互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，影樓如何經(jīng)營(yíng)和抓住剛需人群？

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)以及人們消費(fèi)方式的轉(zhuǎn)變，婚紗攝影行業(yè)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻。為了適應(yīng)新的互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境，影樓如何經(jīng)營(yíng)和服務(wù)剛需人群顯得尤為重要。

婚紗攝影源自臺(tái)灣，原先是分開(kāi)的兩類企業(yè)：攝影公司和婚紗禮服公司，后來(lái)合并為一家企業(yè)，并逐漸形成規(guī)模發(fā)展成為一個(gè)獨(dú)立的行業(yè)。

行業(yè)特點(diǎn)：

1、高額低頻，這里“高額”是相對(duì)日常消費(fèi)領(lǐng)域如餐飲、零售等大眾化消費(fèi)服務(wù)而言，實(shí)際在行業(yè)內(nèi)部，婚紗攝影的利潤(rùn)空間并不大。原因有兩點(diǎn)：一是婚紗攝影準(zhǔn)入門(mén)檻低。目前市面上三五個(gè)人組成的工作室有很多，他們基本不需要多少成本。就好比做按摩，按摩師上門(mén)按摩，然后收錢(qián)，這實(shí)際是沒(méi)有成本的，但如果要建立一個(gè)按摩院，國(guó)家法律法規(guī)、安全條文都出來(lái)了，加上各種稅費(fèi)、房租、原材料和人力成本，實(shí)際利潤(rùn)空間反而更有限了。所以婚紗攝影一旦做成規(guī)模，其競(jìng)爭(zhēng)壓力要比小企業(yè)要大得多。二是市場(chǎng)環(huán)境欠佳，中國(guó)國(guó)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境是有待改善的，尤其保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)這塊，中國(guó)做的確實(shí)還不夠好?；榧啍z影實(shí)際是一個(gè)勞動(dòng)力密集型產(chǎn)業(yè)，需要人力去服務(wù)，在實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)中，人的價(jià)值被不斷壓縮，為了競(jìng)爭(zhēng)，大家付出的代價(jià)越來(lái)越大。

“低頻”是客戶消費(fèi)的頻次極低，基本上是一輩子就一次，而且用戶群也有限，基本限定在25歲-35歲的青年人。

2、準(zhǔn)入門(mén)檻低，上文已經(jīng)提到，很多人在一些婚紗攝影公司做了幾年，在了解行情和流程，并掌握一些技能后就自立門(mén)戶獨(dú)立創(chuàng)業(yè)了。這也是這一行業(yè)，大企業(yè)少，但小企業(yè)多的原因。

3、高成本及相對(duì)利潤(rùn)率低，這個(gè)行業(yè)實(shí)際上也面臨著餐飲行業(yè)類似的“三高一低”：高房租，高原材料，高人力，低利潤(rùn)率?；榧啍z影的利潤(rùn)看上去很高，但如果按照國(guó)家正規(guī)標(biāo)準(zhǔn)走，刨去各項(xiàng)稅費(fèi)，實(shí)際利潤(rùn)率也不高。

4、周期長(zhǎng)，婚紗攝影不同于日常的餐飲消費(fèi)，幾十分鐘或一個(gè)小時(shí)內(nèi)就可以解決，需要經(jīng)歷一系列準(zhǔn)備工作和不斷調(diào)整、修改到制作和確認(rèn)的流程性服務(wù)，外景拍攝還要根據(jù)季節(jié)、城市的不同作出相應(yīng)規(guī)劃。以普通影樓為例，一個(gè)產(chǎn)品的完成一般要經(jīng)歷3個(gè)月到半年時(shí)間，最長(zhǎng)的可達(dá)3年，除了一般的流程需要占據(jù)固定的時(shí)間外，同時(shí)也會(huì)因客戶的特殊需求(如拍攝春夏秋冬四個(gè)季節(jié)的不同場(chǎng)景)或客戶自身時(shí)間上的問(wèn)題(如出差、懷孕等)而延長(zhǎng)產(chǎn)品的制作。

服務(wù)人群

服務(wù)人群集中在25歲-35歲的青年人群。如果按高端市場(chǎng)來(lái)看，比如高端影樓的服務(wù)人群多集中在：演員明星、高官政要、創(chuàng)業(yè)企業(yè)主、中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人和高級(jí)白領(lǐng)。其中大型企業(yè)高管是他們的主要客戶群。

服務(wù)流程

出一款完整的婚紗攝影產(chǎn)品需要的一般性流程：

訂單咨詢--——簽訂合同——服裝挑選——正式拍攝——選片及規(guī)劃、重組——設(shè)計(jì)、排版——產(chǎn)品確認(rèn)——產(chǎn)品制作——提交客戶——后續(xù)服務(wù)。(實(shí)際要比這復(fù)雜，考慮字?jǐn)?shù)未及詳述)

產(chǎn)業(yè)鏈

一套完整的產(chǎn)品會(huì)涉及多個(gè)產(chǎn)品制作廠家，如相框生產(chǎn)商、相冊(cè)生存商、水晶生產(chǎn)商等。自然也會(huì)包括器材、道具等生產(chǎn)制作商?；榧啍z影主要解決用戶什么需求？

婚紗攝影主要解決的是拍攝過(guò)程中的流程性服務(wù)，為用戶提供適時(shí)的專業(yè)性拍攝計(jì)劃和拍攝建議，比如某個(gè)季節(jié)可以拍到什么，哪些城市可以拍到什么。同時(shí)提供拍攝背景的選擇，如選擇什么樣的外景，選擇什么樣的內(nèi)景，滿足用戶的喜好。

第二個(gè)解決的用戶需求是，滿足用戶對(duì)攝影技術(shù)、化妝技術(shù)和后期設(shè)計(jì)制作的需求，同時(shí)還提供服裝、道具及流程銜接性的軟性服務(wù)。

互聯(lián)網(wǎng)為婚紗攝影做出怎樣的貢獻(xiàn)？

傳統(tǒng)婚紗攝影以自然客流為主要服務(wù)對(duì)象。一般在黃金地段建立一個(gè)門(mén)面店，服務(wù)半徑只能覆蓋有限的幾條街。用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式，在地里位置上就不存在地域限制。

很多影樓在自己規(guī)模還很小的早期，用互聯(lián)網(wǎng)去傳遞自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力是比較方便的，一個(gè)原因是，當(dāng)時(shí)婚紗攝影行業(yè)還沒(méi)有人去使用互聯(lián)網(wǎng)做營(yíng)銷，傳統(tǒng)的婚紗攝影基本采用的都是傳統(tǒng)的紙質(zhì)媒體做宣傳。在05年的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)實(shí)際已經(jīng)有一定程度的普及，互聯(lián)網(wǎng)用戶群也有一定的積累，尤其中高端用戶群基本都有上網(wǎng)的條件。第二個(gè)原因是，用互聯(lián)網(wǎng)去宣傳自己，成本相比傳統(tǒng)媒體要低很多。當(dāng)時(shí)有很多訂單就是在BBS社區(qū)論壇上實(shí)現(xiàn)的。

在相比于網(wǎng)上下單，很多用戶更愿意到線下實(shí)地了解情況，畢竟這是一個(gè)非常慎重的大事，一輩子就這一次，一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)都沒(méi)有，不可能光看網(wǎng)上介紹就能決定付款。這不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，不是付了錢(qián)就立馬有實(shí)物展現(xiàn)在面前的產(chǎn)品?？梢詫⒒榧啍z影以套餐服務(wù)的形式放在網(wǎng)上展示銷售，但真正形成訂單，還需要用戶到店具體了解情況，這里面的諸多步驟和流程，都需要詳細(xì)溝通交流，確認(rèn)各個(gè)細(xì)節(jié)后做決定。影樓如何成為線上贏家呢？

影樓如何成為線上贏家：先產(chǎn)品，后服務(wù)，再品牌

做企業(yè)首先要把產(chǎn)品做好，用戶首先是沖著你的產(chǎn)品來(lái)的，服務(wù)好是為產(chǎn)品加分的。就好比去餐廳吃飯，首先飯菜要好吃，即便服務(wù)不是很周到客戶也不會(huì)刻意計(jì)較，依然會(huì)有“二次消費(fèi)”的可能，甚至多次消費(fèi)。如果飯菜做的無(wú)法下咽，即便服務(wù)做得再熱情也難留住客戶。在產(chǎn)品好的基礎(chǔ)上完善服務(wù)流程，進(jìn)而形成品牌。初期做產(chǎn)品，精耕細(xì)作，積累原始用戶，形成口碑;中期完善服務(wù)，尤其一對(duì)一服務(wù)，與客戶建立友誼，產(chǎn)生信任和好感。這樣，高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)良的服務(wù)一定可以成就一個(gè)好的品牌。

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