會(huì)銷(xiāo)談單｜華麗的布置、再多的優(yōu)惠，搞不清楚獲勝的邏輯，白搭……

婚博會(huì)、婚禮秀，再華麗的布置，再多的優(yōu)惠，搞不清楚獲勝的邏輯，白搭……

文章轉(zhuǎn)自：好嗒婚禮知識(shí)，老李；通篇第一人稱(chēng)

觀點(diǎn)來(lái)自作者本人,不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察立場(chǎng)，僅供參考

很多婚慶都死在布局上，用大量的面積去做花里胡哨的東西，而不是盡可能的多放幾張桌子。

很多婚慶都不懂什么叫會(huì)銷(xiāo)談單，在婚博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)談單和店內(nèi)談單一個(gè)樣。

大道理不講了，就一個(gè)事，誰(shuí)在婚博會(huì)上桌子多，誰(shuí)就能贏。

這是一道太簡(jiǎn)單的算術(shù)題：

一共兩家婚慶公司，一家簽單率超高，達(dá)到80%。一個(gè)簽單率只有30%。但只要簽單率低的那家，談單時(shí)間夠短，接觸的客人夠多，最終婚博會(huì)上他就會(huì)是贏家。

所以，婚博會(huì)本質(zhì)上看的是接待桌的翻臺(tái)率：簽單率高的那家談一對(duì)客人耗時(shí)1小時(shí)，另一家談單時(shí)間15分鐘。一天8小時(shí)的參展時(shí)間。兩家對(duì)比起來(lái)，單張桌子一個(gè)只能接到8對(duì)客人，一個(gè)能接到32對(duì)客人。就算談15分鐘的簽單率垃圾到只有30%，也能成交9.6對(duì)。而談一個(gè)小時(shí)的牛逼到80%成交也只能成交6.4對(duì)。

圖片來(lái)源：拍信

還有很多人覺(jué)得婚博會(huì)這類(lèi)的會(huì)展上，優(yōu)惠政策很重要，其實(shí)比起接待桌的數(shù)量，一點(diǎn)都不重要，因?yàn)橥粋€(gè)邏輯，優(yōu)惠政策你定的再好，再牛逼，客人沒(méi)進(jìn)展位之前，就是看不到。不觸達(dá)用戶的優(yōu)惠，哪怕你是免費(fèi)送婚禮，都送不掉幾個(gè)！

還有一個(gè)就是婚禮秀，也是這個(gè)邏輯，但是還要更進(jìn)一步，婚博會(huì)只要參展就行了，一般不太考慮客戶邀約的問(wèn)題。

但是婚禮秀就還要考慮客戶邀約的問(wèn)題。

很多婚慶和酒店一起搞婚禮秀，婚慶公司腦袋一熱就上了，但是從來(lái)不要求酒店要有足夠的客戶邀約。很多人覺(jué)得酒店只要發(fā)個(gè)通知，客人就一定會(huì)來(lái)。

我見(jiàn)過(guò)搞婚禮秀能產(chǎn)生轉(zhuǎn)化簽單的，普遍都是這方面做得很好的，要么酒店給力，邀約客戶做的到位，要么婚慶自己拿著酒店的名單一個(gè)個(gè)邀約。

從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)一家婚慶搞婚禮秀，不去邀約客人，現(xiàn)場(chǎng)能有大量簽單的。倒是見(jiàn)過(guò)很多只發(fā)朋友圈廣告，現(xiàn)場(chǎng)同行比客戶多，工作人員比同行多的婚禮秀，還不少。

很多時(shí)候，婚禮秀現(xiàn)場(chǎng)客戶過(guò)來(lái)了，但是因?yàn)榱鞒淘O(shè)計(jì)很傻逼，又或者婚慶公司根本沒(méi)想到，造成大量的客戶無(wú)人接待的情況。有很多婚慶老板，策劃師站在臺(tái)上慷慨激昂幾句，再給足優(yōu)惠政策，客人就會(huì)屁顛屁顛的主動(dòng)來(lái)交錢(qián)，其實(shí)這些都是錯(cuò)的。

真實(shí)的情況沒(méi)有人能做到，做婚禮秀的邏輯，和做婚博會(huì)其實(shí)差不多：

第一個(gè)要看的就是客戶觸達(dá)率，誰(shuí)盡可能的把現(xiàn)場(chǎng)客戶全部接觸一遍，誰(shuí)就能贏。

第二看的是現(xiàn)場(chǎng)交錢(qián)的門(mén)檻，有些公司真的腦子不太好，就是不肯把婚禮秀/婚博會(huì)的交錢(qián)門(mén)檻降下來(lái)。非要幾千幾萬(wàn)的收定金，原因是怕錢(qián)交少了客戶會(huì)跑。

但我一貫主張，只要是類(lèi)似的會(huì)銷(xiāo)場(chǎng)合，能把定金降低就盡可能降低，最好降到500塊以內(nèi)，好處有三個(gè)：

1、找婚慶，特別是展會(huì)（婚博會(huì)、婚禮秀）現(xiàn)場(chǎng)找婚慶，是典型的沖動(dòng)消費(fèi)場(chǎng)景。沖動(dòng)消費(fèi)配合的是低門(mén)檻，也就是不需要過(guò)腦子的金額。幾百塊錢(qián)，是能馬上掏出來(lái)的錢(qián)，在婚禮消費(fèi)這個(gè)場(chǎng)景下，幾百塊有時(shí)候連喜糖都買(mǎi)不起，所以這個(gè)金額就是不需要過(guò)腦子的錢(qián)。

2、不要把這幾百塊看做是定金，要看做是展會(huì)結(jié)束后的邀約理由！這個(gè)很重要！因?yàn)槿魏位椴?huì)業(yè)績(jī)好的公司，很多定單其實(shí)都是來(lái)源于展會(huì)結(jié)束后7天的后續(xù)進(jìn)店成交。交過(guò)幾百塊的，自然比只留了電話的好邀約很多。

3、節(jié)約談單時(shí)間。很多談單時(shí)間其實(shí)都浪費(fèi)在說(shuō)服客人交定金上面，站在客人的角度，一下子交大幾千甚至上萬(wàn)塊，這個(gè)金額的錢(qián)他是需要思考的，很多客人在現(xiàn)場(chǎng)都會(huì)有一種交錢(qián)簽賣(mài)身契的感覺(jué)。

剩下的什么優(yōu)惠政策，布置的華麗程度，能做好，那是畫(huà)龍點(diǎn)睛。

可要是你客戶觸達(dá)率，降低下定門(mén)檻這兩件事沒(méi)做好，再牛逼的布置和優(yōu)惠，也絕對(duì)做不到雪中送炭。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載，來(lái)源：好嗒婚禮知識(shí)，老李；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和來(lái)源。文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號(hào)：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多