百合佳緣田范江：布局婚戀全產(chǎn)業(yè)鏈，婚禮業(yè)務(wù)或?qū)⒂懈笫杖塍w量

婚戀交友行業(yè)還有很大的成長空間。

百合佳緣集團(tuán)董事長田范江

近日，百合佳緣集團(tuán)董事長田范江接受記者專訪時(shí)表示，國內(nèi)婚戀交友行業(yè)依然處于藍(lán)海時(shí)代，在許多方面都還有數(shù)倍的增長空間。

對于90后、95后目標(biāo)用戶群體逐漸縮小的質(zhì)疑，他回應(yīng)稱要不斷探索開發(fā)具有創(chuàng)造力和時(shí)代感的新產(chǎn)品，滿足他們的交友戀愛需求；更是結(jié)合百合情感、婚禮等新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品的拓展研發(fā)，從三大核心服務(wù)“婚戀、情感、婚禮”入手，對集團(tuán)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級、婚戀全產(chǎn)業(yè)鏈布局進(jìn)行了全面闡述與深入剖析。

“我們剛剛投資了一款利用區(qū)塊鏈技術(shù)做年輕人社交的產(chǎn)品”

“婚戀交友業(yè)務(wù)收入增長額為39,392萬元，同比增長274%。”百合佳緣2018年上半年財(cái)報(bào)中，作為目前集團(tuán)“用戶和收入的主體部分”，婚戀交友業(yè)務(wù)的營收漲幅極為搶眼，2017年9月百合網(wǎng)、世紀(jì)佳緣兩家傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站全面啟動各項(xiàng)業(yè)務(wù)整合，合并規(guī)模效應(yīng)即在此次半年報(bào)中得以體現(xiàn)。不僅如此，田范江在采訪中提到，婚戀交友業(yè)務(wù)未來兩三年內(nèi)都是集團(tuán)收入的主體部分。

當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)婚戀交友行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也一直存在：國內(nèi)人口老齡化的趨勢日益凸顯,適婚人群總?cè)藬?shù)在不斷減少。面對年輕一代目標(biāo)用戶的交友戀愛需求，田范江指出，要不斷探索開發(fā)具有創(chuàng)造力和時(shí)代感的新產(chǎn)品，以更好地吸引年輕用戶。他分析稱，“很多用戶從十八歲開始就有很旺盛的交友需求，可能到二十六七歲以后才會產(chǎn)生比較強(qiáng)的結(jié)婚需求。中間空檔期這個(gè)階段的產(chǎn)品，如果能夠有所突破，活躍用戶的規(guī)模就會增長”。

事實(shí)上，百合佳緣在這方面已經(jīng)有了不小的動作，除了集團(tuán)內(nèi)部新產(chǎn)品的打造，田范江透露，百合佳緣已經(jīng)通過投資并購等方式，整合了領(lǐng)域內(nèi)的一些優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，“我們7月份剛剛投資了一款利用區(qū)塊鏈相關(guān)技術(shù)去做年輕人社交的產(chǎn)品，包括之前投資的測測星座，都是在這些領(lǐng)域的探索，來滿足年輕人的社交需求”。

盡管挑戰(zhàn)與壓力與日俱增，但田范江對于網(wǎng)絡(luò)婚戀交友行業(yè)的態(tài)度依舊樂觀，他堅(jiān)信行業(yè)還有較大的成長空間，不單單局限于注冊用戶的增長，還體現(xiàn)在成功率、付費(fèi)率以及付費(fèi)金額的提高等方面。

“我認(rèn)為和傳統(tǒng)制造業(yè)相比，網(wǎng)絡(luò)婚戀交友行業(yè)還處在藍(lán)海時(shí)代”，田范江進(jìn)一步解釋道，雖然有50%以上的單身用戶都會選擇婚戀交友工具，但并非50%的結(jié)婚人口都來自婚戀交友網(wǎng)站，甚至該比例僅為5%-10%。

在田范江看來，在把這個(gè)空間挖掘出來之前，就不能說行業(yè)進(jìn)入了紅海?！笆裁唇屑t海，是你已經(jīng)做得很完美了，只不過這個(gè)東西已經(jīng)不需要了。我（現(xiàn)在）可以做最完美的BP機(jī)，但沒有人需要BP機(jī)了，這時(shí)候就真的是進(jìn)入紅海了”，田范江強(qiáng)調(diào)，一個(gè)行業(yè)或一款產(chǎn)品有一堆問題的時(shí)候，就說明還在藍(lán)海里頭，只要改掉一個(gè)問題，市場就又?jǐn)U大一塊，用戶滿意度會進(jìn)一步提升。

相應(yīng)的對于網(wǎng)絡(luò)婚戀交友而言，平臺用戶數(shù)據(jù)資料是否足夠真實(shí)，在線交流是否足夠通暢，以及其他需要改進(jìn)的問題與方向，都是提升的關(guān)鍵點(diǎn)。正如田范江所言，每改進(jìn)一個(gè)方向可能就會多獲取10%的用戶，甚至從用戶轉(zhuǎn)化為客戶，直至找到另一半，“這其中，我認(rèn)為存在數(shù)倍的增長空間”。

自2017年9月百合網(wǎng)和世紀(jì)佳緣正式完成合并后，集團(tuán)在婚戀交友領(lǐng)域的領(lǐng)先地位得以進(jìn)一步鞏固。但田范江卻清醒地認(rèn)識到，維護(hù)知名度和用戶活躍規(guī)模任重而道遠(yuǎn)，“要思考怎樣去改善服務(wù)品質(zhì)，提高成功率，什么時(shí)候去民政局一看50%的登記結(jié)婚人口都是在我們這找到的，那個(gè)時(shí)候可能會說這個(gè)市場我們已經(jīng)占領(lǐng)得差不多了”。

“情感業(yè)務(wù)是把用戶從千萬級擴(kuò)大到億級的核心戰(zhàn)略”

月平均活躍數(shù)750萬，總用戶數(shù)超3億，百合佳緣在嚴(yán)肅婚戀領(lǐng)域內(nèi)的頭把交椅已經(jīng)坐穩(wěn)。但集團(tuán)對于用戶量級的預(yù)期遠(yuǎn)不止步于此。在繼續(xù)做大做強(qiáng)主流婚戀業(yè)務(wù)的同時(shí)，百合佳緣將目光鎖定在情感咨詢與培訓(xùn)服務(wù)領(lǐng)域，不僅是對現(xiàn)有用戶服務(wù)的深入和延伸，更希望通過情感業(yè)務(wù)把用戶“從千萬級擴(kuò)大到億級”。

據(jù)田范江介紹，百合佳緣的情感咨詢與培訓(xùn)服務(wù)業(yè)務(wù)從去年開始嘗試運(yùn)營，主要分為情感醫(yī)院與情感學(xué)院兩部分，“情感醫(yī)院對于已經(jīng)有情感危機(jī)的人進(jìn)行咨詢輔導(dǎo)，情感學(xué)院則是通過線上線下的學(xué)習(xí)來解決自身問題”。目前，情感業(yè)務(wù)整體還處于商業(yè)模式的探索階段，新產(chǎn)品新平臺的研發(fā)打造也在同步進(jìn)行。

對于通過嚴(yán)肅婚戀業(yè)務(wù)起家的百合佳緣而言，情感咨詢盡管屬于全新的領(lǐng)域，但也并非毫無關(guān)聯(lián)，“當(dāng)Ta單身的時(shí)候就有很多的情感問題需要去解決，比如怎么樣過好自己的單身生活，怎樣找到自己的伴侶等等，都是情感問題；當(dāng)開始戀愛了，甚至已經(jīng)結(jié)婚了依然有很多延續(xù)下去的情感問題，所以情感服務(wù)是涉及到全民全生命周期的服務(wù)”，田范江總結(jié)說，從長遠(yuǎn)來看，如果只是做婚戀交友業(yè)務(wù)，每年單身的（人數(shù)）就那么多，而情感問題是人人都有終生都有，是未來潛在的億級用戶的應(yīng)用，是“把用戶從千萬級擴(kuò)大到億級的核心戰(zhàn)略”。

在采訪中，他還多次強(qiáng)調(diào)，雖然目前情感業(yè)務(wù)的市場規(guī)模比較小，市場存量預(yù)計(jì)在10億左右，但用戶規(guī)模大，增速也非?？?，尤其是情感精神方面的消費(fèi)漸成趨勢，因此“愿意花一些時(shí)間來培育它”，使其成為集團(tuán)從千萬級用戶到億級用戶跨越的重要入手點(diǎn)。

但他同樣客觀地指出，情感咨詢行業(yè)目前的服務(wù)模式仍有較大的改進(jìn)空間，“市場初期大家八仙過海，究竟哪一種模式更好可能還要經(jīng)過市場一段時(shí)間的檢驗(yàn)，屆時(shí)商業(yè)模式更加成熟，對用戶的服務(wù)模式也更加成熟。”田范江注意到，近一兩年時(shí)間里，情感咨詢從業(yè)者大量涌入，直接導(dǎo)致了獲客成本的飆升，他對此顯然有所準(zhǔn)備，表示百合佳緣應(yīng)該有能力去打造更加爆款的產(chǎn)品。

田范江的信心并非沒有依據(jù)，事實(shí)上，百合佳緣在研發(fā)方面的能力早有積淀。據(jù)介紹，2006年起百合佳緣就啟動了婚姻家庭咨詢師的培訓(xùn)，并通過編著教材提綱等，陸續(xù)培養(yǎng)了幾萬名婚姻家庭咨詢師，為行業(yè)儲備了大量人才。同時(shí)還與國內(nèi)領(lǐng)先的心理學(xué)研究機(jī)構(gòu)共同開發(fā)了一系列情感關(guān)系自動診斷測試系統(tǒng)，提供了更多工具支撐。

不僅如此，作為覆蓋國內(nèi)100多個(gè)城市，擁有200多家線下實(shí)體店的公司而言，在全國性規(guī)?；?wù)方面，百合佳緣也有著不可比擬的優(yōu)勢，“我們能把個(gè)性化的服務(wù)做成規(guī)模化，既能夠滿足客戶的個(gè)性化需求，同時(shí)又滿足現(xiàn)代企業(yè)管理的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范化要求，這個(gè)能力可能一般的機(jī)構(gòu)很難在短時(shí)間之內(nèi)培養(yǎng)起來，把傳統(tǒng)的婚介服務(wù)換成咨詢服務(wù)，我們認(rèn)為在這個(gè)方面還是有優(yōu)勢的”。

此外，他還提及了集團(tuán)在品牌和用戶規(guī)模上的優(yōu)勢，既有的千萬級婚戀交友注冊用戶，都是情感咨詢業(yè)務(wù)的潛在客戶。

因此從百合佳緣的角度來看，情感咨詢業(yè)務(wù)盡管體量小，但是其用戶規(guī)模的價(jià)值不容小覷，再加上高利潤率，注定成為其未來重要的業(yè)務(wù)方向?！扒楦袠I(yè)務(wù)現(xiàn)在處于市場高速增長期，我預(yù)計(jì)情感咨詢領(lǐng)域的消費(fèi)市場至少應(yīng)該有幾百億，上千億，所以還有幾十倍上百倍的成長空間。在這樣一個(gè)時(shí)點(diǎn)根本還談不上‘分餅‘，這個(gè)‘餅’還太小，大家首要任務(wù)是共同把這個(gè)‘餅’做大?！碧锓督苯亓水?dāng)?shù)乜偨Y(jié)道。

“婚禮業(yè)務(wù)未來預(yù)期將有更大收入體量”

8月底百合佳緣發(fā)布的半年報(bào)顯示，婚禮業(yè)務(wù)收入同比增長130%，對集團(tuán)整體營收貢獻(xiàn)率進(jìn)一步提升。

事實(shí)上，百合佳緣2016年開始涉足婚禮領(lǐng)域?！罢媳任覀冾A(yù)想花的時(shí)間多，所以在婚禮業(yè)務(wù)上投入的精力不夠，資源不是很充分”，田范江預(yù)計(jì)隨著人力、資源投入的不斷增加，明年婚禮業(yè)務(wù)還會有很快的增長，甚至“婚禮業(yè)務(wù)未來幾年收入的體量規(guī)模會超過婚戀交友”。他介紹說，整個(gè)婚禮行業(yè)的市場規(guī)模每年達(dá)到上萬億，而婚戀交友卻只有百億，“這是一個(gè)百倍大的市場，是我們擴(kuò)大市場規(guī)模的一個(gè)主要的構(gòu)成，現(xiàn)在婚戀交友是我們的主體，婚禮業(yè)務(wù)未來預(yù)期將有更大收入體量”。

2018年8月8日，在中國婚禮產(chǎn)業(yè)博覽會上，百合佳緣集團(tuán)董事長田范江發(fā)表題為“品牌、科技與數(shù)據(jù)賦能婚禮行業(yè)升級”的演講。

婚禮業(yè)務(wù)巨大的體量規(guī)模不僅來自于有婚禮籌辦需求的個(gè)體用戶，通過信息數(shù)據(jù)的整合幫助婚禮領(lǐng)域內(nèi)相關(guān)公司獲客也將成為公司未來的核心價(jià)值。田范江說道，婚禮行業(yè)一個(gè)典型的消費(fèi)特點(diǎn)，就是短期之內(nèi)客戶是一次性的，且消費(fèi)決策時(shí)間短，因此獲客成本非常昂貴，“平均在10%以上，我們粗略地估算一下，一萬億的市場收入規(guī)模里，有1500億的營銷成本”。這是一個(gè)非常龐大的數(shù)字，更是一個(gè)值得去爭取的數(shù)額，“所以我們要考慮怎樣利用我們的數(shù)據(jù)和營銷平臺，把1500億的營銷效率進(jìn)一步提高，占據(jù)其中一部分市場份額。假如是10%，就是150億”。

營銷平臺對于婚禮業(yè)務(wù)收入規(guī)模的貢獻(xiàn)不言而喻，也很好地解釋了公司更加看重信息平臺的原因，線上業(yè)務(wù)的可擴(kuò)展性與極快的增長速度、以及較高的毛利率都有著很強(qiáng)的說服力，尤其線上的客戶來源，將支持其線下婚慶和婚禮堂效能的提升，因此在婚禮業(yè)務(wù)中，信息平臺處于整個(gè)戰(zhàn)略核心。

婚禮業(yè)務(wù)的高收入，使得公司在婚禮方面的投入自然水漲船高，包括投資并購婚慶公司、婚禮會館，以實(shí)現(xiàn)更快的增長，對此田范江直言，如果從零開始學(xué)習(xí)怎么去做婚慶，就太慢了。

正如半年報(bào)中所描述的那樣，集團(tuán)計(jì)劃通過對于各個(gè)與婚戀產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)公司的投資并購，“在獲取這些被投資公司現(xiàn)時(shí)或未來的盈利能力的同時(shí)，能夠?qū)⒒閼佼a(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域領(lǐng)先的經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營管理模式引入進(jìn)來指導(dǎo)自身業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中的經(jīng)營管理，從而在一定程度上降低業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的風(fēng)險(xiǎn)”，并將投資并購確定為“重要的新型業(yè)務(wù)增長引擎”。與十幾年前的嚴(yán)肅婚戀交友網(wǎng)站相比，百合佳緣已經(jīng)走在了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的道路上。

“打造婚戀產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈”、“婚戀全產(chǎn)業(yè)鏈”，對于百合佳緣而言，對婚戀家庭上下游的延伸，帶來的固然是營收與用戶規(guī)模的指數(shù)型增長，更多的是生態(tài)的布局與戰(zhàn)略提升，從這個(gè)意義上講，百合佳緣接下來要走的路還有很長。

對話田范江

結(jié)婚人口數(shù)量逐漸走低對于集團(tuán)的發(fā)展影響大嗎？

集團(tuán)肯定會不斷演進(jìn)自身的服務(wù)。未來中國單身人口數(shù)增加，我們會傾向于為單身者提供情感方面的服務(wù)，比如說怎么樣過好單身生活。所以我們的業(yè)務(wù)模式不僅是以婚介為目的，最終輸出的產(chǎn)物是幸福，是情感服務(wù)。

此次半年報(bào)中各項(xiàng)指標(biāo)均漲幅明顯，是否意味著集團(tuán)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級已經(jīng)平穩(wěn)過渡？

兩個(gè)公司婚戀業(yè)務(wù)的整合應(yīng)該算是基本完成了。我覺得付出的代價(jià)，經(jīng)濟(jì)方面的代價(jià)比我們想的要小，但是時(shí)間長度比我們原來預(yù)想的要長很多。

用戶規(guī)模未來是否還有增長空間？

像情感，包括類似社交的一些業(yè)務(wù)，用戶規(guī)模都會產(chǎn)生一些增量。單純的嚴(yán)肅婚戀交友規(guī)模提升的空間不是很大了。

當(dāng)前對于百合佳緣而言，是最好的發(fā)展階段嗎？

對百合來講是不斷往前走。比較好的是，我們的業(yè)務(wù)一直在成長，公司的估值一直在增，歷史上所有的投資人都賺到了錢。我們的市場份額越來越大，我們服務(wù)的客戶越來越多，服務(wù)的能力越來越強(qiáng)，所以往回看永遠(yuǎn)都是當(dāng)前的時(shí)點(diǎn)是過去最好的時(shí)點(diǎn)。因?yàn)槲覀兪且恢痹诎l(fā)展的狀態(tài)。

您當(dāng)前最關(guān)注的業(yè)務(wù)是什么？

當(dāng)前這幾個(gè)板塊對我們來講都很重要。

第一，怎么樣能通過跨越式的方式迅速發(fā)展我們的新業(yè)務(wù)，我們不想再用15年的時(shí)間把新板塊做起來，想用更短的時(shí)間打造更大的規(guī)模，所以我們的增長模式由原來內(nèi)生式的增長，發(fā)展到現(xiàn)在自己做加上投資收購雙向發(fā)展。通過尋找新領(lǐng)域內(nèi)富有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)一起合作，大家取長補(bǔ)短，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同迅速擴(kuò)大市場規(guī)模。

第二個(gè)很重要的點(diǎn)是把三個(gè)業(yè)務(wù)打通，形成合力。要有一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，血脈相連，比如他們在品牌上如何協(xié)同，在數(shù)據(jù)上如何流動。會員體系是怎么做的等等。打通之后對于市場來講形象更清晰，總體的運(yùn)營成本可能會更低，服務(wù)的質(zhì)量可能會更高。所以怎樣打通三個(gè)板塊是我們未來一年兩年內(nèi)要去探索的重點(diǎn)。

要形成生態(tài)系統(tǒng)最大的困難是什么？

三個(gè)業(yè)務(wù)要打通的話，首先要對三個(gè)業(yè)務(wù)的本質(zhì)有一個(gè)很好的了解，然后三個(gè)業(yè)務(wù)都要達(dá)到一定的規(guī)模，如果體量相差很大，我們對一些核心業(yè)務(wù)的把握還不是很透徹很深入的話，可能也很難把它打通起來。第一步先是布局，先搶占核心資源，先發(fā)展，然后融合打通。

從單一的嚴(yán)肅婚戀交友到婚戀全產(chǎn)業(yè)鏈，公眾對于集團(tuán)的全新認(rèn)知好像還不是很清晰？

15年的發(fā)展痕跡不是短時(shí)間內(nèi)就能改變的。所以有些事情還是急不得，需要一段時(shí)間慢慢刷新品牌形象，可能會一個(gè)城市一個(gè)城市去做。對品牌定位，要逐個(gè)城市去推廣，布局差不多了再進(jìn)行整體傳播。

預(yù)期新的品牌形象什么時(shí)候可以初步形成？

怎么著也得三年左右的時(shí)間，除非一下子燒很多錢，不考慮成本拿出幾個(gè)億去做傳播?，F(xiàn)在的傳播成本比原來高太多了，高了5倍10倍不止；另外媒體非常碎片化，現(xiàn)在要再做一輪傳播，打造婚戀交友15年積累下來的品牌形象的話，估計(jì)要十幾個(gè)億，所以這個(gè)事情急不得。

目前集團(tuán)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級和發(fā)展軌跡有參照西方國家嗎？

也不是參照西方，比如對婚禮業(yè)務(wù)來講西方國家就沒有國內(nèi)那么看重。我們還是根據(jù)對市場的研究，對中國用戶的研究，比如歐美發(fā)達(dá)國家線下的紅娘服務(wù)就肯定不如中國的發(fā)展規(guī)模那么大，而是以線上為主。中國企業(yè)可能一開始參照過美國的模式，受過他們的啟發(fā)，但是后來基于自身用戶不停的引領(lǐng)，不停去擴(kuò)張，最終可能超越了國外的同行業(yè)者。

據(jù)您觀察，國內(nèi)青年在擇偶及婚戀問題方面的態(tài)度變化主要體現(xiàn)在哪些方面？

每年都在變。我們每年都會發(fā)布中國人的婚戀調(diào)查報(bào)告。在一些基本情況不變的前提下有很多東西都在變?；静蛔兊氖?，大家擇偶最看重的是道德人品性格，這個(gè)是一直都沒有變的。

變的主要是與經(jīng)濟(jì)地位有關(guān)的變化，一開始都要找外企的，后來就開始找國企，公務(wù)員，到后來已經(jīng)不關(guān)心具體職業(yè)了，只要你有房子。這個(gè)里邊主要是經(jīng)濟(jì)的演變。

另外從對婚姻的態(tài)度來看，一方面有越來越開放的一面，另一方面又有越來越回歸的一面?？赡墁F(xiàn)在戀愛的觀念越來越開放了，但對婚姻的態(tài)度，反倒90后逐漸和70后去靠攏。有的時(shí)候更看重父母的觀點(diǎn)，對待婚姻某種程度上看更加重視了。

90后的很多思想方式可能和一般人猜測或想象中的不完全一致。第一很有主見，第二對待感情方面某種程度上更加認(rèn)真，在婚姻這件事情上感情因素考慮得可能會更多一點(diǎn)，對離婚的接受程度也更高，我感覺他們會更忠實(shí)于自己的情感。在一起的時(shí)候可以非常親密，但是相處不下來的時(shí)候，都不會湊活，也不會去相互傷害。90后的某些觀念會更接近西方。

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