鉆石小鳥徐瀟：十幾年如一日，不斷夯實(shí)產(chǎn)品

徐瀟說，在新的未來，充斥著新用戶、新媒體和新零售。消費(fèi)者在不斷發(fā)生變化，擺在眼前頭一個(gè)問題就是“顧客是誰”，每個(gè)時(shí)代都有著每個(gè)時(shí)代的特征。

其次，這是一個(gè)需要不斷學(xué)習(xí)的時(shí)代，學(xué)習(xí)如何傳播如何說話，有趣而生動，但不拋棄品牌核心價(jià)值，需常抱有危機(jī)感。最后提出創(chuàng)造新的消費(fèi)場景的必要性，以及新時(shí)代新科技與零售結(jié)合的可能。

在15年前，有個(gè)叫徐瀟的姑娘已經(jīng)開始在網(wǎng)上賣鉆石，而且還賣得風(fēng)生水起。

在上海、北京、杭州、廣州等一線城市開設(shè)了自己的用戶體驗(yàn)中心，采用“鼠標(biāo)+水泥”的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營模式，不斷地刷新數(shù)億元的年銷售額……

而這一切正是15年前徐瀟和她哥哥一起創(chuàng)辦的鉆石小鳥，如今已經(jīng)成為家喻戶曉的鉆石品牌，深受年輕人的喜愛。15年，徐瀟譜寫了一個(gè)天方夜譚的故事，而且還寫得越來越有深度和味道。

?鉆石小鳥創(chuàng)始人及總裁：徐瀟

創(chuàng)辦之初，哥哥徐磊1997年從同濟(jì)大學(xué)珠寶鑒定專業(yè)畢業(yè)，正式進(jìn)入行業(yè)內(nèi)。那時(shí)，上海鉆石交易所于2000年成立，成為全國唯一的鉆石進(jìn)出口交易平臺，國外的鉆石珠寶商蜂擁而至。正是這一契機(jī)，讓徐磊結(jié)識了大量的鉆石上游資源。而妹妹徐瀟在外資公司工作，與IT行業(yè)有著緊密的聯(lián)系，因此對整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展與走向也有著自己敏銳的感覺與判斷。

2002年，在淘寶還沒創(chuàng)立時(shí)，珠寶品牌“鉆石小鳥”已經(jīng)通過互聯(lián)網(wǎng)賣出了第一顆鉆石。成立至今，以“極致體驗(yàn)+極致產(chǎn)品”為核心的小鳥模式，帶領(lǐng)著鉆石小鳥一路高歌猛進(jìn)。

徐磊&徐瀟兄妹

2005年，鉆石小鳥在上海城隍廟珠寶集散中心周邊的一座商務(wù)樓內(nèi)嘗試性地開了一家體驗(yàn)店。而很多人看到店標(biāo)的第一反應(yīng)是“買鉆石為什么要去做體檢？”一字之異，千差萬別。事實(shí)上，這里并非要做體檢，而是為用戶特別打造的可以“體驗(yàn)”看貨的“鉆石體驗(yàn)中心”。

而這恰恰是鉆石小鳥最為大膽的一個(gè)做法——從線上走入線下，開設(shè)實(shí)體體驗(yàn)店，創(chuàng)造性地提出了“鼠標(biāo)＋水泥”的方式，解決鉆石品牌從移動鼠標(biāo)到感動內(nèi)心眼見為實(shí)的問題。當(dāng)月的業(yè)績就翻了5倍，用她的話說，收效這么好，是因?yàn)椤案淖兞艘环N體驗(yàn)的感覺”。

徐瀟繼續(xù)經(jīng)營網(wǎng)店，而徐磊則入駐實(shí)體店，利用他的專業(yè)知識為顧客挑選鉆石。體驗(yàn)中心的效果卻大大出乎徐氏兄妹的意料，眾多網(wǎng)友都聞訊而來，當(dāng)月銷售額就輕松翻了數(shù)番。實(shí)體店的入店成交率幾乎達(dá)到100％，月銷售額100萬元。這也是“鉆石小鳥”鼠標(biāo)+水泥服務(wù)模式的實(shí)踐。

?鉆石小鳥上海旗艦體驗(yàn)中心

也正因?yàn)檫@一改變，鉆石小鳥很快成了珠寶行業(yè)里家喻戶曉的品牌，而買家與鉆石小鳥之間的關(guān)系也越來越親密。體驗(yàn)店滿足了大部分客戶線下交易的需求，但他們既要控制體驗(yàn)店數(shù)量以控制成本，又要滿足越來越多的顧客的需要。

人性化的網(wǎng)絡(luò)購鉆體驗(yàn) + 一對一購鉆服務(wù)線下體驗(yàn)

信任與被信任，對于鉆石小鳥而言，尤為重要。但在其他競爭對手紛紛效仿這一線下經(jīng)營策略時(shí)，鉆石小鳥又迎來一個(gè)華麗的轉(zhuǎn)身——開設(shè)“4C”概念的旗艦店。而鉆石小鳥體驗(yàn)中心的4C和鉆石的評級標(biāo)準(zhǔn)又有所不同，分別是：Culture of Diamond、Concept of new model、Create your own ring、Care for love。

從幾個(gè)員工發(fā)展到現(xiàn)在的近千人，從幾十萬的年銷售額到后來不斷刷新數(shù)億元，從一家非常小的公司壯大為一個(gè)企業(yè)，在如此短的時(shí)間內(nèi)經(jīng)歷了這樣大的變革，對徐瀟而言并不輕松：變革和陣痛總是如影隨形。

回憶起過去的種種，徐瀟由衷感慨：“一個(gè)公司一年時(shí)間從十幾個(gè)人成長到100多人，組織裂變的整個(gè)過程都是非常痛苦的。需要適應(yīng)挑戰(zhàn)的不是一個(gè)人，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)。身為創(chuàng)業(yè)者苦點(diǎn)兒累點(diǎn)兒，也不覺得有什么，但看到團(tuán)隊(duì)的迷茫和痛苦，那種感覺才是最難受的。不過所幸大家都堅(jiān)持下來了，元老團(tuán)隊(duì)大都還在，在公司也扮演著重要角色，這點(diǎn)讓我很欣慰?！?/p>

十幾年后回頭去看，我們還是很堅(jiān)持、很專注的。首先，15年來，我們一直專注在鉆石領(lǐng)域，沒有搖擺，沒有跳出來做其他的事情。其實(shí)這個(gè)過程當(dāng)中，有很多的機(jī)會，可以去做黃金、去做翡翠等等。但是我們認(rèn)為，只有專注，才可以變得更加的專業(yè)，才可以做得更加極致。其次，我們更關(guān)注鉆石本身的質(zhì)量，因?yàn)檫@是鉆戒當(dāng)中最大的價(jià)值部分，它是核心的一個(gè)質(zhì)量，既代表大自然饋贈的瑰寶，也代表你可以傳承的東西。

徐瀟說，過去10幾年，我們真的沒干其他事情，就是把產(chǎn)品不斷的夯實(shí)。我們的鉆石，在整個(gè)行業(yè)，因?yàn)槲覀儗ζ焚|(zhì)嚴(yán)格的要求，不只國內(nèi)同行，同時(shí)也得到國際同行的尊重。

鉆石小鳥名稱的由來，就像很多百年品牌一樣，很多品牌名稱是由創(chuàng)始人名字合成的。不過小鳥家比較特殊，是“兄妹”兩人的名字。

實(shí)際上，哥哥徐磊的英文名是Stone（代表鉆石），妹妹徐瀟的英文名是Bridd，所以兩人創(chuàng)立的品牌很自然就成為了“鉆石小鳥”。兄妹的父母祖上是江浙，但在上海已經(jīng)很多年。所以兄妹籍貫上海，由于父母是知青的緣故，兄妹倆又在新疆出生長大，所以徐瀟和徐磊二人的性格里，既有西北的豁達(dá)，又有南方的細(xì)膩。

徐瀟說，她和哥哥組合的默契感，可以用一個(gè)形象的例子來表達(dá)，“當(dāng)他把一個(gè)體驗(yàn)店打造的像哈雷展廳，充滿荷爾蒙素的時(shí)候，我就可以把它軟化成一個(gè)充滿幸福感的場所。我們倆非常契合，他比較大氣果敢，我比較細(xì)膩周全，我們倆一起很互補(bǔ)”。

未來充滿想象，如何讓科技為你的零售錦上添花，如何應(yīng)對變化現(xiàn)行去思考、去更好地應(yīng)對新零售時(shí)代的到來是一個(gè)值得深入探討的話題。對于已經(jīng)到來的新零售，徐瀟認(rèn)為應(yīng)該從三個(gè)維度思考判斷：新用戶、新媒體、新場景。新用戶是至關(guān)重要的一點(diǎn)，每一個(gè)品牌商都要思考一點(diǎn)，你的顧客是誰？

因?yàn)槲覀兊念櫩驮诓粩喟l(fā)生變化，我們所在的珠寶行業(yè)，尤其是跟年輕人打交道，特別深刻感受到這一點(diǎn)，過去創(chuàng)業(yè)的15年間，我們應(yīng)該已經(jīng)經(jīng)歷了三代不同消費(fèi)者的迭代，從70后到80后、90后，我們還在研究90后的時(shí)候，00后也來了，始終在追趕時(shí)代的步伐。但是必須要了解消費(fèi)者發(fā)生了什么樣的變化？

在新零售時(shí)代，基于消費(fèi)者的場景無論是極致口碑、極致服務(wù)，還是極致價(jià)值，我們都希望能夠提供獨(dú)一無二的體驗(yàn)。鉆石小鳥通過這幾個(gè)維度去實(shí)踐新零售之路，提供個(gè)性化的場景定制服務(wù)，全渠道覆蓋，提供高性價(jià)比的產(chǎn)品，創(chuàng)造消費(fèi)者難忘的產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，新零售下的品牌突圍之路，只有用數(shù)據(jù)來洞察用戶，用技術(shù)來拓寬場景，用體驗(yàn)去塑造品牌，最終我們的目標(biāo)就是和消費(fèi)者談一場有結(jié)果的戀愛。

徐瀟說：“其實(shí)品牌就像一個(gè)人，每一個(gè)人都有真實(shí)的個(gè)性和靈魂，它需要的是能夠伸出手，牽住用戶的手，讓他感覺到你的真實(shí)和溫度，如果你能夠跟用戶并肩一起走的時(shí)候，這就是真實(shí)?！?/strong>