)，上海市長寧區(qū)青年聯(lián)合會、億歐公司聯(lián)合主辦。

13日下午，“2019全球新經(jīng)濟年會——品牌新變革峰會”上，微盟智慧商業(yè)事業(yè)群副總裁凌蕓女士就以《私域流量和用戶運營》為題做了主旨演講。

“私域流量“一詞，是吳曉波在其2018年底年終秀上首次提出，并預(yù)測將在2019年出現(xiàn)井噴。

正如其所言，微信指數(shù)顯示，“私域”一詞從今年3月起，一路攀升，至今已達頂峰。

微盟已在零售品牌領(lǐng)域做出了大量的探索和實踐，并摸索出一整套切實可行的解決方案。

演講中，凌云女士跟近千名專業(yè)人士分享了微盟為零售品牌“在公域和全域的流量池里面進行流量獲取、變現(xiàn)、沉淀的整套解決方案”。

那么，私域流量思維下，低頻高消費的婚嫁行業(yè)商家，如何運用智慧服務(wù)的數(shù)字化營銷解決方案提升品牌影響力、降低獲客成本和精準(zhǔn)化運營？

會議當(dāng)天，凌云女士接受了作為本次大會合作媒體的《婚禮業(yè)內(nèi)參》采訪，她談了三點看法：

首先，基于婚嫁行業(yè)低頻高消的屬性，要格外重視和管理的連接。

她說：“婚嫁行業(yè)是一個非常注重體驗的行業(yè)。用戶和企業(yè)主產(chǎn)生互動，并不一定立刻會產(chǎn)生交易。企業(yè)主可以通過公眾號，或社群繼續(xù)在品牌內(nèi)容、咨詢和用戶之間形成互動。不斷強化企業(yè)的品牌、特色和內(nèi)容。當(dāng)企業(yè)在用戶心目中有了認知和概念，那當(dāng)用戶的需求明確時，訂單也就到了。

第二，將用戶在線、用戶和其行為視為最重要的“數(shù)據(jù)資產(chǎn)”進行管理，實現(xiàn)“轉(zhuǎn)換率”的提升。

CRM是智慧服務(wù)是十分重要的系統(tǒng)，可以把它理解為是一個對用戶進行數(shù)字化管理的銀行。

用戶在全渠道的行為和喜好的采集，是用戶畫像和標(biāo)簽十分重要的數(shù)據(jù)源。

企業(yè)主將用戶存入CRM，一方面，我們可以在用戶有新需求的時候，進行精準(zhǔn)營銷。比如，我們發(fā)現(xiàn)一個用戶連續(xù)登陸商城查看統(tǒng)一商品，這個時候可以嘗試主動觸達客戶，了解需求進行個性服務(wù)或營銷。

用戶的到來，并不一定在第一時間會成單，或許只是隨便看一看、聊一聊。如果這些用戶的行為行為沒有被留存的話，下一次來對于顧問來說就是全新的身份。

而在智慧服務(wù)的解決方案里，會對用（客）戶的每一次互動的重要軌跡進行數(shù)據(jù)化的整理和數(shù)據(jù)化沉淀，可以對用（客）戶進行更加精準(zhǔn)和豐滿的畫像，知道他是誰、要什么？為他提供需要的產(chǎn)品和服務(wù)，達成精準(zhǔn)營銷。

也在他下一次到場的時候，提供更個性化的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容。只有精準(zhǔn)營銷才可能帶來高轉(zhuǎn)化率。

同時，我們也可以根據(jù)企業(yè)定位下所預(yù)設(shè)的用戶或高價值客戶進行用戶標(biāo)簽提??；通過外部營銷渠道找到跟這些標(biāo)簽類似的人群，結(jié)合智慧服務(wù)營銷工具進行精準(zhǔn)的營銷。

第三、 以用戶帶用戶的方式進行快速的私域流量增長和裂變。

用戶運營不外乎拉新、轉(zhuǎn)化和留存。

凌云說，在用戶的數(shù)字化營銷互動上，微盟以社交維度、內(nèi)容維度、游戲維度、促銷維度、人群維度進行了海量級的打造，可以幫助商家使用這些營銷工具，結(jié)合他的公眾號、CRM，以用戶帶用戶的方式進行快速的私域流量增長和裂變。

其在婚嫁產(chǎn)業(yè)中落地的另外一個工具就是“小程序商城”。

在里面除了可以銷售常規(guī)的婚嫁產(chǎn)品，還能展示形式包括圖文、小視頻、直播的每一次服務(wù)的案例或者組織過的活動。

小程序是一種非常簡便的傳播工具。幫助商家把包括視頻、直播間、種草社區(qū)的內(nèi)容、評價等結(jié)合智慧服務(wù)工具在微信及公眾號平臺上進行推廣，很好地完成用戶連接用戶的觸達。

智慧服務(wù)營銷體系其實就是一個閉環(huán)的私域流量和數(shù)字化營銷的應(yīng)用。

它在婚嫁行業(yè)中的落地，其實是通過營銷工具獲取大規(guī)模的流量進入商城，并將它們留存到商家的CRM系統(tǒng)中進行標(biāo)簽提煉，結(jié)合營銷工具針對不同標(biāo)簽的人進行二次營銷或者老帶新，形成用戶增長。

延伸思考

在“吳曉波頻道”6月發(fā)布的2019年私域電商報告中，指出“商戶能夠隨時觸達，進行直接溝通與管理的用戶稱為‘私域流量’”。用戶主要沉淀在微信個人號、微信公眾賬號、商家自有APP、小程序以及企業(yè)CRM管理系統(tǒng)中。

品牌/企業(yè)在微信平臺里，通過社群、用戶運營和個人IP打造，進行社交私域運營。

同時，有專家表示，“但凡是企業(yè)能夠自己去管理、去控制、去運營的流量，都可以被稱為私域流量” 。

作為一個新詞，其背后所代表的含義，高參君認為，其實就是一直以來大家在討論和實踐的“用戶運營和變現(xiàn)”。

不管是來自公域的流量，還是沉淀于自有CRM系統(tǒng)中的私域流量，其本質(zhì)其實就是用戶——人，是一種稀缺資源。

與其他行業(yè)一樣，婚嫁行業(yè)主要是通過花錢從各大平臺購買的公域流量。

如：通過百度、天貓、美團/大眾點評、婚禮紀、到喜啦以及類似的垂直類平臺進行廣告投放、競價排名，以獲取用戶。

現(xiàn)在流量價格越來越貴，獲客成本越來越高是商家的普遍反映。而這些流量本質(zhì)上還是屬于平臺方，并不屬于商家，商家無法觸發(fā)和轉(zhuǎn)化。

有專家認為，搭載于微信號、公眾號、博客、淘寶直播等工具所獲得的流量——私域流量，才是可以為品牌方免費利用并且直達用戶的，才是完全屬于品牌方的品牌用戶。

商家要獲取最大商業(yè)價值，不僅要有精細化設(shè)計的產(chǎn)品，更要精準(zhǔn)化營銷、精細化運營用戶。

其核心是用戶關(guān)系，即運營好品牌和用戶的關(guān)系。如何運營用戶關(guān)系，考驗商家創(chuàng)建品牌和品牌的運營能力。

試想，如果有那么一家年營收近2億的機構(gòu)，掌握并運用了更先進的思維方式——私域思維和更快捷高效的運營工具，那它將會有怎樣的突破？

例如，一家成立了6年專門做海外婚禮業(yè)務(wù)的機構(gòu)，去年營收達到1.6億左右。目前，獲客的渠道和方式就是每年投入巨大的預(yù)算通過百度、天貓等平臺購買大量的流量。

假如它將獲取的公域流量沉淀并轉(zhuǎn)化為私域流量，把所有用戶——“人”，進行數(shù)字化梳理和標(biāo)簽化管理，并對“人”精準(zhǔn)化運營。

相信，在提高客單值和降低獲取新用戶成本方面的突破肯定是非常巨大的，對實現(xiàn)他們主板市場上市的目標(biāo)必將添加極大的助力。

另外，雖然婚嫁商家絕大多數(shù)為小微企業(yè)，沒有像上面那家企業(yè)，還有少數(shù)的大型旅拍機構(gòu)、婚紗影樓有足夠的預(yù)算到大平臺購買流量。

但是，它們有特別的能力——內(nèi)容產(chǎn)出能力，這也是它們的優(yōu)勢。每一個案例的圖片、視頻都能自成內(nèi)容來源。

比如，在每場婚禮的現(xiàn)場、每次品牌露出、已有的獲取公、私域流量的全渠道，如果用（客）戶都加了你的微信、關(guān)注你的微博和公眾號，說明你與他之間已經(jīng)有了信任。

這對于你的品牌推廣、推出活動就都有了渠道，而它是屬于你并且免費的。

隨著“私域流量”時代的到來，不管是何種規(guī)模的企業(yè)，能夠掌握私域思維，就能大大促進用戶連接、增加粉絲忠誠度和銷量。

尤其是當(dāng)前作為結(jié)婚消費主流群體的90后、95后新生代用戶，越來越追求專屬感，標(biāo)簽化越來越明顯，用戶圈層逐步形成。

婚嫁行業(yè)準(zhǔn)備好迎接“私域流量”時代了嗎？

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