曹仲華：結婚行業(yè)，如何適應變革、突破經營？

結婚行業(yè)，怎樣來適應變革，突破經營。

中國商業(yè)聯(lián)合會婚慶行業(yè)委員會會長

曹仲華

本文為峰會組委會合作伙伴之一的「杵針網」工作人員速記整理而成，已獲授權，旨在分享及傳播行業(yè)領先的思想及觀點。

正? 文

首先，代表中國商業(yè)聯(lián)合會婚慶行業(yè)委員會對幻熊科技做一句話的點評，我們認為幻熊科技在持續(xù)推動著婚慶產業(yè)的進步。

婚慶行業(yè)起步至今，經歷了幾次轉型與變革，婚慶行業(yè)起步資金發(fā)展的很快，但其中也經歷了嶄新變革螺旋型的發(fā)展軌跡。

這次論壇發(fā)現有許多新面孔，令人興奮，但同時也有一些老朋友不來了，有的轉型了，有的經營不下去了。

因此今天要給大家傳遞信息的重點就是怎樣來適應變革，突破經營。

現在這個行業(yè)很火熱，大家都來投資，關鍵還要看我們怎樣做。

第一，經營理念的突破，一業(yè)變多業(yè)?

在對上海20家婚禮會館做了一個追蹤統(tǒng)計后發(fā)現：雖然婚禮會館在上海經營有一定的難度，但是上海的婚禮會館絕大部分是盈利的，大概占到65%。其中大約有將近三分之一營業(yè)收入并不是主營的婚禮業(yè)務，而是屬于其他業(yè)務收入。

• 第一是相關聯(lián)的宴會，比如做寶寶宴、生日宴、壽宴等。
• 第二是企業(yè)年會、市場推廣活動等。
• 第三是屬于新人二次消費的銷售相關產品。比如禮服、喜糖、伴手禮、健康美容、蜜月度假產品等。

同樣在對上海轉型10多家婚慶公司的調研，發(fā)現大約有1/5營業(yè)額也是從其他兼營版塊得到的，例如旅拍、婚紗禮服、禮品、市場推廣和公關活動等。

所以上海的婚慶企業(yè)正在把“主營一業(yè)變兼營多業(yè)”，這是一個趨勢。

第二，經營模式上的突破 ? “蛇吞象”?

目前的婚慶公司大部分還是屬于輕資產運作，原來是租個房子、有個倉庫、買些道具、配些電腦就可以開婚慶公司了，但是現在正在發(fā)生變化。

其中有一種變化是打破了傳統(tǒng)的經營模式，原來一家小小的婚慶公司是要千方百計地打到酒店里面去，入駐酒店。現在有點不一樣了，一是新人第一選擇逐漸是先到婚慶公司去談婚慶，然后再找酒店。二是婚慶公司與酒店的合作顛覆了，變成了“蛇吞象”。

上海有一家婚慶企業(yè)已經承包了一個下屬有10多個社會餐飲酒店的集團，為集團打造婚禮主題酒店，把宴會廳按照做婚禮的場景布置來打造，同時還幫集團做營銷方案，代表酒店集團參加婚博會，幫酒店談單接生意。盈利靠什么？一個是賣酒店婚宴拿扣點，另一個是酒店的婚禮服務全部由婚慶公司做。

現在婚慶業(yè)漸漸成為社會熱點，許多業(yè)外資金紛紛到婚慶業(yè)來投資，這些投資帶來了許多新思想和新觀點，還有一些新的管理方法。

一些外來投資者希望投資的項目或企業(yè)能夠進入新三板或主板，這其中就需要有一個團隊，并且看團隊領軍人物是誰，這就帶出了第二個“蛇吞象”的現象。

有許多人可能認識的葉知秋，他是從婚禮司儀開始做起，幾乎沒有運作資產，但10多年來，他的團隊成員分布在全國20多個省市，他們絕大部分都在一線從事著婚禮服務工作。去年，有一個房地產商投資3.5億在上海青浦打造婚慶產業(yè)園（上海拉德芳斯），由葉知秋率團隊來負責經營、規(guī)劃、招商等。

他在規(guī)定的年限內需要做好兩件事情，一個是有經營業(yè)績，第二個是房產升值。葉知秋與投資者簽了對賭協(xié)議，這也是現在比較流行一個做法，雙方事先談好目標，達成目標后按照既定比例分配盈利。

第三，抓住市場熱點、創(chuàng)新突破?

現在90后是一個主力結婚人群，他們生性好玩，喜歡與眾不同，旅拍、目的地婚禮和蜜月度假因為個性化較強，受到當下90后新人的青睞，這就是婚禮市場的一個熱點。

我們怎么來看待這些熱點？我們的一些婚慶公司因循守舊，不去學習參與經營，固化思維，認為在傳統(tǒng)觀念里，結婚一般都在本地，不會去往他處，而且推廣目的地婚禮和自己從事的婚禮服務有沖突。其實，只要認真觀察，就能發(fā)現市場已經轉變，不可能的事情正在變成可能。

隨著現在青年人讀書、就業(yè)流動性越來越大，從兩個不同城市來的人在第三個城市結婚定居也逐漸變得普遍，這一現象也造成以前一對新人結婚只要辦一次婚禮，現在可能為了照顧雙方親友以及同事、朋友的需求要舉行2、3次以上的婚禮，這就形成了一個新的熱點。

還有一些新人利用結婚這一機會和愛人攜手出去走世界、看世界，他們把目的地婚禮往往看成一場有紀念意義的旅游節(jié)目。

因此，旅拍、目的地婚禮會持續(xù)發(fā)展，特別今年，目的地婚禮已上升到一個新的峰值。

今年5月我應邀前往斐濟與當地旅游局、移民局調研、洽談合作，在斐濟羅曼尼外島上遇到9對新人夫婦，他們有的在斐濟度蜜月，有的在斐濟拍攝婚紗照，被問到出行方式，新人表示他們都是自行通過航空公司官網和酒店網站訂機票酒店的，其中有4對新人在斐濟拍攝婚紗照，也是自行在網絡上尋找在斐濟的攝影師預定的。

這9對新人，每對平均消費都在人民幣5萬元以上，這一現象說明市場很大，我們婚慶服務機構相對于新人的需求是滯后發(fā)展的，沒有能夠提供適合新人的旅拍、目的地婚禮和蜜月度假產品。

不過令人感到欣慰的是，目前已經有一些國內的婚慶企業(yè)和婚禮服務機構先行一步了，在馬爾代夫、巴厘島、毛里求斯和泰國等地已經建立了中國新人服務基地。

我們對于海外市場的開發(fā)不要僅僅把眼光放在把中國新人送到海外去。中國婚慶行業(yè)起步較之日本、韓國都晚，很多內容都是我們向他們學習、借鑒，然而在旅拍這一塊上，中國婚慶業(yè)卻是領先了一步，中國新人喜歡拍攝婚紗照（老外稱之為婚前照），在全世界是罕見的，這也凝聚了許多婚慶人為此付出的努力。

日本有一家公司去年搞了一個調查，日本一年70萬對人結婚，超過65%認為結婚不一定辦婚禮，但是超過75%的人認為結婚要拍婚紗照這個想法很好，值得嘗試。

因此日本婚慶協(xié)會今年8月將組織日本婚禮人到中國上海來考察學習，研究在日本設立婚紗攝影基地的可行性，并同上海同行一起研究合作，將旅拍概念帶入日本進行推廣。所以我認為：海外市場還在等待我們一起去參與開發(fā)，我們應該不拘泥于當前城市，而是要走出去，走向世界。

第四，打造產品核心競爭力，深度開發(fā)市場?

在談到打造產品核心競爭力、深度開發(fā)市場方面，我舉2個例子，諾丁山是上海一家著名的婚慶公司，從去年開始，它又創(chuàng)立了兩個副品牌，做了這樣幾件事：

• 第一個，和有關網絡公司合作，用互聯(lián)網做工具、做營銷。
• 第二個，和婚紗影樓企業(yè)合作，拿他們用過的數據來導流二次開發(fā)。
• 第三個，綜合了以上兩方面的數據再去和酒店合作。

這三件事，將看似“各自為政”的市場串聯(lián)在了一起，深度開發(fā)市場，擴大了市場份額，捆在一起，有了核心競爭力，又擴大了市場，最終稱雄于市場。

第二個，講另一家和婚慶相關的公司，也是一家已經新三板上市的企業(yè)叫大滿文化。它原來是一個側重于做喜糖的企業(yè)，也是一家有想法的企業(yè)。我們知道，做喜糖很多是在包裝盒上做文章，但大滿文化卻在產品上做了新的開發(fā)，把水果脫水然后外面包巧克力，將它做成水果巧克力或者做成喜糖，符合低糖、時尚等現代人的口味特點。

另外，它認為結婚不一定吃喜糖，就像日本一樣的，結婚之前可以送禮品，結婚中可以送禮品，結婚后可以送回禮，所以它就把香煙、酒等許多的產品組合在一起推組合禮品，基金公司一看，這個創(chuàng)意很好，既有產品突破（喜糖創(chuàng)新），又有概念突破（伴手禮）。

有核心競爭力、市場潛力、發(fā)展?jié)摿?，于是評估下來市場行情看好，投資下去要求大滿文化去拓展全國市場，并且?guī)退麄冊谛氯迳鲜小?/p>

婚慶行業(yè)是一個新生行業(yè)，它的行業(yè)粘合度非常高，能夠帶動其他行業(yè)共同發(fā)展，它雖然涉及到千家萬戶，是一個民生行業(yè)，但它的產能微小，它的產出相對國家經濟來說還是非常弱小，目前還不足夠引起政府對我們的關注。

我衷心希望大家一起努力，把行業(yè)聯(lián)合起來，將它推向新的高度，推到讓國家來認可的高度。

期望在不久的將來，婚禮行業(yè)能在民生相關產業(yè)目錄里列名，能被國家真正認定為“幸福產業(yè)”中的一員。

謝謝大家。

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