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每年有1000萬(wàn)對(duì)情侶步入殿堂,婚嫁市場(chǎng)價(jià)值萬(wàn)億,俗稱(chēng)“最后的分期場(chǎng)景”,為何荊棘密布,遲遲沒(méi)有迎來(lái)春天?
房貸車(chē)貸,人生中除了這兩項(xiàng)巨大開(kāi)支外,排在第三位是什么?——婚嫁。
盡管婚嫁市場(chǎng)在年年縮水,但依然有萬(wàn)億市場(chǎng),業(yè)內(nèi)人士將稱(chēng)其之為“最后的分期場(chǎng)景”,不少巨頭虎視眈眈,準(zhǔn)備進(jìn)入。
然而,已進(jìn)入行業(yè)的玩家,卻發(fā)展緩慢。
風(fēng)控太難,騙貸橫行,B端和C端勾結(jié)套現(xiàn),一家平臺(tái)曾經(jīng)數(shù)月被薅干。
最后的藍(lán)海,卻荊棘密布,這片市場(chǎng)可能爆發(fā)嗎?
最后的場(chǎng)景
最近兩年,消費(fèi)金融崛起,租房、3C、旅游、教培、醫(yī)美、家裝,幾乎席卷了所有的消費(fèi)場(chǎng)景。
“場(chǎng)景+分期”從藍(lán)海變成紅海,最終淪為一片血海。
大家都急于拓展新的疆土,來(lái)規(guī)避廝殺。
有趣的是,不少玩家不約而同地,將眼光轉(zhuǎn)向了婚嫁場(chǎng)景。
“這可能是消費(fèi)金融領(lǐng)域最后一個(gè)場(chǎng)景”,某持牌消費(fèi)金融公司也正在布局婚嫁,負(fù)責(zé)人金嫻稱(chēng)。
婚嫁市場(chǎng)有多大?
“婚嫁市場(chǎng)的具體規(guī)模,沒(méi)有明確數(shù)據(jù),但卻可大致推算”,婚嫁行業(yè)垂直自媒體負(fù)責(zé)人張玉民稱(chēng)。
目前,國(guó)內(nèi)結(jié)婚人數(shù)逐年遞減,但每年依然有1000萬(wàn)對(duì)情侶步入殿堂,婚紗照、婚慶策劃、婚宴、蜜月游一條龍,平均下來(lái)也要10萬(wàn)塊左右。
“如此換算,這就是一個(gè)萬(wàn)億市場(chǎng)”,張玉民稱(chēng)。
而婚嫁市場(chǎng)的主力軍,基本都是90后,他們對(duì)新鮮事物接受度高,分期消費(fèi)的理念也較為強(qiáng)烈。
在此之前,城商行曾有過(guò)嘗試。
2013年,吉林銀行就推出了結(jié)婚貸款產(chǎn)品,他們也去婚慶公司以及婚姻登記處做過(guò)宣傳,“但是這塊業(yè)務(wù)一直沒(méi)做起來(lái),”相關(guān)負(fù)責(zé)人稱(chēng)。
大銀行覺(jué)得這塊肉太小,而小銀行的審核門(mén)檻極高,下款率不高,導(dǎo)致金融在其中的滲透率極低。
“這才是真正的藍(lán)?!?,金嫻稱(chēng),萬(wàn)億市場(chǎng),客群優(yōu)質(zhì),傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)并未吞噬,才給了消費(fèi)金融公司諸多機(jī)會(huì)。
從2016年開(kāi)始,互聯(lián)網(wǎng)玩家切入婚嫁市場(chǎng)。
一類(lèi)是電商系。
他們有自己的婚嫁電商平臺(tái),同時(shí)可以給用戶(hù)提供婚嫁分期和貸款服務(wù),比競(jìng)嫁網(wǎng)、新婚寶、婚禮紀(jì)、囍分期等。
另一類(lèi)是消費(fèi)金融系。
他們對(duì)接線下的婚慶公司,給用戶(hù)提供分期貸款,如分蛋金服。
然而,如今的婚嫁分期市場(chǎng),只可用“慘淡”來(lái)形容。
“預(yù)計(jì)在一年多的時(shí)間里做到50到80億的市場(chǎng)規(guī)模,但是目前只做到了5000多萬(wàn)”,競(jìng)嫁網(wǎng)創(chuàng)始人蔡鶴云曾調(diào)研,上海婚嫁市場(chǎng)規(guī)模在300到400億之間。
他們?cè)坌膲阎?,結(jié)果市場(chǎng)之慢熱,超出他們想象。
而2016年成立的分蛋金服,目前放貸規(guī)模僅4億。
寥寥不多玩家,發(fā)展并不算快,而絕大多數(shù)公司只是表現(xiàn)出興趣,依然冷冷在場(chǎng)外觀望。
這片萬(wàn)億市場(chǎng),為何遲遲沒(méi)有迎來(lái)它的春天?
騙貸橫行
婚嫁場(chǎng)景的最大弊病,是欺詐。
在“場(chǎng)景+分期”行業(yè),醫(yī)美和培訓(xùn)一度被業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為是偽命題。
因?yàn)檫@兩個(gè)行業(yè)價(jià)格都不透明,也很難定價(jià),導(dǎo)致了中介橫行:在醫(yī)美行業(yè),中介提成高達(dá)50%,培訓(xùn)高達(dá)30%。
中介的存在,讓這兩個(gè)場(chǎng)景騙貸和套現(xiàn)問(wèn)題,都很難根治。
但婚嫁場(chǎng)景不一樣,價(jià)格早就透明見(jiàn)底,大家在過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)中,利益已薄如紙,根本沒(méi)有中介存在的可能性。
如此的場(chǎng)景,騙貸相對(duì)應(yīng)該更難,事實(shí)真的如此嗎?
徐春捷回憶,在2016年年中,分蛋金服成立之后,幾乎同一時(shí)間,北京也有一家公司推出同樣產(chǎn)品。
該公司本身就有婚慶業(yè)務(wù),迅速簽下大量婚慶公司。過(guò)度擴(kuò)張之后,公司出現(xiàn)大量壞賬,直接導(dǎo)致崩盤(pán),退出婚嫁消費(fèi)金融市場(chǎng)。
他們到底遭遇了什么?
華北區(qū)從事套現(xiàn)的大中介彬和稱(chēng),他曾觀察過(guò)婚慶市場(chǎng),他看到很多欺詐情況。
一種是C端欺詐,偽造成要結(jié)婚的用戶(hù),來(lái)純套現(xiàn)。
另一種,是B端欺詐,因?yàn)榛閼c門(mén)檻太低,“甚至新成立一些婚慶公司,用來(lái)純套現(xiàn),騙到錢(qián)后就跑”。
而第三種,就是雙方勾結(jié),套現(xiàn)出來(lái)后相互分成。
“這個(gè)場(chǎng)景太容易被攻破,因?yàn)楹茈y核實(shí)對(duì)方這部分錢(qián)的真實(shí)用途”,彬和稱(chēng)。
分蛋金服的創(chuàng)始人徐春捷同樣發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題。
他在創(chuàng)立分蛋金服,曾是消費(fèi)金融的老兵,深知行業(yè)風(fēng)險(xiǎn),而不敢冒進(jìn)。
分蛋金服曾進(jìn)入二三線城市,試水后很快出現(xiàn)B端套現(xiàn)的苗頭,他立馬收手。
直到現(xiàn)在,徐春捷只會(huì)和每個(gè)區(qū)域排名前五的機(jī)構(gòu)合作。
即便做好了B端風(fēng)控,C端風(fēng)控依然是個(gè)難題。
“我們會(huì)要求獲得雙方父母的電話(huà)”,徐春捷稱(chēng),考慮到“面子”問(wèn)題,這樣違約的可能性會(huì)降低。
但前提是,這得是一場(chǎng)真實(shí)的婚禮。
看結(jié)婚證?但是很多安排婚宴的情侶,很多并沒(méi)有領(lǐng)證;就算獲取雙方父母的電話(huà),也可能大家聯(lián)合起來(lái)撒謊。
就算證明是真實(shí)婚姻,如果他申請(qǐng)貸款10萬(wàn),如何證明他真實(shí)花了10萬(wàn)?
比如,他說(shuō)要請(qǐng)10座客人,結(jié)果只有5桌;申請(qǐng)?zhí)顚?xiě)了2個(gè)攝影師,結(jié)果只請(qǐng)了1個(gè)——這些款項(xiàng)細(xì)節(jié),都如何核實(shí)?
風(fēng)控之難,難如上青天。
面對(duì)風(fēng)控難題,競(jìng)嫁網(wǎng)另辟蹊徑,直接選擇繞過(guò)風(fēng)控。
他們現(xiàn)在聯(lián)合銀行推出的“結(jié)婚貸”,但競(jìng)嫁網(wǎng)在其中只擔(dān)任助貸角色,負(fù)責(zé)獲客和進(jìn)件,最終的風(fēng)控和放款,都交給銀行。
雖然規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn),但是這種模式下款周期長(zhǎng),又有商戶(hù)推廣力度不足等諸多問(wèn)題。
除了風(fēng)控之外,因?yàn)榛槎Y場(chǎng)景的特殊性,后面將還面臨一大堆難以想象的難題……
行業(yè)洗牌
盡管是萬(wàn)億市場(chǎng),但婚嫁整個(gè)行業(yè),都處在了下行震蕩期。
在前段時(shí)間剛剛結(jié)束的中國(guó)婚禮行業(yè)高峰論壇中,江蘇省婚慶行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)常真稱(chēng),“從大數(shù)據(jù)上說(shuō),整個(gè)結(jié)婚人數(shù)大幅度減少,門(mén)檻又特別低,造成這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序,是有往下走的趨勢(shì)。”
結(jié)婚人數(shù)在逐年降低,也導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。
婚嫁行業(yè)早已過(guò)了暴利時(shí)代,利潤(rùn)非常薄。據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱(chēng),目前婚慶公司一單的利潤(rùn)“能有10%就很不錯(cuò)了,”商戶(hù)都在用減法來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)——比如打折、促銷(xiāo)。
用戶(hù)一上來(lái)的第一反應(yīng),肯定是講價(jià),分期這種“加法”手段,還沒(méi)有成為他們第一考慮的方式。
蔡鶴云認(rèn)為這項(xiàng)業(yè)務(wù)和車(chē)貸一樣,需要一定的時(shí)間來(lái)培養(yǎng)市場(chǎng),“很多商戶(hù)和用戶(hù)都不知道婚禮還是可以分期的。”
“商家對(duì)分期的推廣力度,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠”,蔡鶴云稱(chēng)。
行業(yè)都到了生死存亡的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),哪有時(shí)間去想,如何通過(guò)金融手段,去挖掘客戶(hù)的剩余價(jià)值?
市場(chǎng)反應(yīng)淡漠,而婚慶又是一個(gè)超級(jí)低頻(一生最好只有一次)的需求,地域又極為分散,導(dǎo)致各個(gè)平臺(tái)很難全國(guó)布局。
這個(gè)難點(diǎn)競(jìng)嫁網(wǎng)也一直沒(méi)有突破。
目前他們和上海市上百家酒店的合作,但業(yè)務(wù)還是沒(méi)有走出上海。
“我們只做上海,但是APP卻是面向全國(guó)的,導(dǎo)致APP里90%的申請(qǐng)都是無(wú)效的”,蔡鶴云稱(chēng)。
對(duì)于女孩來(lái)說(shuō),婚嫁只有“我愿意”的那一刻的儀式。但這個(gè)流程,卻牽動(dòng)無(wú)數(shù)的細(xì)分場(chǎng)景,婚宴策劃、酒店、影樓等等。
因?yàn)楹茈y規(guī)?;?,行業(yè)盈利也將成為難題。
“C端是賺不到錢(qián)的”,蔡鶴云倒是看得很清楚,C端的那點(diǎn)利差和服務(wù)費(fèi),實(shí)在覆蓋不了成本。目前,競(jìng)嫁網(wǎng)僅能夠?qū)崿F(xiàn)盈虧平衡。
但蔡鶴云看到了另外一個(gè)商機(jī),他發(fā)現(xiàn),B端倒是很缺現(xiàn)金流。
可以幫助B端做應(yīng)收賬款融資、回籠現(xiàn)金流等服務(wù),這也是婚嫁行業(yè)的一大痛點(diǎn),“目前還沒(méi)有人來(lái)做這件事情,可能會(huì)是一個(gè)很大的市場(chǎng)”,蔡鶴云說(shuō)。
而其他玩家,有更大的野心。
他們?cè)噲D通過(guò)婚嫁場(chǎng)景為入口,切入“家庭”,去拓展后期的其他家庭消費(fèi)場(chǎng)景,比如:生育、月子、保姆服務(wù)等。
這個(gè)市場(chǎng)未來(lái)是否會(huì)爆發(fā)?
競(jìng)嫁網(wǎng)和分蛋金服的兩位創(chuàng)始人都認(rèn)為,關(guān)鍵因素看:銀行或更多互聯(lián)網(wǎng)玩家是否進(jìn)入,共同將市場(chǎng)激活。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè),在家庭大額消費(fèi)貸款中,除去最大頭的房貸、車(chē)貸和裝修貸款,下一個(gè)目標(biāo)就會(huì)是萬(wàn)億產(chǎn)值的婚嫁市場(chǎng)。
銀行對(duì)其已蠢蠢欲動(dòng),而互聯(lián)網(wǎng)巨頭也開(kāi)始布局。蘇寧消費(fèi)金融相關(guān)人員透露,他們也正在看這片市場(chǎng)。
當(dāng)玩家大批量進(jìn)入,整合產(chǎn)業(yè),培養(yǎng)用戶(hù)之后,婚嫁市場(chǎng)可能會(huì)迎來(lái)爆發(fā)。
“看到這片藍(lán)海的人,并非一個(gè),遲遲沒(méi)有發(fā)展起來(lái),背后必然有其邏輯”,金嫻稱(chēng)。
這個(gè)場(chǎng)景涉及的人員關(guān)系復(fù)雜,場(chǎng)景復(fù)雜,風(fēng)控極難。
萬(wàn)億市場(chǎng)的最后一片藍(lán)海,荊棘密布,同時(shí)也意味著機(jī)會(huì)叢生。
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